文一·錦門桃溪里3月營銷執行報告一、月度銷售數據（一）認購/銷控分析1、文一·錦門桃溪里項目2月（1月21日至2月20日）認購42套，認購面積4800.6㎡、實現總銷額3855萬元；2、項目目前在售的6#、8#、11#、13#、15#樓，累計推售套數317套，已售194套，綜合去化率61%，庫存123套數，庫存總貨值11476587元；樓棟產品線（面積）套數庫存單月去化套數11月12月1月2月6#92.41~112.5466997438#103.24~123.084419571511#103.24~123.0844204241413#108.21~121.097965///1415#103.75~107.4684105852合計/31712323241438成交客戶分析2月成交客戶認知途徑主要為全民經紀人、拓客拉訪及自然來訪，其中全民經紀人占比最高，為52%；成交客戶居住區域中，城關和鄉鎮客戶占比最高，其中，城關鎮客戶占比59%，鄉鎮客戶占比38%！認購客戶認知途徑分析2、認購客戶居住區域分析（三）競品近期成交情況1、競品分析總結①2月份即將進入春節返鄉季尾期，各競品項目皆有加推樓棟，市場競爭壓力大；從去化情況看，文德藝墅、時代悅府、華地紫金府項目去化情況較高；后期將加大對這些競品客戶的渠道拉訪力度；2、競品表現詳表區域城東板塊城中板塊樓盤東方御府文德藝墅華地紫金府東方凱旋門舒城碧桂園遠大中央公園時代悅府桃花溪11月成交/驗資/認籌套數定存37組認購10組認購90組認購7組認購3組/驗資10組認購12組認購133組/認籌11組/12月成交/驗資/認籌套數定存43組認購12組認購9組/認籌11組認購3組認購26組/驗資5組認購23組認購85組/2019年1月

成交/驗資/認籌套數認籌約80組

成交約30套認購10套認購約60套認購6套認購8套認購12套認購7套認購約65套2月

成交/驗資/認籌套數認購約80套認購約120套認購約100套認購約60套認購約39套認購約80套認購約120套認購約47套主要節點說明5.24拿地

7月21號臨售開放，先進行意向客戶登記

9.1日開始定存，高層2萬，洋房3萬，

享優惠1萬，指定工商銀行

12月23日啟動認籌，交5萬優惠1萬，當天認籌約40組；

1月20日開盤，首開5#、16#樓棟，共154套房源；5.24拿地

7.8臨售和冰雕展同步開放

7.25啟動驗資；

9月15號舉辦產品發布會

9月16日開始認籌，交5萬優惠1萬

10月2日首開1#、2#、5#、6#樓棟，共318套房源；

11月17日，東方藝術嘉年華

春節期間加推7#、8#、10#樓棟，共192套房源2018年5月25日拿地

7月7號營銷中心開放并啟動驗資，驗資10萬無優惠；

9.7日開始收款，交10萬抵1萬，交20萬抵2萬，鎖定房號；

11月4日開盤。首推1#，共64套房源，去化45套；

11月5日加推2#樓，共68套房源；總認購約90套；

優惠方式為前期認籌交10萬優惠1萬，交20萬優惠2萬，轉定優惠5000元，3天交完首付優惠5000元，最高優惠30000元，全款贈送車位一個；1月13日，加推7#（32F）樓棟,共128套房源；春節期間加推3#、6#、8#樓棟，共280套房源；2017年9月拿地

2018年2月12日臨售開放，2月初啟動認籌；交10萬優惠4千；

10月1日正式售樓部開放；

10月28日開盤，首開1#、2#、3#、5#、6#、9#、10#、11#、12#樓棟，4棟洋房，5棟高層，共648套房源，當天去化率約85%；14#商鋪同步銷售；春節期間加推7#、8#樓棟，共128套房源；蓄客情況：2017年12月29日拿地，3月開始蓄客，定存5萬；6.2售樓部開放，截止6月底定存積累客戶1700+組；

首開情況：開盤前一周啟動驗資，住宅30萬、商業50萬；開盤前一天交定金5萬；7.8開盤當天去化約200套；精裝修減100元每平米，送價值6萬停車位

新的樓棟（5#、6#、10#）正在驗資，小平米戶型驗資30萬，215大平米戶型驗資50萬；

9月22日，2#、3#樓開盤，當天去化約80%

商鋪直接認購，面積段為80~2000平

12月9號加推6#，共75套房源，去化21套；7月15日，加推65#樓棟；

9.8日加推66#樓，共32層132套，當天去化80%，98套；

9月19號加推2#商鋪，當天去化80%；

10月1日加推67#樓棟；

春節期間加推65#、68#樓棟，共216套房源；2017年11月3日拿地

5.26售樓中心開放，發放VIP卡；

8.5樣板間開放，啟動升級驗資，高層20萬，洋房35萬；

9月15日開始啟動認籌，分30萬、50萬、80萬、100萬四檔排選房順序

認籌優惠：認籌30萬總價優惠3千，認籌50萬總價優惠5千，認籌100萬總價優惠1萬，全款送車位加總房源1個點的優惠

9月18號開盤，首開3#、5#、8#、9#、13#共216套；當天去化率81%；

12月2日加推16#（24F）樓棟,共93套房源，去化65套；優惠方式同前期；1月6日開盤，首開2#（14F）、3#(18F)、6#(10F)樓棟；共141套房源，去化約60套；

