方興達南山項目銷售執行報告世聯地產顧問（深圳）有限公司第一頁，共六十五頁。1用地特征——地塊形狀后海濱路創業路濱海大道后海大道N南油大道環南路（商業步行街）

公園

書城海雅海印長城二期本項目城市印象海印長城一期城品雅筑海岸明珠展覽中心影劇院閩泰南中項目漾日灣畔觀海臺中學國美環北路本項目總建筑面積53796.24平米，其中住宅建筑面積38243.12平米，共382戶，容積率3.09第二頁，共六十五頁。2目標：

2003年8月-12月底，實現銷售率80%，約305套，月均銷售60套。

最終爭取不積壓利潤，實現100%銷售2002年9月動工開盤2003年8月總套數：約382套；工程預估：住宅總建筑面積：38243.12㎡；竣工2004年2月第三頁，共六十五頁。3如何實現目標1、市場對項目的指導作用？2、可借鑒開發模式案例分析有何啟示？3、項目發展面臨哪些優勢、限制與機遇？4、如何創造最大價值點？5、目標實現需要哪些條件？12345目標第四頁，共六十五頁。4南山總體規劃定位

特區西部區域性交通樞紐和物流中心

第五頁，共六十五頁。5一甲廣場改造35萬南頭老區待建20萬前海大盤后續25萬前海待建17萬南油待建30萬花園城悠然居等項目后海中心區待建80萬后海大盤后續30萬蛇口海上世界改造項目東角頭項目科技園待建70萬南山推出項目情況02年新盤31個，面積174.8萬，后續推售動向明顯體量驚人第六頁，共六十五頁。62002年南山區地產市場的地位南山區銷售量年年上升和政府的大力扶植是離不開的。分區住宅銷售面積比較第七頁，共六十五頁。7南油蛇口后海前海南頭南山片區劃分及其市場特征老商業中心區典型樓盤：東方海雅居新興的中心區，是政府未來規劃的重點，典型樓盤：海印長城南山商業文化中心區以海景為主賣點，周邊環境好，大盤多；典型樓盤：蔚藍海岸。新商業區，以小戶型為主，具投資價值；代表樓盤：小小家。老工業區，多為大盤；典型樓盤：中海陽光棕櫚園第八頁，共六十五頁。8南山市場片區價格與面積的比較68849599120各片區戶型面積與價格基本成線形比例增長；本項目戶均面積99平米，市場均價對應5500元/平方米。第九頁，共六十五頁。9南山區建設重點是西部通道和商業文化中心區南山書城公園海雅本項目漾日灣畔閩泰項目第十頁，共六十五頁。10南山商業文化中心區規劃遠景規劃好，是政府的重點發展區域，未來的整個南山經濟命脈的根據地。南山書城公園海雅本項目泯泰項目漾日灣畔南山書城公園海雅本項目漾日灣畔閩泰項目第十一頁，共六十五頁。11項目觀海臺海印長城一期海岸明珠規模13.3萬11.3萬6萬套數917套948套485套主力戶型2、3房（80-118）2、3房（75—130)2、3房（75-98）開盤日期2002.4.222002.5.182002.5.25銷售率60%左右50%左右97%左右月均銷售量46套（12月）43套（11月）43套（11月）總體均價5500元/平米5500元/平米5400元/平米評價地段較偏，但位于未來的中心區，樓間距較寬，吸引了很多首次置業者雖然有規模效應、品牌效應，但是樓間距窄，外立面簡單，不得置業者喜歡外立面富有海濱特色，弧形陽臺有動感，戶型方正，實用率高，但個別對視嚴重南山商業文化中心區典型現樓情況區域內在售各盤價格趨近片區均價，同質化嚴重，本項目月均60套的銷售目標超出片區平均銷售速度，操作有一定壓力。第十二頁，共六十五頁。12南山商業文化中心區典型預售樓盤情況：項目閩泰南中項目漾日灣畔天驕華庭城市印象規模20萬13萬8萬4.2萬主力戶型3房97-1343房96-1373-4房100-1302-3房55-120開盤時間2003.62003.3.232003.42003.6預計均價6500元/平米5900元/平米6300元/平米5300元/平米亮點規模中心區人工湖開放式風情商業街貝爾高林園林特色寬大凸窗海景風箏主題公園玻璃穹頂室內恒溫泳池海景荷蘭管家生活顧問1+1戶型入戶花園海景幼兒園第五立面有特殊符號本項目相比之下，產品相似，但規模小，亮點不夠，片區內競爭壓力大。第十三頁，共六十五頁。13海景價格：6300元/平米荷蘭管家生活顧問1+1戶型入戶花園

