代理商經營破局

系統整體升級突破瓶頸第一頁，共三十四頁。提綱1、代理商所面臨的經營困局2、針對現有困局應運用的指導理念3、破局攻略4、面對未來如何創新思考第二頁，共三十四頁。代理商所面臨的經營困局

升級利潤升級

規模升級團隊升級自我升級第三頁，共三十四頁。利潤升級利潤年年穩步增長的障礙在哪里？1、品項增長多元化？2、拳頭產品的挖潛？3、銷售費用的降低？第四頁，共三十四頁。規模升級規模升級的障礙在哪里？1、所轄區域覆蓋率已基本完成，進展緩慢2、所代理品項的增多管理難度的增加3、大而不強的困惑第五頁，共三十四頁。團隊升級1、核心員工的流失問題2、老員工的惰性問題3、新進員工的能力問題4、員工的市場分布問題部下素質低不是你的責任但不能提高部下的素質就是你的責任！第六頁，共三十四頁。自我升級1、時間安排問題2、自我超越問題（代理商三境界及三結構）時間緊要時間不緊要不重要重要不做，派相應的人去完成天天在忙，天天救火結果越忙越亂棄置不顧，但很多人做不到因為不緊要而天天排不上日程殊不知這恰恰是中長期戰略的事結果舍本求末，顧小失大思考：寧靜致遠，淡泊明志！！第七頁，共三十四頁。時間管理餅圖

一般代理商 成功代理商

傳統管理人力資源管理溝通聯絡日常事務聯絡溝通找人溝通找人日常事務聯絡虎與豬兵兵將將第八頁，共三十四頁。代理商現狀就像斜坡球加強基礎管理止動力創新---提升力創新四項：1、改變產業結構：希望2、改變現有做法3、改變現有標準（諾摩）4、制定新的游戲規則（國美、蘇寧）第九頁，共三十四頁。思考代理商企業的發展往往比代理商本身發展的更快，所以代理商企業升級的本質問題就是老總的問題！不能渡己，何來渡人？你是不是就是被繩子拴住的大象？第十頁，共三十四頁。針對現有困局應運用的指導理念1、利潤2、布局：管理布局經營布局規模布局思想第十一頁，共三十四頁。破局攻略1、管理布局2、經營布局第十二頁，共三十四頁。管理布局下君盡人之力，中君盡人之能，上君盡人之智！打造完美團隊，才有完美個人

劉邦團隊第十三頁，共三十四頁。管理布局1、團隊升級（核心員工的升級）2、考核升級（員工、客戶兩種）3、機動調配，針對調整管理就是博弈，千萬不要負和博弈，零和博弈，要正和博弈。要利人利己，利人不損己，利己不損人，一定不能損人利己，更不能損人不利己！第十四頁，共三十四頁。管理布局三年的企業靠運氣五年的企業靠老板十年的企業靠管理二十年的企業靠文化四十年的企業靠信仰第十五頁，共三十四頁。經營升級1、戰略分析SWOT，看清楚市場2、市場模塊分解，一地一策3、營銷4P分解對手和我們機會點第十六頁，共三十四頁。戰略分析1、什么是戰略？針對競爭對手，戰略是策略，向后看，已實現的戰略就是模式，向前看，未實施的戰略叫計劃，向下向外看，戰略就是定位，向上向內看，戰略就是愿景！2、戰略就是一抓住主動權，二要把握住方向！第十七頁，共三十四頁。戰略分析S：優勢（企業內部環境）W：劣勢（企業內部環境）O：機會（外部環境）T：威脅（外部環境）戰略分析就是對這四個要素進行組合分析！SO：利用優勢抓住機會進行擴張ST：利用優勢迎接挑戰WO：利用機會改變劣勢，進行調整WT：回避劣勢和威脅進行撤退安吉案例分解第十八頁，共三十四頁。S：優勢

隨著中國馳名商標的獲得，萬喜的品牌力得到提升，產品線齊全，是業內僅有的兩家具有復合型通路的廠家之一，近2年由于復合型渠道的建立，競爭力得到進一步提升O：機會

隨著大量的二三線品牌退出國美、蘇寧家電連鎖，家電連鎖的中低端煙灶銷量將進一步集中，方、老、帥價格的居高不下，華帝由于今年大規模的廣告投入也不斷調高產品的供價，使二三級市場留下大量空白W：劣勢

