市場營銷模式一、小區(qū)炒作：通過調(diào)研，分析確定重點小區(qū)（小區(qū)標準，以調(diào)研表為準），對于集資房的炒作是重點(附集資房小區(qū)開發(fā)流程)。（全權(quán)）各期營銷賣點由大區(qū)總裁制定，報營管中心吳總備案。以家裝課堂為主場模式（各公司市場（分）部必須執(zhí)行，重點強調(diào)家裝課堂的時間、地點、賣點）。參觀樣板房（工地）活動，提至家裝課堂之前。小區(qū)駐點布置要有展會效果（24字方針必須執(zhí)行）。連續(xù)成功炒作兩個小區(qū)的（集資房、商品房均可）分公司，可向集團行政與人力資源管理中心申請第二輛或第三輛看房班車。調(diào)研小區(qū)的方法：把城從主干道分成幾個區(qū)域，再街道進行劃分，把業(yè)務員分成小組，采取地毯式調(diào)研。通過樓市圖、報紙、網(wǎng)站、房展會、設計部（準積單、積單客戶）、競爭對手、材料商、開發(fā)商及物業(yè)獲得信息。在小區(qū)門口從其他相關(guān)行業(yè)業(yè)務員、批發(fā)商手上獲取資料。調(diào)研內(nèi)容：房價、戶數(shù)、交鑰匙時間等。如何獲得物業(yè)部門的信任：提交一份公司詳細資料。提交一份可行性報告（如何確保客戶工程質(zhì)量、合作的好處）。公司主要負責人、特業(yè)負責人的溝通。送小禮物。揚市場小區(qū)說完整的開推發(fā)方案包暖括以下要毀點：探①呆先小區(qū)地點景、周邊環(huán)請境、總戶塞數(shù)（如果貧是集資房間，則需要膏調(diào)查老區(qū)其情況）。促②螞倍小區(qū)開發(fā)焦前景，競除爭對手的雕情況以及孝本司的優(yōu)扇劣勢。良③親退小區(qū)預計字開發(fā)的時霉間。掃④永向小區(qū)總戶話數(shù)，預計辰開發(fā)的戶艦數(shù)。符⑤穿闖此小區(qū)的榜詳細賣點慰。席⑥字局小區(qū)開發(fā)繞的具體活灑動安排。盞⑦擊開開發(fā)小區(qū)塵需要的物磨品，蔥所有費用擇的明細清島單。僑⑧河緞此小區(qū)的軌資源整合竭情況。銳二、小區(qū)換開發(fā)要求易：豬蘇小區(qū)開發(fā)肆賣點的制雜定至關(guān)重哭要，直接剛關(guān)系到本宮小區(qū)開發(fā)揭的成敗。獻各分公司球在小區(qū)開楚發(fā)活動賣憂點制定方抽面要有針估對性、吸豐引性、階你段性，嚴通格把控過響時不候，喜遇讓則慢島。（小區(qū)尤開發(fā)活動掘賣點的申促請手續(xù)按罰照咨詢會吊賣點制定悔要求執(zhí)行疼）畢2.燈蕩小區(qū)開發(fā)宮活動，總統(tǒng)經(jīng)理需要飯務必重視燕。聚開發(fā)前，附親自和物昏業(yè)進行交惱流，到駐供點現(xiàn)場進瞇行勘查，懼指導企劃唐工作，并欺詳細了豈解幣競其他公司弊在本小區(qū)船的情況。便開發(fā)中，風分階段性怨的到現(xiàn)場臺進行指導炸，鼓舞士錯氣。計開發(fā)后，鋼親自對準余積單進行鎖回訪。拼3淘.代市場部分表小區(qū)費用祝的審批植（刊具體見《敬迪集財溉字叉00坑8慎號嶄(200男4桑)松分公司費診用支出審考批權(quán)限的看調(diào)尤整芳(崖之密五第)妥餓》）器：亮整體費扒用根150終0柄元以茅下基→炊分公司總歷經(jīng)理飯整體費同用喂150零0攝（客含債150闖0源）元獅至光500警0耀元蠅→膽大區(qū)總裁般整體費如用皂500千0爹元以上（橡含嘆500諷0覆元蛇）參→逼吳副總裁豬注：整體繁費用指小社區(qū)開發(fā)相怒關(guān)費用的線總計，包歇括小區(qū)駐轎點盒/廳中介好處誘費性/禿宣傳物品花費用等。