融資租賃業務流程培訓柳工國際租賃有限公司第一頁，共四十三頁。一、融資租賃業務開展情況二、融資租賃業務介紹三、目前融資租賃存在的問題第二頁，共四十三頁。整體運營情況截止到12月31日，工程機械融資租賃銷售共計4940臺，采購金額達到18.3億元，裝載機臺量占71.78%，挖掘機占22.82%，路面機械占5.40%；裝載機金額占56.29%，挖掘機占38.42%，路面機械占5.29%；

裝載機臺量挖掘機臺量路面機臺量總臺量采購金額(萬元）沿海1589658147239491,760西部130624378162756,803北部6512264291934,743.1合計354611272674940183,306.1第三頁，共四十三頁。二、融資租賃業務介紹第四頁，共四十三頁。融資租賃：定義：出租人根據承租人所選定的租賃物件，進行以其融資為目的購買；然后將該租賃物件出租給承租人使用，并向承租人收取租金，以出租人保留租賃物的所有權和收取租金為條件，使承租人在租賃合同期內對租賃物取得占有、使用和受益的權利。簡單的說，就是在分期付款的基礎上，引入出租服務中所有權和使用權分離的特性，租賃期結束后將所有權轉移給承租人的現代營銷方式。

第五頁，共四十三頁。融資租賃特點：1、不可撤消：融資租賃是不可解約的租賃，在基本租期內雙方均無權撤消合同2、完全付清：在基本租期內，設備只租給一個用戶使用，承租人支付租金的累計總額為設備價款、利息及租賃公司的手續費之總和。承租人付清全部租金后，設備的所有權即歸于承租人。3、租期較長：基本租期一般相當于設備的有效壽命。4、承租人負責檢查驗收制造商所提供的設備，對該設備的質量與技術條件出租人不向承租人做出擔保。5、承租人負責設備的保險、保養和維修等；出租人僅提供金融服務，負責墊付貸款，購進承租人所需的設備，按期出租，以及享有設備的期末殘值。第六頁，共四十三頁。融資租賃優勢業務比較優勢首期支付較少。融資租賃的首付租金一般比銀行按揭的首付款更少。銀行按揭受國家金融監督管制，首付比例難以靈活處理。融資租賃則由出租人根據承租人資產狀況、現金流量、資信狀況以及擔保等具體情況，可以對首付租金采取靈活處理，以切實降低承租人的首付壓力。這對于資金緊張而業務發展迅猛的施工企業、個人無疑是雪中送炭。付款方式靈活出租人根據承租人對自身未來現金流的預測，采取與承租人未來現金流相匹配的還款方式，每期還款金額可以不相等。但承租人一經簽訂合同，約定每期還款金額，就必須按照合同忠實履行。資信審查務實在銀行對施工企業進行按揭放貸審查的時候，銀行對企業資產負債等財務指標有著較高的標準。這種標準是建立在大型、優質企業數據的基礎上的，對于快速發展的施工企業則不適用。而融資租賃對施工企業的考察更多的是建立在還款能力和還款意愿的基礎上，主要關注的是動態的未來現金流量，而不僅僅是靜態的現有資產負債情況，對施工企業的審查標準更加務實。業務辦理便捷融資租賃的業務對象包括自然人和法人，有利于不同類型的客戶通過融資租賃獲得設備，避免了銀行按揭中將法人客戶以個人名義按揭所存在的法律風險。作為廠商租賃的融資租賃公司，可以為全國各地的客戶提供融資租賃服務，沒有異地按揭存在的問題。而且作為服務于產品營銷的廠商租賃，業務單一、專業，可以為客戶提供高效便捷的融資租賃服務。第七頁，共四十三頁。融資租賃的法律保障：

