萬科西溪項目前期研判第一頁，共六十六頁。匯報思路No.3項目條件分析No.1城西板塊分析No.2競爭市場分析No.4定位初步設想No.5售樓選址建議第二頁，共六十六頁。城西板塊分析板塊位置/歷史由來/板塊現狀/未來規劃第三頁，共六十六頁。板塊位置人文、自然條件優越，居住型板塊定位明確大城西板塊杭州大城西板塊位于城市的的西北角，以文教區域為核心，是未來城市外延發展的重點區域區域擁有豐富的自然和教育資源，未來將成為杭州市大型示范居住區域第四頁，共六十六頁。板塊對比城西客戶以本地為主，需求充裕，供求比與價格屬于全市高位水平屬性/板塊西湖區上城區下城區濱江區拱墅區下沙區之江區城西范圍（本案所在）板塊定位居住聚集區傳統居民聚集區城市公共活動中心城市新興居住聚集區未來主力供應區域產業和學區為核心的居住區高端住宅區中高端居民聚集區供求比0.58

1.19

1.56

0.87

0.96

0.46

0.82

1.51

主要產品類型多層＋高層公寓高層公寓高層公寓高層公寓高層公寓高層公寓別墅多層＋高層公寓住宅價格范圍7500～14000

9000～20000

12000～18000

6500～10000

6000～10000

4500～5500

12000～25000

8000～13000

客戶構成換購需求換購需求及外地購買力換購需求及外地購買力首次置業及換購首次置業，外遷客戶區域內職工及外遷客戶杭州及浙江高端客戶杭州本地中高端客戶，包括新杭州人的中高層第五頁，共六十六頁。板塊分布未來規劃住宅區域新興住宅區域傳統住宅區域板塊內部三大區域分布，未來發展重心由東向西大城西板塊從其發展歷程來看，分為傳統住宅區域、新興住宅區域、未來規劃住宅區域

目前傳統、新興住宅區域隨著前幾輪的開發，土地基本飽和下階段重點以西溪蔣村區域為發展重點區域

發展方向第六頁，共六十六頁。板塊未來規劃蔣村規劃居住區域規劃中的浙大西校區沃爾瑪超市銀泰商廈規劃的地鐵二號線—浙大國際醫療中心改建中的西溪風景區未來規劃利好集中，板塊發展前景看好浙大西校區、浙大國際醫療中心、沃爾瑪超市、銀泰商廈、地鐵二號線等規劃利好集中在城西新興住宅區域隨著規劃設施的逐一落成，整個大城西將連成杭州成熟的居住區域第七頁，共六十六頁。競爭市場篇板塊分布/供求分析/競爭對手/客戶構成第八頁，共六十六頁。競爭界定我們將整個大城西板塊作為項目競爭市場，而中部中心區是當前板塊發展的重心，因此我們將該區域作為本項目的核心競爭區，而本案所處的西部拓展區由于目前發展滯后，因此定位于未來主要競爭區，此外東部成熟區價格相對較高，因而定位為本案的間接競爭區本案城西中心區核心競爭區城西成熟區間接競爭區大城西板塊城西拓展區主要競爭區第九頁，共六十六頁。在售分布文鼎苑8500本案西城年華8300美林灣7700蘭韻天城6400楓華府第13000蘭庭國際11850文箐苑10000中豪晴園9800成熟區中心區拓展區供應主要集中成熟區與中心區，本案所處的拓展區目前沒有住宅供應目前城西板塊在售項目主要集中于中心區與成熟區本案所在的拓展區目前沒有在售項目第十頁，共六十六頁。供應分析供應主要集中成熟區與中心區，本案所處的拓展區目前沒有住宅供應項目區域總規模推案規模推案套數可售面積可售套數文鼎苑直接競爭區域500000

