名稱某某某開發專員手冊生效日期頁次PAGE32/34頁序A表號:R-0110-002-1A檔標準用紙目錄第一章簡介P2第二章歷史P3～5第三章制度P6第四章開發專員之職位與職掌簡介P7～8第五章市場與餐廳型態簡介P9～11第六章市場分析及商圈規劃P12～18第七章門點基盤管理P19～21第八章房東開發與租賃洽談技巧P22～24第九章加盟者開發P25～29第十章開發流程P30第十一章加盟餐廳續約P31～33附件及參閱資料P34簡介歡迎加入某某某公司，身為開發部的一員你將會隨著這個西式快餐第三品牌共同成長。依過去十年的經驗，我們可以肯定地說某某某的政策方針領導整個公司邁向成功之路。某某某本著“誠信、務實、創新、服務”的經營理念，以我們對人的真誠和對美食的熱情，為顧客營造出了“好吃、超值、快”的用餐新體驗。自某某某開放加盟以來，80%的某某某餐廳是由加盟者所投資和經營，他們投資了200多萬人民幣于設備、機器、室內裝璜及環境美化等方面，我們的合作期以5年為一階段，加盟者被某某某公司授予特許權之后，便可以開始發展一項有潛力的事業。至于其它20%是由公司直營。某某某的開發部是不同于其他公司的，我們有著非常優秀的決策小組，每一位子公司主管憑借著其專業知識有權決定地點及每個點的經濟效益，而這些過程在公司內都有準則可依循，它們包括經濟利益及合法性是開發新點時所必須注意的要點。每件專案須經由開發專員先行與加盟者或房東交涉溝通之后，經開發部主管審核再交由子公司主管決策，最后將整個案件送交群總部核準并由最高主管簽名。這種決策過程就是某某某與眾不同之處，我們不請顧問替我們和加盟者或房東談判，我們有自己的一套決策邏輯，不須依靠外界人士。在正式接觸這項工作前，你必須花些時間實際到店內工作以了解辦公室以外的某某某工作伙伴，而最重要的是你必須學習開發的專業技能，例如市場分析、商圈規劃等。除了參加必要的訓練課程，而在之后的工作中你也要不斷地充實各項資訊，尤其是在財務分析方面。在某某某你可以充分發揮所長并得到最大的工作成就感，在這個環境中只要肯努力就必定能獲取同等的回饋。第二章歷史1996年5月，頂新國際集團投資“某某某”快餐事業，正式進入西式快餐連鎖經營領域。十年來，頂新相繼投資了5000多萬美元，重新定位、經營管理“某某某”，為建立一個最受中國人歡迎的西式快餐而努力。第一節頂新國際集團頂新的前身是1958年創立于臺灣彰化的鼎新油廠，1988年10月開始投資大陸，憑借“誠信、務實、創新”的經營理念，和頂新人的艱苦努力，經過10年的發展，頂新集團目前在大陸投資總額達170億人民幣，旗下共擁有55家營運公司、14個生產基地、39家工廠、65個物流點、30多家量販店、700家速食餐廳，員工近46,000人。-1958年頂新油脂廠創立-1988年頂新進入大陸市場考察-1989年北京頂好制油廠成立-1991年濟南頂利康萊蛋酥卷上市-1992年成立北京頂志生產蓖麻油-1992年成立秦皇島頂吉油脂中轉公司-1992年8月天津頂益公司生產首碗方便面-1993年成立天津育新生產PSP碗、天津頂盛生產叉子-1994年成立頂信生產紙箱-1995年成立天津頂正生產印刷包材-1995年廣州、杭州、重慶方便面生產線相繼投產-1995年成立天津頂園進入糕餅事業-1996年成立杭州頂津進入飲品事業-1996年2月頂益（開曼）在香港股票上市-1996年5月并購某某某公司進入西式速食業-2021年成立上海樂購公司-2021年成立頂通（物流）公司進入物流事業-2021年并購臺灣第二大食品上市公司－味全-2021年頂益開曼與日本三洋食品公司策略聯盟-2021年在北京推出有樂和食日式拉面-2021年頂益（開曼島）控股中文名稱變更為康師傅控股-2021年12月康師傅方便面在臺灣熱銷-2021年12月天津頂益與中旺合作成立三太子實業-2021年1月康師傅控股公司與朝日啤酒及伊藤忠商社籌組康師傅飲品控股有限公司-2021年7月“康師傅私房牛肉面”第一家店在北京試營業第二節某某某某某某在2021年推出了特許加盟辦法，依據自身的豐富經驗，為致力于西式快餐的有志之士鋪平了一條走向成功的創業之路，共創雙贏連鎖事業。自2021年以來連續五年被中國連鎖經營協會評為“中國連鎖百強企業”，并獲“2021年度中國優秀特許品牌”及“2021年度和2021年度中國優秀特許品牌”。至今，已在全國設有東部、西部、北部三個區域公司，九個子公司，三十一個營運中心和辦事處，并在除海南以外的30個省、市、自治區的200多個城市開設了近700家餐廳。