小區營銷方案及流程一、小區營銷的重要性二、小區營銷人員的基本要求三、小區營銷人員的技能要求四、如何對小區進行開發五、小區營銷話術樣板六、小區營銷銷售技巧七、小區營銷常見問題與處理原則.一、 小區營銷的重要性小區營銷能夠做到零距離、一對一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時間對客戶進行銷售行為。前期工作也證明了小區營銷是行之有效的開發市場手段之一。二、小區營銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區營銷的技能要求WORD文檔交流！ 2.1、了解公司現在代理的產品及其公司的背景2、產品交易規則名稱時間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀24小萬分無限（現貨白T+012.515kg/手時之8制銀）品今黃金24小萬分10盎司/無限（現貨黃T+020-50時之4.5手制金）品今白銀24小萬分10-50kg/無限（現貨白T+020-50時之7手制銀）3、與其它投資產品比較比較項目 時間 模式 杠桿比例 傭金 交易單位 漲跌幅度 備注天通銀（現貨白銀）現貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料----開設模擬賬戶----簽署開戶合同----獲取交易賬號----開通網銀----辦理三方存管----簽署確認----辦理首次入金----激活交易賬戶----正式進行交易四、如何對小區進行開發小區營銷不是簡單地放幾個人去碰運氣，而是系統地分析目標小區，有針對性地拿出具體實施方案。1、對小區進行調查，建立檔案，評估價值，確定進入方式2、物業管理公關，爭取以較低成本進駐。WORD文檔交流！ 3.3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進駐小區，接待及宣傳5、預約、確認6、公司接待7、小區回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細化。1、對小區進行調查，建立檔案，評估價值，確定進入方式。1）、首先對小區進行摸底調查，避免做無用功。一個好的小區至少應該具備以下一些條件：1、規模較大2、居民收入水平較高3、具有相對集中的活動場所4、最好是單位集體商品房信息收集（信息收集樣本）：地點 入住情況 小區面積、戶數 經濟情況 備注信息如何收集：A、小區業務人員負責本區域信息收集B、團隊領導負責督辦，對各區域的信息收集情況進行查看。小區分類：WORD文檔交流！ 4.對收集的信息進行評估和分類。小區的性質決定業務開展形式。正常分為兩種：單位小區業務開展模式、商業小區業務開展模式。A、單位小區：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品牌形象。多為大型國有企業、銀行、學校、 醫院、政府建設的小區。在這些小區，以消費為主，有投資意識，但投資的緊迫性不足，對投資收益和安全非常關注，互相之間存在攀比情況。對我們開展業務非常有利。B、商業小區：人員關系比封閉，開發要點在于戶外宣傳持久，開發時間長。已經入住的小區和新開發的小區，要找比較高檔的，客戶經濟實力比較強。這些客戶，對于投資有興趣，有風險承受能務，對投資收益很關注。是我們的目標客戶群。2）確定進入方式單獨進入進行宣傳方式與其它單位合作進入宣傳方式，例如報紙等。2、物業管理公關，爭取以較低成本進駐。聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，單獨公關，通過小惠方式，建立個人聯系，爭取用低代價進入。可以贊助一些公益的宣傳，例如在小區宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期準備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、 X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網卡，WORD文檔交流！ 5.促銷物品車輛：主要用于運送物料。人員：三人為一組，負責一個區域的小區宣傳及銷售工作。4、正式進駐小區，接待及宣傳（１）選址：正式進入小區，一般選擇人流量比較大，或交通要道。（２）場地布置：整潔、氣派、形象，播放統一廣告片。安置好宣傳物品。（３）接待與介紹A、人員準備：每個點安排３人一組。統一著裝，有商務禮儀，禮貌用語。介紹產品要專業，抓住重點，對不同的人用不同的方式。學會使用PABE方法（優勢、特點、利益、證據）小區工作時間：小區活動時間呈現兩極化，最佳時段為：6:00-9:301６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）B、主動出擊，派發宣傳單。發放宣傳單有利于客戶詳細了解公司的情況，增強客戶對本次駐點營銷的信任度，從而愿意在駐點進行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發放安排為：在駐點固定地方由客戶自由索取和有２人在小區交通要道派發這些宣傳折頁同時進行的方式。發放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡單介紹，對于有興趣的客戶則直接引導客戶至駐點位置，與客戶進行更深入的接觸。C、現場演示。現場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點提供我們網上交易系統給現場WORD文檔交流！ 6.的客戶進行演示講解，在演示過程中同時介紹我們本次活動的提供的優惠措施以及我們公司的交易的優勢，主要包括： 24小時委托下單、免費分析建議服務等，以更大程度上方便客戶對我們有深入的了解，加強客戶的信心。D、現場咨詢：提供客戶現場咨詢能夠最大程度的活躍駐點的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點的營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有紙質記錄。E、填寫客戶意向調查表：對于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調查表，這樣就有機會讓客戶留下姓名、電話等個人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優勢和一些增值服務以及活動的優惠措施，用專業的話術打動客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實現營銷成功。５、預約、確認對于意向客戶，要及時跟進，用誠意和專業打動客戶。保持聯系。6、公司接待小區業務人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區回訪，口碑宣傳。小區活動關鍵點在于小區活動精神貴在持之以恒；小區活動需要體現專業性、職業化；WORD文檔交流！ 7.小區活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；小區活動推薦金融產品相對于吸收新客戶成功率較高。業務人員要根據本身的特點，捶練不同的業務能力，善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個人都能找準自己的業務能力定位。五、小區營銷話術樣板（略）六、小區營銷銷售技巧１、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。２、提出問題：要明確問題，了解對方的需要。對方解釋，然后尋求更詳細的信息，以制定客戶計劃。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式的問題獲得事實、信息或數據，應該是WORD文檔交流！ 8.容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題—開放式的問題用于探查需要、問題、關心點或價值等一般信息。例：“做投資，您認為最重要的是什么？”“針對目前股票市場的狀況，您準備如何規避風險？”C、引導性問題—用來發現潛在需求或發展新需求的明確性問題。例：“XX先生，經過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準備好投資的話，您是選擇投資20萬還是50萬？”D、評價性問題—當你想要客戶作出比較，選擇或排名時使用的明確性問題。例：“王總，您看像我這樣為您服務，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金TD相比，是不是更具有優勢呀？”３、聽取客戶需求：客戶對介紹情況的接受度，對產品提出的異議，一定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話 針對聽到的內容而不是講話者本人 不要急于下結論設身處地為他人著想 使用鼓勵性的詞語和肢體語言 提問努力做到不發火 避免使用情緒言語（應該、絕對 ） 復述引導七、小區營銷常見問題與處理原則在駐點過程中，一定會遇到客戶提出的各種問題，在處理客戶提問的時候，遵徇以下的