促銷員升級培訓促銷員升級培訓促銷員升級培訓基本素質要求基本素質要求工作使命1、企業、商場的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活顧問4、“服務大使”5、企業、商場與消費者之間的橋梁基本素質要求工作職責1、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產品和企業的形象，提高品牌知名度2、在賣場派發企業和產品的各種宣傳資料3、做好賣場、產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序4、時時保持在賣場良好的服務心態，創造舒適的購買環境，積極向消費者推介，幫助其選擇能滿足他們需求的產品5、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加賣場的營業額6、收集顧客多產品和企業的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報7、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息并向公司辦事處匯報8、完成日，周、月報表填寫等各項行政工作，及時上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項工作，并堅定實行賣場及公司辦事處的規定基本素質要求基本素質1、熱愛公司，熱愛崗位2、熱情主動的服務態度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質基本素質要求應該掌握的八項基本知識1、了解企業2、掌握行業術語3、掌握產品知識4、競爭產品5、工作的職責與規范了解顧客的購買特性與心理7、銷售服務技巧8、產品陳列與展示的常識業務素質基本素質要求做事的干勁充沛的體力參與的熱枕明朗的個性勤勉性謙虛責任感創造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進心誠實冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛心賣場喜歡的促銷員積極的工作態度飽滿的工作熱情良好的人際關系善于與同事合作熱誠可靠獨立的工作能力具有創造性熱愛本職工作，不斷提高業務技能充分了解產品知識知道顧客的真正需求達成業績目標能夠顯現出賣場和產品的附加價值服從管理人員的領導虛心向有經驗的人學習虛心接受批評忠實于賣場基本素質要求基本素質要求顧客喜歡的促銷員

外表清潔有禮貌和耐心親切、熱情、友好的態度，樂于助人能提供熱情的服務竭盡全力為自己服務能回答所有問題傳達正確而準確的信息介紹所購產品的特點能提出建設性的意見關心顧客的利益，急顧客所急幫助顧客做出正確的產品選擇記住老顧客的偏好基本素質要求應時時謹記：每一位顧客都是我們的朋友我應該高興地為他幫忙幫助他們在購買產品時作出最佳選擇是我應盡的責任我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友更不能強迫他們購買某種產品促銷員升級培訓創造雙贏的溝通創造雙贏的溝通松鼠的啟示

溝通是什么?創造雙贏的溝通創造雙贏的溝通溝通兵法第一條

認清目標與底線創造雙贏的溝通溝通兵法第二條

幫對方脫下鎧甲創造雙贏的溝通溝通兵法第三條

請坐上座，請喝好茶！創造雙贏的溝通溝通兵法第四條

我操縱，您決定創造雙贏的溝通溝通兵法第五條

用身體說出真心話創造雙贏的溝通溝通兵法第六條

先退一步，再往前跳

創造雙贏的溝通溝通兵法第七條

原來都是一家人

創造雙贏的溝通溝通兵法第八條

幽默常是最好的溝通

創造雙贏的溝通溝通兵法第九條

要親吻？請找沒人的地

創造雙贏的溝通溝通兵法第十條

沒有不能溝通的事

促銷員升級培訓百分百銷售十項步驟百分百銷售十項步驟步驟之一：事先的準備

①專業知識，復習產品的優點。②感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值--遠遠物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥給自己做一個夢想版--每個人的夢想版，列在墻上！⑦精神狀態的準備。百分百銷售十項步驟步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限！④行動力來自于活力，活力來自于活動百分百銷售十項步驟步驟之三：與顧客建立信賴感①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③推銷是用問的。⑤永遠在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。--不要插嘴，認真聽。--等全部講完之后，復述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。⑦溝通的三大要素：①文字②聲調語氣③肢體語言。百分百銷售十項步驟步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：推銷中的提問：很詳細詢問：①你對產品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值（錢是價值的交換）顧客購買的是價值觀，先告訴顧客"痛苦"：①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。百分百銷售十項步驟步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。百分百銷售十項步驟步驟之七：解除反對意見在怪物長大之前，把他殺掉。①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以"解除"（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。③所有的抗拒點，都通過"發問"解決。價值觀成交法與競爭者比價比質成交法百分百銷售十項步驟

步驟之八：成交①"去死"成交法②售后服務確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法（預先設計完整的"確認單"）⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。百分百銷售十項步驟步驟之九：請顧客轉介紹①給你價值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認對方的需求百分百銷售十項步驟

步驟之十：售后服務做售后服務，不如做售前服務。①

立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。

促銷員升級培訓銷售技巧銷售技巧它變成一門藝術。一:

推銷的新原則

一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。

二、按集個人情報資料三、建立情誼四、建立競爭對無法功破的交情護盾五、建立共同話題六、取信于人

七、寓樂趣于其中、做個風趣的人八、千萬別被達到你在推銷好好學習推銷科學、把它變成一門藝術。銷售技巧二:

秘決

要掌握一門行業，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學習知識。

銷售技巧一、態度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗，你的態度積極嗎？

1、我每天看一個鐘頭的新聞

2、我每天看報紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會心情不好整天

5、我的工作很無聊

6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯時，我總是預怪罪他人

9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會做最壞的打算

13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來

銷售技巧0—2個是

你的態度積極

3—6個是

你的態度消極

7個以上

你的態度有問題，非常嚴重的問題

銷售技巧推銷人員失敗原因：

15%

不適當的商品及推銷技巧訓練

20%

差勁的言辭與書面溝通技巧

35%

不良的或有問題的管理階層

50%

態度

銷售技巧想開始改變你的態度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧！

1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。

2、你一直都有選擇的機會。

3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。

4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。

5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。

7、聽些有關態度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。

8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。

9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。

銷售技巧10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：

如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸？

如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？

12、拜訪兒童醫院或殘障的人。

13、你會生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

銷售技巧三:克服心理障礙七法則

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會答應跟我見面的”。

4、“我睡過頭，忘記了”。

5、“我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

6、“她爽約了”。

7、“我沒辦法讓她答應”。

銷售技巧其實，編借口要比推銷難多了。

藥方：全神貫注的能力。

面對現實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業或處境。

銷售技巧克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉變成“我好棒啊！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅持下去，直到你獲得答復。

