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第十二章國際貨物買賣合同的訂立國際貿易實務第十二章第一頁，共五十三頁。2國際貿易實務第十二章第一節訂立國際貨物買賣合同的法律步驟第二節合同成立的時間與合同生效的要件第三節合同的形式及其基本內容第二頁，共五十三頁。3第一節訂立國際貨物買賣合同的法律步驟發盤還盤接受詢盤其中，發盤和接受是必不可少的兩個基本環節國際貿易實務第十二章第三頁，共五十三頁。4一、詢盤含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，不具有法律上的約束力。國際貿易實務第十二章第四頁，共五十三頁。5詢盤的內容：商品的品質、規格、數量、包裝、價格和裝運等成交條件多數是詢問成交價格（詢價）有時還表達了與對方進行交易的愿望(邀請發盤)

詢盤不是每筆交易必經的程序第五頁，共五十三頁。6二、發盤（OFFER）

發價、報價、法律上:要約（一）《公約》規定：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。可由賣方提出，也可由買方提出（后者習慣上稱為遞盤）國際貿易實務第十二章第六頁，共五十三頁。7發盤應向一個或一個以上特定的人提出(向有名有姓的公司或個人提出)目的:把發盤同普通商業廣告及向廣大公眾散發的商品價目單等行為區別開來第七頁，共五十三頁。8對廣大公眾發出的商業廣告是否構成發盤大陸法：不得視為發盤英美法：只要內容確定，在某些場合下也可以視為發盤《公約》：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。

(折衷態度)不同于向廣大公眾發出的廣告國際貿易實務第十二章第八頁，共五十三頁。9（二）構成有效發盤的條件應向一個或一個以上特定的人提出內容必須十分確定必須表明發盤人對其發盤一旦被接受即受約束的意思國際貿易實務第十二章第九頁，共五十三頁。10內容必須十分確定（品名、數量、價格）1、標明貨物的名稱2、明示或默示規定貨物的數量或規定數量的方法3、明示或默示規定貨物的價格或規定確立價格的方法發盤中沒有提到的其他條件,（包裝、交貨、支付）在合同成立后,以雙方當事人建立的習慣做法及采用的慣例予以補充,或者按《公約》中關于貨物銷售部分的有關規定予以補充第十頁，共五十三頁。11（三）發盤的有效期口頭發盤的有效時間如何？未規定有效期如何處理？規定最遲接受的期限規定一段接受的期限如何規定國際貿易實務第十二章第十一頁，共五十三頁。12采用口頭發盤時,除發盤人發盤時另有聲明外,受盤人只能當場表示接受,方為有效未規定有效期,受盤人應在合理時間內接受才能有效

“合理時間”需根據具體情況而定第十二頁，共五十三頁。13案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業洽購某商品。我方口頭發盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？

國際貿易實務第十二章第十三頁，共五十三頁。14

分析：中國與法國均系《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續洽談。

國際貿易實務第十二章第十四頁，共五十三頁。15（四）發盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面形式：到達主義發信主義數據電文形式：進入特定系統時間國際貿易實務第十二章第十五頁，共五十三頁。16確定發盤生效時間的法律和實踐意義1、關系到受盤人能否表示接受受盤人收到發盤后,發盤生效后,受盤人才能表示接受2、關系到發盤人何時可以撤回發盤或修改其內容第十六頁，共五十三頁。17（五）發盤的撤回與撤銷

發盤的撤回:發盤送達受盤人之前,即發盤生效之前,將其撤回,以阻止其生效發盤的撤消:發盤已送達受盤人,即發盤生效之后,將其發盤取消,使其失去效力第十七頁，共五十三頁。18

發盤撤回與撤銷的不同點是什么公約規定，發盤送達受盤人之前,生效之前，可撤回不得撤銷的發盤：規定有效期；受盤人有理由信賴該發盤是不得撤銷的，且采取了行動。1．撤回2．撤銷(發盤已送達受盤人,即發盤已生效)在未接受之前，可以撤銷，但要求撤銷通知在受盤人發出接受通知前送達受盤人；國際貿易實務第十二章第十八頁，共五十三頁。19（六）發盤的失效有效期已過(在發盤規定的有效期內未被接受)發盤人依法撤銷受盤人拒絕而失效發生不可抗力事件發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力發盤的失效國際貿易實務第十二章第十九頁，共五十三頁。20三、還盤(還價、法律上:反要約)受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復國際貿易實務第十二章第二十頁，共五十三頁。21還盤的實質：受盤人對發盤進行了添加、限制或其他更改的答復:1、受盤人的答復如果在實質上變更了發盤條件,就構成了對發盤的拒絕

