IPO－為融資客戶首次成功進入股票市場提供高質量的投資銀行服務

第一頁，共五十一頁。IPO－企業成長與融資的關鍵起點第二頁，共五十一頁。第三頁，共五十一頁。確定估價區間編制股權故事/路演推介根據定單定價及分銷后市支持盡職調查定義公司概念,發展股權故事撰寫分析報告和招股說明書重組IPO過程第四頁，共五十一頁。二、IPO定價過程

第五頁，共五十一頁。進行機構、資產和運營重組準備財務報表和特定資產估值準備估值財務模型為財務模型做出運營及財務假設承銷團分析員對話關鍵性投資概念的描述和股權故事就估價假設、預測及估價框架在調研分析員之間達成一致就下一步與投資者展開的估值討論制定指導原則綜合投資者關于估值與股權故事的意見為“初步招股書”和正式路演確定價格范圍與投資者就故事進行交流累計認購開始考慮二級市場表現，對需求質量和價格敏感度進行估測提出IPO定價建議盡職調查與研究預營銷/預路演路演與定價重組與估值準備第六頁，共五十一頁。定價是一個隨信息豐富而遞推收斂的過程。投資銀行分析員需要提供數據基礎上的公司比較分析。包括公司所在國家、產業和產品市場發展前景，與主要競爭對手業績或行業業績基準水平比較等，確保在路演談判中以充分的理由和證據來解釋和支持估價。第七頁，共五十一頁。確定一個可信的最初報備價格范圍的重要性（I）引起投資者最初的注意（II）確保一些重要的目標機構投資者有興趣（III）產生大于供給的需求（IV）把最終定價低于報備范圍的可能性降到最低限度為了縮小估價范圍，在正式路演促銷前，通過熱身會議，取得投資者的意見。最終確定路演時的發行價格區間。路演后，最終建議和確定IPO價格。第八頁，共五十一頁。三、估價估價的重要性：投資者有多種投資選擇，因此，通過估價，把發行公司定位為比目前投資者可選擇的投資機會更具有吸引力。第九頁，共五十一頁。四、構造公司股權故事和買點第十頁，共五十一頁。成功的IPO需要向投資者講述清晰和富有增值想象空間的股權故事，包括以下三方面內容：

GoodorExcitingConceptCredibleBusinessModelCompetitionAdvantagesorValueDrivers每個方面都需要為路演和定價提供盡可能充分的基于數據的證據第十一頁，共五十一頁。定義公司概念

(GoodorExcitingConcept)第十二頁，共五十一頁。投資者首先要評價上市公司概念(Concept)和想象空間(image)。因此，首先需要界定買給投資者一種什么樣的概念？概念股？成長股？蘭籌股？60年代，美國股票市場青睞electronic概念公司。美國企業上市前的名稱紛紛冠以tronic70年代，蘭籌概念80年代，Biotechnology概念90年代后期與2000年：概念第十三頁，共五十一頁。公司概念和股票增值想象空間股票市值預期第十四頁，共五十一頁。第十五頁，共五十一頁。上海實業、北京控股等，政府特許權(紅籌股)概念中國第一拖拉機：中國農業概念新浪：華語社區互聯網概念第十六頁，共五十一頁。構造清晰可信的商業模型(CredibleBusinessModel)－業務界定、組合與戰略計劃第十七頁，共五十一頁。第十八頁，共五十一頁。股票預期價值＝現有業務價值＋未來潛在投資機會價值

＝PreStrategyValue(remainingOCFfromthecompany’sbusinessasitistoday)+StrategyValue(PVofCFfromthestrategicdecisionsandinvestmentsthatlieaheadofus)

＝VisibleRevenueStreamsValue+Non-VisibleRevenueStreamsValue第十九頁，共五十一頁。構建價值驅動因素和競爭優勢(CompetitiveAdvantagesorValueDrivers)