5、了解自己的現在或自己的將來。

6、天天練習技巧。

7、以解決問題為導向。

銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。

銷售技巧四:25項客戶的期待

聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。

銷售技巧1、只要告訴我事情的重點就可以了2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張

3、我要一位有道德的推銷人員4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。

9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇12、強化的我決定13、不要和我爭辯銷售技巧14、別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負面的事16、不要用瞧不起我的語氣和我談話17、別說我購買的東西或我做的事情錯了

18、我在說話的時候，注意聽

19、讓我覺得自己很特別20、讓我笑21、對我的職業表示一點興趣22、說話要真誠23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買

銷售技巧五:

客戶為何會拒絕

客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

銷售技巧一、客戶的反對并非真反對

客戶拒絕十大借口（善意謊言）

1、“我要考慮，考慮”。

2、“我的預算已經用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點時間想想”。

5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。

6、“我還沒準備上這一項目”。

7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。

8、“我不在意品質”。

9、“現在生意不好做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

銷售技巧什么才是真正的反對理由？

1、沒錢。

2、有錢，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想到處比價。

9、此時忙著處理其他更重要的事。

10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。

11、對你們的公司沒有信心。

12、不信任你，對你沒信心。

銷售技巧找出真正的反對理由是你的第一關鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變為可能。

問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。

這是為什么？

1、缺乏技術上（商品）的知識。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識。

4、缺乏自信。

5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。

6、他們的商品說明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業精神。

銷售技巧二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）為什么會發生反對？

1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。

2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。

3、因為準客戶并不想合作。

銷售技巧二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。

1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：

5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：7、回答與交易確定。

銷售技巧三、準備十分業績滿分

（一）事前防范是克服反對的最佳方法。

具體運作過程：

1、確定所有可能的反對理由2、寫下來3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷工具5、用角色扮演來演練回答：

6、修改稿子7、試用在客戶身上

8、定期討論修改稿子銷售技巧（二）關鍵在于要知道可能發生的反對理由。

七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子里或編入商品說明；1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素3、公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。

5、說：“根據我們的經驗……：是預防反對最有力的一句開場白。

6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。

7、說：“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。”預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。

銷售技巧六：行銷最重的兩個決勝點“發問”及聆聽適當的問題，能夠讓準客戶說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽這兩種技巧結合起來，你就會有能力去發現事實與需求，并有明確的回應，促使對方做決定。

銷售技巧（一）發問技巧十三條

1、問題是不是簡明扼要？

2、在準客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？

3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？

4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？

5、問題能不能引導準客戶（和你）引用以往的經驗？

6、問題的答復是不是準客戶從前從未想過的？7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？8、問題是否直接切入準客戶（商業上）的處境？9、問題是否直接切入準客戶的障礙？

10、問題是否直接切入準客戶的障礙？會讓準客戶不得不說實話嗎？

11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？

12、準客戶問你問題時，你會不會反問他？

13、最后一個問題：“你問的是成交問題嗎？”

銷售技巧（二）如何設計導引成交的問題

第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。

第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。

第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。

三、閑嘴聆聽行銷法

（一）聆聽的障礙：2個

1、在開始聽之前，我心里已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的意見）。

2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成足了。

銷售技巧（二）有效果的聆聽有兩個重要的規則，

1、為了解問題所在而聆聽。

2、為可明確解決問題而聆聽。銷售技巧（三）分析你的聆聽方式：1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。

2、別人在說話時，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？

4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？

大多數人從什么時候開始坐立不安，不想繼續傾聽呢？

1、在你擬定回答之后。

2、在你開始覺得說話者令人惡心時。

3、當你決定要打斷某人的談話，發表自己的意見時。

4、當談話者的談話內容不是你想時候。聽的事情的

時候。銷售技巧（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業績，減少錯誤的發生，讓準客戶滿意，并且幫你完成更多銷售的13個準則：

1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）

2、發問、然后安靜、專心地注意聽。

3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。

4、用眼睛接觸并發出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。

5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。

6、聆聽以找出目的，細節以及結論。

7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。

8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。

9、在每句話中間思考。

10、開始發言之前，先思索有聲與無聲之意。

11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。

12、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。

13、用行動讓對方知道你在聽。

14、談話時你心里想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題為導向的聽眾。

銷售技巧（五）什么原因讓你無法聆聽？

1、有時候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。

2、有時候你有心事。

3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以干脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。

4、有時候你就是魯莽無理。

5、有時候對方令你受不了，所以你不聽他說話。

6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。

銷售技巧銷售技巧七：十種強效的成交技巧成交技巧一、“我要考慮一下”成交法成交技巧二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法銷售技巧成交技巧三、“不景氣”成交法銷售技巧成交技巧四、“沒有預算”成交法銷售技巧成交技巧五、鮑威爾成交法銷售技巧成交技巧六、“一分錢一分貨”成交法銷售技巧成交技巧七、"別家可能更便宜”成交法銷售技巧成交技巧八、“十倍測試”成交法銷售技巧成交技巧九、“不要”成交法銷售技巧成交技巧十、“是，是”成交法銷售技巧在銷售業里，除非你懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動，表現出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。銷售技巧促銷員升級培訓

人力資源部

2013年1月CNY