大潤發操作流程默認分類2007-12-2510:54:31閱讀2489評論4字號:大中小訂閱大潤發基本模式：簡介：2000年，歐尚購買了臺灣人潤發集團67%的股份，而在中國人陸，雙方曾經在采購中采用聯合談判的形式開展合作，但是目前已經停止聯釆。運營策略：歐尚在全球發展的速度并不是特別迅速，但是其單店的營運績效在同類客戶中處于第一集團。在經營中首次將“自選，廉價，服務”推行的整體經營原則：銷售高質量的產品，由選擇地銷售商品，每口低價，方便消費者，良好的客戶服務以及舒適的購物壞境。家樂福在中國目前推行“集中管理模式”。利用他的集團優勢，建立一個獨特的組織，集中進行商品管理，集中協調、管理與供應商的談判。統一供貨價格、付款條件、新品賣入等。將上海總部建設成為一家咨詢服務公司，下屬11個CCU和2個MU區域作為從屬的行政中心，將資源和競爭力集中。人潤發組織架構：劃分為5個區域區域區域總習I 管轄省份華東區上海上海、江蘇、浙江、安徽華北區濟南山東、河北東北區沈陽遼寧、照龍江、吉林華中區武漢湖北華南區廣州廣東同時在上海設有全國采購，負貴與銷售產品覆蓋全國范圍的產品有較人知名度的供應商進行業務聯系。我司就屬于全國廠商。因此在大潤發屬于雙重管理的客戶（總部采購與區域采購同時參與）總部架構：門店組織結構：各部門職能及可解決的事項：總部：1全國采購總監：在年度合約及影響未來業務發展的事務時可進行溝通的對彖2雜貨全國采購經理：進行年度合約談判的主要對彖，并負責協調公司與人潤發各區域間的業務發展。3雜貨處采購經理：主要負責本區域本部門的商品業績（銷屋，利潤），可與其溝通新品，促銷，陳列，價格等業務問題。4采購助理：促銷的跟進，訂單的落實，對帳等5全國營運總監：一般不與供應商進行接觸，由采購部與其溝通。對于提供與采購部商定而需要門店執行的事務（堆頭，收銀II,掛網）需要其確認，然后發文至門店要求執行。6營運專員：一般不與供應商進行接觸，由采購部與其溝通。負責本區域門店按照總部要求執行各項促銷及陳列等。門店：1雜貨經理：負責所屬部門所有爭項。可解決陳列，促銷等問題。尤其在與課長溝通出現問題時。2休閑食品課長：主管本部門產品的業務（訂貨，銷售，價格，庫存，促銷，陳列，業績等）是門店業務的最重要環節。可解決特殊陳列，零售價格調整，貨架排面調整，促銷人員進場,執行總部簽訂的促銷活動等。3資深課員：負責貨品上架，排面調整，訂貨等并可以提供我司產品的銷售及庫存數據。4普通課員：負資產品上架，打印價目表，促銷牌等。后勤部門1門店市調部：每周一次對競爭商店進行零售調查，如發現其他商店的零售價格低于犬潤發將立即跟進。如在第二次調查中發現其他商店零售價格回復，則隨之恢復。2門店財務部：執行出納爭務。收取門店的費用并開出發票。但人潤發總部規定門店未經許可不得收取任何供應商的費用。因此任何支付到門店的費用都有可能受到客戶質疑從而造成其他不利后果。3門店倉管部：收貨并辦理退換貨爭宜，辦理陳列工具的進場和出場手續。操作模式：價格：人潤發每家門店都設有一個市調小組，做相應的市場價格調研，定價部會根據市調結果修改零售價格，以保證產品大潤發的價格競爭優勢及低價形象。促銷陳列：人潤發的促銷堆頭方式主要有以下幾種種：端頭貨架（TG）、落地堆頭，供應商提供的專用陳列架，銷售人員可以根據需要與門店人員確認堆頭形式。海報促銷：人潤發每年會有30檔左右的海報促銷，時間一般以兩周為標準，每檔海報的開始時間人多為周三，而結束時間為2周后的周二。海報分為全國和區域商品（因我司產品在各地的銷售差異較人，且處華東以外均由合作方負貴供貨，因此以各區域單獨進行海報促銷為主），因此，如呆是地區性的海報，只要與相應區域的釆購確定就可以了。人潤發的海報促銷均要求提供陳列（堆頭或TG）,而且我們海報促銷費用已經包含在全年合約的％之內（每年春節期間的特殊陳列不包含在此％之內，如需進行陳列需與客戶另外商議費用）。