合同法為融資租賃提供了物權保障：合同法的以下規定確保了出租人的債權，并避免了承租人第三人傷害給出租人帶來的風險。

1、第十四章《融資租賃合同》第242條：出租人享有租賃物的所有權。承租人破產的，租賃物不屬于破產財產；

2、第246條:承租人占有租賃物期間，租賃物造成第三人的人身傷害或者財產損害的，出租人不承擔責任。

3、第248條:承租人應當按照約定支付租金。承租人經催告后在合理期限內仍不支付租金的，出租人可以要求支付全部租金；也可以解除合同，收回租賃物。第八頁，共四十三頁。1、柳工融資租賃業務總體框架流程廣西柳工承租人柳工租賃公司經銷商銷售設備購買設備回購擔保租賃還租售后服務、客戶管理第九頁，共四十三頁。2、租賃業務總體框架流程分解經銷商融資業務準入流程租賃業務流程售后租金回收流程第十頁，共四十三頁。1）經銷商融資租賃準入流程經銷商柳工租賃公司經銷商提出申請審核通過？終止經銷商及股東簽訂擔保合同雙方簽訂融資租賃業務合作協議書13經銷商存保證金注1注2國內營銷事業部審核通過？終止通知開展業務2是否是否第十一頁，共四十三頁。輔助說明：注1：柳工租賃審核經銷商依據（參照經銷商信用評價體系）：經銷商的運營及償債能力；經銷商回款催收保障體系；上一年度銷量和銷售額、本年度銷售任務及目前的銷售情況；當地融資租賃推行情況；是否有挪用柳工貨款；注2：柳工租賃公司開立一個經銷商保證金帳戶，所有經銷商存的保證金都將進入該帳戶，經銷商起存保證金為40萬元，達到100臺后保證金增加至80萬元；第十二頁，共四十三頁。流程步驟說明：流程步驟責任部門關鍵活動及相關規定輸出文件1經銷商?

提出融資租賃申請?融資租賃業務申請書?

申請資料2柳工租賃公司?

要求經銷商擔保?股東擔保函3柳工租賃公司?

簽訂合作協議?融資租賃業務合作協議書第十三頁，共四十三頁。經銷商提交的申請資料：1、營業執照副本復印件；2、組織機構代碼證復印件；3、國、地稅務登記證復印件；4、上年度及近期財務報表（利潤表、現金流量表要累計報表）；5、公司章程；6、法人身份證復印件和簽字樣本原件；以上資料需加蓋公章第十四頁，共四十三頁。2）租賃業務流程客戶經銷商加華租賃公司213456支付首付、保證金、手續費、保險4項費用售前審查提出申請提交資料

通過？選擇設備實地考察，審核終止

通過？與客戶、經銷商簽訂購買合同與客戶簽訂租賃合同向經銷商發出發貨通知書交車支付加華開票價支付經銷商終止注1注2否是是否第十五頁，共四十三頁。商務政策：融資期限項目融資條件融資期限裝載機首付：10%，保證金：10%6—24個月；融資額超過50萬可延長至36個月挖掘機首付：10%（或5%），保證金：10%（或5%）*936產品可以做4年融資6—36個月；路面產品首付：10%，保證金：10%6—24個月；銑刨機、攤鋪機、推土機可延長至36個月第十六頁，共四十三頁。商務政策：利率方面第一期租金由原來的交納首付款時先付調整為第二個月再付，即第一期租金在起租日次月的15日再支付。首付款（機價款）保證金（機價款）手續費（融資額）期限(月)利率方案110%10%1%≤246.68%10%10%1%24-366.88%方案210%5%1%≤247.08%（挖掘機專用）10%5%1%24-367.28%第十七頁，共四十三頁。注意事項1、經銷商與承租人簽訂《租賃合同》、《設備買賣合同》、《扣款授權委托書》，并收取承租人首付款、手續費、保證金、保險等費用，由經銷商統一支付給租賃公司，同時經銷商將匯款底單和《經銷商代付款證明》傳真到租賃公司，租賃公司核對后向經銷商發出《發貨通知書》，經銷商收到《發貨通知書》后方能交車，如未經同意提前交車，由此產生的風險經銷商自行承擔。2、交車后，我公司將為客戶購買保險，否則保險無法及時生效所造成的損失由經銷商自行承擔。第十八頁，共四十三頁。重點監控

請辦事處督促經銷商嚴格按照我公司的業務流程來操作，必須先提交資料審批，再簽訂合同、收齊首期款，最后交車。如發現經銷商有違規操作的，我公司將給予經銷商通報批評，并處以每臺1000元罰款；如屢教不改的，我公司將停止該經銷商的融資租賃業務。第十九頁，共四十三頁。流程步驟說明：流程步驟關鍵活動及相關規定輸出文件1?

申請人向經銷商提交融資租賃申請，提交客戶資料?

客戶資料清單（含基礎資料和資產資料）?

融資租賃申請書?

配偶承諾書?

申請人資信調查表?

評分表?

每月租金償還表2?

對客戶的資料進行審查?

電話通知（通過/未通過）3?

簽訂相關合同?購買合同?融資租賃合同?扣款授權書4?

向經銷商發出交貨通知書?交貨通知書5?

經銷商交車?租賃物驗收證明書6?