220000

1760320010西城年華260000

260000

1265

880081美林灣120000

120000

1100

560032蘭韻天城100000

100000

63536000229楓華府第間接競爭區域255000

255000

1519

153000911蘭庭國際7500075000

400

25500136文箐苑1452614526

82

450325中豪晴園55000

55000

290

220012合計/87952652913476032031第十一頁，共六十六頁。價格分布成熟區價格最高突破萬元，中心區主力價格在8000元/平方米左右區域樓盤名稱類型銷售價格東部成熟區楓華府第公寓13000蘭庭國際公寓11850文箐苑公寓10000中豪晴園公寓9800中部中心區文鼎苑公寓8500西城年華公寓8300美林灣公寓7700蘭韻天城公寓6400未來規劃住宅區域本案//主力價格突破萬元主力價格8000元左右第十二頁，共六十六頁。房型分布三房成為區域主力房型，間接競爭區域四房比重明顯提升區域直接競爭區域樓盤西城年華天陽·美林灣蘭韻天城耀江·文鼎苑一期房型一房二房三房四房二房三房一房二房三房四房一房二房三房四房比例18%22%44%16%47%53%12%23%43%22%12%19%60%9%區域間接競爭區域樓盤名稱楓華府第三期蘭庭國際房型一房二房三房四房二房三房四房比例21%4%37%38%3%59%37%三房為主力房型四房比重明顯提升第十三頁，共六十六頁。面積分布直接競爭區房型面積跨度較大，間接競爭區以經濟二房與舒適三房為主直接競爭區二房面積跨度大間接競爭區基本以經濟二房為主直接競爭區三房面積跨度大間接競爭區基本以舒適三為主第十四頁，共六十六頁。去化分析-整體去化區域樓盤名稱推案面積去化面積總去化率去化周期平均月去化套數間接競爭區域楓華府第1689446751040%14個月24蘭庭國際467743077466%2個月129文箐苑10331707769%14個月3中豪晴園396473788996%22個月9小計26569614325054％直接競爭區域文鼎苑13649112825594%14個月73西城年華1350858407262%16個月42美林灣11619010277488%14個月69蘭韻天城237201523064%14個月26小計41148633033180％直接競爭區總去化率為80％，間接競爭區為54％去化周期一般在14個月左右直接競爭區的月均去化套數明顯高于間接競爭區直接競爭區去化明顯優于間接競爭區第十五頁，共六十六頁。去化分析-房型去化區域樓盤名稱一房二房三房四房直接競爭區域西城年華97%67%67%89%天陽·美林灣/86%94%/耀江·文鼎苑一期95%98%90%93%蘭韻天城87%62%74%32%小計/96%92%83%68%間接競爭區域楓華府第80%100%46%21%蘭庭國際/98%85%45%文箐苑/91%63%/中豪晴園//98%/小計/80%99%76%61%板塊主力房型三房去化速度：直接競爭區域大于間接競爭區域

直接競爭區域主力房型三房去化率為83%，去化速度明顯高于間接競爭區域城西板塊一房、二房產品相對較為稀缺，市場上有一定程度的需求第十六頁，共六十六頁。去化分析-面積段去化區域項目80以下81-100101-120121-140141-160161-180180以上直接競爭區文鼎苑98%97%95%94%93%80%/西城年華98%100%/63%90%77%/美林灣/87%92%83%///蘭韻天城89%88%93%/35%/37%小計/96%

92%

93%

79%

60%

79%

37%間接競爭區楓華府第80%100%100%55%59%33%/蘭庭國際/88%/97%51%89%/文菁花苑/87%100%63%40%//中豪晴園///97%100%//小計/