海景風箏主題公園玻璃穹頂室內恒溫泳池

實用率：80%

價格：5900元/平米規模中心區人工湖開放式風情商業街貝爾高林園林

價格：6500元/平米特色寬大凸窗漾日灣畔本項目亮點相對不夠天驕華庭閩泰南中項目城市印象價格優勢、規模劣勢

幼兒園可看海景第五立面有符號象征價格：5300元/平米價格、戶型優勢價格優勢實用率高價格劣勢、戶型優勢項目點對點分析第十四頁，共六十五頁。14春交會秋交會、100%一期入伙春交會秋交會一期100%競爭項目銷售進度表2003.42004.48105海印長城觀海臺閩泰項目預售春交會秋交會40%漾日灣畔封頂預售春交會秋交會60%天驕華庭預售春交會秋交會本項目內部認購開盤秋交會85%95%72004.190%第十五頁，共六十五頁。15現狀市場對項目發展的影響結論：現狀市場要求項目突出自身亮點，走差異化營銷之路。市場環境影響濱海大道的開通，吸引了許多置業者的目光。南山商業文化中心區的規劃，增加了片區的附加值，使其成為置業熱點。片區各盤價格相近，產品趨近同質化。客戶層面影響片區總價50萬左右樓盤，適合首次置業者。市場競爭影響本項目規模相對小，片區競爭力小。第十六頁，共六十五頁。16如何實現目標1、市場對項目的指導？2、可借鑒開發模式案例分析有何啟示？3、項目發展面臨哪些優勢、限制與機遇？4、如何創造最大價值點？5、目標實現需要哪些條件？12345目標第十七頁，共六十五頁。17可借鑒開發模式案例分析的啟示區域物業開發模式大規模中等規模世聯實踐開發模式可借鑒案例蔚藍海岸（后海片區）漾日灣畔（中心區）港灣麗都（前海片區）小規模學林雅院第十八頁，共六十五頁。18可借鑒案例一：蔚藍海岸——后海最成功的大盤大規模總建筑面積：55萬M2容積率：2.4開發周期：1999年~2003年目前均價：6300元/M2教育配套：北師大附中、附小第十九頁，共六十五頁。19推廣主題——