-1994年10月5日“德客士”第1家餐廳在成都開業-1996年5月頂新國際集團收購“德客士”，并更名為“某某某”，建立全新的CIS系統-1996年12月20日重慶第1家直營餐廳沙坪壩餐廳開業，同年共有4家直營餐廳開業-2021年北京、南京、武漢、廣州、福州、天津、杭州等各子公司餐廳陸續開業，同年共有33家直營餐廳開業-2021年對各子公司及餐廳進行優化，至此某某某共有9家子公司，42家直營餐廳-2021年2月第1家加盟餐廳攀枝花餐廳開業，同年4月某某某正式推展加盟業務，至年底共有30家直營餐廳及17家加盟餐廳開業，某某某餐廳總數達到了47家-2021年某某某開店總數達114家-2021年某某某開店總數達到208家-2021年某某某開店總數達到246家-2021年某某某開店總數達到300家-2021年某某某開店總數達到400家-2021年某某某開店總數達到500家-2021年某某某開店總數達到600家-2021年3月某某某開店總數達到620家-2021年3月康師傅私房牛肉面第4家店開業第三章制度第一節倫理關于在道德上如何處理與公司有生意往來的人，以及潛在的利益沖突，你充分了解公司所報持的態度和要求是相當重要的。某某某開發部的人員不可以代表某某某公司從任何一種交易中以任何一種方式獲取私人利益，也就是說你不可以直接或間接地從交易中獲利或分得傭金，如果這樣地話就會被立即革職。在任何時候都應絕對禁止發生利益沖突或是利益沖突地現象存在，我們開發部門為公司執行選擇和租賃房產及招募加盟者的業務，因此公司不能接受開發部人員為了自己的利益而使某某某可能涉入于交易競爭中，而且不可以為自己的利益而讓不適合的加盟者加入。某某某的原則是去實現所有的承諾，不論是言語上或是字面上的承諾，身為一位某某某的開發專員可能無意中為了你和某某某而提出聲明或給予承諾，在此行業的領域中必須運用高度的敏感度和警覺心，代表公司給予的任何承諾必須要有限制條件也就是任何承諾或提供必須要符合公司政策，你必須確定你的陳述不會被誤解，你必須知道謹慎給予你所交涉的人保證而不要靠這些保證去采取任何的行動。員工守則（參閱《員工手冊》）第四章開發專員之職位與職掌簡介一、特性：無監督管理之責任二、工作目的：合理謀劃餐廳布局，以科學、有邏輯及多元、靈活的開發作業，招募合適的加盟者及開發適合的地點，開設百分之一千成功的餐廳。三、工作職責：⒈制定年度開發計劃⑴制定和執行年度開發計劃⑵完成簽約開店進度⒉加盟促進及加盟客戶管理⑴對某某某網站進行宣導與應用⑵參加加盟展會并做好品牌及加盟的宣傳與推廣⑶搜集和整理各區加盟客戶資料，對加盟客戶進行管理和追蹤，并極力促成加盟工作關系⑷協助加盟者對所尋店址進行實地考察，對建筑物、商圈、顧客進行調查，評估其開店的可行性，包括營業額預估、投資額預估、經營損益預估，提供選址參考⒊提出領域的評估建議⑴取得及評估各區的市場⑵評估區域及系統的擴展需要⑶評估競爭者的狀況⑷篩選適合某某某的地點⑸完成市場容量分析相關表單⒋調查市場及收集資料⑴搜集各方面的資料：其來源如商圈內之人口普查資料、經營者、房東、專業人士、某某某員工以及其他零售商等⑵巡視整個商圈：評估商圈、了解新門點與人潮匯集點的時間關系，這些場所的數量和強度⑶制作商圈圖并概述其他如交通流量（人流量和車流量）及競爭者等的有關資料⑷在商圈中選出幾個合適開店的位置⒌評估經濟效益及推薦資本支出范圍⑴計算租金承擔能力⑵預估營業額及費用⒍洽談租期及相關條件⑴了解談判時的準則⑵展開談判策略⑶協調合約中條文，取得雙方認可后進行簽約手續⒎匯集資料并呈報整套新門點開發報告⑴完成整套開發報告⑵獲得子公司主管之認同后，呈報群總部以取得其批準⒏餐廳遷址或續約⑴尋找合適門點以供餐廳遷址，并完成遷址報告⑵根據續約進度完成相關事項⒐掌控整個工作手續的流程⑴與加盟者、房東及外界專業人員充分溝通⑵與工程部商討該門點的最佳開發方式以及營建上的相關事宜⑶適時地取得加盟者及其他部門的意見⑷參與新門點開發的每一項過程第五章市場及餐廳型態簡介某某某的成功應歸因于每一個餐廳都能非常適當地供應當地的需求。某某某可以因地區而改變建材、設備、座椅及菜單，正因為我們有很強的可塑性、適應能力及我們在市場的優勢。某某某的可塑性和適應能力并非由一、二個人創造出來的，而是集合了許許多多的人力及物力，花費了無數心血所締造出來的。在現今高度競爭的市場環境之中，唯有培養出一種新的問題解決方法才能順應潮流，某某某并不將自己局限于一個固定的模式。