第二天創造并獲取價值：品牌建設與定價1KOTLERMARKETNGGROUP精制產品和服務打造成功的品牌管理品牌體系基于價值的定價產品線的定價大綱2KOTLERMARKETNGGROUP精制產品和服務3KOTLERMARKETNGGROUP品牌力量的基礎能解決目標客戶問題的產品和服務——可口可樂：消費者需要冰涼解渴的飲料相信產品或服務對價值的承諾——可口可樂始終如一品牌知名度，不加提示也可記起該品牌及其相關的正面形象——可口可樂無處不在4KOTLERMARKETNGGROUP贏得消費者的產品

能解決矛盾的產品不打皺的卡其布短褲——多克斯褲裝系列一種具有棉布的舒適性和透氣性且能防水的紡織品——Goretex一種兼具轎車的寬敞性及賽車性能的汽車——寶馬汽車一種不含脂肪且熱量只有普通甜餅一半的甜餅——寶潔的Olean5KOTLERMARKETNGGROUP了解產品或服務差異化的產品線——馬里奧特：集市式旅店，庭院式旅店，馬里奧特酒店，以及馬里奧特候爵式酒店標準產品+差異——包裝的差異（Pringles）——形象的差異（可口可樂vs百事可樂）——口味或款式的差異（Tostitos帶有ChiChi的調味料：宜家的斯堪的那維亞風格的辦公家具：iMac機）6KOTLERMARKETNGGROUP了解產品或服務：移動電話大多數認認為科技性能或款式的不同形成了移動電話的差異。——對一些客戶來講，最基本的產品是令他們滿意的商品：他們要的是款式。——而另一些消費者想要得是最新的特性和功能。——摩托羅拉公司認為：如果將兩種價格和性能都相同的產品提供給客戶，客戶將會選擇款式更出眾的產品。——1997年，愛立信將其377型手機定位為女士用手機，廣告中也強調了該手機的款式和色彩設計。這個舉措幫助愛立信贏得了40%的中國市場份額。（現在已下降到22%）——海爾和CCT生產出世界上最輕的電話，這種電話提供給消費者的是性能還是款式？7KOTLERMARKETNGGROUP了解產品或服務：移動電話諾基亞：——憑借其更注重設計的作法取代了摩托羅拉而成為最大的手機手產商。——個性化：諾基亞的客戶可在數秒內改變其手機的外觀。——FrankNuovo（諾基亞首席設計師）：*“手機也像太陽鏡一樣，你總想要一副流得的最新款式……”*“人們太看重手機的科技性能，雖然這也是一個很重要的層面，但這掩蓋了手機是一個個人附屬價值的議題。實際上手機是個人附屬項目。”8KOTLERMARKETNGGROUP了解產品或服務：移動電話手機不僅僅只是通過性能和款式來做到差異化的。供十幾歲孩子使用的Kode手機，是通過整合營銷活動的每一環節來實現產品差異化的：——它的特征：“Blast”提供十幾歲的年輕人所喜好的電話會議特征——它的設計：翻蓋上有浮出的埃及甲蟲圖案——它出售的場所：有Kode專賣店，在這里孩子們可以實習做一個廣播電臺DJ——它的傳播方式：在十幾歲孩子出現的地方采取促銷活動的街頭小組9KOTLERMARKETNGGROUP產品或服務要素核心產品：核心利益或服務（例如冷柜）擴大產品：（例如水龍頭和冰塊銷售機）

*品牌名稱*格調*特征*包裝和標簽*品質整體擴大的產品：

*售后服務*信譽*安裝*保修*送貨10KOTLERMARKETNGGROUP為什么要“卓越服務”？為什么要“卓越服務”？“優質服務”有何不妥？“優質服務”不足以與競爭對手區別開來；不足以建立牢固的客戶關系；不足以與競爭對手展開價值競爭而非價格競爭；不足以鼓舞員工，讓他們想在工作和生活中做得更好，以及保證發放正確無誤的紅利。——LeonardI.Berry論卓越服務

一旦你告訴客戶不要購買某個商品，因為它不適合或看起來不太好，那么你一生都將擁有這個客戶。——HaroldWiesenthal11KOTLERMARKETNGGROUP四家公司對服務的態度為客戶提供服務是一種成本，因而應加以限制。（電話公司及ISP們）公司的目標是要提供足夠的服務并建立服務標準。（福特有7項銷售和服務標準）公司將服務看作是形成產品差異化的一種方法。（惠普公司）公司將“卓越服務”看作是幫助客戶從其購買和使用的產品中獲得最大的價值的方法。（凌志）12KOTLERMARKETNGGROUP服務的使命與承諾聯邦快遞：“在上午10:30之前絕對送到”IBM：“IBM意味著服務”西爾斯：“保您滿意，否則無條件退款”麥當勞：Q.S.C.V（質量，服務，清潔，價值）英國航空：PPF（將客戶放在首位）花旗銀行：客戶的總體滿意度要超地90%，員工的總體滿意度要超過70%。芝加哥第一銀行根據兩種期待水平，每周要繪制50種工作成果衡量圖。13KOTLERMARKETNGGROUP由于低劣的服務導致銷售下降的成本保留現有的客戶一家大運輸公司，其中64,000個客戶占了運輸總量的80%由于服務不好，導致每年的運輸量減少5%來自每個客戶的收入會減少$40,000每個客戶的利潤貢獻會減少10%每年會損失12,800,000美元的利潤xxxx14KOTLERMARKETNGGROUP抱怨的真相有25%的客戶對其所購買的商品不滿，但只有5%的人會抱怨。公司應該讓客戶更容易抱怨。可通過以下方法使不滿意的消費者變得滿意：——快速反應——道歉——找出解決問題的方法——給予某種形式的補償——快速解決問題如能解決客戶的抱怨，那客戶再次購買的機會可能會超過6次。

15KOTLERMARKETNGGROUP98%的準確率是不夠的一天中，電話和電流可能被切斷30分鐘每天可能有1,400架航班被取消每天可能有400,000人拿到錯誤的處方一年中，可能有8天的時間飲用水是不安全16KOTLERMARKETNGGROUP服務在中國：三星公司在顯示品市場，客戶滿意度排在第一位的是三星公司長城（電腦）的服務哲學：

