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《影響力》讀書報告目錄一、 互惠原理 !未定義書簽。、 心理基礎 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。、 對策 !未定義書簽。二、 承諾和一致 !未定義書簽。、 心理基礎 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。三、 社會認同原理 !未定義書簽。、 心理基礎 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。、 對策 !未定義書簽。四、 喜好原理 !未定義書簽。、 心理基礎 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。、 對策 !未定義書簽。五、 權威原理 !未定義書簽。、 心理基礎 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。、 對策 !未定義書簽。六、 稀缺原理 !未定義書簽。、 心理原理 !未定義書簽。、 應用 !未定義書簽。、 對策 !未定義書簽。心理學家羅伯特6這一切的根源。一、互惠原理我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用了。1、心理基礎負債感力避免與之為伍。2、應用不公平交換：互惠往往會產生不公平的交換，以小見大，施小恩換大報，拿滴水換涌泉；（但如果最初的請求太極端太無理，這個策略就會產生相反的效果）3、對策是否應該接受饋贈——是，但只接受饋贈本身，并以相同的價值行為饋贈；以德報德，以直抱怨。二、承諾和一致刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之力，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。1、心理基礎要與我們過去的所作所為保持一致；決策捷徑：習慣的力量，自我逃避。2、應用隨口說的客套話、禮貌話，也可轉化為承諾；把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細節，但效果出人意料的好。書面聲明：從小做起，循序漸進。由不起眼的承諾擴充為重要的承諾；寫是公開承諾。“虛報低價”策略：會員制度承諾前提：主動+公開+付出努力+自主，不要讓承諾者認為承諾是屈服于外界壓力才做出的；承諾一旦開始實施，最初答應的好處抽走之后，也會繼續。三、社會認同原理1、心理基礎以別人的行為作為判斷標準榜樣的力量2、應用觀察他人消除不確定：陌生環境，模仿他人。多元無知效應：減少人們責任和處境的不確定性、表達精確需要幫助。3、對策偽造數據：忽略、反擊無意錯誤：不盲目從眾、自動+手動四、喜好原理1、心理基礎人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的要求喜歡原因：外表吸引力、相似性、稱贊、接觸與合作2、應用友誼：為影響人而交朋友關聯：人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離3、對策關注效果而非原因抓住反擊時間把交易者和交易分開五、權威原理即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完中的某一方面并對它做出反應。1、心理基礎對權威的服從權威包括：父母、雇主、領導、專家、資深人士等2、應用頭銜、衣著、外部標志3、對策做好充分的思想準備偽裝的真誠：權威是否說真話六、稀缺原理行動力。1、心理原理維護既得利益（心理抗拒理論）對稀有資源的競爭（

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