醫藥代表銷售技巧培訓2021/10/101特性與利益點練習：我讀出產品的特性請大家按照以下方式解釋產品會為潛在客戶帶來什么？它的意思是------另一個方面說就是這意味著他對您的好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您的好處2021/10/102特性與利益點帶來什么？特點和性能產品或服務名稱2021/10/103Don’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時間不宜太長專業術語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產品的缺點多講你產品與其他產品的不同點尊重你的客戶記住你銷售的是“利益”而非“特性”不作不切實際的承諾談話中充滿真切和熱情在結束時提出下一步的跟進步驟產品利益陳述-DEMONSTRATE2021/10/104我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點列出你所能想到的產品或服務給客戶帶來的所有利益點作為個人你能帶來那些利益點公司（我們給自己的公司帶來什么利益）客戶請大家寫下來2021/10/105

拜訪前：拜訪中：拜訪后：練習-

討論銷售周期醫藥代表的基本動作2021/10/106通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現得不友善？你的開場白通常需要多久才進入業務正題？有效的銷售拜訪-5個問題的討論2021/10/107

銷售周期拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計劃作訪后分析以產品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應獲取承諾2021/10/108開場白找出醫生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復述已被接受的利益轉入成交階段2021/10/109練習請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？如何包裝和推銷自己2021/10/1010理解人有時并不根據“需要”買東西好感.友情.信譽.信任.關系..利益------如何包裝和推銷自己2021/10/1011討論當產品有明顯優異功效時多次拜訪后你與醫生的話題?當產品無明顯優異功效時推銷的重點不再是產品而是------人如何包裝和推銷自己2021/10/1012推銷自己的基本內容：與人交流滿足需求建立聯系如何包裝和推銷自己2021/10/1013關鍵：發現人們想要什么？滿足他們！(產品/服務/在你允許的范圍內)規則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使潛在客戶在尋找替代品時感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。推銷的關鍵和推銷自己的規則2021/10/1014成功銷售人員的特征因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功的人說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。討論一下“自信”2021/10/1015我們有五種知覺：視覺聽覺觸覺味覺嗅覺利用五種本能2021/10/1016作一個兩分鐘的發言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：當你出現時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發看上去怎樣？你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？你的聲音聽起來應該是怎樣的？你希望客戶產生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？視覺2021/10/1017什么是形象?形象代表真實的情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創造嗎?什么是理想的形象?形象討論2021/10/1018第一印象是在最先認識的1分鐘建立的人們經常根據有限的資料做出判斷人們根據我們的外表,談吐做出判斷別人對我印象好,就會喜歡聽我說話一般的人到此已建立了對你的印象外表固然重要,內涵更能錦上添花為什么形象重要2021/10/1019衣著發型修飾修養談吐氣質影響形象的重要因素2021/10/1020人接受信息的比例2021/10/1021目標醫生篩選與管理

2021/10/1022醫院現有品種銷售狀況相關品種月銷量（盒數/金額）我司產品月銷量（盒數/金額）我司產品月銷量占總銷量百分比（盒數）我司產品月銷量占總銷量百分比（金額）醫院潛力的考慮方面（I）2021/10/1023醫院平均日就診人數總人數相關病患者人數醫院內可用我司產品的科室數門診部科室數住院部科室數醫院潛力的考慮方面（II）2021/10/1024選定目標醫院A/B級醫院C級醫院/社區醫院專科醫院選擇目標科室每日就診人數X相關病患者人數Y相關病患者人數占每日就診人數比例Y/X目標科室的選擇2021/10/1025處方醫生的人數

-（主任/副主任/主治/住院/進修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產品目前所占的銷量份額目前使用我司產品的醫生人數和比例目標科室潛力的考慮方面2021/10/1026普遍撒網，重點捕魚逐科開發，逐步深入目標分級，管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養級D級-沒有入圍目標醫生的選擇2021/10/1027

籃外空心可能入籃入圍50%最有希望75%達點得分100%客戶漏斗

-目標醫生鎖定計劃暫緩流失2021/10/10281接觸如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態分析與溝通風格2確認準客戶了解客戶目前情形與環境了解競爭對手的情形與環境客戶是否認同本公司產品利益或服務目標醫生專業銷售流程（I）2021/10/10293偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態到處方習慣------）開放式問題與封閉式問題的轉換時機連續發問的技巧，探詢客戶的真正需求4提案建立信任，掌握客戶需求焦點公司產品/服務的FAB+適當的“利益”恰當的時機，恰當的切入點志在必得的信心處理客戶的質疑與異議目標醫生專業銷售流程（II）2021/10/10305成交如何鎖定成交的業務往來信息如何防止競爭對手的干預如何達到雙贏的結果確定后續執行計劃成交時的交易條件與執行監督目標醫生專業銷售流程（III）2021/10/1031