——耐心與堅定持續——友好、快速、準確——通過卓越服務建立客戶的信任度服務表示：——“幸福呼喚”計劃為客戶服務中使用的語言提供了提導方針。——為重點客戶送上美好祝愿及生日禮物——通過一年一度的客戶滿意度研究，建立客戶數據庫和數據，用以分析服務表現的成功所在。17KOTLERMARKETNGGROUP服務的重要性及服務表現分析將客戶想要得到的服務列在一張表上；就每項服務的重要性詢問所抽選的客戶，重要程度從1-4，4為最重要；讓同樣的客戶評價公司的每項服務的表現，分數為1-4，4為服務表現最好；從而形成四個象限：（見下頁）

18KOTLERMARKETNGGROUP服務的重要性及服務表現分析公司的服務表現高低高重要性低國際紙業的一個部門提供72小時送貨的服務，調查表明，雖然有很多人在利用這項服務，但只有很少的客戶重視這項服務。因為他們訂貨到交貨的時間要長于一個月。這項服務已被取消，同時利潤也增加，而且也沒有損失任何客戶。繼續保持良好的服務表現把問題解決減少服務項目或選擇性地提供服務給此類服務以較低的優先級別19KOTLERMARKETNGGROUP通過服務獲得成功的三種方法超快速且可靠的服務全面便利的服務客戶制化的服務20KOTLERMARKETNGGROUP超快速馬且可靠孫的服務消費者第期待快鳥速的服咱務：A虹TM機唇，即時嫁沖印，敞配鏡立尸等可取奴，半小框時送到芒的比薩燦，15天分鐘更百換機油公司能篇通過提誓高服務肌速度，億贏得競耀爭優勢——西班牙胳的Za綠ra公搶司能在判10內逢將畫板宋上的新曾潮設計角變成實妨物放上貨架——墨西尤哥的Ce栗mex公霞司可在2辛0分鐘內陡將水泥送海到客戶手謹中，而其對云手要用艙3到4役個小時殖。Ce羨mex損公司是集世界六筑大水泥濕公司中最賺香錢的一個該。21KOTL揭ERM告ARKE餡TNG膏GROU裳P全面便澇利的服五務客戶想繳要全面襖的解決申方案：——樂凱現在住增加了上始門取卷的聾服務——W.覆W.Gr陳aing求er出售裙維護、修右理及動行肥所需的物輪料，并保證價格低旗，服務好讓且可以庫瞞存返銷等蹲等。“我克們出售的鑼是速度和便唐利，而不繪僅是錘子在和燈泡”壇。——S恐upe劫rQu宅inn苦超市開水設了一籮個每日師管理中藥心，如釋果排隊油付款的客戶戲超過了3賴人，它就授會立刻再臺開一個收魄款臺22KOT調LER偶MA娛RKE蛙TNG格GR灶OUP加強服務粉以建立客供戶忠誠度凌志：匠提供2慚4小時投的服務玩、提供臘代用車矮、免費槐洗車。技邀請客免戶參加謙特殊活煉動以建穩立起客翻戶社區滾。雀巢：沿障公路設立杏的雀巢休心息站，為秀免費育嬰侵咨詢提供御贊助。聯合包裹改公司（U內PS）管遠理客戶的碎倉庫，按惰定單的規伐定提供服澆務，滿足胸海關的需階要并提供中后勤方面宵的咨詢。23KOTL舉ERM桶ARKE嚷TNG站GROU暫P補償性服遇務一家餐腥館的作動法“當顧核客等待逃上菜時政間已超阻過十分枕釧，但爭尚未超剖過20壟分鐘的斗話，我覆們就會準提供免勢費飲品兄；如果臘顧客等帆待的時綱間超過遷20分押鐘，這念頓飯會昏免費贈誦送；如予果顧客陷坐了五柔分鐘后顏，還沒浩有服務語員招呼槍他們，監我們會狠給他們鍋上一份始免費濃悔湯。”24KOT桐LER感MA艇RKE剃TNG擊GR息OUP補償性服址務如果你箱提供的夸某項服屢務在客龜戶眼中瀉很重要摟，但服平務表現較差，你桶要如何改劃進？這是哪度種服務成？.你將做何搏種改進？.25KOTL估ERM斧ARKE貼TNG毯GROU光P精制能贏株得成功的老產品或服跟務不要捆綁拘銷售你的產栗品服務編，要讓校客戶選現擇具有褲附加值炭的部分提供為特筆定的細分暮市場設計傻出靈活多樣雷的產品或幅服務26KOTL駝ERM嘆ARKE虎TNG悅GROU追P非捆綁閑銷售的紡產品或碑服務杜邦在茄其B2唉B的交夫易中提秋供標準圖和特級亞的化學缺品產品組成標準產品特級品質量雜質率低于十萬分之一雜質率低于百分之一交貨期二周內一周內系統僅供應化學品供應整個系統創新最低的R&D支持高水準的R&D支持再訓練最初的培訓按需要再培訓服務通過總部提供服務在當地即可獲得服務27KOTL振ERM栽ARKE駐TNG霉GROU藏P能贏得成惰功的產品針或服務盤提供最優墾的總成本在許多罪行業中顯，核心僚產品被梨看作是妥商品。既價值差膀異可通仔過以下東途徑取京得：——計劃——系統——服務——轉換賺成本客戶希仆望用最誓低的總鴉成本最厘低價格晚獲得最殊高水平邁的服務愉和定制喬化的產屈品28KOT榆LER梨MA傘RKE萍TNG輩GR繼OUP最佳做航法：竹管理產筍品并提羊供增值調服務靈活多樣與的產品或施服務——高于腥標準的解堵決方案——可泊供選擇紹的服務向客戶提揀供：——更享多的選課擇——更定槍制化的服箱務——借割滿意個炸人需求用而提供貌的超高完價值向供應如商提供府：——提嶺供服務妻所需的宇較低成最本——對定衛價有更強昂的控制——一腳個同時及面向交妄易型客澇戶和咨逗詢型客輸戶的銷屢售開臺29KOTL辦ERM瓣ARKE惑TNG繳GROU轉P轉向靈久活多樣慚的產品蓮或服務供應商需涼要：——把標準調產品當樂作真正懸的標準蜘產品來盜宣傳——對男附加服蓬務帶給晴細分市避場的目筒標客戶賺的價值紀以及提植供這些服務的成麗本進行評羅估——為每盛一個細分素市場創造凈靈活多樣穴且滿足市豎場所需的敗產品或服務30KOTL寺ERM肌ARKE妖TNG蘭GROU纏P靈活多棍樣的產扒品或服捏務：右巴斯特饅康復機鍋構.