我們曾經以一個別人認為幾乎不可能賺錢的地點創造了令人咋舌的營業額，因此，具有遠見的開發工作和超強的可塑性是極重要的。以下是各個不同的某某某市場及餐廳型態：⒈獨棟式全國唯一一家獨棟式某某某餐廳-泰達餐廳，座落于頂新集團天津總部旁，有一個很大很醒目的某某某招牌及“得來速”點餐車道，且有停車場和許多座位，大部分的營業收入來自于用餐時間（中、晚餐）。⒉街道內這類型的餐廳通常位于商業區的街道內，它可能是一整棟大樓，也可能在某商業大樓的一、二樓或只在一樓，有時也會和其他行業一起租用店面。街道內某某某餐廳的特色為其通常設店于徒步區內，且沒有停車場。⒊購物中心此型態之某某某設置于開放式的大型購物中心內，而從購物中心外是無法明顯地看到某某某餐廳的，雖然某某某餐廳有對外的通道，但主要的顧客路線是從購物中心內直接通往某某某，節假日等人潮較多時我們的營業額也會相對地提升，但若在早上或晚上較晚的時段隨著購物人潮的減少，來某某某的客人也就會減少了許多，因此可以看出某某某和購物中心是息息相關的。⒋購物中心內的美食街美食街中的某某某餐廳是我們在購物中心里所要特別強調的地點，因為它可以減低某某某的投資成本，以及具有強大的發展潛力。美食街的位置必須是以人潮最多、交通方便而且要位于購物中心內一個非常明顯的地點，以吸引顧客、刺激其購買欲。⒌大專院校設立在大專院校中的某某某從外面是不會看到的，這種類型的餐廳顧客幾乎全部是來自校園內的學生或教職員，所以在假日或寒暑假這段時間，生意會較清淡。⒍長途旅游休息中心（LDT）此類的某某某餐廳主要是為了服務長途旅程中的旅客，他們通常會花半小時以上的時間在旅途上，而顧客群的年齡層都較大，以壯年和中老年人為主。在旅游旺季（如夏季）時，我們會有很高的營業額。這類餐廳的另一個特色是，即使這家餐廳已經開幕好幾年但卻有超過50%的顧客是第一次光臨，因此招牌和指標是非常重要的，它們能夠指引這些新客人到店內來。最理想的狀況是我們可以設置“立地大招”（高度為9~15米），而且在簽約時協商在每一個方向都設立一個指標牌，在立指示牌時要優先考慮土地取得及法令的問題。這類的餐廳是屬于一個非常有潛力的市場，正等待著我們去開發。⒎醫院食物供應的問題是許多醫院所面臨的難題。某某某方便、快速的用餐方式對于醫院來說是一項新的嘗試和挑戰，我們提供一個干凈舒適的用餐環境予醫院員工和訪客，給他們另一項新的選擇。⒏復合式商業大樓此類型之餐廳和大學內的某某某相似，無法由外面看到，因此其顧客來源多為大樓內上班族、訪客或是到大樓內購物的人潮。⒐大型工業園區我們在“深圳富士康工業園區”有成功開發之先例，以某某某所皆知的品質、服務及整潔，加上顧客對于某某某的信心，相信未來的遠景一定非?？春?。⒑軍事基地基于軍中士兵思鄉的心情，某某某提供他們具家鄉口味的食物。我們可應不同場合之需設計餐廳大小及內部的設備、裝潢以減低成本，提高營業利潤。⒒捷運中心許多機場和車站都是非常有潛力的市場，相信以某某某的可塑性及適應性，在捷運中心應可開發成功。⒓其他地點某某某開發的重點之一就是尋求人群聚集之處，除了上述11個地點外，以下幾個具有潛力的地點也是值得我們特別注意的：動物園、公園、博物館、辦公大樓、歷史古跡、游樂場、季節性的區域、特別的展覽會第六章市場分析及商圈規劃目的：了解各區市場空間的大小，做好可開發商圈的規劃。一、市場分析店鋪開發的成功與否，市場分析和商圈規劃為第一步。首先要參考政府的統計資料，即各省、直轄市、自治區最新的統計年鑒，年鑒須確定有城鎮一級以上統計資料。⒈城市級別劃分城市級別說明城市名稱一級城市直轄市、特別行政區、GDP大于1600億且市區人口大于200萬的城市（18個）北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、濟南、青島、南京、上海、杭州、武漢、廣州、深圳、香港、澳門、重慶、成都、西安二級城市其他副省級城市、經濟特區城市、省會、蘇錫二市（25個）石家莊、長春、呼和浩特、太原、鄭州、合肥、無錫、蘇州、寧波、福州、廈門、南昌、長沙、汕頭、珠海、海口、三亞、南寧、貴陽、昆明、拉薩、蘭州、西寧、銀川、烏魯木齊三級城市沿海開發城市之一、經濟發達且收入高的城市（24個）唐山、秦皇島、淄博、煙臺、威海、徐州、連云港、南通、鎮江、常州、嘉興、金華、紹興、臺州、溫州、泉州、東莞、惠州、佛山、中山、江門、鎮江、北海、桂林四級城市其他人口大于100萬的城市、重點經濟城市（18個）邯鄲、鞍山、撫順、吉林、齊齊哈爾、大慶、包頭、大同、洛陽、濰坊、蕪湖、揚州、湖州、舟山、漳州、株洲、潮州、柳州五級城市其他著名經濟城市、重要交通樞紐城市—人口大于50萬、重點旅游城市（23個）承德、保定、丹東、開封、安陽、泰安、日照、蚌埠、黃山、泰州、莆田、南平、九江、宜昌、襄樊、岳陽、肇慶、樂山、綿陽、麗江、延安、咸陽、寶雞六級城市除以上108個城市之外的其他城市⒉符合開店條件的基本指數一個城市是否可以開店，應從以下幾點原則考量：⑴城市非農業人口10萬以上，人均年收入￥6,000元以上。