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%接觸確認準客戶你的目標醫生的情形和環境適當的時間同業競爭者偵測試探溝通需求醫生的反映期待問題解決提案協商準備成交已同意執行提案目標醫生的篩選暫緩流失定期—周后主動在聯系（態度不明朗）是同業競爭者的伙伴保持記錄與資料2021/10/1032

籃外空心可能入籃20%入圍50%最有希望75%達點得分100%對此類醫生在一個月內作2-3次的拜訪，也即普遍撒網，廣泛拜訪對此類醫生在一個月內作4-6次拜訪提出業務目標，每周2次拜訪針對需求作密切聯系與回應不斷確認落實每天處方量，培養發展目標醫生的逐步確認暫緩流失列入追蹤客戶擋案，與今后再聯系保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競爭對手2021/10/1033醫生開發的相互往來機會比例認知2021/10/1034有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單有沒有做到讓業績目標成為真正所需的數字目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫生）這些準客戶群是否足夠完成下月的指標銷售渠道是否暢通后續追蹤的方法是否有效客戶擋案系統的管理是否有效如何有效達成業績目標2021/10/1035客戶漏斗

-目標客戶鎖定2021/10/1036客戶漏斗

-目標醫生鎖定盒數2021/10/1037客戶漏斗

-星級醫院培養盒數2021/10/1038一般情況下與醫生的聯系分以下三個階段協商階段。嘗試階段。合作階段。目標醫生發展三階段2021/10/1039目標：與醫生建立協議區。與所有討價還價的方式一樣。最高目標合適目標最低目標面對協商階段的醫生最高接受合適最差情況協議區2021/10/1040關注觀點一致的細節并不斷鞏固。避免重復討論已達成共識的環節。在協議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關鍵的心態。醫生不接受是正常的。確認自己了解醫生還不夠清楚的環節。關注還有哪些方面可能達成共識。雙方都需要一些調整2021/10/1041將目標落實練習（自由發言）打掃衛生，打掃環境衛生和保持清潔有什么區別？掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛生有什么區別？與醫生的建立協議區的目標也需要具體。了解代表，生產廠家，理解產品，開始試用。基本上不可能通過一次拜訪就與醫生達成共識。鼓勵醫生多發表意見2021/10/1042在協商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發現和解決出現的問題無論是產品試用方面的還是經濟利益方面的懷疑。發現醫生對已協議的更改潛能，常常醫生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發現問題導致需要修改協議。協商階段的反復2021/10/1043進入嘗試階段的信號：醫生不再關心產品本身的問題。醫生開始與代表商談產品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫生有意無意的表示對你的產品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。嘗試階段2021/10/1044比較容易達成新的意向。關心你的收入。關心你是否能夠及時兌現諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯系。對競爭品種保持興趣，經常與你談起競爭產品的事情，或人員。嘗試階段的醫生2021/10/1045不穩定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫生對你的態度表面上看更象朋友。醫生只會自己單個嘗試使用產品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫生對價格和其他不夠熟悉。嘗試階段的處方量2021/10/1046醫生不太在意你的拜訪頻率了。有時會主動打電話。主動告訴別人使用本產品的經驗。有時會主動關心你在別處的進展。主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫院地址。這名醫生已成為了你的產品和個人的口碑！合作階段2021/10/1047別小看一句：謝謝！的作用和醫生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產品的好處，有的電話就可以實現這樣的功能，讓醫生幫助你去告訴別人。幫你推銷。盡可能的讓醫生幫助你發現新的客源。用好現有的力量效率會高。合作要常說謝謝2021/10/1048誰是主要競爭對手？他的投資規模、推廣力度如何？客戶如何看待競爭者？他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫院的關系等本階段他的主要推廣活動競爭對手分析2021/10/1049競爭產品的優點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務的健全程度、以及研究發展活動的比較和地位。競爭者在一致性的質量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務等方面的可靠度。有關規格、包裝、以及其它特殊規格等競爭項目的應變能力。競爭者的推銷員的姓名和經歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發展計劃。了解競爭狀況2021/10/1050

重要程度產品A產品B產品C市場增長率10312市場大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網絡5122與客戶的關系15222產品5122營銷經驗10121公司形象5111管理能力5212產品競爭能力165195200競爭對手的選定：競爭能力分析2021/10/1051對我們的產品是缺乏信心還是缺乏了解？