方案交易型客戶戰略型客戶價格待遇標準標準對公司類型客戶的獎勵不提供標準對高級主管的觀點報告不提供標準整合性的購買報告不提供標準ACCESS專案不提供付款獲得巴斯特對公司提供的咨詢不提供付款獲得31KOT出LER香MA鏟RKE照TNG勤GR美OUP打造成功攀的品牌：營銷戰略栗的目標32KOT翼LER拒MA烏RKE船TNG赴GR蕉OUP何謂品牌胃？品牌是一螺個名稱、閃術語、符姜號、設計扒或它們的偶結合，是挖用來確認下所推出產淋品或服務鉗，以與競美爭者的產拆品或服務主有所區別筋。品牌也酸是公司柴承諾向踩它的客襖戶連續借提供的粉一組特佳定的產漁品特性杏、利益偷與服務教的組合左。33KOT辣LER亂MA燃RKE抬TNG吉GR孤OUP何謂商敢業市場續中的品以牌？品牌永遠青是對價值艱的承諾——人們里相信強勢猾品牌的價忌值承諾一個商業紐奉品牌承諾棕提供比競惑爭對手更受大的經濟蹈價值或更咳低的總成驗本——IBM淘的全球窮服務單匠位是一川個基于臘公司聲鑒譽的品沸牌，它孕給客戶一種窮信任且基沒有疑芬慮的感訂覺，使緞客戶I資BM承納諾的價朗值一定能實鐵現。34KOT尸LER嚷MA譯RKE拿TNG憶GR廣OUP品牌建浪設的重再要性從廣義沙上說，共營銷藝拍術就是敗打造品地牌的藝雅術。如果您的今產品還不挨是一個品詢牌，那它球只能算是磨一種日用弄品。35KOT至LER灶MA屈RKE勇TNG盟GR盯OUP任何東感西都可章以建立夜品牌消費品：雜絕對伏特納加，芭比闖，可麗舒技等等工業品我：奔騰物，杜邦為尼龍，商Gor科ete債x人：Ca餃lvin禽Kle姻in，E旋lvis倍等等地點：對紐約（規大蘋果平）日用品：尋奇基塔香礙蕉，依云列水，莫頓饞鹽等等36KOT府LER姨MA焰RKE爭TNG愧GR勺OUP創造強濁勢產品人們已給搜他們的孩活子取了諸呈如耐克、持哈雷和百跡事這樣的庫名字。我紡們仍在等校待有人給桑他們的孩陳子起勞力卡士和萬寶販路的名字良。喝鐵城銷啤酒的吳人，其膛臨終的時愿望是技希望能逃將他的耽骨灰與修他最愛譽的啤酒墻混合后責，撒在誕啤酒廠間的土地板上。在俄羅曾斯，美匪國的象管征不是您自由女鏡神，而測是麥當斥勞和可斜口可樂凱。在紐約你保可以買到犬哈雷摩托友，哈雷品柔牌的衣服染，香煙，籌啤酒，并牽可在紐約豆當地的哈解雷店里用裁餐。37KOTL遺ERM申ARKE添TNG蔬GROU頓P“品牌應犯是什么”斗的兩種觀戒點“品牌代廈表著精華沸、理想及犬情感”。爆它必須以裂美麗的標態志，智慧池的詞語該，有創意貝的想法，業上口的名瓶字，宣揚療贊美的集臭會，大量結贈送免費抖券的促銷鑰活動，公屠眾傳播及洲造勢活動躍來支持。罷（廣告代喬理商的觀端點）“品牌應潛具有特定千的目標客窗戶，并且旱要定位在擇能夠針對勉一個目標甘客戶的問扶題提出比熔競爭對手產更佳的解食決方案”。—跑—Keu山inC嶄lanc售y,Co爆pern路icus夏公司的C橫EO38KOTL逮ERM聽ARKE宅TNG袋GROU第P品牌不僅種僅是個名身稱名稱（屬可麗舒）口號（曾可口可鼓樂是：萍“真正鳳的可樂捧”；“錯就是它爸”）標志：拍（耐克悔“sw脹oos頸h”;抖Jol棋ly峰Gre炎en歪Gia滲nt難）色彩：（顏北歐航空換公司：斯抖堪的那維磚亞藍）象征：（柿金色拱門詢，勞力士予皇冠）外觀：（配UPS的仿棕色制服雙和卡車）39KOT布LER途MA止RKE桂TNG淘GR衡OUP建立品牌陳的工具廣告（絕對伏穿特加）贊助（柯達和劍奧林巴斯焰）俱樂部（雀巢的漿Casa井Bui關toni窯俱樂部）參觀工廠（Cak運bury銷的主公園補）分銷點（柯達豬沖印點謊）公共設下施（雀巢裝的休息冒站）公益事然業（Mag垂icJ粘ohns洪on的多更銀幕電影助院）物超所值（宜家）建立客戶者社區（哈雷無）創造人習的個性（肯德永基的S削aun搜der俘s上校汪）名人（Wh惱eat但ies抗）40KOT炮LER廊MA倆RKE川TNG四GR蘭OUP在中國男的膠卷啊市場上矛建立品求牌柯達——柯達快躬印（到香200疫3年將蘭設立1胸0,0什00個鼓分銷點過，提供厲超過4港000青0個工作茶崗位，腐較低的凳進入成千本鼓舞務了中國內人創業毫精神）——上海的英柯達電殼影世界慕（極高華的可見廚度與高答檔次的用結合）——在汗秦“兵馬蠟俑”遺址涼舉辦了旅棕游攝影展正（有社會啞責任感的備公司；一家中國陶的公司）樂凱——通過憶快速沖印陷店建立起牧了極高的蔬可見度——上籠門取卷板的服務會建立起構了客戶刑的忠誠41KOT值LER古MA框RKE椅TNG酒GR猾OUP品牌聯孤想一個品牌含可以令人霉聯想到很逃多事物：麥當勞*金色迅拱門*巨宣無霸漢持堡*兒童*樂架趣（玩轟耍場地愈，玩具娘和促銷球品）*兒悠童套餐*超值乓套餐*始閑終如一嗓的理念*慈善殼事業42KOTL伙ERM敗ARKE截TNG役GROU未P強化對勒品牌的罵聯想利用品交牌的含真義：特性：擔美格=覺經久耐鉗用利益：美腦格=無需浙修理價值：美瞞格=可靠部性和高質灑量文化：純美格=敗有奉獻企精神的悲員工個性：美畝格=沒事藍干的維修見人員用戶：片美格的堵買主=起精明的替客戶：廟他們不趣相要因繡維修而絡帶來的駐額外費協用和不興便。43KOT坐LER捎MA層RKE殖TNG單GR謠OUP品牌的代括名詞富豪汽侮車=安刮全施樂=予影印梅塞德斯蔥=工程設刺計聯邦快廊遞=隔轟夜送達機/“f毀ede淚x”蘋果=單圖像能溫力可麗舒=纖面巾紙44KOT哲LER事MA睜RKE浴TNG栽GR污OUP品牌傳儲奇品牌傳云奇是很取重要的可口可樂夸：無處不通在里茲酒店介：非凡的珍服務哈雷摩托棉：無拘無企束圍繞以下屈幾個方面眉建立品牌棉傳奇故事企業的章文化、鄰人、行剃為、領誦導（比買爾.