由于過去2、3年萬喜中低端品牌的定位使萬喜品牌本身的溢價能力受到限制，未來隨著連鎖渠道費用的增加將會面臨重大的考驗T：威脅

雖然通過2、3年的發展，萬喜已拉開了中小廚電工廠的差距，但是像西門子、美的等綜合性品牌進入這個行業對整個行業專業廚電都構成了直接的威脅萬喜戰略分析第十九頁，共三十四頁。戰略分析要點：組合后，要判斷什么是基本優勢中的關鍵優勢，什么是基本劣勢中的致命劣勢，什么是各種機會中的關鍵機會，什么是各種威脅中的致命威脅翻開菜單再點菜，做完加法做減法！第二十頁，共三十四頁。案例：開飯店5要素1、菜可口，有特色2、價格合理3、服務到位4、環境舒適5、位置合適五分：三分定律！味遷拉面：5分的地段，4分的環境，影響了其他的幾個要素第二十一頁，共三十四頁。結論所有東西全打滿分，不現實1、成本過高，2、根本不可能就像你帶兩個手表！強者更強，鉆石營銷！第二十二頁，共三十四頁。案例：《中國革命戰爭的戰略問題》

1、中國是個殖民地大國2、敵人很強大3、紅軍很弱小4、共產黨領導各個地方的土地革命其中1是機會，2是威脅，3是劣勢，4是優勢第二十三頁，共三十四頁。市場模塊分解1、根據地市場（有勢有量，自留地，不能給對手機會，一定第一）2、對手強的市場（差異化，先生存再發展，你平原我山地，采用游擊戰術消耗對手利潤）3、我們相對強的市場（機會做勢）4、垃圾市場（利）抓大放小促中間，以點帶面鞏固完案例：鄧小平改革開放帶來的營銷思考第二十四頁，共三十四頁。改革開放的結論結論：以點帶面，試點成功，快速復制！相對論：1、不犯錯誤不改變，那我們就喪失掉有價值的創新2、我們可以犯錯誤，但由此我們得到有價值的創新，如二選一，我們肯定選擇后者，只要不是致命的錯誤就行第二十五頁，共三十四頁。模塊分解后的鞏固問題要點：1、推：對客戶進行的促銷2、拉：對消費者的教育，攔截必須海陸空全方位配合才能快速贏，否則不會贏！案例：老鼠夾！第二十六頁，共三十四頁。模塊分解后的鞏固問題要點：1、整體上先推后拉2、實施中邊拉邊推，推拉結合（后邊沒活，前邊就死了）3、破局后，以拉助推（資源從渠道中撤出，專門做消費者的教育攔截工作）第二十七頁，共三十四頁。模塊分解后的鞏固問題意犯錯誤：1、節日和日常促銷造勢都用一種政策打，結果浪費了資源?。ń?、造、趁、順）2、只推不拉，就是沒有盈利模式，造成疲兵耗戰，只是亂造勢不做區隔就會死的稀里糊涂（蟻力神、萬里大造林）3、7-9月停止活動是非常錯誤的（淡季宣講產品賣點，區隔競品，忘記促銷講價格，看看腦白金的廣告策略?。┑诙隧摚踩捻?。結論讓烏龜游泳，兔子跑步，反了都死了！第二十九頁，共三十四頁。營銷4P分解對手和我們機會點

營銷4P：產品、價格、渠道、促銷產品：方、老、帥價格：格蘭仕、雜牌渠道：萬喜、美的、華帝、萬和、萬家樂促銷：方、老、帥（高舉高打、資源配比）機會：如何玩轉2P以上，我們就會絕對的成功！第三十頁，共三十四頁。面對未來的創新思考1、一眼看消費者，一眼看對手結論：消費者是外行，總看會迷失方向專注競爭對手，只會走向模仿2、有了成績，要打開窗戶多看看外邊有了問題多照照鏡子，是自己的錯！第三十一頁，共三十四頁。面對未來的創新思考丟了一個釘子，傷了一個馬蹄，傷了一個馬蹄，折了一匹戰馬，戰馬折了，死了士兵，士兵死了，戰斗輸了，戰斗輸了，亡了國家！系統整合升級！第三十二頁，共三十四頁。謝謝2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第三十三頁，共三十四頁。內容總結代理商經營破局。利潤年年穩步增長的障礙在哪里。2、所代理品項的增多管理難度的增加。但不能提高部下的素質就是你的責任。天天在忙，天天救火。一般代理商 成功代理商。兵兵將將。2、布局：管理布局。1、團隊升級（核心員工的升級）。博弈，要正和博弈。由于過去2