80%

99%

100%

80%

58%

61%/城西板塊主力成交面積集中在80-140平方米第十七頁，共六十六頁。客戶分析-客戶地圖本案城西中心區核心競爭區城西成熟區間接競爭區大城西板塊受到價格影響，客戶檔次由東向西遞減目前大城西板塊客戶基本以市區導入為主第十八頁，共六十六頁。客戶分析-客戶構成板塊公寓客戶主要來源于市中心和本區域教育、服務行業區域客戶細分比重分析//楓華府第中晴豪園蘭庭國際文箐苑蘭韻天城文鼎苑西城年華美林灣市中心城區改造遷出6%10%16%8%19%16%22%25%住房改善型客戶35%22%35%44%22%30%18%15%城西板塊板塊內醫院醫生9%5%3%2%2%4%2%5%板塊內學校教師23%25%10%18%23%28%34%32%市、區政府公務員4%3%2%5%2%5%4%2%文教區服務行業業主18%22%24%15%22%10%8%13%區域內企業白領4%12%8%8%9%6%11%8%外來江浙客戶1%1%2%/1%1%1%/公寓主力客戶注：以上數據來之各樓盤現場市調匯總第十九頁，共六十六頁。區域客戶細分承受總價產品及戶型需求面積市中心城區改造遷出80-100大二房、三房100-130住房改善型客戶100-120三房、小四房120-150南湖區域板塊內醫院醫生80-120大二房、三房110-140板塊內學校教師100-130大三房、大四房140-190市、區政府公務員100萬以上三房、四房120以上文教區服務行業業主120-150大三房、四房140-190區域內企業白領80-100小戶型、二房40-110外來江浙客戶150萬以下三房、四房140-190客戶分析-客戶特征板塊公寓承受總價在115萬左右，需求房型以三房為主第二十頁，共六十六頁。未來競爭-供應預判未來兩年供應僅僅79萬左右，土地供應漸顯稀缺城西板塊未來兩年在售樓盤后續供應約為28萬方左右，未上市土地供應量在51.46萬方左右，共計79.46萬方左右，未來區域市場土地市場漸顯稀缺第二十一頁，共六十六頁。未來競爭-供應明細2005-2006年城西板塊土地供應表地塊名稱地理位置占地面積（畝）屬性容積率總建面積杭政儲出[2006]35號東至規劃道路，南至文一西路，西至規劃道路，北至規劃道路233.76住宅2.3358073.6杭政儲出[2006]27號東至馮家河,南至文華路,西至道路,北至益樂村49.425住宅398751.15杭政儲出[2005]67號規劃留祥路以南地區A2地塊）38.33商住251055.56杭政儲出[2005]57號文三小區P1地塊5.02住宅26686.64第二十二頁，共六十六頁。深度挖掘項目區域產品裝修文鼎苑直接競爭區域公寓毛坯西城年華美林灣蘭韻天城楓華府第間接競爭區域蘭庭國際文箐苑中豪晴園發現一無論是直接競爭區還是間接競爭區，住宅市場全部以普通公寓產品為主，產品類型單一發現二目前區域產品全部以毛坯為主，裝修產品在區域中尚處于空白低密度產品與全裝修物業是目前區域市場的空白點第二十三頁，共六十六頁。關鍵字規模：直接競爭區10萬方以上、間接競爭區5萬方以上價格：直接競爭區6400-8500元/平方米、間接競爭9800-13000元之間去化：直接競爭區去化率為80%、間接競爭區去化率為54%（去化周期在1年半）

需求：城西板塊主力成交面積集中在80-140平方米之間

供求：城西整體供求比1.51，屬于全市高位水平產品：直接競爭區房型面積跨度大間接競爭區以經濟二房與舒適三房為主客戶：公寓需求客戶主要來源于市中心和區域內教育、服務行業競爭：未來兩年供應僅僅79萬左右，土地市場漸顯稀缺總價：城西板塊板塊公寓承受總價在115萬左右第二十四頁，共六十六頁。結論供求價格產品客戶競爭城西板塊屬于杭州未來生活示范區域，土地供應稀缺，市場未來前景看好規模去化需求總價第二十五頁，共六十六頁。發現發現一：區域住宅全部以公寓為主，低密度產品稀缺發現二：目前全裝修物業在區域內尚處于空白市場機會點第二十六頁，共六十六頁。本案項目條件篇項目指標/地塊條件/區位條件交通條件/配套條件/周邊環境第二十七頁，共六十六頁。項目指標解讀從經濟指標來看，項目屬于大型高檔住宅項目，但土地成本略微偏高項目名稱西溪蔣村項目地塊面積181900

建筑面積358340

凈地容積率≤2.3

建筑高度A10：50米A11：40米最大層高１５層建筑密度

≤28%

綠地率

≥30%

小戶型比率總建１５％地塊1地塊2地塊3地塊4樓面單價5284元／平方米8225元／平方米4525元／平方米5217元／平方米第二十八頁，共六十六頁。項目指標解讀項目名稱西溪蔣村項目凈地容積率≤2.3