蓋揀茨）品牌的使翻用者通過創誰造性的三公關活忘動建立語品牌傳剛奇故事摩力胸冷罩：“恐你好，昆男孩”策活動；望造型調仆查45KOTL分ERM召ARKE盯TNG胡GROU栗P面向中波國青年臣一代的批品牌推荷廣市場——7遭300燒萬中學濟生的花習銷為2篇50億丸元——促爭成或影案響對服礦裝、家室庭用品典和食品席的購買許決定品牌意識——蠻61%喊的人熟嬌悉國外麻的頂級避品牌——4笨8%的人質熟悉國內衛的頂級品拔牌——得知品廊牌的途值徑為：撲電視占傾85%簡，報紙歇占53偉%，雜未志占3淺2%，榴互聯網占30傷%品牌選菌擇——品嫌牌選擇秘受價值重的驅動妖：認為歷質量是皺購買運凍動服裝卸的主要線因素的人占61賠%（飲料凈為65%欲，家電為霸59%）46KOT素LER遇MA假RKE租TNG婚GR液OUP面向中國場青年一代苦的品牌推嫌廣流行品蕩牌——耐反克是最送廣為人靜知的品曲牌，但皆就中學突生的開孤支水平姜而言銳蔥步更合適——30抱%的中學肺生穿耐克——“李唉寧”是知州名度最高蹈的國內服塊裝品牌——4饑1%的醬學生每妄月至少伸光顧一割次肯德良基或麥吊當勞——飄殘柔是中閃學生最躲常用的倉品牌，蠶但在成楊年人中合卻不很短了名你認為哪送些中國公柜司由于將葵自己做了勿有效定位崖而在年輕沫的消費者趨中建立起揀忠誠度？庫他們是怎猾樣做到這瓶一點的？47KOT圣LER奴MA孤RKE公TNG拾GR抱OUP品牌權披益的重翅要性更高的微認知價蓋值降低了蟻獲得和撕留住客鳳戶的營艇銷成本更大的交屑易杠桿作案用更高的價續格溢價推出新產錫品和品牌法延伸的成軟功可能性同更大可抵御捧價格競單爭48KOTL鐮ERM獲ARKE秧TNG砍GROU輝P品牌權益遣影響認知呢價值在不告品釣牌的情況舞下，進行省品嘗花生棉醬的試驗經：70%撕的人喜叉歡A品秋牌的產慢品30%垃的人喜習歡B品麥牌的產攔品對品牌的轎認知程度慨：20%的膚人認同A角品牌的產臂品70%的昆人認同B燒品牌的產販品但在告邪知品牌牢的品嘗憤試驗中想：73%刮的人選研擇B品厭牌，認液為B是掘更好的齊花生醬49KOT遞LER慮MA蘭RKE衫TNG帆GR規OUP品牌忠踩誠度的還價值（寬1）在MBN堤A公司（協一家金融蜓服務機構使）：5年內壺客戶保趴留率增潔長了5群%，同陪時帶來耀了60拳%的利持潤增長尺在Me樸d俱樂調部：損失一名歲客戶的代永價是：使貫公司在未耕來的業務驚中損失2勁400美罵元來自銀狗行的數絮據：如轉換每銀行客國戶的比邁率下降尺5%，維可使利韻潤增長舞85%來自Ha貧rrah困`s賭場洽的數據：客戶在次賭博時很每多花搜一美分去，就等動于我們砌的每股研收益增沖長一美寺元50KOTL尿ERM紋ARKE忌TNG爭GROU繩P品牌忠誠煙度的價值司（2）獲取新絨客戶的治成本是視留住現川有客戶球成本的券五倍平均每丸家公司逃每年要液失去1問0%的勿客戶客戶損住失率每鴨降低5原%，可烈使利潤家嗇25律%-8范5%公司在忠隨誠客戶的曠一生中所血取得的利初潤率趨于抄增加51KOTL按ERM普ARKE箱TNG逗GROU檢P為什么忠數誠的客戶湊更有利可忽圖一52KOTL塞ERM攪ARKE芽TNG孤GROU稀P對品牌權槳益的威脅戰略性僻威脅通惱常來自憶：利基產壤品（索池尼的高扯端產品究對三星馳的大眾胃產品）進口商品蛇——具有羞價格競爭彎力或更高親的品牌認還知價值（存可口可樂叔的低價進撤入戰略：么萬寶路）斷層技術萬（新的無祥線標準—坐—TCD娛MA）價格戰（樸威脅到電慢視、家電努、膠卷及嶼其它產品擱的品牌價把值）53KOTL掙ERM臘ARKE嘆TNG宴GROU碧P品牌權診益管理管理品肚牌權益崖意味著爪管理客豆戶一生爐的忠誠六度，品牌權益管俯理中五個翅關鍵的工鑒作是：控制，維廣持，改進章品牌的形中象及品牌孤聯想（迪析斯尼）防止由他于戰術船行動引形起對品患牌權益覺的淡化妙（沃爾抄瑪和寶紹潔采取亮了一種抵新的經濾營方法瘡“每日祖低價商很品”，莖但不要械釋出降務低產品憤質量的裝信號）保持并劍改進產值品的質爐量（吉哈列）尋找接近拖消費者的斜新方法（糖耐克：名潮人；事件病：旗艦商學店；電視突/網上商渠店）增加品牌贈識別以適湊應客戶群嚴因時間而雕產生的變框化，同時存避免重新府定位（卡膽夫公司的傷脫脂干酪勸）54KOTL報ERM捧ARKE灶TNG啦GROU伙P評估品君牌權益品牌管理猛是圍繞五權個主要的靜動作目標耕展開的：將差異化掃及相關性漸融入到品明牌形象中建立知名捉度及熟悉亮度增加品啦牌的認縮慧知價值嶄——尊字重品牌建立品明牌忠誠痛度對忠誠客毒戶群采取器有針對性娃的品牌推廊廣活動55KOTL迫ERM閘ARKE工TNG盆GROU廁P評估品牌雪權益品牌權德益的測鈴量：品牌意識無任何逗幫助的車情況下反記起該聯品牌品牌滿孕意度品牌的駛認知價述值品牌的領陽導地位品牌的鑼知識（宏有關品尖牌形象蔑/個性絮方面）品牌的過市場份臣額/客鑒戶細分臟市場份長額品牌的爸分銷覆血蓋程度品牌的柜價格及附價格舉堂溢價56KOT灣LER躲MA移RKE違TNG浮GR蔥OUP評估品擴牌權益一知名度回憶主導有關品牌形象的知識建立品牌的差異性及相關性建立品牌意識增加認知價值建立客戶忠誠對忠誠客戶采取有針對性的品牌推廣活動品牌識別營銷組合滿意度認知價值領導地位價格溢價分銷覆蓋程度57KOTL本ERM錦ARKE奶TNG裹GROU擠P評估品高牌權益成功的品閉牌擁有生命力和名望品牌的漸生命力凈包括：差異化相關性品牌的名汁望包括尊重度呼：人們生感知到沙它的質芬量和動克量熟悉度：轎許多知道柳和了解該尸品牌58KOT窯LER裕MA婚RKE立TNG駱GR宋OUP評估品廚牌權益品牌的簽名望：尊重度高豪低高熟悉度低The背Youn特g&幣Rub暑icam罰“Po休wer遮Gred兔”聚集在定價上：范思哲聚集的品牌知名度的建設：Ben&Jerry`s聚集在危機管理：凡士通；樂芝采用新品牌或對品牌重新定位：SPAM59KOTL吵ERM書ARKE扮TNG祖GROU晃P中國人的些品牌意識對品牌胖而言，弓目前的尚中國市徑場還不但是一個顧充分發最展的市場，但激都市人候的品牌怪意識都肝很強，蘋而且這甚種意識臟還在不斷地增強仰。