優惠方式：前期認籌2萬優惠3000元，全款95折；（四）本項目2月重點動作1、近期重點工作——營銷策略類（1）返鄉潮尾期營銷執行落地推廣方面：新增戶外LED大屏推廣項目信息及活動畫面，2月21日已出街，為期一個月；新增戶外LED流動車圍繞縣城主干道宣傳活動信息，為期3天（2月21—23日）；新版單頁內容已調整，主要內容為高贈送和低首付，3月正式派發；活動方面：來訪抽獎、火鍋宴、宮魯鳴見面會、唱戲活動已落地執行中；渠道方面：持續對競品項目進行拓客拉訪工作，增強拉訪力度；針對尾盤項目的置業顧問進行經紀人招募；對3月鄉鎮拓客工作進行排期；物料籌備：新版單頁調整加印待到位、物業所需抽紙及紙杯已加印到位、后期預計補充一批定制禮品；（2）業主及編外經紀人維系通過火鍋宴、黃梅戲活動等形式，邀約新老業主及編外經紀人參與，進行業主維系，以提升編外經紀人及老帶新客戶帶訪比例，同時提高經紀人獎勵金，由原先5000元獎勵，提升為1%的傭金獎勵；延期砸金豬活動，老帶新客戶成交后，老客戶可通過砸金豬獲得禮品（禮品包含空調、電動車、格力手機）；2、近期重點工作——渠道、物業、案場管理類（1）渠道重點工作：對2月鄉鎮拓客計劃工作落地執行；對3月未計劃拓客的重點鄉鎮進行工作排期；（2）物業管理工作：新增甜品臺，提升案場客戶服務水平；（3）案場管理類：置業顧問業務能力提升培訓及競品對抗演練，提升客戶轉化率；二、項目財務情況（截止至2月20日）1、銷售認購2月認購10套，月度認購金額38550034元，年度認購金額45474291元2、網簽備案（時間截止到2月11日）月度網簽備案套數合同金額累計備案套數累計合同金額待網簽備案套數待網簽合同金額00312451.731369632.83、累計回款2月度項目回款8632336元，年度累計回款10667558元4、營銷費用（1）2月度營銷費用（截止到2月11日）月份月度營銷費用30.52萬元，其中，活動經費占比最高，為50%，其次為推廣費用！類別總計占比印刷品89503%推廣類8300027%活動經費15292750%禮品采購4160014%活動物料租賃10755.64%正式售樓部包裝80003%合計305232.6（2）年度累計營銷費用截止至2月11日，項目累計產生營銷費用429.64萬元，其中營銷活動占比最高，為35%，其次為渠道費用，占比16%！再次為代理傭金費用，占比12%！費用類別營銷費用（萬元）費用占比（萬元）代理傭金52.6412%自銷傭金8.972%氛圍包裝25.666%廣告費47.1811%禮品物料40.179%渠道費用70.6816%現金獎27.96%銷售管理8.132%營銷活動148.3135%合計429.64三、下階段工作計劃（一）現階段本案銷售面臨的核心問題：1、市場負面信息嚴重，客戶認購信心不足自項目停工以來，市場負面信息不斷，對營銷主要有以下幾點影響：①已認購客戶到售樓部鬧退房，或者催促簽約，頂峰時期一天來了5組業主現場維權，并投訴至房產局；②房產局在接到多次投訴之后，數次到現場查證，嚴厲要求現場改成監管賬戶收錢，前期企拓做的較好，但是在這樣的環境下，導致團購無法操作；③市場新客戶來訪量驟減，老帶新數量也下降明顯；④渠道拉訪難度更大，客戶不愿到訪；2、看房動線中最后一站，客戶遭競品分流舒城的發展是自西向東，老城區在城東新區的西邊，客戶多從西向東看，而本案在城東片區的最東邊，一般是客戶看房的最后一站，加之競品市場競爭激烈、本案負面信息嚴重，造成渠道拉訪難度大、自然到訪客戶少。下階段工作計劃1、線上推廣（1）推廣主題形象主推：“錦門煥新美好進階”——最高20㎡贈送面積首付5萬起均價6980元/㎡推廣主題建議：返鄉置業之后，以口碑標簽重塑項目價值，整合項目城芯、公園、產品等優勢及新春跡象，聚焦“美好煥新”，輸出項目差異化標桿效應。