某公司營銷管理體系特訓-渠道管理××組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行明確企業戰略對組織要求確定品牌經營本部組織方案總部核心管理流程目標提供結果核心業務單元營銷管理體系診斷及方案設計組織變革設計2營銷管理體系設計3IT規劃4營銷管理體系設計工作目標回顧實施計劃與培訓5確定IT技術解決方案品牌與經營本部組織方案總部核心管理流程行動計劃制訂實施計劃實施培訓整合的行動計劃提供培訓信息系統規劃和方案建議總體IT策略系統方案建議實施計劃營銷管理體系方案設計及行動計劃:品牌管理供應商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結算管理營銷/銷售隊伍管理戰略評估1明確主要產品市場的發展趨勢評估并明確××的發展戰略分析主要產品市場的發展趨勢分析主要產品市場的核心成功要素評估××的發展戰略及其實施計劃確定××的發展戰略陳述1.××營銷體系的總體模式 2.××營銷體系的組織結構3.××新的營銷體系的主要管理流程建議3.1××營銷體系的規劃 3.2××代理渠道的發展 3.3××代理渠道的管理3.4××代理渠道的調整4.渠道主要流程小結5.系統集成項目管理流程內容提要

1.××營銷體系的總體模式××營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，××的總體渠道采用是區域模式渠道結構以自建平臺、區域分銷體制為主，有條件的區域可以考慮直接到終端；集成服務以大客戶為主，有條件的產品考慮發展集成商××大區區域分銷商代理商/經銷商最終消費者××大區代理商/經銷商最終消費者大客戶大客戶區域分銷方式直接終端方式

2.××營銷體系的組織結構近期××組織框架建議建議的××品牌與通路事業總部近期總體組織結構品牌與通路事業總部營銷中心LED事業部筆記本電腦事業部大區代表處客戶服務部市場部大客戶部渠道建設與管理部營運管理部辦公室企劃部經營財務部品質管理科平板電腦事業部數碼相機事業部經營委員會智能卡系統事業部數字視訊產品中心金融業務部市政交通業務部政府業務部系統集成部市場企劃部項目組專業電腦事業部系統與解決方案中心教育業務部金融業務部企業業務部工程技術部市場企劃部項目組

3.××新的營銷體系的主要管理流程建議××新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調整代理渠道的管理代理渠道的發展營銷體系的規劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：形成渠道實施方案××公司代理體系的規劃渠道體系的調整代理渠道的管理代理渠道的發展渠道體系的規劃形成和分解銷售目標形成和分解銷售目標

銷售目標的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對××整體銷售目標負最終責任，因此對銷售目標分解也有最終決定權。在銷售目標分解的過程中，歷史數據的積累是非常重要的。建議××盡快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高下年度預算的科學性奠定基礎形成渠道實施方案

與形成、分解銷售目標相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結合的過程。各大區的銷售人員根據銷售指標提出渠道需求，渠道管理部門根據總體渠道計劃確定各大區的渠道計劃，報營銷中心審批。銷售目標的形成和分解產品事業部營銷中心總監品通總部

企劃部銷售大區總代表

大客戶部集團公司總部系統與解決

方案中心下達銷售指標各單項產品銷售任務大區銷售任務銷售經理任務大客戶銷售任務品通總部整體銷售目標渠道產品總體銷售任務批準各產品的銷售目標系統與解決方案中心銷售任務行業銷售任務營銷中心各項產品任務各產品銷售歷史資料各大區銷售歷史資料行業大客戶銷售歷史資料渠道實施方案的形成銷售員銷售任務產品特點區域市場特點銷售大區總代表

銷售經理渠道建設方式需要發展的代理商渠道數量大區渠道

建設計劃批準確認批準確認全國渠道建設總體規劃渠道建設與

管理部營銷中心

總監品通總部審批總體渠道方案及

各大區渠道計劃批準確認全國渠道

建設總體規劃代理合同的簽署代理身份的確定渠道體系調整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的發展基本經營狀況調查市場開拓能力評估公司技術力量評估討論市場計劃建立合作意向內容參與部門銷售大區代理渠道發展渠道體系規劃代理級別代理區域代理產品代理時間商務談判合同簽定內部通知和代理商交換信息初期接觸對××產品和銷售策略的認可銷售大區市場部經營財務部銷售大區渠道管理部渠道管理部銷售大區其他相關部門代理渠道的管理價格體系的制定和維護銷售統計報告獎勵體制貨物發送回款管理代理定期訪問市場信息反饋代理商培訓代理商數據庫的建立和維護銷售區域協調銷售貨物的退回銷售預測渠道體系調整代理渠道管理代理渠道發展渠道體系規劃渠道的管理實際上是在××和代理商之間的