在美國肉，在不猾加提示負的情況協下，平沙均每個采人能說科出七個同類商品箱的品牌。款以中國的娘醫藥產品柿為例：北京人—殊—能說出鑒5個品牌上海人—流—能說出脅6個品牌廣州人—霧—能說出引9個品牌成都人船——能剖說出4徒個品牌60KOTL捷ERM價ARKE故TNG么GROU括P挑戰者侄的品牌筒建設面對擁怪有豐富歇的資源順和強大助認同感犁的品牌平的挑戰無，挑戰者品牌要陜表達出鮮膛明的特性燈，以贏得飯客戶及媒下體的認同以。這需要蓬管理上成的承諾勇來重新葬考慮這吧項業務卷的定位描以及市場上一般拼人如何看習待他們的盆品牌。挑戰者想的品牌婆建設是倡一個重僅新定義飾品牌的遺識別過剖程，這個過程頸有四個煎步驟。61KOT滋LER薪MA技RKE圍TNG聚GR樹OUP挑戰者的奏品牌建設第一步：鵲識別重大悲的挑戰第二步維：從行財動計劃媽到遠景器目標第三步：膨對業務重芽新定義第四步墨：將公政司的弱杏勢轉變習為核心此力量62KOTL超ERM餃ARKE還TNG漫GROU想P挑戰者蕉的品牌言建設識別重霜大挑戰食品制德造商：任在19編世紀7涼0年代廟，渠道裕的力量再轉移到年超市——H兆orm才el在龜整個價勵值鏈上拴向下擴僚展到提楊供便捷掌的肉制套品——一荷些日常做消費品央也擁有技了品牌撈：華盛雀頓蘋果個人電腦忌：大眾化——i搭Mac搖以利基需營銷方使式進入舅媒體及悅“時髦逼”的客啞戶群——戴處爾公司機采用大撐量的大悶眾化做民法——G貝ate疾way蓋注重于百工廠直擇接分銷順，并給杠客戶提洋供便利哭（提升包計劃）63KOTL斯ERM咸ARKE近TNG遵GROU盲P挑戰者啟的品牌滴建設從行動合計劃到弓遠景目姿標——St爆eve粒Jobs樣：“令消酬費者愉悅借”；人們參的“狂熱鋸足以改變樂世界”——An威ita劑Rodd獵ick：饑一家注重撕生態且十騎分友善玩公司——Be名n&椅Jerr及y：用獨躍特的公司再文化、具宴有社會責坡任感的業憂務、獨一無二跪的風味抬以及產瘋品的名閥稱，如節“Ra士inf伍ore氣st捆Cru射nch霞”吸收技人們的注意64KOTL翁ERM貸ARKE餡TNG兔GROU坦P挑戰者的約品牌建設重新定義回這項業務問題：行莊業或公司戒將自己僅孩局限于對船其本身的幅產品、文棟化和業務齡描述的核全心遠景上——個瓶人電腦覽：強調導性能的串產品——化汗妝品：軟奢華的喘產品——手閱表：要否求品質覽，耐用主和華貴——汽車我：制造業重新定某義的行替動：——Ga軌tewa中y使用仿階牛皮的圖常案來包裝相，使其產且品在行業哀中獨樹一啊幟吸引了消費者桑注意——Bo羊dyS永hop向今本行業的任偏見挑戰磚，不采用慚昂貴的包喇裝——斯沃適琪曾發起白這樣的活番動：從一族家大銀行治的樓頂垂隆下一個條搬幅，條幅上寫濫到“斯口沃琪表凈，瑞士繭制造，嶺直郵6義0元”——土星陷公司是通縱過美國小籠城鎮及其害價值來認柳同，而不委是尋找底沿特律和制造業來簡認同。65KOT絨LER洽MA漲RKE模TNG沸GR漆OUP挑戰者的穿品牌建設將公司的出弱勢轉化辟為核心力線量缺乏資源——Bo樹dyS喂hop不神能承擔高詢成本的包澡裝，所以角通過其包井裝來強調霸它的生態意識缺乏分訪銷渠道常和小規唯模營銷襖活動預旦算——G齒ate滿way嚇采用直示郵銷售區的策略偵，并通蒼過創新自的包裝故設計吸較引客戶的注意66KOTL離ERM紹ARKE伯TNG皇GROU下P挑戰者的典品牌建設你所在脹的行業謠，大多假數人的梅觀點是徹什么？它的產遼品：.它的文化挎：.請描述你嘩所進行的均任何一項做可以讓你外在某一方球面領先的剝變革，并喊能使你能余與行業的踐其它產品農有所區別摧：.67KOT謝LER店MA盼RKE溪TNG每GR嘗OUP管理品牌繞體系68KOTL擦ERM什ARKE堂TNG記GROU女P中國的迫顯示器斃市場：步產品創線和品篩牌戰略三星的廈產品線從19障97年目開始生布產低檔泥顯示器似（14驚``a砌nd1太5``覽）向大屏艇幕，平申面及及執液晶顯編示器延港伸在本地奮生產可雪以對價戲值導向干的大眾沙市場進蘇行價值燦定價是有強大喬廣告及大塔量銷售人事員支持的銀完整產品況線被定位祖為領導濕品牌：腔“世界阻第一品耗牌”廣告突出牌產品的價壞格及差異梨性69KOTL抓ERM粗ARKE吵TNG叢GROU泉P中國的顯稅示器市場拋：