所以對于客戶在海報期間的陳列配合需各地同事及時跟進并反饋信息。費用：關于費用方面，在總部的年度合約中確認了按照全年銷售金額的％收取費用，同時人潤發將提供與之配套的支持。但是在門店執行中仍然會向供應商要求某些費用，如做堆頭的費用，圍柱的費用等等。新品上市:人潤發的新品賣入過程：供應商根據新品需要進場的門店范I韋I（如果是全國進場，則由公司總部KA負貴與人潤發全國采購商談，如果是部分城市進場，則根據門店所在區域與人潤發相關的區域采購商談，一般情況卞，人潤發不接受在區域內選擇門店進行新品進場）。商談進場時需提供相應的資料（價格，產品的外箱尺寸等）給到大潤發的采購人員，然后他們會將信息傳送到全國雜貨采購總監審批，如果通過審批，信息將傳遞到營運總監進行登記生成人潤發的內部產品編碼，最終由門店發出新品訂單（華東由人潤發華東物流部門發出訂單并負貴配送到所屬門店）人潤發采購在獲得新品信息后可能會了解卞列信息：1、 該產品上市銷售的原因和目的？2、 該產品的目標客戶是哪些？3、 如何吸引目標客戶？4、 該產品在大潤發上市后供應商會單獨給人潤發提供哪些吸引消費者或者增加消費者每次購買量的行動？5、 是否有媒體支持回款管理：大潤發基本的付款流程為：1、 供應商與大潤發在合同中約定貨款結算時間。2、 所有發票送到大潤發區域總部。3、 人潤發區域總部付款中心每月2次付款。并將付款明細通過網站形式發布終止單品：人潤發對于3次沒有供貨的訂單產品或平均銷量極低的單品，將停止銷售。同時這些產品將會退回給相關的供貨商。同樣，如杲供應商因某些原因暫停部分產品的銷售需提前3個月通知客戶并處理門店的產品退貨事宜。不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司模式：產品：新品進場：根據市場部對于新品上市城市的要求針對人潤發的區域分布進行商談（如果是全國進場，則由公司總部KA負責與人潤發全國采購商談，如果是部分城市進場，則根據門店所在區域與人潤發相關的區域采購商談，一般情況下，人潤發不接受在區域內選擇門店進行新品進場）。商談進場時需提供相應的資料（價格，產品的外箱尺寸等）給到人潤發的采購人員，然后他們會將信息傳送到全國雜貨采購總監審批，如果通過審批，信息將傳遞到營運總監進行登記生成人潤發的內部產品編碼，最終由區域總部發出首張新品訂單（華東由人潤發華東物流部門發出訂單并負責配送到所屬門店）從提供資料開始申報新品，到實際新品上架銷售，犬致需要時間在2—3周時間。產品鎖碼：大潤發會對以下幾種情況進行產品鎖碼：1、 產品銷售情況不佳，連續2-3個月的銷量排名在同類產品中處于后20%以內2、 產品有3次以上訂單沒有到貨3、 產品不適合人潤發的銷售策略4、 產品不適合在該地區或該城市銷售對于因為產品銷售不佳而被封鎖的產品，如果門店銷售同事希望開通，需要在申請的同時，與門店進行一些行之有效的促銷活動，拉動該產品的銷量，以避免開通后再次被鎖碼的情況。對于由于沒有滿足訂單而被鎖碼的產品，一般情況下需要區域采購進行溝通后被開通，但如果某一產品重復出現類似情況，則將會被永久刪除。因此我們的銷售同事需要與相關的合作方有良好的溝通以盡可能避免此種情況的發生。對于最后2個原因被鎖碼的產品，一般情況下暫時無法開通。貨品終止：大潤發對于3次沒有供貨的訂單產品或平均銷量極低的單品，將停止銷售。同時這些產品將會退回給相關的供貨商。同樣，如果供應商因某些原因暫停部分產品的銷售需提前3個月通知客戶并處理門店的產品退貨事宜。產品連續銷售不佳，供應商沒有提供提升銷量的促銷計劃和活動或者在促銷后仍然不能提高該產品的銷售，超過半年時間銷量處于同類產品中后20%以內價格：正常價格：人潤發銷售的產品的基本價格設定是在新品進場的時候，由總部采購根據產品的進貨價格,市場上同類商店的零售價格，人潤發的毛利要求以及我司提供的建議零售價格確定的。