一期：深圳灣超大型高尚濱海社區二期：深圳灣55萬平方米高尚濱海人文社區形象至上，價格平穩上升。第二十頁，共六十五頁。20可借鑒案例二：漾日灣畔中等規模總建筑面積：13萬容積率：5.4住宅單位：1133個目前均價：5900元/M2形象定位：國際濱海文化家第二十一頁，共六十五頁。21文化歷程：2001.11.12，舉行隆重奠基儀式，首創先造環境后造樓，率先擁有自己的主題公園——風箏廣場。2001.11.23，有獎征集建議，設計項目未來。2002.03.30，“深圳首屆少兒互換玩具活動”在風箏廣場大草坪上開幕。2002.05.01，“漾日灣畔音樂之夜”，贊助深圳交響樂團在深圳大劇院打造文化盛宴。2002.05.18，“漾日灣畔筆會作家讀者見面會”形象導入較早引起市場關注，付款方式輕松，樣板房設計、現場等展示到位。首期5%付款，降低置業門檻。第二十二頁，共六十五頁。22可看海的樣板房看樓通道導示系統售樓處園林第二十三頁，共六十五頁。23可借鑒案例三：港灣麗都小規模總建筑面積：6萬容積率：5銷售均價：4800元/平米銷售率：2002年9月開盤——現在，近60%第二十四頁，共六十五頁。24三房二廳二衛（115.08-116.68平）三房二廳（119.04-119.05平）二房二廳（83.15-83.51平）三房二廳（119.04-119.05平）戶型方正實用，贈送面積在12—15平、高6米的大露臺，實用率高達100%—105%。特色產品是制勝的法寶。第二十五頁，共六十五頁。25世聯實踐——學林雅院——文化地產的嘗試成功體驗：將文化做到極至（樓書、廣告語）位置——南山中心北區規模——占地24269.3㎡總建62292㎡物業用途——住宅代理時間——2000年10月~2001年9月銷售率——100%（本區域最早實現100%的住宅項目）推廣難點：昭示性弱、設計滯后、競爭激烈賣點挖掘：與深圳大學最近形象定位：我的文化生活家推廣主題：帶你的家人到深大第二十六頁，共六十五頁。26案例蔚藍海岸漾日灣畔港灣麗都世聯實踐可借鑒經驗中等規模的樓盤不必象大盤一樣突出形象，但是也要有所側重，同時要注重產品的特色和表現力。小盤不必太注重形象，但是一定要注重產品品質。抓住項目具有的最大賣點，通過基礎形象設計、銷售現場和銷售物料的準備，樹立項目的特色。大盤推出前期一定要注重產品形象，同時利用規模優勢，低價入市，后期可以逐漸拉升價格。第二十七頁，共六十五頁。27案例分析的主要結論對于本項目而言，重點不在于引起市場的超常關注和樹立良好的形象；最大限度的利用項目周邊的優勢——書城，通過特色形象設計、特色銷售現場、特色銷售物料的展示，表現項目特色戶型。第二十八頁，共六十五頁。28如何實現目標1、市場對項目的指導？2、可借鑒開發模式案例分析有何啟示？3、項目發展面臨哪些優勢、限制與機遇？4、如何創造最大價值點？5、目標實現需要哪些條件？12345目標第二十九頁，共六十五頁。29北緊鄰公園和書城接壤城市印象濱海大道海印長城項目四至本項目第三十頁，共六十五頁。30產品分析73-75平米115-117平米95-105平米ABCDE各棟戶型分布均勻第三十一頁，共六十五頁。31產品分析送送送送送送送第三十二頁，共六十五頁。32減小劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅利用機會，克服劣勢發揮優勢，搶占機會放大主價值點，注重物業形象設計、銷售現場的包裝等低成本、重包裝，跟隨戰略，增強區域性昭示導示，分流大盤的客戶，優勢（S）：3房戶型送花園，戶戶送凸窗梯戶比低——2梯4-6戶緊鄰書城和南山公園在濱海大道旁，昭示性強劣勢（W）：規模相對小臨濱海大道有噪音售樓處不臨主干道城市印象截流客戶機會（O）：片區內同質競爭樓盤減少大規模盤量增加，可借勢推廣商業中心區日益完善片區成熟度高威脅（T）：片區競爭激烈附近的樓盤截流客戶我們的戰略針對目標客戶打文化牌樣板房、現場包裝物業命名、宣傳資料臨街廣場、導示系統第三十三頁，共六十五頁。33如何實現目標1、市場對項目的指導？2、可借鑒開發模式案例分析有何啟示？3、項目發展面臨哪些優勢、限制與機遇？4、如何創造最大價值點？5、目標實現需要哪些條件？12345目標第三十四頁，共六十五頁。34戰略實現總綱：

——二多二少二注重多做外部花園裝飾，少做內部樣板房裝修

多做不同類型樣板房，少打相似推廣廣告注重空間層次感

注重現場包裝品質感推廣費用分配：30%的廣告費用，70%的包裝費用——現場包裝、導示系統、樣板房包裝、臨街廣場、宣傳資料等。第三十五頁，共六十五頁。35營銷戰略體現點1文化戰略物業命名、宣傳資料2借勢戰略導示系統、臨街廣場3主賣點戰略樣板房、現場包裝戰略實現如何吸引客戶如何留住客戶如何打動客戶如何最終成交第三十六頁，共六十五頁。36文化戰略——項目定位客戶定位--追求文化品味的首次置業者價格定位--5600—5700元/平方米。物業定位—濱海首站白領空中別墅——生活因為空間改變

媒體包裝——網絡先行第三十七頁，共六十五頁。37文化戰略——項目命名原則-----跳出來-----美好的聯想-----符合客戶心理推薦案名----藍山美墅藍山：一種咖啡的名字，與“南山”諧音，優雅情調；美墅：項目特征——大露臺、送花園，經典戶型；文化戰略——項目命名第三十八頁，共六十五頁。38文化戰略——宣傳資料樓書設計主題：

生活因空間而改變海報設計主題：“送”——送面積、送花園、送美好的生活幾大空間點：書城、公園——開放空間裙樓平臺、園林——半私密空間家庭花園——完全私密空間第三十九頁，共六十五頁。39營銷戰略體現點1文化戰略物業命名、宣傳資料2借勢戰略導示系統、臨街廣場3主賣點戰略樣板房、現場包裝戰略實現如何吸引客戶如何留住客戶如何打動客戶如何最終成交第四十頁，共六十五頁。40用地特征——地塊形狀后海濱路創業路濱海大道后海大道N南油大道環南路（商業步行街）