建筑高度A10：50米A11：40米最大層高１５層小戶型比率總建１５％項目種類產品類型容積率單一聯排社區聯排0.5-0.8單一公寓社區小高層2.0-2.5綜合性社區小高層+聯排1.2-1.8本案項目限制常規容積率對比表本案受到容積率、建筑限高影響較大對照常規社區容積率情況來看項目屬于單一型的小高層社區第二十九頁，共六十六頁。地塊條件解讀屬于大型住宅項目，有較強的規模優勢地塊整體呈長方形，周邊有自然河道景觀，地塊的可塑性較好目前地塊處于自然狀態，尚未開發項目規模優勢明顯，地塊可塑性較好第三十頁，共六十六頁。區位條件解讀浙大園區西溪風景區工業園區本案城西成熟居住區域市中心5公里地處杭州市和諧示范區域，城北區域未來規劃發展中心區域緊靠浙大紫荊港校區和西溪風景區，屬于未來文化、休閑中心未來的主要文化、休閑居住中心區域第三十一頁，共六十六頁。交通條件解讀本案目前項目周邊交通線路較少，私車出行動線以文一、文二路為主，相對交通配套尚不完善項目離規劃中的地鐵二號線古墩路站大約有1公路的距離，相對較遠公共交通體系尚未完善，人口導入基礎不具備第三十二頁，共六十六頁。配套條件解讀周邊配套不足，建議項目用自身配套彌補本案蔣村動遷居住區配套蔣村原居民居住區配套項目目前除蔣村動遷居住區和蔣村原居民區中的少數生活配套外，尚無其它配套設施建議本案以內部配套為主，古墩路配套設施為輔，彌補項目周邊配套不足的劣勢第三十三頁，共六十六頁。周邊環境解讀北部：原居民居住區及高壓走廊東部：水產品養殖區域南部：蔣村動遷基地西部：空地及農居區域項目屬于尚待開發區域，周邊環境相對較差，對本案定位的不利影響較大北部區域東部區域西部區域南部區域第三十四頁，共六十六頁。結論經濟指標區位條件交通條件配套條件環境條件地塊條件屬于大型項目，相對限制較多具有規模優勢未來潛力板塊公共交通相對較少目前只有少數農居配套目前周邊環境相對較差產品塑造具有一定難度內部布局上具有一定發揮空間具有文化、生太雙重規劃尚不能滿足交通便利的需要不能夠滿足便利生活的需要缺乏塑造極度高端產品的氛圍純公寓社區指標限制，產品空間小目前生活配套和出行條件較弱項目規模優勢明顯，未來規劃前景看好純公寓指標限制，定位中高檔產品需要在產品上重點突破第三十五頁，共六十六頁。定位初步設想定位注解/成本推導/定位設想/產品建議第三十六頁，共六十六頁。由于目前所了解的項目信息較為有限因此本次項目建議主要在市場信息的基礎上結合有限的項目資料所得出的初步方向性建議具體策略意見則需與開發商進一步溝通后再作定論定位前提第三十七頁，共六十六頁。產品推導項目名稱西溪蔣村項目凈地容積率≤2.3

建筑高度A10：50米A11：40米最大層高１５層小戶型比率總建１５％根據目前已知的經濟指標信息，我們認為本項目地塊應為純小高層公寓社區，而由于受到層高的限制，在公寓的排布上可能顯得略為緊湊第三十八頁，共六十六頁。成本推導地塊1地塊2地塊3地塊4樓面單價5284元／平方米8225元／平方米4525元／平方米5217元／平方米平均樓板價：5000元/平方米＋平均建造成本：2500－3000元/平方米（小高層）項目公寓產品預計售價大于9000元/平方米第三十九頁，共六十六頁。公寓競爭推導當前直接競爭板塊（中心區）價格上限8500元/平方米客戶城西板塊西區客戶及市區中低端客戶本案作為售價9000元/平方米以上的公寓產品如定位于周邊區域市場，則存在一定風險必須擴大競爭區域將目前的間接競爭區域轉化為直接競爭區域第四十頁，共六十六頁。公寓競爭板塊對比屬性/板塊城西拓展區（本案）城西成熟區距離市區★★