⑵城市非農業人口5萬以上，人均年收入￥10，000元以上。⑶不符合⑴、⑵兩點條件，收入不足或人口不足，但經實地考察用經驗判斷可以開店的城市，也可列入可開店之城市。⒊市場容量分析假設前提隨著時間推移，市場競爭加大，所有快餐品牌都會找到門點，在同一商圈開店，互相競爭，且能生存，因此不考慮競爭對手的開店為前提。根據過去開業400家店的經驗，預估單店年營業額300萬為單位：⑴人均年收入￥6,000元以上的城市，每10萬人可開一家店；⑵人均年收入￥10,000元以上的城市，每5萬人可開一家店。例：如A城市有非農業人口23萬人，人均年收入￥7,000元，則理論上可開2家店；B城市有非農業人口23萬人，人均年收入12,000元，則理論上可以開4家店。⒋填寫《市場容量分析表》（詳見附表一）。⒌制作《市場容量圖》（詳見附圖一）。二、商圈規劃商圈與餐廳經營活動有著極為密切的關系，無論新開或已開餐廳，都不應忽視對商圈的規劃。商圈規劃是新開餐廳進行合理選址的前提。餐廳在選擇店址時總是希望獲得較大的目標市場，吸引更多的目標顧客，這首先要求明確商圈范圍，了解商圈內人口的分布狀況以及市場、非市場因素的相關資料，在此基礎上明確商圈規模、形態，進行經營效益評估，衡量店址的使用價值，按照設計的基本原則，選定適宜的地點、規模、產品方向，使商圈、店址、經營條件協調融合，創造經營優勢。⒈商圈的概念及劃分商圈是指商業圈或商勢圈，指在一定時間內達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑劃定的一系列圓形或方形區域，即為優先選擇到某商店或商業聚集中心消費的顧客分布區域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80％顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25％顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-15％顧客的范圍）?！吧倘Α庇袃煞N用法，一是零售界的用法，著重指吸納的目標顧客分布空間范圍；另一是派生出來的房地產開發界的用法，著重指商家聚集的區域、地段。一般而言，商圈內的商業營業面積愈大，各種業態愈多，則其聚客力愈強，人潮也就愈大。此外居民或上班族群等來此的方便性，也是影響人潮的關鍵因素，也就是說，該商圈的較近距離內生活的人愈多，該商圈的人潮就愈大。⒉商圈的類型店址選擇，是以適應人流動向情況、人口分布、方便顧客為原則。絕大多數餐廳都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區附近以及郊區交通要道、村鎮和居民住宅等購物的地區，從而形成了以下五種類型的商圈。⑴城市商業街全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業區，在一些較小城鎮，中央商業區是這些城鎮唯一的購物區。⑵社區商業街城市居民區商業街的顧客，主要是附近居民，在這些地點設置是為方便附近居民，就近購買。另外寫字樓或學校集中的區域及開發區等的商業街也是歸類于社區商業街。⑶零售商場零售商場指的是購物中心，百貨公司及大型綜合超市等大型商場，一般營業面積都在一萬平米以上，滿足消費者一次購足的需求，在此類商場內開店是很好的選擇。⑷交通樞紐的商業街它是大城市的次要的商業街。這里所說的交通要道和交通樞紐，包括火車站外圍、地下鐵道的大中轉站等。這些地點是人流必經之處，在節假日、上下班時間人流如酣；店址選擇在這些地點就是為了方便來往人流用餐休息。⑸封閉通路機場、車站、大型游樂園、旅游景點等，因交通或旅游形成大量人潮的地方，通常外食的需求很大，且只能在該封閉空間內消費，所以也是很好的選址。