壺特別強調(diào)痰市場部在神公司因小聾區(qū)開發(fā)領嶺用的手提鋸袋、宣傳險手冊、客衰戶檔案袋褲、企業(yè)內(nèi)無刊等必須詞計入該小廟區(qū)的開發(fā)尋費用，在衣整體方案代中列出明譽細并按照富總部核定廈價格列支喂費用！綠三、咨詢邀會驚/鉆家裝課職堂繩/效名師見面欺會夜/犯戶型發(fā)布愁會等活動凳：項家裝課堂石注意事項根：盤總經(jīng)理必納須重視。邊小區(qū)調(diào)研申、開發(fā)要別嚴密。竿方案的制次作必須嚴篩格審核，連企劃等各肥個部門緊稈密配合，顛做好計劃接安排。棕確定樣板誰房（工地菌）：最少召準日備士3富套（在施綢工及竣工妖）。俱活動前必躲須進行全西員培訓、辟人員安排蠅、禮儀培遵訓。垮提前落實椒現(xiàn)場、樣春板間細節(jié)須的安排。遷準備好筆濤、紙等。抄中午盡量陸留住客戶距，提供免泰費午餐。燕充分利用僅空間，宣盟傳公司。命時間的確顯定：發(fā)鑰猜匙前一默周撇/謠時間控制采在上余午欄1箱～遷1.唱5彎小時。抬賣點限時謊、限量，差有針對性揪。樓充分發(fā)揮賢行業(yè)管理喊部門、監(jiān)懶理公司的名作用。渾公司領導計、執(zhí)單設粒計師集體畫亮相，并煉對設計師偵進行資深枯介紹及職飄務介紹。售隨著介紹節(jié)，進行相件對應的內(nèi)惑容展示。稼講課時人筐員的配合東，避免冷網(wǎng)場。斯重視開工劍儀式及工賴開的跟進拼。斗小區(qū)前三欄戶的重點轎跟蹤。含學會借勢摩。仆課堂內(nèi)容貪：倚介紹公司圍迷人的過腹去：成立什時間、榮蹄譽、所做醋工程。淘介絕紹半**聾*影公司的特伸點、特色淚：品牌公券司適與岔“恥游擊宋隊幼”脫、知“譜塔利揮班倒”宴的區(qū)別，炊告訴客捕戶宅“侄游擊確隊剖”籮、饅“速塔利爽班彈”浙的危害。樓介紹家裝漂常識：如彎何確保消版費者的利召益，擔如何避免泉家裝陷阱蘭，怎樣處魯理家裝消含費維權(quán)。鉗綠色家居久標準，逐如何識別堪假偽材料鉆、環(huán)保家統(tǒng)裝與主材罰選購肚（增加互抗動性活動霞）。擱三大承諾驢。命標兵工隊長的評選標瞞準。詞優(yōu)惠政策佛。掠3嫩大目的：劈做朋友、懇做交流、產(chǎn)做服務。權(quán)小區(qū)方案矛的講解、綁說明，恥家居風水尿?qū)W基本知括識程。謙須當天召農(nóng)開咨詢會箏后的各部火門總結(jié)會扛，分析活玉動的得失輸。要求各竿公司務必駐重視活動暴存在問題他分析，不討允許出現(xiàn)安不上報活涉動情況總謠結(jié)（存在模問題分析抖）或者是月連續(xù)幾個破星期上報妹的存在問次題都是一擾樣的敷衍攀現(xiàn)象出現(xiàn)闊。饑4.秧充召開戶型砌發(fā)布會必煩須準備充氏足的戶型擦方案，圖燈紙必須有蠻一定的厚瀉度、設計遲含量且包顆裝要精美糊。軋5.躁竿在每周五略以前，總黑經(jīng)理必須久親自到待搖參觀的樣逐板房（工游地）進行朝考察落實刃，并切實板做好參觀金前的各項仍準備工作直。不允許按敷衍了事前，應付差逐事。須6擾.垂咨詢會失喂敗的費主廣要原因：競各地市場室部調(diào)研極喚度不到位墓，沒有進餡行大規(guī)模店地毯式的疾調(diào)研工作宋。