有序的信息流、資金流和物流××代理商代理商價格體系區域協調獎勵體系貨物發運銷售統計信息反饋貨款回收代理商信息代理商培訓貨物退回銷售預測客戶訪問價格體系的制定和維護制定完善的價格體系有助于保護整個產品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時有利于代理商與××的長期合作：××的渠道價格體系正常的等級折扣體系特殊價格申請和批復價格調整后的存貨價格保護正常的等級折扣價格的形成數字視訊產品中心品通總部營銷中心銷售大區總代表渠道管理財務部營運管理部產品價格方案審批產品價格方案制定各級代理、各個區域的銷售價格和折扣方案協調、審批發布通知備案通知備案運行

成本分攤執行價格形成的策動者是數字視訊中心下屬的各個產品事業部，等級折扣的形成通過營銷中心和數字視訊中心聯席會議形成，所有價格的審批權均在品牌與通路事業總部控制特殊價格申請代理商特價申請申請受理特價批復通知銷售統計調整抵減貨款是代理商在爭取特殊項目時需要向××提出特殊價格申請有權

審批銷售大區營銷中心營運管理部財務部品通總部否審批獲得批準否是價格保護申請代理商價保申請申請受理特價批復通知核對

代理庫存抵減貨款是在××調整價格時會對代理商的庫存產品產生影響，針對某個產品在特定時間內，代理商可以提出庫存產品的價格保護申請銷售大區營銷中心營運管理部財務部品通總部否銷售統計調整有權

審批審批獲得批準是否××/代理商銷售統計及時準確的銷售統計報告有利于公司了解每一個產品的銷售數量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預測并安排生產代理商銷售統計××實際銷售業績考核憑證庫存備貨銷售匯總代理庫存銷售預測銷售大區渠道管理營運管理部銷售人員財務部門催收貨款實際發貨銷售獎勵用來對成績卓著的代理商進行鼓勵，有利于建立穩定的代理隊伍，并對代理商的發展提供實質性的支持,但實際操作中的控制是主要的問題銷售獎勵現金巨量提貨獎勵累計提貨返點共同市場基金信用額度為鼓勵代理商使用自有資金從××訂貨，給予代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格對于長期固定訂貨的代理商,在達到一定單訂貨數量后給予返點獎勵在代理商訂貨和回款基礎上建立共同市場基金,由××管理,代理商申請使用,用以管理代理商在產品宣傳和市場開拓上的投入對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業務規模獎勵實施代理銷售獎勵一定要經過嚴格的審批過程執行擬定獎勵

政策計劃內部獎勵

申請文件執行品通總部獎勵政策批復批復渠道建設與

管理部大區經理營銷中心總監營運管理部經營財務部市場部收到代理商獎勵申請執行執行具體

獎勵方案核對實際

銷售數據核對

付款情況核對渠道

市場活動核對

獎勵政策代理商回款廠商如何在應收帳問題上取得主動?

本質上說，渠道應收帳是××和渠道代理之間的博弈過程。在這個問題上取得主動的關鍵其實不在于渠道管理和財務部門，而是市場是否真正對××品牌的產品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴格的應收帳管理制度，是和IBM在市場的強勢品牌有關的例：IBMPC服務器部門對逾期應收帳款的管理步驟代理商回款的細節參見渠道資金管理流程代理定期訪問同主要代理商保持經常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作,這一方面可以加強對渠道控制,另一方面可以及時了解××在工作中可能出現的問題,及時作出調整××還可以針對上述市場、技術支持、產品策略、售后服務等進行針對代理商的不定期專題訪問和調查代理商定期訪問調查

的主要內容對××整體印象服務態度技術支持商務配合對××產品印象技術含量市場形象運輸包裝供貨及時對××銷售策略的意見市場計劃和實施價格體系銷售管理對××銷售人員的評價基本素質工作態度合作精神業務能力代理商信息反饋代理商是××在市場上的窗口,他們最接近最終用戶,同時也對市場的消息最為敏感,建立通暢的信息反饋渠道將使××在激烈的市場競爭中處于主動地位市場需求市場信息分類整理價格行情行業動態用戶服務評價競爭對手情況銷售大區市場部產品事業部客戶服務部渠道管理部對渠道的評價收集市場信息反饋服務熱線媒體維修站代理商代理商培訓××對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平,為客戶提供更好的服務的必要手段,同時也是保持渠道良好關系的重要步驟,渠道客戶在銷售產品的過程中對××技術的依賴體現了××對渠道的控制力度,是吸引新的渠道和保持現有銷售隊伍穩定的因素數字視訊

產品中心品通總部產品事業部營銷中心銷售大區渠道管理部制定產品

培訓計劃匯總成公司培訓計劃審批

培訓計劃區域計劃

劃分費用批復后的培訓計劃備案大區培訓實施計劃安排技術人員安排銷售人員安排代理參加實施

培訓組織實施培訓活動客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最寶貴的資源之一，公司渠道數據庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建立完成的渠道信息數據庫是客戶信用、物流發貨及銷售統計、市場活動統計等諸多數據庫的基礎企業名稱企業性質法人代表企業地址注冊資金營業范圍經銷產品公司電話公司傳真電子郵件聯絡人及聯絡方式渠道客戶數據庫結果示例渠道客戶數據庫客戶信用數據庫物流/發貨統計數據庫市場活動數據庫經營財務部營運管理部市場部渠道建設與管理部銷售區域協調每個代理商都應該在與××約定的區域內經營，××原則上不鼓勵代理商在自己經營區域以外開展業務，但是有些特殊行業或項目可能會出現少量超越經營區域的經營活動，特別是這種經營活動可能會給其它區域原有的代理商帶來影響，這時××就要出面進行協調代理商提出申請申請受理申請批復區域協調返回意見備案通知代理商所在