－保證商業盈利模式可持續第二十頁，共五十一頁。

公司價值主要驅動因素商業模式管理隊伍股東背景和戰略聯盟技術/產品研發市場先驅/領先者品牌第二十一頁，共五十一頁。股東構成第二十二頁，共五十一頁。一般要求用一句話簡潔準確描述公司概念、商業模式及競爭地位,常用語包括：Wearetheworld’s(China)leading…Weareoneoftheleading…Wearethepremier…Wearethepioneer…Wearethedominantprovider...第二十三頁，共五十一頁。WearetheleadingChinese-focusedInternetCompanybringingacomprehensive,user-friendlyandfunonlineexperiencetoChineseuserworldwide(新浪招股書)WeareleadingproviderofInternet-related,informationtechnologyprofessionalserviceandsoftwareproductsintheChina(亞信招股書)第二十四頁，共五十一頁。WearealeadingInternetportalinChinaintermsofbrandrecognition,pageviewsandregisteredusers.AsofJune24,2000,weaveragedinexcessof16.3millionpageviewsperdayduringJune2000.Inaddition,asofJune24,2000,wehadover3.1millionregisterede-mailusers.(Sohu招股書)第二十五頁，共五十一頁。WearethedominantproviderofcelluartelecommunicationsservicesinGuangdongandZhejiangprovinces.GuangdongandZhejiangareamongChina’smosteconomicallydevelopedprovinces,andhavethelargestnumberofcelluarsubscribers.(中國電信招股書)第二十六頁，共五十一頁。公司買點(SellingPoints)

－第一拖拉機宏觀環境：中國是農業大國，政府對農業極為重視，投入日益增加。農產品價格和貸款逐年增加。中國政府扶持農機行業，減低農機產品增值稅和農機產品銷售企業增值稅拖拉機從80年代初進入市場，產品價格不受國家限制第二十七頁，共五十一頁。第一拖拉機買點產業發展環境中國農機是一個長期穩定的行業，并因政府重視農業，追加投入而受益開墾宜農荒地，改造中低產田、興修水利設施，規模經營以及農業勞動力轉移，農村運輸等，市場對拖拉機，特別是大中拖拉機需求會不斷增加一托產品兼有上述多種用途，廣泛適合中國國情。一托產品不受國家關稅保護，價格遠低于國際市場，WTO有利于一托擴大出口。第二十八頁，共五十一頁。第一拖拉機買點3.公司買點中國馳名商標，在中國農民心目中享有很高的信譽現有產品在國內享有專有生產技術，擁有先進的國內同行生產技術和技能。行業經驗豐富和管理素質高的管理層第二十九頁，共五十一頁。中國電信買點境外投資者投資快速增長的中國電信業唯一的機會中國經濟增長最快、最富有的省份、Cellular用戶增長最快的市場的Leader公司最大的股東(76.5%股權)郵電部強有力的支持在中國Cellular市場占有98%的市場份額，居絕對壟斷地位。有利的管制政策環境，在若干年內，不可能有新的競爭對手進入清晰的以收購為主的發展戰略，并且有眾多的Cellular業務機會可供收購高素質的管理層第三十頁，共五十一頁。