2、營銷活動結合新春新跡象，推出“美好煥新季”系列主題活動，同時通過工地開放日活動，進一步提振市場信心。（1）3月1日-31日認購砸金豬優惠由你定（執行中）形式：三月份持續在案場開展來訪掃新春禮包以及認購砸金蛋（老帶新禮品為空調、電動車、格力手機；認購優惠為5000元購房優惠）活動，為銷售邀約提供噱頭；參與人員：項目來訪客戶（2）3月2-31日（具體時間待溝通）匠心筑家眼鑒為實形式：三月份工地開工，針對市場負面，邀請經紀人、業主代表、當地媒體等輪流進行工地開放日；參與人員：項目意向客戶、媒體、業主（3）3月2-3日民俗煥新春美味桃溪里形式：在營銷中心舉辦傳統民俗小吃展，將省內知名傳統美食（切糕、臘八粥、大救駕、徽州餅、豆皮飯等）放置營銷中心供來訪客戶品嘗，一方面維系驗資客戶粘性，另一方面增加現場賣壓，促進新成交；參與人員：項目成交客戶及意向客戶（4）3月9日濃情生日趴幸福鄰里味形式：邀請3月份內過生日的老業主前往售樓部共同慶生，活動期間穿插才藝表演、互動游戲、抽獎、切草莓蛋糕活動，活動結束即可領取豬娃娃生日禮物一份；參與人員：項目成交客戶及意向客戶（5）3月16日濃春日暖陽草莓樂享形式：電話邀約老業主攜同家人（限3人內）一起前往草莓基地進行免費采摘（3斤內），作為本次活動禮品送出；在草莓種植基地與老業主們一起做互動游戲，拉近與老業主距離。活動形式新穎，利于提升項目口碑，促進老帶新的導入；參與人員：項目成交客戶及意向客戶（6）3月23日感恩回饋0元競拍形式：電話邀約老業主參與家電產品0元競拍，活動當天在售樓部內場設置拍賣活動區，擺放實用性小型家電產品。業主根據活動規則0元起拍，出價最高者獲得拍品。參與人員：項目成交客戶及意向客戶（7）3月30-31日感恩回饋0元競拍形式：在營銷中心內擺放超市貨架及物品（包含食品、家居用品及生活用品），邀約老業主及意向客戶參與，客戶按照順序進入超市區域搶購，先是1分鐘內搶購物品經清算不超過100元即可帶走作為福利。參與人員：項目成交客戶及意向客戶3、渠道執行（1）鄉鎮客戶拓展通過認購客戶分析，篩選重點鄉鎮，通過逢集鄉鎮路演、逢集派單，提升客戶對項目認知度，同時通過村長計劃、鄉鎮編外經紀人計劃，提升客戶增量；競品截留持續對城東區域內競品（舒城碧桂園、舒怡凱旋門、文德藝墅、龍舒壹號院、華地紫金府）及城南板塊競品（遠大中央公園）進行客戶截流；商圈拓展繼續以蘇果、世紀華聯為商超展點為主，輔之以商超周邊拓客形式，進一步覆蓋久富、克拉廣場、財富中心、泰鑫城市廣場為主的核心商圈，進行客戶拓展；企事業單位拓展重點對區域內所有學校、醫院進行渠道拓展，通過春節贈送綠植形式，深入企事業單位，拓展有效客群；（5）渠道管理外場拓客實行分組PK制度，業績領先的給予獎勵。4、包裝策略將洽談區部分洽談沙發更換為室內兒童游樂區、禮品展示區、VIP接待室，增加兒童互動，延長客戶逗留時間。（三）需要集團支持政策前期優惠及銷售政策延續執行；由于周邊競品項目置業顧問現金獎勵水平較高，加上置業顧問傭金發放緩慢，為刺激銷售信心，增加房源去化，建議提升現場銷售團隊現金獎勵；由原先銷售特殊房源，按2000元/套給予現金獎勵；銷售特殊房源外的其他房源，按1000元/套給予現金獎勵；建議提升為：銷售特殊房源，按5000元/套現金獎勵給予置業顧問及其管理團隊，銷售特殊房源外的其他房源，按4000元/套現金獎勵給予置業顧問及其管理團隊（銷售經理、策劃、后臺、按揭專員等）。具體特殊房源明細如下：頂底房源：頂層、一層、二層房源；其他特殊房源：洋房房源中間戶；以上兩種獎勵不重復執行，比如銷售6—103戶（既是頂底，又是中間戶），只執行獎勵之一；為了提高銷售人員的積極性，應及時發放置業顧問提成，建議簽約發放50%，放款后再發放余下50%。四、營銷費用預算3月營銷費