銷售大區代理商要求的

新的銷售大區渠道建設與

管理部營銷中心總監營運管理部銷售統計調整銷售退貨在某些特定的情況下(例如產品更新或出現大面積質量問題等)，代理商會將已經購買但尚未賣出的貨物退回給××代理商要求退貨營運管理部銷售大區營銷中心總監經營財務部內部申請審核批復財務處理物流安排

銷售統計調整通知是獲得批準否集團公司總部重大問題報告銷售預測銷售預測建立的基礎是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準確的銷售預測將對××的生產和庫存管理提供有效支持代理商銷售大區渠道建設與

管理部營運管理部代理商銷售報告和預測分析匯總形成大區銷售預測匯總形成全國銷售預測安排采購/物流/庫存參考銷售區域內的項目信息市場部歷史

銷售數據市場環境銷售

季節性分析產品事業部產品特點分析代理商的調整通常代理商隊伍按照年度根據經營情況進行調整渠道體系調整代理渠道管理代理渠道發展渠道體系規劃渠道調整的時機

渠道調整通常是廠商調整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產品推出、代理合同續簽等時機調整銷售渠道的數量、結構和等級。對于××而言，渠道建設尚處在初期，代理調整相對會比較頻繁，在產品逐漸穩定以后，渠道調整可逐漸減少渠道調整需要注意的事項渠道調整需要由××有計劃的主動完成，而不是出現問題被動調整由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調整需要慎重渠道調整必須相關部門協調進行，以免造成公司的損失渠道調整與品牌建設

廠家對渠道做強有力調整的條件是產品在市場上有強烈的需求，這要求××的市品牌工作必須及時配合渠道建設進行。在近期，××由于品牌實力尚不強，渠道調整宜因勢利導，不宜幅度過大對于銷售業績優秀并且銷售能力允許的經銷商，在條件允許時可以申請成為區域分銷商渠道建設

與管理部代理商營銷中心銷售大區營運管理部經營財務部代理級別

提升申請評價返回通知代理商

升級通知批準財務處理物流處理通知備案不合格合格渠道通知渠道內

其他代理商合同變更大區意見核對數據核對數據營銷體系的調整流程--代理級別提升評估通知營銷體系的調整流程---終止/降級渠道部門代理商營銷中心違規操作/

未完成銷售任務銷售大區營運管理部財務部限期整頓通知書整頓結果評價取消警告終止代理資格/代理降級批準財務處理物流處理通知備案有效無效合同終止/變更大區意見修改公司渠道數據庫對于銷售業績不能達到要求的分銷商和代理商，可以經過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格檢查該代理商的交易狀態，確定應對策略

4.渠道主要流程小結相關部門在代理渠道主要流程中的職責銷售統計報告獎勵體制建立和維護代理商數據庫銷售預測營銷中心產品事業部銷售大區銷售經理渠道建設與

管理部營運管理部渠道價格體系制定和維護回款管理銷售區域協調協調大客戶和區域銷售價格體系的制定和維護培訓和技術支持銷售統計報告培訓和技術支持代理商之間的平衡銷售預測市場信息反饋代理定期訪問培訓和技術支持品通總部公司價格體系的制定貨物退回各自的銷售目標確定代理發展的規模和形式代理合作意向代理權限確立代理商升降級制度代理資格的終止確定總體銷售目標事業部協助各項產品的銷售目標的制定代理資格審定代理合同簽定交易發生代理商升降級制度代理資格的終止審批代理商升降級審批代理資格終止確定總體銷售目標渠道體系調整代理渠道管理代理渠道發展渠道體系規劃

5.系統集成項目管理流程系統集成項目管理流程系統集成項目的管理流程與渠道銷售產品的渠道管理存在很大的區別，涉及的產品包括智能卡系統和專業電腦系統，其管理方式類似于項目管理，貫穿于項目進行的全過程，主要流程包括：項目驗收

和售后服務項目實施項目深

化設計項目招

投標管理項目立項系統集成類產品的銷售由于其項目自身的特點,決定了將采用××自己的銷售大區和相應的產品事業部/中心直接管理的方法,目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進行,因此涉及的產品銷售流程采用需要單獨設計.目標客戶分銷商/零售商/最終用戶系統集成商/工程甲方提供的產品多為單獨產品，產品標準化程度高為多種產品的組合，需要按不同工程定制利潤來源以產品硬件利潤為主售后服務為輔增值服務利潤常常大于硬件利潤供應商通常比較單一需要協調復雜的供應商體系銷售方式多針對下游渠道；資金回籠迅速，依賴市