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交通便利性★

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配套成熟度★

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住宅氛圍★

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自然環境★

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未來發展★

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綜合評價自然環境與發展空間是區域最大的優勢本案區域目前綜合實力明顯不如競爭板塊當前板塊存在劣勢產品力將是本案未來競爭的最大砝碼第四十一頁，共六十六頁。機會挖掘成本導致本案未來公寓售價可能超出當前核心競爭區范疇板塊目前劣勢導致與成熟區的競爭力欠缺低密度產品是目前整個城西板塊的空白點低密度產品可能是本案產生利潤點的一個機會第四十二頁，共六十六頁。低密度產品競爭－臨近分布圖示

名稱本項目大城西板塊02省道沿省道板塊西溪景區西溪風情金都雅苑竹海水韻西溪山莊12342431目前杭州西區與本案板塊臨近的低密度住宅產品分布主要集中于余杭區的02省道沿線，距離本案大約20分鐘車程第四十三頁，共六十六頁。項目名稱產品類型容積率總供應量（㎡）已上市體量（㎡）目前市場可供量（㎡）未上市體量（㎡）金都雅苑三期聯排/公寓/花園洋房0.811萬方11萬方3578未來無供應竹海水韻花園洋房/公寓/聯排1.2100萬方64萬方（南區）83856（花園洋房）36萬方（北區）西溪風情三期聯排/獨棟0.650萬方35萬方約500015萬方（四期）西溪山莊二期聯排/獨棟0.353萬方30萬方9302623萬方合計//214萬方140萬方18166074萬方低密度產品競爭－供應分析容積率聯排＋獨棟產品線容積率在0.6以下花園洋房＋聯排＋小高層公寓產品線容積率在1左右供應情況目前直接競爭較少，08年將面臨西溪風情供應的競爭間接競爭威脅較大，02省道板塊的低價有較大的競爭威脅第四十四頁，共六十六頁。低密度產品競爭－去化分析項目名稱產品類型主力戶型（㎡）成交均價（元/㎡）成交周期（月）月均去化（套）去化率距離市區距離西溪風情三期聯排250~300（目前剩余250~26010Km金都雅苑聯排190～2508500130.595%13Km花園洋房150~22065002224%竹海水韻花園洋房120~230505082727%17Km西溪山莊聯排280~30071001528%18Km聯排主力面積：250－300平方米花園洋房主力面積：150－200平方米整體去化比較穩定去化速度與距離市區距離成正比關系緊靠城西板塊聯排價格目前在15000元/平方米（大華西溪風情）相近區域中，聯排與花園洋房的價格差距在30％左右第四十五頁，共六十六頁。低密度產品競爭－客戶分析區域客戶細分比重分析//西溪風情（總體）西溪山莊金都雅苑竹海水韻市中心首次置業客戶0.050.050.280.23住房改善型客戶0.180.230.350.29浙江省其他市縣（主要以臺州、溫州、義烏為主）在杭州擁有第二居所(經常居住)0.320.240.120.14偶爾居住兼長期投資0.420.460.220.34其他外來上海等地0.030.020.030不同產品形成的客戶差異浙江購買力旺盛，特別是在聯排的購買方面。購買聯排的客戶多來自浙江其他市縣，這些客戶對杭州認可度較高購買花園洋房的客戶年齡層次較輕，對于花園洋房產品興趣較高注：以上數據來之各樓盤現場市調匯總第四十六頁，共六十六頁。低密度產品競爭－客戶分析區域客戶細分總價承受能力戶型需求面積需求市中心首次置業客戶60～70萬元大2房或小三房90～120住房改善型客戶100～200萬元三房或四房130～160浙江省其他市縣（主要以臺州、溫州、義烏為主）在杭州擁有第二居所(經常居住)500萬元以下聯排或四房以上的戶型200以上偶爾居住兼長期投資500萬元以下聯排或四房以上的戶型200以上其他外來上海等地500萬元以下聯排或四房以上的戶型200以上對總價抗性較低，更多的是追求舒適性居住，這類客戶60％更多關注銷售單價總價抗性大，難以成為本項目目標客戶首次置業客戶總價承受有限，難以成為目標客戶。購買能力較強的客戶對單價敏感第四十七頁，共六十六頁。地塊編號出讓日期地塊面積容積率樓面地價余政掛出（2005）53號2006-1-1776811.4812余政掛出（2005）65號2006-3-2863091.51100余政掛出（2005）64號2006-1政掛出（2006）12號2006-5-263609291.2815余政掛出（2006）40號2006-11-21276331.21095余政掛出（2006）41號2006-11-3485381.4469余政掛出（2006）42號2006-11-3484611.4458合計/607942//總供應情況區域結構變化：從南線（02省道）向北線（文一西路）轉移產品結構：容積率全部在1.5以下，樓面地價較低，產品的可塑性較大與項目有競爭關系的土地供量為60萬㎡，可建量為75萬㎡土地供應特征此類產品未來面臨的競爭壓力較大低密度產品競爭－未來競爭第四十八頁，共六十六頁。關鍵字提煉