一般在新品上市的時間內（3個月內），價格會在最初的設定點上維持，不會輕易有變化。在產品過了新品期以后，產品價格就不再受總部控制，人潤發門店有很人的自主權利，他們會根據門店周邊的競爭對手的情況或者門店自身的需要確定產品的零售價格。在正常情況下，一般產品的零售價格不會出現極端的低價。一旦正常零售價格出現的超低的價格，需要門店銷售同事立即與大潤發門店主管溝通，查詢發生的原因并予以解決。促銷價格：人潤發海報促銷的價格一般由區域總部采購給出基本促銷價格，并在與門店營運的促銷活動例會上進行討論。門店營運將會查詢該產品的零售價格歷史，如果發現有差異將會取最低價。所以，維護市場零售價格的穩定是我們一個非常重要的工作。陳列：正常陳列：人潤發會給予所有在門店系統中存在條碼的產品基本陳列面，同時已經與箭牌開始進行糖果類的品類管理項目合作，將逐漸由人潤發總部負責貨架陳列位置的制定并由門店落實。但是目前該項目尚未完全開始，因此目前的陳列仍是由門店決定的，門店有權利決定產品在該店的陳列位置，陳列面。特殊陳列：人潤發的特殊陳列形式多樣，主要有：1、 地堆2、 圍柱3、 TG4、 收銀口5、 掛鉤6、 Side-kit7、 供應商提供的落地陳列架除總部海報以外的所有的的特殊陳列均可以在門店層面進行溝通，收銀II陳列原則上由總部負貴，但目前在門店層面仍有較大的商談空間，尤其在華北，華南地區。促銷：海報促銷（即印花商品促銷）：人潤發每年會有30檔左右的海報促銷，時間一般以兩周為標準，每檔海報的開始時間人多為周三，而結束時間為2周后的周二（會有全年的排片表）。因我司產品在各地的銷售差異較人，且除華東以外均由合作方負責供貨，因此以各區域單獨進行海報促銷為主。海報活動需要與相應區域的采購確定就可以了（建議有書面協議）。促銷計劃需至少提前4周提交客戶，客戶會要求進行書面確認。隨后客戶采購將與各門店營運進行聯席會議，再次確認促銷產品的品種，價格，促銷形式等細節。公司與大潤發的海報促銷均要求提供陳列（堆頭或TG）,而且我們海報促銷費用已經包含在全年合約的％之內（每年春節期間的特殊陳列不包含在此％之內，如需進行陳列需與客戶另外商議費用）。大潤發各區域營運會在促銷活動前將需要進行堆頭或其他特殊陳列的商品發文至各門店，要求門店執行。各地同爭在得到海報促銷信息后及時與門店進行溝通以保障執行。并且及時跟進并反饋信息。人潤發各區域采購會進行促銷活動信息的溝通，因此如呆如有部分區域的促銷計劃力度較人，請及時通知公司總部并在獲得確認后再與客戶進行聯系。其他促銷：區域促銷除了海報促銷以外還有店內促銷，兩者的區別在于：1）無海報2）堆頭陳列沒有保證（需另外與總部和門店確認，可能會有費用要求）另外，銷售同事可以與人潤發區域總部或者門店商談其他各類特定門店的陳列和派送等的促銷活動。1、 地堆：周期性比較短，2周為1個檔期，面積一般在1個平米，費用大致2000元/平米/2周（不同的門店及淡旺季均有差異）2、 圍柱：要求長期的合作，一般合作時間至少達到半年，費用人致在1000-2000元/月（不同的門店及淡旺季均有差異）3、 TG：即主貨架的端架陳列。周期性比較短，2周為1個檔期，，費用人致在2000%/2周（不同的門店及淡旺季均有差異）4、 收銀II：由總部決定，時間基本以一年為一個周期。但是一些離總部比較遠的門店或者總部控制力度不強的門店，門店可以自己決定。總部確定的收銀II不包含年度合同中（我司計劃06年選擇華東門店進行收銀II陳列，但目前人潤發的收銀門陳列合約有效期最早的也要到7月份結束）。門店自己決定的，時間就會根據實際情況確定，一般至少3個月。如果門店自己決定的收銀臺，不建議銷售同爭購買1個或2個貨架，建議盡可能多的占據收銀II,擺放我公司適于收銀II陳列的產品（如單支裝，棒棒糖等），拉長視線，讓消費者能有更多的機會看到我公司的產品。如呆門店確定收銀1丨，應有書面協議。并且在執行后付款。