經銷商開據發票，租賃公司放款?代付款證明第二十頁，共四十三頁。輔助說明：:1、客戶保證金：

客戶交納租賃公司的保證金為設備總金額的10%，該保證金不計利息，在客戶租賃期結束時退還客戶或用以清償最后一期或幾期租金。如該項目非正常結束，則在獲得擔保方或回購方支付的所欠的全部租金、罰息及為實現債權在提出回購之前已經支付的相關合理費用后，將該客戶保證金退還給對應擔保方或回購方。第二十一頁，共四十三頁。輔助說明：:2、保險費：柳工租賃公司與保險公司商談，建立總體合作框架協議，確定險種和費率，保險由租賃公司統一辦理，費用由租賃客戶支付給租賃公司，保險期限為租賃期限，在租賃期限內一次性投保，不得逐年投保，保險公司出具的保單將交由柳工租賃公司保管，保險費發票給客戶，保險第一受益人為柳工租賃公司；要求購買如下險種：車損險、盜搶險、第三者責任險，如客戶在地下施工，則要求客戶購買地下施工險。如回購后，保險受益人變更為回購方。

第二十二頁，共四十三頁。輔助說明：3、手續費：客戶交納融資額的1%。第二十三頁，共四十三頁。輔助說明：4、以上費用由客戶先交予經銷商，再由經銷商支付給租賃公司，經銷商將匯款底單和《代付款證明》傳真到租賃公司，租賃公司核對后向經銷商發出發貨通知，經銷商見《發貨通知書》方能發車。

第二十四頁，共四十三頁。輔助說明：交機后兩個工作日內（經銷商）須完成下述工作：1、向租賃公司開具設備發票；2、整理如下資料：《融資租賃申請書》、《配偶承諾書》、《申請人資信調查表》、《融資租賃每月還款計劃表》、《評分表》、《融資租賃合同》、《購買合同》、《個人客戶扣款授權書》(個人客戶)或《劃款授權書》(法人客戶)、《租賃物驗收證明書》、合格以及客戶提供的所有材料。3、將上述所有資料原件快遞至租賃公司。第二十五頁，共四十三頁。輔助說明：注2為劃款路線：劃款路線：1：租賃公司直接向柳工股份放款，放款金額為該臺整機股份公司對經銷商的開票價格；2：銷售溢價部分將由租賃公司向經銷商放款；放款時間：柳工租賃公司每月放款時間為每月15日、25日集中放款(暫定)；在支付過程中，我公司將出具《代付款證明》（一式三份），其中一份給柳工股份，一份給經銷商，一份留存，經銷商可根據該《代付款證明》處理賬務。第二十六頁，共四十三頁。3）售后租金回收流程2按回購價格進行回購是否正常還租？經銷商催收開始還租期滿產權轉移或歸還逾期是否達到三期？產權等轉移給經銷商結束結束客戶（承租人）經銷商柳工租賃公司1注1345注2是否是否第二十七頁，共四十三頁。輔助說明：注1為起租時間：租賃起租日為交機日，第一期租金支付日為交機日次月的每月15日。注2為回購條件：如果客戶欠繳租金與逾期產生的違約金累計達到兩期租金額，就達到回購條件。注3為回購價格：如果客戶達到回購條件，經銷商就回購，回購價格為逾期用戶所欠租賃公司的到期未支付租金、未到期全部租金、逾期產生的違約金及設備留購價。第二十八頁，共四十三頁。3、關于提前還款

如客戶需要在租賃未到期之前提前還款，按如下流程辦理：（一）客戶需提前15天向融資租賃公司提出提前還款的書面申請，確定提前還款時間。（二）融資租賃公司收到客戶的申請后，收集關于客戶還款的相關信息，并計算出應還款金額（應還款金額包括所有到期未還的租金及違約金；所有未到期的租金本金；500元的留購價；500元提前終止費）。（三）客戶將應還款金額存入中國建設銀行的還款借記卡上。融資租賃公司財務部確認收到該款項后，租賃業務結束。第二十九頁，共四十三頁。4、關于票據問題第三十頁，共四十三頁。5、經銷商日常客戶管理要求：1、在正常租金償還日之前5天，提醒客戶按時足額償還租金。2、定期(如一個月)對租賃物實地考察，并對客戶對于租賃物件的維修、保養情況進行書面記錄。3、如發現客戶對租賃物使用不當，或者安裝和使用不正確、非原裝、非原產的零部件，必須糾正客戶的錯誤行為，并及時上報租賃公司。4、客戶逾期支付租金，需以書面或者上門的形式，督促客戶及時支付租金。5、如正常租賃期滿，則通知客戶向租賃公司支付留購價購買物權，同時，協助租賃公司將物權證明轉移給客戶。