法律后果：否定原發盤，原發盤失效

實質上變更發盤的條件：有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等條件的添加或更改2、對發盤表示有條件的接受,也是還盤的一種形式（“俟最后確認為準”、“未售有效”，視為還盤或邀請發盤）

受盤人還盤后又接受原來的發盤，合同不成立第二十一頁，共五十三頁。22四、接受(法律上:承諾)受盤人在發盤規定的時限內,以聲明或行動表示同意發盤提出的各項條件注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等（一）

含義國際貿易實務第十二章第二十二頁，共五十三頁。23（二）

構成有效接受的條件必須由受盤人作出必須是同意發盤所提出的交易條件(對交易條件提出實質性修改,或提出有條件的接受,不能構成接受,只能視作還盤)接受通知的傳遞方式應符合發盤的要求必須在發盤規定的時效內作出國際貿易實務第十二章第二十三頁，共五十三頁。24有關接受的另外一種情況（發盤的交易條件變化）受盤人在表示接受時,對發盤內容提出某些非實質性的添加、限制和更改(如:要求增加重量單、裝箱單、原產地證明或某些單據的份數等),除非發盤人在不過分遲延的時間內表示反對期間的差異外,仍可構成有效的接受,使合同得以成立第二十四頁，共五十三頁。25案例（1）我某公司向法國一客戶發盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發盤，后者很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？國際貿易實務第十二章第二十五頁，共五十三頁。26（三）

接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規定：到達時生效。或以受盤人采取某種行為時生效(習慣做法和慣例)國際貿易實務第十二章第二十六頁，共五十三頁。27（四）逾期的接受各國法律一般認為逾期的接受無效,《公約》對此作了靈活的處理《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人(條件)。國際貿易實務第十二章第二十七頁，共五十三頁。28如果發盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發出上述通知,則該項逾期的接受無效所以,逾期的接受是否有效,關鍵要看發盤人如何表態第二十八頁，共五十三頁。29案例我出口企業對意大利某商人發盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？

國際貿易實務第十二章第二十九頁，共五十三頁。30

分析：中國與意大利均系《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發盤已經失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發盤達成交易，訂立合同，可回電確信。國際貿易實務第十二章第三十頁，共五十三頁。31（五）

接受的撤回或修改問題：在英美法系國家，接受可以撤回嗎？（接受生效的時間,在英美法系國家采用投郵主義）公約第22條規定，如果撤回通知于接受原發盤通知生效之前或同時到達發盤人，接受得以撤回(接受生效的時間采用“送達生效”原則)國際貿易實務第十二章第三十一頁，共五十三頁。32

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤國際貿易實務第十二章第三十二頁，共五十三頁。33分析：合同不能成立。理由是：D公司16日的發盤經過C公司17日的還盤已失效。(受盤人的答復在實質上變更了發盤條件,就構成了對發盤的拒絕,原發盤失效。）我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發盤，而應接受其17日盤，因為D公司16日盤已失效2、在作“接受”時，不應用“請確認”樣式文句。等于對方確認后合同方可成立，使對方有了主動權。

BACK國際貿易實務第十二章第三十三頁，共五十三頁。34第二節

合同成立的時間

與合同生效的要件通常情況下,合同成立之時,就是合同生效之時.但有時,合同雖然成立,卻不立即產生法律效力,而是需要其他條件成立時,合同才開始生效合同成立與生效是不同的概念(判斷依據：)成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力國際貿易實務第十二章第三十四頁，共五十三頁。35一、合同成立的時間有效接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期(或以收到對方確定合同的時間為準)當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業務中我國合同法國際貿易實務第十二章第三十五頁，共五十三頁。36二、合同生效的要件合同必須符合法律規定的形式合同當事人的意思表示必須真實合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當事人必須具有簽約能力合同要件BACK國際貿易實務第十二章合同內容必須合法第三十六頁，共五十三頁。37