如北京機場、北京火車站內、深圳世界之窗、九寨溝等。大專院校、醫院及大型工業園區也屬此類商圈，但絕大多數顧客均為園區內的學員、員工或訪客，消費客群比較固定。如河北廊坊大學城、深圳富士康工業園區等。⒊商圈范圍在上述各種類型的商圈內選址時，一般應選擇在商圈內最集客的位置或臨近集客的門點。這里所說的商圈范圍指的是會到店消費的主要顧客所在的范圍及規模。以下就各類型商圈的范圍分別做說明，并列出符合開店需求的基本指標。⑴城市商業街一般來說，城市商業街的商圈范圍為整個城市，而在此類商圈選址時，店址的商圈范圍為距其走路五分鐘左右的距離（約300米）內常住的居民或上班的人，而最主要的客群則是門前經過的人們及到附近集客點購物或活動的人群。在此類商圈開店的基本指標是：平常日人流量達1.5萬人以上，假日人流量達2萬人以上。⑵社區商業街一般來說，社區商業街的商圈范圍為距其走路約10分鐘左右的距離（約1公里）內，如居民區較為分散時，則其范圍會更大些，可以達到2、3公里。在此類商圈開店的基本指標是：①商圈范圍內的人口數在5萬人以上；②平常日人流量達1萬人以上，假日人流量達1.5萬人以上。⑶零售商場購物中心大部分在城市邊緣，少部分在城市中心，一般面積在5萬平米以上，至少有2個主力店及商業街，主力店一般為大型超市及百貨公司。其商圈范圍通常能擴及整個城市或10公里左右范圍，有些較大規模的購物中心甚至能擴及周邊城市。大型綜合超市面積(不含商業街)須超過8000平方米以上,超市范圍三公里的人口數需超過15萬人，如其周邊有其他大型綜合超市，須考量竟爭者分流,商圈范圍內減掉被分流的戶數還須余15萬人。百貨公司一般都在城市商業街,一般來說入店人流沒有購物中心及大型綜合超市大,如所選店址有外露面也可依門前人流量做依據,參考城市商業街條件,如兩者都不符,需另行評估。在此類商圈開店的基本指標是：①進商場人流量平常日1萬人以上，節假日1.5萬人以上；②店址的商圈范圍為距其走路5分鐘左右的距離（約300米）。⑷交通樞紐的商業街。此類商圈主要是為了方便搭車的人流購物用餐而形成的，因此其顧客主要是過路客及在附近上班及居住的人。在此類商圈開店的基本指標是：①人流量平常日2萬人，節假日3萬人以上；②店址的商圈范圍為距其走路5分鐘左右的距離（約300米）。⑸封閉通路這類型的商圈主要的來客就是車站、機場、游樂園、景區內的旅客及工作人員。開店的基本指標分別為：①火車站日均客流量3萬人以上；②機場日均客流量1.5萬人以上；③游樂園、景點年客流量300萬人以上。*上述的各項指標均為基本參考原則，商圈范圍及開店條件、規?？稍趯嶋H狀況中修正和調整，尤其是商圈內的人流質量（收入及年齡）是重要考量因素，上述人流量是以平均素質為依據。⒋商圈考察與規劃商圈實地調查及評估準確是十分重要的。大體而言，餐廳在開店之前，對于實地調查作業應精心細致。如考慮聚客點的人流量多少、商圈內的人口數、收入，附近有幾家同類店或不同類店、其營業情形如何等，均是衡量的重點。做好每個城市的市場分析與商圈規劃是開好店的第一步驟，因為開店就象下圍棋，必須做好布局。⑴到一個城市，先了解城市基本資料，取得地圖，向當地人尋問傳統商圈，并依上述的各類型商圈的開店基本指標要求，預估可開商圈，然后依地圖再逐一實地調查。方法：①先找城市商業區，實際觀察，現場考察聚客點。②再找社區商業街，看符合路段在哪里，再看商圈范圍是否符合。③再找零售商場，分已開業和即將開業。④找交通樞紐的商業街。⑤找封閉通路⑵實地調查的要點：①集客點調查根據觀察人流的動向，在各商圈內找出人流量最多、最聚集的點，一般人流聚點都是在商圈內的大型商場，大型休閑廣場，但有些商圈可能沒有大型商場會沒有明顯集客點，人流較多的地方會是一排小型專賣店，零售店連結而成的路段。②商圈人流量調查（參閱《人流量調查方法》）人流量是商圈繁榮的重要基礎之一，要確定餐廳地址就必須了解人流量的變化，包括整個商圈流量和各個點的流量狀況，評估是否符合開店基本指標。③人流質量調查流量統計只對人流數量進行統計分析，而人流質量研究則是在流量統計的基礎上進一步研究過往人流的質量。一般來說需透過科學的問卷調查研究，可以找專業的調研公司或找經過訓練的人員來進行，在有關制度里再做說明。在此僅用實地觀察行人的年齡、穿著、附近商業狀況、社區住宅價位檔次等做為參考。④確認可開店路段從集客點向外延伸，觀察人流動向及流量，找出人流較為聚集的路段，為可開路段。