公園書城海雅海印長城二期本項目城市印象海印長城一期城品雅筑海岸明珠展覽中心影劇院閩泰南中項目漾日灣畔觀海臺中學國美環北路借勢戰略——導示系統售燈竿旗導示牌客戶主要行走路線售售售第四十一頁，共六十五頁。41售樓處借鑒昭示明顯、熱鬧、文化氛圍——本項目可引進“咖啡營銷”第四十二頁，共六十五頁。42用地特征——地塊形狀后海濱路創業路濱海大道后海大道N南油大道環南路（商業步行街）

公園書城海雅海印長城二期本項目城市印象海印長城一期城品雅筑海岸明珠展覽中心影劇院閩泰南中項目漾日灣畔觀海臺中學國美環北路借勢戰略——導示系統售燈竿旗導示牌客戶主要行走路線售售第四十三頁，共六十五頁。43

漾日灣畔的燈竿旗本項目放置燈竿旗位置

觀海臺的導示牌本項目放置導示牌位置第四十四頁，共六十五頁。44導示牌簡潔、大方標明項目主訴求點，并起導示作用第四十五頁，共六十五頁。45本項目圍墻城市印象的圍墻現代化風格，突出項目主要亮點第四十六頁，共六十五頁。46用地特征——地塊形狀后海濱路創業路濱海大道后海大道N南油大道環南路（商業步行街）

公園書城海雅海印長城二期本項目城市印象海印長城一期城品雅筑海岸明珠展覽中心影劇院閩泰南中項目漾日灣畔觀海臺中學國美環北路借勢戰略——臨街廣場售售售導示牌臨街廣場第四十七頁，共六十五頁。47本項目臨街廣場——留住客戶星河國際的臨街廣場——簡潔展示面強悉尼街頭第四十八頁，共六十五頁。48營銷戰略體現點1文化戰略物業命名、宣傳資料2借勢戰略導示系統、臨街廣場3主賣點戰略樣板房、現場包裝戰略實現如何吸引客戶如何留住客戶如何打動客戶如何最終成交第四十九頁，共六十五頁。49主賣點戰略——特色戶型樣板間裝修原則：不重豪華，重格調、品質感、實用少裝修、重裝飾、裝修重點在花園第五十頁，共六十五頁。50樣板間制作位置主賣點戰略——特色戶型樣板間臨近售樓處，看樓通道與施工通道分離。售打動第五十一頁，共六十五頁。51樣板間示例：差異亮點，全情展示—空中花園——統一增加百葉窗配置形成獨有的澳洲居住氛圍，增強空間的靈活性、實用性，提升贈送花園在客戶心中的價值感。第五十二頁，共六十五頁。52——空中遮陽板（傘）的獨特展示靈活空間的深層次演繹，濱海生活的繽紛體驗。樣板間示例：第五十三頁，共六十五頁。53樣板間示例：班駁陽光的灑進來，充滿書香茶暖的午后第五十四頁，共六十五頁。54主賣點創新戰略——擴大主賣點，送觀景儲物間舉例說明：位置：C棟原作用：通風井現創新：儲物間面積：2-4米作用：增加空間使用價值增加物業特色價值增加物業品質價值第五十五頁，共六十五頁。55主賣點戰略現場包裝——看樓通道售樓處看樓通道看樓通道第五十六頁，共六十五頁。56主賣點戰略現場包裝——電梯間包裝電梯間里簡單布置項目基本情況展板第五十七頁，共六十五頁。57主賣點戰略：現場包裝——樓體條幅第五十八頁，共六十五頁。58項目戰略實現重點：確定物業命名導示系統售樓處、樣板房看樓通道裙樓展示、臨街廣場樓體條幅電梯間裝修裝飾第五十九頁，共六十五頁。59如何實現目標1、市場對項目的指導？2、可借鑒開發模式案例分析有何啟示？3、項目發展面臨哪些優勢、限制與機遇？4、如何創造最大價值點？5、目標實現需要哪些條件？12345目標第六十頁，共六十五頁。60售前工作準備時間表時間4月5月6月7月現場包裝售樓處、樣板房、清水房位置確定裙樓施工完成售樓處、樣板房施工、看樓路線確認售樓處\樣板房、清水房完成，模型到位，臨街廣場裝飾看樓通道完成形象包裝戶外廣告安裝到位、形象墻到位報紙平面廣告