合同當事人的意思表示必須真實參考我國《合同法》第52條規定：有下列情形之一的，合同無效1、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益2、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益3、以合法形式掩蓋非法目的4、損害社會公共利益5、違反法律、行政法規的強制性規定第三十七頁，共五十三頁。38第三節

合同的形式及其基本內容一、合同的形式書面形式，最為常見，比較有利(合同、確認書、協議書)口頭形式其他形式：如行為表示接受國際貿易實務第十二章第三十八頁，共五十三頁。39合同的意義:

1、合同成立的證據2、合同生效的條件3、合同履行的依據第三十九頁，共五十三頁。40二、合同的基本內容約首（合同名稱、編號、締約雙方名稱和地址、電話號碼、電傳號號碼基本條款(合同的主要內容：品名、規格、數量、價格、包裝運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力、仲裁)約尾(訂約日期、地點、雙方當事人簽字)三個部分BACK國際貿易實務第十二章第四十頁，共五十三頁。41我方某公司向日商報實盤,“玉米,一級,CIF神戶每公噸243美元,8月裝運,以不可撤銷信用證支付。限五天復到有效。”第三天日方復函：“你方報價,我方接受。但需在7月裝運。”問,雙方合同是否成立？

案例分析1第四十一頁，共五十三頁。42合同不成立根據一:

日方雖表示接受我方報價,但對我方報價內容做出了實質性修改,即把交貨期由8月改為7月,己構成還盤。（構成對發盤的拒絕，否定原發盤,原發盤失效）根據二:

我方報價構不成有效發價,因為報價內容不完整（缺少數量規定）。第四十二頁，共五十三頁。43

我某公司向港商A報價,限十天復到有效。第三天,我方收到兩份傳真,一份是港商A的傳真：“你方報價,已轉美商B”。

另一份是美商B的信用證傳真件,其內容與我方報價完全相符。我方退回美商B的信用證,同時向美商B發出新的報價。事后,美商B認為與我方的合同已成立,指控我方違約。問,我與美商B的合同是否成立？案例分析2第四十三頁，共五十三頁。44回答是肯定的,我與美商B的合同不成立。根據是美商B不是我方報價的特定受盤人。(構成有效接受的條件之一:接受必須由受盤人作出，由第三者作出的接受，不能視為有效的接受，只能作為一項新的發盤)

但此案例作進一步引伸,則涉及到一系列國際貿易慣例。

假設一,若港商接受我方報價,然后要求我方直接發貨給美商B,可否？可以。為照顧中間商利益,在我方條件便利的情況下,可以答應港方要求。第四十四頁，共五十三頁。45

假設二,我方發運貨物給美商B,在它收到貨物后,經檢驗發現品質有問題（問題是真實存在的,我方亦發現裝船時錯把部分三等品當一等品裝箱）,向我方提出索賠,我方應持什么態度？

拒賠。因為美商B不是我方的交易對象,對于美商B我方僅是貨物承運人。第四十五頁，共五十三頁。46假設三,美商B找港商索賠,港商找我方索賠,我方是否應賠償？拒賠。理由是港商必須拿出雙方認可的權威檢驗機構的商檢證書方可。理由二,緩引“美國對外貿易法案”的有關規定：貿易的一方若發生了侵犯另一方所有權的行為,即喪失索賠權。港商在不經檢驗,即把我方貨物轉售經美商,已發生侵犯我方所有權行為。第四十六頁，共五十三頁。47假設四,港商派員（商務代表和香港方的商檢人員）赴美接貨并檢驗,發現品質問題找我索賠,問我可否賠償？只有在這種情況下,我方才負賠償責任。第四十七頁，共五十三頁。48

我方某出口企業于10月1日向日商發盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價為5美圓一盎司，5日內復到有效。日商于10月7日回電表示接受，我方立即電告對方其接受有效，并著手備貨。兩天后，日商來電稱7日電傳超出發盤有效期，屬無效接受