但要注意的是每一條路因為商店聚集及交通動線的因素通常會有陰陽面，所謂陽面是明顯人流量較大的一側，陰面則為人流量較少的一側，選址時原則上避開在陰面開店。但有些商業街陰陽面并不明顯或陰面的人流量也很大，那么街道兩邊都是可以考慮選址開店的。⑤確認可開店門點(門點基盤)在可開店路段上逐一考察評估每一個門點，凡是符合開店基本要求的，包括營業面積、面寬、樓高、能見度等，均將其列入可開店店址中，不須考慮該門點目前的使用狀況是在營業何種項目（即使是KFC或M）、空店面、轉讓中、在建中，都應列入可開店門點，這些可開店門點集結起來即為該商圈的門點基盤。⑥競爭者調查商圈內如有競爭者，則須對競爭者進行調查，調查內容包括其營業面積、收銀臺數、座位數、預估營業額等。⑦修正市場分析之可開店數根據實地商圈考察后，確認各城市內符合開店要求的商圈數后，將此商圈數（可開店數），填入附表一中的可開店數修正值中。⑧制作商圈規劃圖在城市地圖（電子地圖為佳）將可開店的商圈用紅色圓圈標出，給予編號，同時標示商圈名稱及商圈類型，如附圖二《城市商圈規劃圖》。⑨制作商圈圖每一個可開店商圈必須做一張商圈圖，商圈圖以集客點為中心，約300米為半徑的范圍?？捎秒娮拥貓D，或在電腦上繪圖。B、將商圈圖內的道路名稱、住宅及公共場所、路段集客點、可開店路段、競爭者等，標號、標注在圖內。同時將圖右的表中各項目調查并填寫好，如附圖三《商圈圖》。C、每年年底重新規劃，平日追綜，如有城市改造、商圈改變可做增加或刪除。⑩制作商圈可開店門點位置圖將可開店路段中的各個可開店門點在商圈圖中標示編號，并將門點名稱填寫在圖右的表中，如附圖四《商圈可開店門點位置圖》。經過上述的考察與規劃，我們的門點開發工作就已經有了很好的事前準備，為我們日后有效完成開發任務奠定了良好基礎。第七章門點基盤管理目的：每個城市的商圈規劃好之后，開發人員的重點工作便是就預開店的商圈進行開發，找出理想的門點開店。門點基盤管理是為了使開發人員能以科學有效的管理方法來開發門點。一、門點基盤的檔案建立⒈將所負責的區域依序列出商圈中可開店門點，將可開店門點填入每個商圈的《門點基盤管理統計表》（詳見附表二）中。⒉填表時原則上按門點的優劣順序進行排列，須與商圈圖的編號一致，并將門點名稱、樓層、面積、門點地址、房東姓名、聯絡方式、門點類型、可簽約/可投入使用日期、重要度、租賃條件以及現租戶和前租戶的相關情況進行統計后填入表中，如未與房東接洽則只先填寫名稱、樓層、面積、門點及地址等。⒊每一個可開店門點均應拍照建檔，并注明其相關資料，如附圖五《可開店門點基本資料》。⒋將該城市各商圈圖、門點基盤管理統計表及可開店門點基本資料進行整理，建立好門點基盤檔案。二、城市商圈開發的優先順序⒈由于每個人所要負責的可開發商圈很多，為了更有效的達成開發目標，所以應做好時間及工作安排，開發時間可依照下列順序進行：⑴年度計劃所列之商圈優先開發⑵未列入年度計劃但可創造良好效益的商圈可重點開發⑶未列入年度計劃但有戰略布點意義的商圈可提前開發⑷房東主動提供門點（包括K&A客戶、加盟業主自帶門點等）時，優先開發⑸在商圈調查中新發現該城市由于政策、城市改造、商圈轉移等新狀況的出現的可開發門點⒉開發人員依上列順序進行開發作業時，除在預開發商圈內進行外，也應順便注意周邊商圈，以尋找更多的機會。三、門點開發與基盤管理⒈在預開發商圈內開發門點時，因先前已經建立好門點基盤檔案，所以開發的重點便是依門點的優劣順序來開發，接洽房東并與房東洽談租賃意向。⒉有關房東找尋和租賃談判的技巧我們會在第八章中講到。⒊與房東進行初步洽談時，應重點檢核門點是否符合開店的技術要求（參照《店址裝修工程要件》）。⒋符合技術要求的門點進行洽談租賃意向及基本租賃條件：面積、租金、租期、交房時間和付款方式等。⒌門點按其使用狀況可分為以下幾個類型：⑴成屋，已空出，等待出租中⑵在建中⑶現已有餐飲租戶使用中⑷現已有非餐飲租戶使用中⒍門點重要度的劃分：門點按可租賃的狀況將重要度劃分為7個等級⑴H級在1個月時間可簽約并可投入使用的門點⑵A級在1-3個月內可簽約并可投入使用的門點⑶B級在3-6個月內可簽約并可投入使用的門點⑷C級在6-12個月內可簽約并可投入使用的門點⑸D級在1年后可簽約并可投入使用的門點⑹F級未找到房東的門點⑺N級找到房東但不肯出租的門點⒎開發人員找到房東并與房東洽談后，把相關結果填入門點基盤管理統計表中，并隨著與房東的溝通、談判結果及時更新狀況。四、有效門點的基盤管理⒈有效門點，指已與房東洽談后門點符合開店的技術要求，且房東愿意出租的。