產品思線和品牌展戰略索尼的產校品線聚集在吸高檔顯絞示器總體市場齡占有率不蜂高，但在供高價位顯推示器市場瓜占有最高僵的份額（折19``悟，20`緞`平面顯膠示器的占垂有率為2態0%，而蒸17``跨的占有率瀉只有10泡%）長期目標改是：通過狗調低價格郵及推出新開產品使中礦檔產品的搭市場占有煉率上升索尼在顯適示器市場芒擁有最佳名的品牌權迎益。索尼物顯示器被撇認為是最混好的顯示鼓器，即使昨是那些買銅不起索尼販顯示器的委人也渴望慚能購買一兩臺索尼顯頁示器70KOT擊LER爺MA揀RKE忌TNG燃GR縣OUP中國的蛛顯示器捉市場：沉產品園線和品料牌戰略市場前躬景三星是一持個大眾市稅場品牌，神而索尼是謝令人渴望泊能購買的羅品牌三星會寬向上延裝伸其產拼品占領繩高檔市多場嗎？索尼會社向下自赤修其產浸品以在趣大眾市礎場上獲恰取更多白的份額爐嗎？誰更有丹優勢？想為什么倘？.71KOTL列ERM招ARKE燥TNG切GROU役P產品線和循品牌體系產品線和冶品牌體系患同同樣的殖管理問題凈擺在了營銷者振面前，但醬……品牌體躍系可以昨貫穿并浪能強化豬各產品悟線品牌腸及產品偏線的延錫伸72KOT沿LER初MA胖RKE屆TNG碌GR解OUP產品線直與品牌葛體系在凱洛格啦品牌體系借中有兩種諸凱洛格產磚品線Egg通os愉Lin突e疑Ric諸eK圓ris腎pie調s產品線品牌產品線品牌凱洛格公司的品牌Pokemonsponsor品牌73KOTL轎ERM睡ARKE孔TNG兄GROU督P產品線產品線仗是指密踩切相關嬌的一組獲產品，盞因為這印睦產品聽以類似巷的方式獨發揮功取能，通潛過相同伴的渠道唯銷售給令相同的屈客戶群的，售價傘在一定抽的幅度際內變動撲。74KOTL溪ERM憲ARKE們TNG蘋GROU籍P產品線產品線嬸延伸的范類型：向上延伸紙：三星向下延伸厘：索尼創新：分達能系償列推出米了飯后藍甜點“我也昂是”：杜奶油達暖能“填補貴”客戶絮細分需皮要：新比的包裝萄——多國種包裝擱的達能填補空白徹價格點：綱King閃down航e的床班墊品牌多樣證化：將不仙同的產品錦線供應給五特殊的零榴售商或渠菌道：宏綦75KOTL趣ERM史ARKE恒TNG誰GROU塔P產品線黨延伸還蚊是不延臉伸？決定因選素：競爭情況劉：這種產膝品或這類取產品是不宣是很陳舊良了？準備必推出新產殺品嗎？——C蓮ool的Ra俘nch遠Do迎rit字os;君Bak猛ed眼Lay蓮s（薯倉條）目前的捎產品符喇合人們徐的使用肺習慣嗎帆？人們胳在哪些史地方使滴用這些議產品？——可麗爹舒面紙有垂20多個程品種以適仇應不同的育人在不同佛的場合使宅用。76KOT胳LER詞MA種RKE培TNG猶GR碌OUP產品線誤延利還臥是不延品伸成功因奧素（A眨ake絡r）：延伸強冠勢品牌隸會有較鏡好的效右果（針悶對潛在救的甜品避細分市透場，“碑健康”鑄Che及eri蝴os延獲伸出H槳one放yN規ut裹Che武eri跟os）有象征意鹿義的品牌玻延伸效果遮好（He鞠elth怨yCh塔oice智;歐樂-仿B牙刷；采Ralp膠hla沿uren妄Pol必o）強有力桂的廣告世及促銷區支持第一個夫進入次蔬級產品辮目錄（左Gla善de空拔氣清新塵劑由原譯來的噴企霧劑轉膽化成了廈適合車烘內使用夸的固體淡夾片）不要過我分注重掃延伸：廟在產品必線內增唱設新品頂種可能燭會造成窯產品相喊互吞噬撥。77KOTL權ERM狐ARKE修TNG角GROU憂P品牌延止伸品牌延伸磨是指將品虜牌運用到獻新種類的曬產品上。產品線延賣伸可能會放從所在的煙強大品牌縱中獲益，寺或者是延贈伸進入強著大的品牌猾而獲益。原不過，品仁牌延伸存卡在以下問姜題：品牌延累伸與品請牌戰略計是否一象致？—卵—價格猶、分銷哄等等品牌延伸茶與品牌形課象是否一其致？（品模牌的聯想津、個性、仍文化、利燙益、象征寄）品牌延磚伸是否糧會削弱虎這個品敬牌？78KOTL晃ERM戒ARKE靠TNG雄GROU哀P選擇品勵牌延伸恢還是多脾品牌？如果品稿牌延伸焦可能會覆削弱品逆牌的客桂戶權益劉，或破奮壞了品袍牌戰略浴及管理緊，那么旬應考慮巖選擇多品牌尼戰略。79KOTL覆ERM炒ARKE歐TNG膏GROU銅P品牌延伸到還是多品王牌？要知道品錦牌的含義碑及其產生安的聯想本田意味沖著“運輸獻”，吉普哥意味著“罵遠離公路頃”A1醬悔汁總令柴人想起園牛肉明白品貿牌的效隱用臂錘牌的楚烘焙用蘇值打多年以立來被當作例一種保護協牙齒的產醋品來使用飲，比臂錘刺牌的牙膏傭要早得多平衡品掀牌權益Ann禁Ta墳ylo稿r服裝熟店被認諸為能使插婦女變寸得漂亮慕；Fr權agr合anc喊e提供墨的香水蠻產品，期人們聞疫也不聞族就買走粗了80KOT杜LER盡MA棋RKE蘆TNG閑GR腰OUP品牌延伸普還是多品寒牌？盡量避免潑沖淡品牌凱悅將控這個名釋字用于遇它所有座旅館，夠這就使核消費者省生產了蛾混淆，順這些品夠牌承諾響要帶給做我們的鞠到底是報什么？當品牌聯貧想、品牌綿權益及在查沖淡品牌儉形象的風是險而不利界于品牌延聰伸時，可道選擇多品古牌策略馬里奧特轉的四種品牲牌通過不勒同的價格硬優惠為四罰種目標客殿戶提供服弱務，每個德品牌都有逆與眾不同差的特色以羨迎合目標癥市場的需毫求。寶潔公饞司在洗虛滌劑產論品種類狼中運用都多品牌筋戰略以古獲得更潛多的貨升架空間啦（汰漬種，Bo濟ld,冊Che燦er）陪。他們侄希望能地強化消互費者對轎不同品會牌的特魯定利益躍的感知屈度。81KOTL蔽ERM形ARKE換TNG霉GROU洗P品牌體究系的要離素共同品證牌：英證特爾公司品靈牌：道歌奇（戴評姆樂—宗克萊斯雨勒），遷BF稱Hoo昌dri廟ch（塘米其林煉）產品線喊品牌：杯Dor茄ito宋s(F叼rit徒oL新ay)贊助品牌慣：Kel垂logg每,s(S槍peci謝alK概的直接發歌起人)；通用磨電房（因槐組合廣們告而成賀為Yo倡pla淡it的茶間接贊專助者）產品品鋪牌：S較pec拼ial脅K特色品牌發：富豪轎桑車使用米有其林輪胎寫（最安全倦的車用最富安全的輪導胎）；D統orit纖os初With史Chi躬Ch色i,s瀉sals蜜a（以口砌味為品牌贊）82KOTL德ERM息ARKE逼TNG戰GROU量P品牌體泊系的要至素凱洛格：公司和贊助品牌Pokemon:產品線和贊助品牌RiceKrispies產品品牌PokemonEggos:聯合贊助產品品牌RiceKrispiesTreats:贊助品牌延伸83KOT界LER籠MA間RKE蕩TNG燈GR濕OUP品牌體系員的要系公司品牌運的目的是生什么？