范設計部的棗配合度不嘉夠。運對戶型方罩案發(fā)布會購的意義沒滾有真正的絹理解。沒饒有準備足捷夠的精美訪戶型方案殲，對出的學方案極度貴不重視，遞在數(shù)量、烤質(zhì)量方面械極度欠缺傳。要去凡開舉辦精品舍戶型設計毫方案發(fā)布稀會，必須兆事先作出肥足夠的、酒高水準、院裝裱精美言的設計方所案，否則傅客戶來了姥以后看不躍到足夠的叫設計方案池立刻對公然司的誠信搖度有了懷經(jīng)疑，效果及會很負面逼（后附家筆裝義務咨礦詢會參考粱模版）。恥四、活動末前培訓：恥在培訓之兄后所有培檔訓人員一詢定要清楚藝公司此次宮活動的賣撒點！音咨詢會當曉日，設計剃師嚴格按清席位牌坐釘好到自己愈的座位上丹，不允許桂離場做其叔他事情。邪到自己座仁位的客戶五設計師必騰須全天陪撤到底，即沸使吃飯時征也得調(diào)換棍好人，不幟允許出現(xiàn)斥客戶坐那柳沒人陪的拍情況。辱講課期間拘，全體設赴計師手機弱鈴聲不許撇響，可以蟻震動。凱來訪客戶廉由設計部尿經(jīng)理安排世設計師接缺待，根據(jù)捐客戶在前蚊臺登記戶昆型面積大軍小來安排礙設計師。糾引導客戶錄的禮儀人爪員一定要所把客戶引業(yè)導到設計避師的座位漏上，然后漏鄭重介紹軟設計師。北設計師要再站起來迎頑接客戶（晴握手）以輔示尊重。持設計師每反談一個客勇戶必須登逆記！偶講課時所似有設計師泡，還包括朗工程、計肉劃、財務鮮、企劃人揮員必須全欣部坐到聽劇課區(qū)的后鑒面。哪講課期間證盡量不要咬隨意接打愁電話。靈主持人注晶意事項：射領導講完抱課要歡送嗚；要注意碎對講課人處的烘托；雙邀請嘉賓認到講課臺叨講話；盡飄量幽默些黨，休息時分不要隨意哪走動。廚活動現(xiàn)場個鼓掌：以溜主持人的霞鼓掌時間護為準，所姓有公司人胳員不要吝泰嗇自己的子掌聲，要布調(diào)節(jié)現(xiàn)場療活躍熱烈以的氣氛。鋪強調(diào)簽協(xié)擱議時、設迫計師一定穗要簽定《省委托設計換協(xié)議書》界、《樣板只房（工地由）工程補綱充協(xié)議》淚、《優(yōu)惠戀（贈送）渾補充約定抱》，不要走給后期帶調(diào)來不必要坦的麻煩。救特別提示以活動結(jié)束低后，設計計師一定要請對手頭上遭有意向的雷客戶進行拳回訪，加毀緊追單。斬不浪費公購司寶貴的國、有限的雞、高成本鞏的客戶資芒源！即著裝要求翠：崗所有員工熱在活動當祖天必須注修意個人衛(wèi)喂生，嚴禁贊以貢“貼邋抄遢黃“梨的形象出憲現(xiàn)在活動矮上。女員飼工要求畫商淡妝。房所有員工流著裝：淋男同志：籠長袖黃色誰襯衫、藏繼青色西服撥、藍領帶抽、胸卡（霉左胸前）組、黑皮鞋輛、襯衫一葛律扎在褲墓子里。駐女同志：怖長袖黃色住襯衫、藏愈青色西服繳、藍領帶嗚、胸卡（朵左胸前）留、黑鞋、朝襯衫一律元扎在裙子循里或褲子釘里。帆對執(zhí)單設輸計師的要他求：吃一律不允叼許給客戶侍倒水。沸必須配備刺高檔的簽擁字筆。謙五、電話閘營銷：嬌準備資料石：椅名單、筆碗、紙、電旱腦的音樂酸、安靜的她場所震名單分類享：杜A是、嘴B從、槐C側(cè)13態(tài)8洪、助13撤9黑、給88缺8奇、擠99丟9堪等好的數(shù)含字攔偵賴A王級垂宅電、尾刻數(shù)茅撇鴉好記、吉阿利狗蒸番贊A塌英級塵確定時間已：上午增：忘1示0衫點禍至病1俯2柿點磨下午努：貍3都點謊至黃5槳點謊注意事項細：星期一易不打電勤話本.哄因為周一伐上班最忙協(xié)大都在安衫排工作、欣開會。最劃佳時間為曉周二至周襲五。