第三十一頁，共四十三頁。6、逾期債權處理：1、客戶欠繳租金與逾期產生的違約金累計達到三期租金額，租賃公司將發出《回購通知書》，經銷商接到租賃公司的《回購通知書》以后，啟動回購程序。2、按照《回購通知書》要求，向租賃公司指定賬戶支付回購款。3、回購款支付后，向回購方轉移租賃物所有權，并在十個工作日內將租賃設備的保險受益人變更為回購方。4、回購方取得租賃物所有權后，有權自行對該物采取處理措施。第三十二頁，共四十三頁。7、融資租賃各主體關系1）實物流轉①經銷商代為保管、銷售②柳工國際購買設備（租賃物所有權轉移至柳工國際）③交車（使用權、收益權轉移至承租人）④委托交車至承租人柳工股份經銷商①④③②柳工國際承租人第三十三頁，共四十三頁。2)、資金流①支付首付款、保證金、手續費、保險等②代付①款項③支付開票價貨款④支付銷售溢價款⑤支付月租金及選擇留購時的留購價款⑥提供資金⑦銀行授信擔保⑧經銷商向柳工股份支付采購款，由③代為實現①⑤④柳工股份經銷商柳工國際承租人②銀行⑥③⑦⑧第三十四頁，共四十三頁。8、融資租賃各主體關系3）法律、風險關系①供貨關系（經銷協議）②購買關系（購買合同）③租賃關系（融資租賃合同）④逾期的擔保關系（含日常管理和服務（三包）等）承租人延遲支付租金，柳工國際與經銷商同時催收，并收取違約金；承租人無力承擔租金，經銷商回購，回購后經銷商可自行處置；柳工股份經銷商①④③②柳工國際承租人第三十五頁，共四十三頁。9、建行扣劃款1、承租人在當地建行辦理一張建行借記卡（龍卡儲蓄卡，非存折）；2、與承租人當面簽訂《扣款授權委托書》；3、租金還款到期日，租賃公司將委托建行直接扣劃；4、承租人需足額繳存租金，如賬戶內資金不足將造成無法按時成功扣劃；5、如無法扣劃，即為違約，我公司將收取違約金；第三十六頁，共四十三頁。扣劃款管理1、到約定還款日（每月15日），我公司將扣款名單和金額給建行，建行實現扣劃；2、扣劃結果直接反饋經銷商（包括已扣劃的和未扣劃的）；3、未扣劃的即視為逾期，經銷商將負責催收；4、租賃公司同時負責催收；5、租賃公司將委托建行多次扣劃，以保證承租人交納租金后及時扣收，少支付違約金。第三十七頁，共四十三頁。三、目前融資租賃存在的問題第三十八頁，共四十三頁。問題匯總序號問題表現對經銷商的影響解決辦法1提交客戶資料不齊全，缺失設備使用的信息和客戶資產信息設備的使用用途將直接關系到客戶的還款來源，資產情況是對后期的保證，這是審核的關鍵，也是經銷商審核客戶的依據，如缺少以上材料，將造成審核無法通過租賃公司的審核主要從還款來源和資產情況來考慮，上報時需收集齊客戶資料2未經租賃公司審核，提前發車如最終審核不通過，則會變成自身的分期業務，這將占壓經銷商大量資金；如審核通過，也勢必造成投保延遲,風險較大必須按租賃公司流程操作，通過審核后方能交車3提交保險明細不及時，無法及時投保如在交車后，未及時投保，一旦在這空檔期中出險，經銷商承擔的風險很大，交車后必須及時提交保險明細，及時讓租賃公司投保，要求提供的合格證信息、保險金額、期限等必須準確無誤4資料寄送不及時，造成當月無法及時放款租賃公司沒有收到資料，將無法不放款，直接影響到經銷商在柳工的應收賬款增大，影響在廠家的各種額度合同簽訂后，及時將發票、合同、合格證等資料寄送租賃公司，不要累計到月底寄送第三十九頁，共四十三頁。問題匯總序號問題表現對經銷商的影響解決辦法5首付款金額等填寫錯誤，合同簽訂不合規，如簽訂地點為空、租賃物驗收證明書驗收日期、驗收地點為空合同是我們債權和所有權的保障，相關信息不填寫，若發生糾紛涉及管轄法院的選擇，將對經銷商和我公司造成嚴重影響合同中涉及金額的必須核對，確保正確，簽訂地點為經銷商所在地，請務必填寫，驗收日期為交車日，也為租賃起租日，確定第一期租金繳納日期，租金計算表等需要客戶簽字并按手印，以表示客戶確認。6扣款委托書上的姓名、身份證號、銀行卡號有誤，如客戶身份與卡不匹配姓名與銀行卡信息不匹配將導致扣款不成功，造成客戶逾期，逾期的罰息由客戶承擔銀行扣款的前提是姓名與卡號必須一致，經銷商務必認真核實相關信息，確保正確無誤。7客戶未將租金存入銀行卡，而是支付到經銷商，而經銷商未及時匯入我公司賬戶，造成客戶逾期由此引發的客戶逾期，客戶肯定不愿意承擔，將會引起經銷商和我公司的麻煩最好要求客戶存入已辦的銀行卡，如客戶確實已經交到經銷商手中，則經銷商須在15日前電