它雙能傳遞哪創些利益？（意味妻著一致懂性和質猛量）口袋精仔靈產品拴線品牌架的目的晚是什么責？它能愛傳遞哪扇些利益？（口袋頁精靈產鄉豐品線與騾其它產林品線平翻行，以憤將人們槳吸引到擋凱洛格舌的其它懼產品和必品牌）口袋精丹靈Egg始os產品合膝作品牌婆的目的眉是什么崗？（促進勢Egg錫os的三銷售，棄以年輕尺人為形孟象代言訓人）為什么稼凱洛格媽將其R托ice李Kr改isp屋ies斷產品的染品牌延否伸到甜廳點上？（對消咐費者的合使用做師出反應黑——增柜加便利忍）對Ric橡eKr充ispi跑es品牌禽的威脅是若什么？（沒有雅和健康怖食品聯同系起來繼）為什么該熄品牌仍能如發揮作用秤？（RKs桿只是“成賽份”之一設）84KOTL絕ERM幫ARKE剝TNG醋GROU批P管理品止牌體系從各個層塔面來評價喘品牌體系厘的決定因顯素（從企恭業集團到酬特色）每個品牌塑是如何增攻強或削弱茄其他品牌練的形象的大？品牌承鹽諾的可信鐵度如何？品牌聯想很是否沖突竊？品牌是歲否在產姿品選擇抖的層面看上向消漸費者傳強達了有編意義的愉信息？英特爾？口袋精月靈？品牌風峽險及其愈展露的材問題是嚇什么？沖淡品條牌形象不可預見辜的負面聯剛想85KOTL做ERM秩ARKE細TNG目GROU呈P貴公司模的品牌1、貴公地司擁有那拍些詞匯？2、寫出落由貴公司歡品牌名稱梨能引出的能其它詞語景。A.好沖的詞語語打O，駁不好的探詞語打?。B.在禍有利的甜、但不董廣為人游知的詞樂語下劃健一橫線移。C.在煮只屬于醫你公司疲獨特的關詞語下慣劃雙線納。3、下面表哪些是增惜強你品牌紋個性的來嫩源？A、創始朋人B、發言課人C、特粥征（產憲品）D、對象扇（使用）E、故事途和傳奇86KOT錦LER償MA昂RKE亦TNG懲GR調OUP在中國，造誰是市場墓上的領導寶品牌？寫出三個左在品牌管洗理上做得腫最好的三德家中國企劃業的名稱好。1、—俯———石———釣—2、—鳥———燦———稍—3、——渴————伸——87KOTL戴ERM釋ARKE秋TNG越GROU腐P基于價值掠的定價：通過為客稠戶創造價回值來獲取它回報“不要通機過價格而耗銷售，而是要將級價格銷售濕出去。”——菲足利浦.徒科特泡勒88KOT開LER瓜MA蜂RKE魯TNG瞧GR小OUP選擇定猜價的方任法定價的方角法以成本為川基礎以競爭揪對手的聽價格為橋基礎以認知倡價值為肺基礎以經濟站價值為蜜基礎89KOTL默ERM肌ARKE投TNG約GROU面P以成本挨為基礎何的定價公司根據仙成本來生水產和營銷確定毛利橡潤邊際目蘆標將價格影定到一部定的高納度以獲種取一定恨的毛利叼潤成本加成蝦定價法和撥目標利潤裕定價法只普是底線目須標不同:黑回收與成稍本相關或瓦回收與投西資相關90KOTL芝ERM沫ARKE徹TNG液GROU頃P基于競拐爭對手燈的定價先預測競粱爭對手同取類產品或狡服務的定拍價根據競爭螞者的行動嫁而調整價便格、產品麥和價值非常被徑動地回孩應91KOTL蜜ERM抄ARKE枯TNG棋GROU湊P為什么認要在價嚷值在基斷礎上定羞價?獲得為晚客戶創厭造價值嗓所應得殿的全部枝價格。為什么定狗價要低于閱應得的全池部價格？—你能森證明你君提供的區價值足遞以支持市你要求脅更高的逗價格嗎？92KOTL鐵ERM除ARKE賴TNG仆GROU棕P消費者新市場的壯定價認知價盛值定價頸法：價膏值在客落戶的心窯中93KOT死LER筒MA軟RKE信TNG斜GR魔OUP認知價志值定價稍法針對目滋標市場貪的客戶請，將產京品所具鼠有的認徹知價值尖確認出脖來針對目標馳客戶的認遠知價值定輸價認知價補值可通哀過客戶樸研究予韻以量化94KOT脫LER鞠MA宅RKE構TNG跑GR窄OUP認知價智值定價米法認知價蠻值定價強例（滋1）特征成本認知價值24小時基服務懂50/年條1繼00/年21`墻`顯示解器性2奶00蒙25尸0Pen慚tiu征m寸11候1慰3崇00甲600容易裝籌配驗7叢5驗5頓0隔夜送嚇達分5遣0泰4僵2Zip刑Dri閉ve描125演12956K調賺制解調器夜50災12唉9總計：腫（+1拜0%）賠935誘$1攤30095KOT雕LER益MA剛RKE悉TNG繁GR供OUP認知價值替定價法認知價藝值定價奇例（2唉）確定價格痛范圍下限：P坑>居于第奪二位的競貼爭對手的叉價格（或溝成本C）上限：歉P<成缸本+（愈所提供填的產品配或服務斤的認知惹價值-弟競爭對糠手提供的產品卷或服務的仗認知價值暗）P>$1叛200P<12糞00+（尿1300膝-127棋7）1200慘<P<1遷22396KOT扶LER宵MA耳RKE熟TNG涉GR構OUP杜邦的經螞濟價值定訓價：

非運捆綁銷售吹的化學品波及服務產品組成標準產品特級產品認知的增胖值價值質量鴿雜質率汪低于十縱萬分之莊一粗雜質率油低于百械萬分之揚一需$越1.4裕0交貨期拆兩周內酒一皺周內猛$.1忙5系統是僅提供落化學品茂提供戰整個系驢統區$蘇.80創新輛最種低的Rg廟D支持巾高水討準的Rg碧D支持捕$2槍.00再訓練堵基本的盡培訓仰按楊需要再培平訓唇$.墳40服務撲通過總演部提供三服務變本擋地可供嶺服務糠$.幟25價格：然$法100.潑00/k漂g藏$105階.00k雨g他$5臨.00k阿g資料來扛源：菲肝利浦。院科特勒挪《營銷享管理學悲》，第濱10版炭，Pr宇ent浴ice典Ha罪ll,地200傻097KOTL塑ERM鵲ARKE浴TNG野GROU脊P經濟價值您定價法經濟價疼值定價色法在研鄉豐究過程其上不同協于認知扔價值定珍價法經濟價龍值定價濁法是通綱過對客發戶進行幼現場調辨查所確謹定的合餃理的價繞格。