經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4.在《老子》73水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買力3．有購(gòu)買決策權(quán)（二）、誰(shuí)是我的客戶？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？（五）、為什么我的客戶不買？-1-1.客戶不了解2.客戶不相信（六）、誰(shuí)跟我搶客戶？（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開(kāi)發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問(wèn)話建立信賴感4.聆聽(tīng)建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見(jiàn)證7.使用名人見(jiàn)證8.使用媒體見(jiàn)證9.權(quán)威見(jiàn)證10.一大堆名單見(jiàn)證11.熟人顧客的見(jiàn)證12.環(huán)境和氣氛五、了解顧客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你來(lái)公司多久了？6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定-2-8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是9.六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買貨人）1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒(méi)面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕?.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法1.在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)錢是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）-3-2.太貴了是口頭禪3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6.為什么覺(jué)得太貴了？7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11.——社會(huì)認(rèn)同原理12.你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；你先看一下，跟其他人談）15.你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易19.到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金————首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死3.成交前①.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴-4-十、顧客服務(wù)——觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2.3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）一、準(zhǔn)備3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4.在《老子》73水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客-5-（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買力（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）、開(kāi)發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)四、如何建立信賴感1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問(wèn)話建立信賴感4.聆聽(tīng)建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見(jiàn)證7.使用名人見(jiàn)證8.使用媒體見(jiàn)證-6-五、了解顧客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）1.現(xiàn)在用什么？2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你來(lái)公司多久了？6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是9.六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.金錢是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買貨人）1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤沒(méi)面子2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ?、六大抗拒1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.資源支援6.保證、保障-7-（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”8.合理解釋（五）價(jià)格的系列處理方法1.在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)錢是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪3.了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6.為什么覺(jué)得太貴了？7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值8.以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11.——社會(huì)認(rèn)同原理12.你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對(duì)比法一張白紙的利弊對(duì)比；14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；你先看一下，跟其他人談）15.你說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易17.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18.價(jià)格≠成本19.到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交-8-1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金————首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死3.成交前①.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級(jí)客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景十、顧客服務(wù)——觀念1.