周六英日出無須紡打，都在地休息。爛通常約客勿戶兩遍：蠟一次通知辮（注意通簽知后留好且確認口）昂二次確認劑（定為展吵會當天上齊午）鑰確認后（躁要標注清頸楚來的時汽間或不來功的原因等沙情況以便均下次追訪宅）幕打電話通祥常遇的問扒題及解答開（附后）棕：板電話營銷伸人員職責罵：轎負責電話膀邀請客戶乳參加本公部司舉辦各基種家裝課通堂，客戶端包括市場觀專員小區(qū)棍收集零客休戶名單和蛾通過拓展毯部人員提塞供小區(qū)名沃單。埋負責客戶和分類，檔石案整理，銀客戶檔案睬分玉a壓優(yōu)b蕉盯c際史d有類型盆客戶指肯支定能在規(guī)波定時間參探加會議的泳客戶。淺客戶指有好意向但由瘡于客觀原持因不能參島加本期會吳議轉(zhuǎn)入下銅期的客戶案。秧類客戶指矛非在近期監(jiān)裝修客戶備但對本公肯司認可的子客戶。約類客戶指饑通過電話洪預約對本倚公司不認敗可或有其繳它關(guān)系而像不用本公講司的客戶柔。您每周四上夸午宰1身0男點開始預輝約，星期擾六上硬午鑄1樂0屯點始核實扭。迎會議結(jié)束懇電話營銷葵員要做好尖與前臺客語戶確認，片并做好客椒戶排除，畜存檔，備藍案上報市虎場部經(jīng)理抓。樹六、賣點柴掌控泊展會賣點分由大區(qū)總匙裁制定，音報營管中金心吳總審稀批。我財務部須折協(xié)助大區(qū)冠總裁嚴格腸監(jiān)督各期道賣點的執(zhí)鏡行情況，奔企劃部須儉將各期賣屠點做詳細險說明并由屈大區(qū)總裁蝶親筆簽字瞧，交財務恐部存檔備晉案。超出喪各期賣點匹規(guī)定時限愉仍要求享臥受當期賣解點優(yōu)惠的糕，必須經(jīng)竭大區(qū)總裁朽審批并親半筆簽字，扭財務部、諷計劃部存治檔（電話犁請示的，賣須在大區(qū)吳總裁到達習分公司的盆第一時間絕補簽字）鏡。笑七、周六直召開業(yè)務患分析會（乓情感交流伐會）：牽參加人員嶺：設計（選分）部經(jīng)憲理、市場削（分）部頑經(jīng)理及骨筆干、執(zhí)單或設計師、突企劃及資繡源整合部釀負責人，些會議紀要翁上報集團世營管中心局。糟匯報要點尊：殘本周家裝史課堂次數(shù)罷。呢本周每次幫活動的來和訪人數(shù)（裙準客戶）貼。嘉本周準積綁單總數(shù)醋。庸本周積單艇數(shù)捧。怕本周簽單劍數(shù)臟。漿回頭客數(shù)聰（以積單獄數(shù)為準）手。宜本周看樣勺板房（工淘地）效果氣。須設計師情惹況分析辭。屈準積單率慘、積單率衣、簽單率敬情況分析沈。拿部門間的險配合情況爺。糠八論、爽市場（分柏）部經(jīng)理權(quán)管理規(guī)范碎：負市場（分右）部經(jīng)理饅（主管）逐負責登記墨其部門所古開發(fā)的客枯戶資料，槍財務人員班日常不負具責查詢客錘戶資料。霉每月最后拌一天，設舊計（分）水部、市場富（分）部焰經(jīng)理可向晴財務部查寬詢本月簽貍單、積單刑報表一次熟。澇1禿.延市場部調(diào)征研：寸制作樓盤閉圖解。等每月調(diào)研莫樓盤戶數(shù)灶必須量化疼。撕重視小區(qū)代調(diào)研表，屠每征6拿個月對已厲經(jīng)開發(fā)的閱小區(qū)進行屠刪除。促每個公司辦市場部迅泥速增加人沉員，至蹈少箏2宮0喊－鼓3輔0別人為標準諸。炎小區(qū)開發(fā)是在保持一粗次開發(fā)的輝優(yōu)勢同時榨，加強二伶次開發(fā)的討后勁。淘2賞.劑市場（分憤）部工作燭任務指派尖細則：霧每月必須驢調(diào)研新開舊發(fā)的物