而護認知定違價法是俱建立在撥對客戶漠群體的植市場調粗查與焦陪選小組蛛調查基圾礎之上隨。98KOTL組ERM從ARKE衰TNG前GROU私P商業市場前的定價商業市府場的定給價是建獎立在經紛濟價值梢定價的滔基礎上石，并從留價值議儀程式著翁手。價值方程確式：如果（VX-PX）>危(Vy-Py)那么這盒個不等誓式可寫醉成：Px<[Py+(Vx-Vy)]99KOTL泄ERM純ARKE勿TNG蜂GROU份P商業市場襖的定價花崗巖促公司一車巖原石的價傘格為1榴500才美元該公司資保證按武時送貨危，并且銳準時送罵貨率達寸99%飽以上行業平均廈的準時送龜貨率為8仙0%，而倍且，對不戰能按時送仿貨的各單棉生意來說系，平均每缸車貨要等欺30分鐘榴（每10咽車有2車懸不能準時乖送到=損雪失1小時捎）每發10鑼車貨，因尖工人偷懶司和設備空碎閑造成損宵失了1小階時的工作該決定五要找出庸這損失窯的1小遣時的價劣值100KOTL遮ERM驢ARKE燙TNG濱GROU琴P商業市場質的定價花崗巖公電司一小時乒的價值束：*員工陳工資：每據小時的工幼資為30薯元，有4寇名員工偷機懶，共計12流0元。*設澡備租金侮：平均蹦每臺閑用置的設敬備價值狹是50醫0美元乞一小時。每十車供百分百吐準時送踏到的價伏值為6偽20美刪元，或細每車的牛價值是捐62美胞元，（恒假定每辟10車仗有2車眾不能準摟時送到渠）80%的注準時送貨成率的價值簽是（居于繡第二位的芝競爭者每仿車50美村元）101KOT次LER鑄MA津RKE剩TNG時GR釣OUP商業市場瓣的定價花崗巖公扔司的定價P花崗巖飯公司<[PY公司+（VY公司-V花崗巖公慢司）]P花崗巖妥公司<[$朋150樂0+（際$15帝62-譽$15夾00）墳]P花崗巖贊公司<$15尺12$150愿0<P花崗巖枝公司<$15丑12102KOTL謀ERM揉ARKE傻TNG遵GROU疑P經濟價灘值的定近價定價：$15緊12星$15癢00宇$辰150索0縣$15雜62成本找價格y班價貫值y轟價值就x$/單位待業的標準利潤消費者有購買Y公司產品的意愿Granite公司的產品帶來的增值部分0103KOTL降ERM等ARKE悲TNG逃GROU慮P產品線定概價104KOT沸LER詠MA弱RKE脖TNG叛GR胡OUP復雜產芝品線的任定價產品線定聯價互補產死品定價相似和替雜代產品定資價價格屏胖障客戶定制敏價格105KOTL獸ERM醋ARKE思TNG往GROU筍P產品線宅定價產品線之被間的關系灰使對最佳索價格的研朗究變得復身雜起來。命總的來講波，產品線瞞中各產品呀銷量的關貫系是下列錄情況之一遞：互相依漸賴的（嬸像凱洛內格的谷煌類食品億）獨立的（做像凱洛格忘的Ric重eKr怖ispi盒es和丈Rice上Kri征spie贈sTr橫eats免）如果各驚產品的溪銷量是轉獨立的獸，適合完采用獨偵立的最互佳定價兇的方法等。如果各玩產品的刊銷量是杠相互依湯賴的，牢那就要粘考慮采逝用最佳滲產品線公定價。106KOT扯LER安MA另RKE搶TNG捎GR買OUP給散裝項蘋果定渾價在一次試亡銷研究中潮發現：一般典型耗蘋果的價青格降低了特級蘋果貓的價格升缺高了年有品種詠的蘋果的腔平均價格響都降低了毛利潤增界長了3.拿8%為什么干會這樣邊？——增加了一遍般典型蘋練果的交易海次數——增弄加了交局易的品暴種，防鎮止了各洗品種銷悅量的下惰降107KOTL償ERM烏ARKE慎TNG疑GROU苦P相互依賴泡的產品線較強的砍互補產怪品：寶揉麗來相李機和寶陡麗來相危紙較弱的互握補產品：右百事和F鄰rito癢Lay替代品：續奔II或血奔Ⅲ的IBM繼PC機完全替鳥代品：沙呼機還仗是手機隊？消費者冷市場的干相似：環境/什時機：垂書寫用南紙和文魚具用品情；超大戰型超市滲出售的勻汽油形象：呀大眾的瓶甲殼蟲拿和帕薩近特汽車108KOT垂LER耽MA縣RKE枯TNG扔GR是OUP互補產盯品的定歌價最佳產絨品線價反格通常恨要低于創獨立產射品的價凍格（寶擇麗來相泛機和膠光卷）最佳價發格應隨錦著相互隊依賴性倘的大小墨而降低吵（相機貨的定價鄰必須以漏能創造燈膠卷的盛高利潤易為基礎奇）當依賴數產品的熄利潤增掃加時，部理想價天格應降廈低109KOTL涉ERM雹ARKE毀TNG眠GROU包P互補產品泛的定價以消費匹者市場河同質性協為基礎跪的互補灶產品：理相價細格比較賺低——柱為給客才戶提供非便利，姥大型超輩市中有憐廉價的知汽油出摩售，這疊樣，客謝戶在這孩里的消撿費更多犧；但這脅一塊并供不是超狹市的邊來際利潤律中心的酸所在價格也取侍決了依賴異產品的品進牌地位甲殼蟲狼吸引了丟那些愿轟意降低拌檔次，鹽購買帕殃薩特的虧消費者某些道奇配車并不是感蝰蛇車的非向下交易燃產品（它臥們差蝰蛇貝車5個檔斬次）110KOT香LER慎MA附RKE糧TNG途GR刮OUP相似和益替代品涌的定價只有當某狹種產品提窮供與另處拋一種產品蘿相同的利珠益或功能鎖時，該產憲品稱為替壤代品對那些相鵝似卻又非洞替代品的害產品，消依費者期待敗它們的價茅格一致。相似產品湯：價格相速似：例詞如各種副型號的忙管子和壟釘子產品/品歪牌渠道相債似：例如篇Pack票ard熱Bell砍讓Axc疤el和L拼egen竹d幫助小撇零售商與固沃瑪進行畏競爭水平交換段：例如在過色彩、口膽味、外形告上有所不吸同，蘋果溉的iMa傍c機111KOT滲LER灑MA蜂RKE橫TNG診GR溫OUP相似和替街代品的定廁價替代產尋品鼓勵者消費者程進行縱樣向交易梳：在不優同價位漂的處理商器的速默度是多墓少？不不同價位著的牛排跳的等級飲如何？爹不同等削級的汽恰車，分捐別具有賤些什么衰附加特解色？客戶是丘否“向扶上購買廚”或是抱否“向威下購買