⒉有效門點的基盤管理⑴開發人員將所負責的區域內的有效門點按重要性分別匯總到附表三《有效門點基盤管理統計表》中。⑵針對有效門點做好追蹤管理，重要度不同，花費時間不同，重要度越高越需要頻繁追蹤，H和A級的門點應每周至少與房屋所有人接觸一次，積極主動的與房屋所有人進行接觸和談判，以期達到簽約的目的。⑶在追蹤管理有效門點時，關鍵在于與房東保持聯系并建立良好的關系，不斷溝通談判取得進展，從而使重要等級高的門點能完成簽約，不斷提升重要性低的門點的重要等級。⑷當同一商圈內的可開發門點不只一個時，應優先考慮最佳門點，并非依取得門點的容易程度而定，有時候最好得門點可能要等二。三年也是值得的，所以在選址時必須慎重布局及考量競爭態勢，確定競爭對手絕對沒有辦法找到更好的地點，切忌燥進而下錯棋。⑸每個營運中心/辦事處每年均有其年度目標，為了達成目標或超越目標，每個營運中心/辦事處每月應掌握H級和A級門點10個以上（其中H級應不低于5個），而有效門點也應維持在20個以上，如此才能確保每個月任務的完成。⑹當有效門點完成簽約后，便可在該商圈的門點基盤管理統計表中標明“簽約”，并在有效門點基盤統計表中予以剔除。⑹開發人員應隨身攜帶其所管轄的商圈門點基盤檔案，并隨時做管理和更新，應每周將檔案傳給所有上級領導（包括開發主管、營運中心/辦事處主管、子公司主管及區域公司主管）。第八章房東開發與租賃洽談技巧一、房東開發找尋房東是一個用心＋恒心＋方法＋技巧的過程，也許很輕松就找到了，也許花了好久時間用盡方法，卻沒有絲毫結果，但我們我們相信“精誠所至，金石為開”！以下我們來介紹一下常用的幾個方法：⒈正在使用的商鋪⑴直接詢問相鄰的商鋪內人員或小商販（長期在此的）。要點：先夸其生意好或買些東西，拉近關系，再向其詢問，語氣親善輕松。⑵如其生意不好，可直接詢問店鋪是否轉讓。要點：可問其可知附近是否還有類似空的或轉讓店鋪，聊天拉近關系，再向其詢問，語氣親善輕松。⑶先詢問或查找可開店門點的，在平日上班時間打其，說是某某政府單位為某事找其房東，并要其。要點：事前想好說法，要符合常規，語氣直接干脆，不需太客氣。⑷如為大物業可直接詢問工作人員辦公室在何處，再到辦公室詢問負責出租或管理店鋪的為何部門，最后到其部門了解情況。要點：可多方詢問，要找到真正的負責人，無論是否肯出租，要定期拜訪，不輕易放棄，語氣親善輕松。⑸利用當地資源，請其幫助找尋，如臺辦、招商辦（局）、街道辦事處等。要點：須先請主管代為聯系相關人員并約好時間，將可開店門點的地址、照片準備好，再行拜訪請其協助。⑹通過中介公司尋找。要點：須告知其我方需要哪些地段或哪些物業，要求直接見房東，了解其收費標準，簽約后再支付中介費用。⒉正在建設的商鋪⑴直接找物業開發商詢問。要點：先問辦公室在哪，再到辦公室詢問情況，語氣親善輕松。⑵從規劃圖上了解開發資料或信息，根據資料或信息再聯系開發商。要點：圖上一般會有單位名稱、地址、，找到地址后上門拜訪，語氣親善輕松。二、租賃洽談技巧談判只有選擇題，不能成為判斷題。任何談判都是為了達成雙贏的目標，不會是一方獨贏，也不會就只有一種方案，成就成，不成就算了，而是多種方案，讓對方有選擇的余地。我們要換位思考，先找原因，再找對策，現實性與理想性找到最佳平。在談判前首先要做好：⒈準備工作⑴資料、圖片、物業條件、合同范本等。⑵了解某某某優勢：面積配套靈活，配合工期短，地區選擇廣等優勢。⒉營業額第一，租金第二⑴參考類似餐廳，推斷預估營業額。⑵了解附近店鋪行情。⒊物業租金洽談⑴不要一談就說貴，先了解行情，找尋雙方可接受的方案。⑵要找到可定案的人，盡量同其直接談，如其派代表也要和可定案的人見過面并要到聯系后再談，以便有障礙時可越過代表與其直接洽談。⑶人不同，方法不同（介紹、關鍵點說明、引發其興趣發問）。①迂回洽談先不談或不定死容易起爭議的租金、面積，先談其他事項，待談好后再談租金。②拖延洽談面談過程會有部分條件不易達成一致，利用匯報、核算或說不要了等說法，暫緩洽談。③果斷洽談有些門點很旺，須速定案，可先定租金、面積后即預定，以防失去機會，其他事項待預定好后再談。④援助洽談遇到障礙時如無法進展，可向上級主管、房東熟人或房東上級主管求援，可由其出面直接洽談。⑤公關洽談遇到國營門點，可利用交際應酬等方法突破。第九章加盟者開發一、銷售五步曲⒈引起注意—加盟招募廣宣，舊業主開發；⒉誘發興趣—洽談，展會洽談；⒊促進欲望—初次面談，展會洽談；⒋解除疑慮—再次面談；⒌完成交易—簽約。