投資銀行負責研究發行公司的分析員及所在國家或地區經濟學家走訪潛在投資者。公司分析員主要介紹公司情況，包括公司基礎條件、經營業績及其與國內外同行的比較。經濟學家則主要介紹公司所在國家或地區的政治、經濟前景及公司業務涉及行業情況。這是引發投資者興趣和參與隨后公司管理層舉行的公司推介說明會的熱身活動。四、預路演（Pre-Marketing）第三十一頁，共五十一頁。高盛亞洲電信分析家帶領承銷團其它40位分析家通過電話和面談，推銷中國電信的股權故事，10天內調查了亞洲、北美和歐洲16個國家的468個投資帳戶管理人。將中國電信的發行價格范圍縮小為：HK$7.75-10.0。第三十二頁，共五十一頁。五、路演和定價(RoadShow)構建一個受股票市場(分析家)信任和青睞、具有高增值預期的股權故事，包括公司概念、股票買點，明確清晰的商業模型和業務戰略設計并實施相應的營銷策略,充分講述公司故事(BelievableCompellingStory)和買點，向潛在投資者推介，創造對公司股票的巨大需求。第三十三頁，共五十一頁。路演中投資者的提問第三十四頁，共五十一頁。投資銀行與公司管理層一起在主要城市舉行推介會，向潛在投資者介紹公司背景、現狀和未來前景。回答投資人的提問和擔心。路演促銷重點向投資者強調投資該公司股票的好處，而不是價格。每個方面都需要提供盡可能充分的基于數據的證據。第三十五頁，共五十一頁。定單薄記與投資者分類推銷過程需要累計定單(Bookbuilding)即建賬，又稱為簿記建賬過程。主要目標為：(1)決定股票的最高市場接受價格(2)根據投資者是否會長期持有股票的可能性大小分類（通常分5類），短期行為的投資者評級較低。(3)決定高素質的投資者的需求量，以便調整定價和股份分配第三十六頁，共五十一頁。第三十七頁，共五十一頁。定價投資者會在路演過程中向承銷成員訂下買盤。這些買盤可以顯示投資者的身份，所要求的股份數量和價格的敏感度。主承銷商從各成員處收集所有定單，分析所獲得需求的價格－數量結構和結構的敏感性。根據路演過程中申購定單及投資者素質確定發行價格。如果股份能夠全部配售給高素質投資者，并且預期后市中有溫和的10%-15%的漲幅，則可將價格定在發行價格區間上限第三十八頁，共五十一頁。定價點價格發行量定價點第三十九頁，共五十一頁。第一拖拉機：香港回歸前路演和上市。1997年5月29－6月8日國際巡回路演，6月10－16日香港公開發行,6月23日香港聯交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出師大捷。隨后兩次調高定價區間，從$HK3.12－3.97調高到3.59－4.39，再到3.97－4.50，最后確定為估價區間調高后的上限每股$HK4.5。全球機構投資者認購倍數50，香港公開發行認購倍數296.4。銀行凍結認購資金600多億港幣，利息收入HK$3000萬。股票市場環境、需求變化與IPO決策－停止上市或調整發行價格第四十頁，共五十一頁。北京控股香港回歸前上市，正值紅籌股受追捧，申購倍數1320。兗州煤業全球優秀的地下煤礦企業。在1998年3月亞洲金融風暴中路演和上市。在亞洲和歐洲路演倍受冷落，出師不利。4/5時間過去后，定單還不到1億美元。但在美國路演期間，正值十五大，從而受到歡迎。第四十一頁，共五十一頁。SinaIPO路演定價過程最初以P/R估價模型確定路演價格區間$15－18,接下來進行路演、定價和分配。當新浪正要上路之時，適逢NASDAQ狂跌，“沒有比這更差的時機了。”2000年3月30日，新浪在香港路演，NASDAQ從3月10日創下的5132點最高位回落了15.1%。3月31日，在新加坡路演。4月3日，在倫敦路演。4月4日，在愛丁堡路演。這時從NASDAQ傳來科技股再遭重創的消息，NASDAQ股指收盤暴跌7.6%，創下單日最大下跌點數紀錄和第五大跌幅紀錄。第四十二頁，共五十一頁。4月5日，在紐約路演，4月6日在波士頓路演，4月7日到了加州。這幾天NASDAQ略有反彈。4月10日，新浪在丹佛路演時，NASDAQ再度下跌，暴跌258.25點。4月12日，到了新浪上市過程中關鍵的一天－給新浪定價。但當天，NASDAQ三陷泥沼，收盤暴跌286.29點，創下第二大單日下跌點數紀錄。當天，NASDAQ共有22家公司上市，其中11家是網絡公司，最后只有4家進行了定價，其余放棄。第四十三頁，共五十一頁。新浪在一片跌聲中定價為$17。是最初新浪估價范圍$15－$18中點略高位置。從事后來看這一定價是成功的。因為定價過低，比如定在$15或$16，會給股票市場傳遞一種缺乏信心的信號，在股票市場不振的情況下容易造成信心凝聚不起來。如果定價過高，如定在$18，又有可能冒跌破發行價的風險。4月24日新浪曾收至$17，剛好沒有跌穿發行價。跌破發行價是網絡股的大忌，因為網絡股炒作的是預期和市場信心，一旦信心散去，將無法重新凝聚。第四十四頁，共五十一頁。SINA上市以來股票價格走勢第四十五頁，共五十一頁。

SinaIndustryS&P%OwnedInstitutions2.2637.3958.57PricetoSales1.983.943.43PricetoBook0.44