聯排＋獨棟產品線容積率在0.6以下花園洋房＋聯排＋小高層公寓產品線容積率在1左右容積：

緊靠城西板塊聯排價格目前在15000元/平方米（大華西溪風情）相近區域中，聯排與花園洋房的價格差距在30％左右價格：

聯排主力面積：250—300平方米

花園洋房主力面積：150—200平方米面積：

與項目有競爭關系的土地供應量為60萬方，

可建量為75萬方，產品容積率均在1.5以下

競爭：

購買聯排客戶主要由多來自浙江其他市縣購買花園洋房主要以杭州當地為主，年齡層次較青客戶：第四十九頁，共六十六頁。低密度產品競爭－綜合研判屬性/板塊城西拓展區（本案）02省道沿線別墅區優劣分析距離市區★★

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緊鄰市區，便于客戶導入，去化速度擁有保障自然環境★

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距離西溪生態區距離更近，擁有更大的價格空間別墅氛圍★

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本案周邊以公寓和動遷房為主，別墅氛圍較差生活配套★★

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兩區域目前配套都非常匱乏，但本區域距離配套距離更近未來發展★

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本案周邊擁有良好的發展規劃容積率★

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本案容積率與競爭項目及地塊相比處于明顯劣勢，產品可塑性差綜合評價本案區位具備優勢但容積率指標成為項目的最大瓶頸第五十頁，共六十六頁。定位建議－綜合研判公寓產品直接競爭區間接競爭區去化速度快價格低，客戶面廣去化速度慢價格高，客戶面小低密度產品區域空白成本導致價格超出范疇目前競爭力處于劣勢整體去化穩定本案位置將保證去化速度容積率與建筑限高將成為本項目產品最大瓶頸本案作為公寓產品將面臨巨大競爭而定位低密度產品則可能浪費較大容積率指標第五十一頁，共六十六頁。定位建議公寓產品低密度產品以公寓為主的混合社區（受容積率及限高的限制）提高產品附加值增強產品競爭力定位5－6層花園洋房盡可能減少容積率的浪費提高產品力是項目制勝的關鍵提高產品力的關鍵在于產品創新第五十二頁，共六十六頁。定位建議公寓聯排花園洋房產品類型定價理由由于項目平均樓板價在5000元／平方米左右，小高層的建造成本在2500－3000元／平方米左右預判價格預計小高層公寓未來銷售價格在9000元／平方米以上項目周邊的聯排產品西溪風情銷售價格15000元／平方米，考慮到本案地理位置上的優勢價格可以有定的上升預計價格在17000元／平方米左右區域花園洋房與聯排產品的平均價差在３０％左右預計價格在12000元/平方米左右第五十三頁，共六十六頁。產品創新－全裝修市場機會點目前全裝修物業在區域內尚處于空白優勢2全裝修能為產品帶來裝修費用中約30％的利潤優勢3萬科對于全裝修物業具備相當經驗優勢1全裝修能在區域競爭中形成巨大差異優勢實現對項目整體品質的提升第五十四頁，共六十六頁。產品創新－地下室發現一萬科新里程底層帶地下室公寓產品同比底層無地下室產品存在近30％的價格優勢，并且去化迅速發現二目前區域別墅產品基本無地下室設計，經現場實地調研，大華西溪風情聯排別墅產品無地下室，而大量客戶在裝修過程中自行開挖地下室地下室附加值對于公寓以及低密度產品客戶都具有極大的吸引力規劃地下室將是對產品品質、去化速度以及價值收益的多重保證