二、洽談時的態度顧客會向你買東西的首要因素是因為—“你”！熱情有自信有耐心《卡內基溝通與人際關系》的準則：⒈成為更友善的人⑴不批評、不責備、不抱怨⑵給予真誠的贊賞與感謝⑶引發他人心中的渴望⑷真誠的關心他人⑸經常微笑⑹姓名對任何人而言，都是最悅耳的語音⑺聆聽、鼓勵別人多談他自己的事⑻談論他人感興趣的話題⑼衷心讓他人覺得他很重要⒉使別人贊同你的想法⑴唯一能自爭辯中獲得好處的辦法，是避免爭辯⑵尊重他人的意見，立即斷然承認⑶如果你錯了，立即斷然承認⑷以友善的態度開始⑸設法使他立即說：“對，對”⑹多讓他說話⑺讓他覺得，這方法是他想到的⑻真誠地試圖以他人的角度去了解一切⑼同情他人的想法與愿望⑽請批示更崇高的動機⑾將你的想法做戲劇化的說明⑿提出挑戰三、各階段的洽談重點⒈洽談洽談的最終結果—遵約初次面談洽談的重點—誘發興趣⑴了解對方：姓名、、加盟城市、資金實力、有無店面等⑵加盟基本條件：投資額簡介、投資回報說明注意事項⑴開發人員不在時，最好轉接到其或留下對方姓名，立刻請開發人員給對方回⑵注意禮儀⑶不管對方資金實力為何，應體現熱情，引發其興趣⑷定期追蹤⒉初次面談初次面談的最終結果—促進加盟者的加盟欲望面談重點—互相了解⑴面談內容①對方背景②加盟簡介③加盟成功案例④安排餐廳參觀⑵傾聽①注意對方的疑問點②注意對方在乎的議題⑶面談工具①加盟簡介PP版（參閱《加盟簡介PP版》）②加盟簡介印刷版③加盟者基本資料表格（參閱《申請加盟者所需提供審核表單》）注意事項⑴對任何議題不要爭辯，尊重對方的想法⑵多用比較法及案例說明⑶避免說“公司規定”，應講道理⑷如初次面談該加盟者意向強且符合要求，可安排與子公司主管見面⒊再次面談再次面談的目的—解除對方的疑慮，增強其信心，確認意向面談重點⑴挖掘問題，給予解答，達成認同⑵審核加盟者是否符合條件（觀念、資金等）⑶確認意向，開店城市、商圈⑷主管面談⑸可能的話，安排成功加盟者現身說法洽談工具⑴資金來源⑵問卷（參閱《加盟者審核調查問卷》）⑶確認書（參閱《申請加盟某某某確認書》）⑷投資明細試算表（參閱《餐廳標準投資損益》）注意事項⑴投資金額預估要足夠，不要低估⑵記得說明投資是有風險的，不保證完全獲利⑶再次面談可能需要好幾次，不要急，做好追蹤管理⑷適時安排主管面談⒋完成簽約門點確認前簽約須溝通的事項⑴提供合同閱讀⑵重點提醒確認事宜工具⑴確認書（參閱《簽約前業主確認事項》）⑵特許經營合同及相關附件（具體請參閱《特許經營合同》）注意事項⑴事前溝通清楚避免日后糾紛⑵方便簽約后的相關作業，有利籌備工作展開四、加盟者開發流程圖（請見下頁）第十章開發流程第十一章加盟餐廳續約一、續約的戰略和政策考量⒈不輕易關店⒉淘汰不好的加盟者⒊關掉影響形象的店⒋具戰略窗口意義的店改為直營二、續約時的處理方式⒈收購直營⑴省會、地級市主商圈，具有戰略窗口意義⑵收購后，投資回報佳，ROI>30%⑶租期在5年以上⑷加盟業主愿意轉讓*另可考慮合作方式控制經營地⒉續約⑴符合續約標準①續約申請前A、財務：無欠款B、供應：無偷跑原物料現象、無使用不合格原物料現象營運：神秘顧客稽核：平均分數不低于85分，且此6個月中任何一個月分數不得低于76分。稽核配合程度：群總部、子公司委派的稽核人員，出示有效員工證，對餐廳營運報表、財務報表、倉儲報表、前臺POS機、后臺電腦、干貨間、冷藏庫（冰箱）、冷凍庫（冰箱）等任何一項進檢查，加盟餐廳不得拒絕稽核人員的檢查。加盟餐廳累計未參加群總部或子公司舉辦的課程不得超過三次（如BOC、BMC、IOC、AEC、AOC、加盟總經理課程，以某某某發文為準）。加盟餐廳不得售賣非某某某指定產品。加盟餐廳向所屬子公司上報的營業額數據，須與營運人員或資訊人員檢查得出的營業額數字相符。書面營運警告次數不得超過5次。②續約申請后正式簽約前工程：餐廳裝修按最新一代的設計進行改裝并驗收合格設備：如需增補設備，必須完成新設備的增購安裝資訊：完成觸摸屏POS機的更新及ADSL的安裝，具體要求：IBM4614POS機自加盟餐廳購入后使用滿8年以前必須更換為觸摸屏POS機，更換POS機時，不得僅更換餐廳部分POS機，必須全面更換。更換POS機時必須配合安裝餐廳網絡設備。⑵不具備收購直營條件⒊整改后續約⑴財務、營運、供應部分須改善，業主經溝通后可配合⑵該店址具繼續經營的價值⒋遷址⑴符合續約標準⑵獲利率太低，店址不具繼續投資價值⑶判定既有損失無法在現址挽回⑷市場上仍存有增加相當營收量的機會⑸因租賃合約條件無法繼續經營⒌轉