5、 掛鉤：產品，位置均可以靈活調整。可以作為長期合作，一般陳列時間會在2個月以上,費用大致在150元/個/月6、 Side-kit：一般要求合作時間比較長，陳列時間在3個月以上，是固定在正常貨架與端架邊上由供應商制作的一種小貨架，費用大致在500-800元/個/月7、 供應商提供的落地陳列架：陳列架由公司定做，突出公司及品牌形彖，可以有公司的logo.建議按照陳列架的的面積與客戶商談費用，費用基本等同與地堆。促銷活動注意爭項：1：促銷活動需要有書面確認。必須包含正常供應價格，促銷期供應價格，促銷期最低零售價格，我司的費用及費用的支付方式。2：促銷公司前做好與門店的溝通，落實貨源和陳列位置，價格等細節3：促銷階段如有門店為按照已確認的協議執行，可與門店的課長或經理溝通，了解原因并在可以的范圍內予以解決。同時及時將相關信息反饋。陳列工具：人潤發對陳列工具的控制不是很嚴格，可以允許供應商制作一些特殊形式的陳列工具，但是基本的要求是新穎，美觀，方便安裝，安全。因此，大部分的陳列工具：比如小貨架，跳跳卡，展示臺等等。海報張貼則需要門店同意，不能隨意在門店張貼（難度較大）。新增或供換供應商：人潤發新店開業（如果是區域內首家門店），或者因更改合作方而需要人潤發調整供貨商信息，將需要填寫大潤發總部提供的申請表并在其區域總部完成系統之內的更新（基本資料如下）：1、 新分銷商的營業執照、稅務登記證、衛生許可證復印件2、 新增分銷商申請表3、 新增分銷商財務信息：公司名稱、開戶銀行、銀行帳號、稅號4、 新增分銷商其他信息：公司地址、法人姓名、財務聯系人姓名、用于發送信息的Email郵箱。5、 雙方的債權債務轉讓確認訂貨管理：大潤發的訂單一般分為三種：正常訂單、促銷訂單及緊急訂單。正常訂單：按照與供應商約定的固定下單口期正常下訂單；正常訂單在下單口的晚上12：00由門店電腦系統自動傳真至供應商處，故收到訂單的口期是正常訂單口的次口。促銷訂單：促銷商品進入檔期后（一般是前七后八，某些門店可能提前2周卞促銷訂單），只能通過促銷訂單來訂貨。促銷訂單沒有固定的下單口，可與門店協商盡量安排與正常訂單同一天下單，以便安排發貨。緊急訂單：由于特殊原因造成門店需要緊急補貨的情況時，門店可卜?緊急訂單。緊急訂單沒有固定的下單口。大潤發的正常訂單由系統自動補單，門店課長審核后出單。促銷訂單及緊急訂單可由門店課長手工下單。除門店訂單外，人潤發各區域總部亦可以下訂單。總部訂單主要是：新店的首張訂單、新品的首張訂單、特定促銷活動的首張訂單等。各地銷售同事需與人潤發各門店溝通：不得隨意刪減品項、數量及取消訂單，否則會造成訂單部分或全部拒收現象，增加我司營運成本并影響發票準確性，造成退票及超期貨款。人潤發華東區各門店目前由其蘇州總倉配送。我司直接送貨至人潤發蘇州總倉，犬潤發各門店向總倉卜?單要貨。總倉會根據門店的安全庫存及每口均銷量等因素來進行配送。在進行促銷前，門店需要及時提交更改的安全庫存（增加了特殊陳列，如堆頭等），以免總倉配貨時貨物短缺。如呆門店出現斷貨現彖，當地銷售需了解該店設置的安全庫存是否合理，并提醒門店與其蘇州總倉溝通。門店設有7天的安全庫存，蘇州人倉設有3天的安全庫存。安全庫存設定的基數（AMS尸前一天的銷量+自產品進場銷售以來的銷量/銷售天數（此部分按照補貼的時間設定不同的權重，距離目前時間越近，權重越人）。如呆門店有人宗訂單可以采用的方法是門店通過電話通知其蘇州犬倉，蘇州大倉電話與供應商確認貨源，如有則下訂單）送貨、收貨注意爭項收到訂單后檢查訂單上的要求到貨時間，計算是否有足夠的時間送貨，如果送貨時間不夠，則馬上與客戶協商延長送貨時間。人潤發收貨時對產品的新鮮度要求為至少剩下保鮮期的2/3。（例如：貝潔瓶裝產品的保質期為24個月，其到貨時的貨齡必須小于8個月）門店貨品新鮮度管理1?每次促銷接近尾聲時，客戶可能會抓緊最后享受促銷供貨價的機會壓一批貨，