為什么現在的電商APP都開始強調分期？class="size-fullwp-image-5780628aligncenter"src="/wp-files/2023/03/7Y3Qa0TkaAm5FnqetxuI.jpg"alt=""width="900"height="420"/>

你有沒有發覺，現在每個電商APP的購物流程中都多了些東西？

當我們使用淘寶購物時，會看到商詳頁寫著“享12期免息，可免449.93元，每期499.92元”。當我們使用京東購物時，會看到商詳頁寫著“白條享12期內息費八折”。當我們使用抖音購物時，會在下單頁看到“抖音月付，3期免手續費”。

為什么電商APP都開頭強調“免息”、“分期”、“月付”，這些又蘊含著什么樣的業務規律？

一、分期電商的定義

分期電商，顧名思義，在傳統電商的基礎上，疊加了分期概念。

分期，即購物時可以分期支付，例如3000元的手機，選擇分3期支付，先拿到手機，而后每月再還相應的本金和利息。他的優點是，減輕用戶當前的支付壓力，假如臨時資金不足，可以先分期支付，將單筆交易的金額壓力，分攤到后續幾個月，以此提升訂單成交轉化率。

實際上從2022年開頭，分期電商就在國內萌芽，后續淘寶支持花唄分期付款，京東支持京東白條付款等產品間續上線，也讓分期電商模式漸漸被用戶熟識和接受。

比起傳統電商，用戶購買商品，電商平臺/商戶完成訂單履約的模式，分期電商多了一個角色“互金平臺”。他可以是銀行、互聯網金融公司或者消費金融公司等，主要作用是供應這筆“分期資金”。而三方的業務模式也就變成了：

用戶：向電商平臺購買商品；向互金平臺申請貸款，并使用該貸款分期支付商品互金平臺：審核貸款資質并受用戶所托支付給電商平臺，同時生成用戶貸款賬單電商平臺：收到互金平臺的款項，向用戶完成訂單履約用戶：按約向互金平臺歸還貸款，直至結清賬單

了解了業務模式后，我們可以看看在用戶流程中是如何體現分期電商業務的。

以淘寶電商為例，電商平臺會供應分期支付方式，當用戶提交訂單后，既可以選擇支付寶直接支付，也可以選擇花唄分期付款。當用戶選擇花唄分期付款時，需要選擇對應的分期數，同時可以查看此時對應的服務費（利息），最終完成支付。

對到電商平臺/商戶的感知，他們會正常收到訂單金額的款項。但是，對到用戶的感知，他實際支付了本金（訂單金額）+利息。因此，用戶肯定會關注兩個點：

首付值和分期數：用戶選擇先付多少首付以及分多少期，實際上是影響其資金壓力的核心關鍵。對于臨時資金緊急的用戶，勢必情愿不付首付，盡可能使用貸款額度支付，且盡可能的長分期，這樣每期的還款壓力將最大化的減小。定價：此處的定價非商品定價，而是用戶貸款定價，由于用戶實際支付的是本金+利息，所以用戶也會查看利息，定價就打算了利息的多少。此處的定價也可以近似理解為我們常說的貸款年化利率。下圖為淘寶和京東在黃金流程中，如何體現分期電商的元素。

對于分期電商而言，會在用戶視角的購物流程中有以下不同點：

1）商詳頁會展現分期試算結果，讓用戶查看商品時也會知道分期購買的月供金額

2）在支付時假如選擇使用分期支付，讓用戶選擇分期數并查看每個分期數對應的服務費和年化利率值

以上是用戶視角的不同點，那么在購物流程的規律中，也會存在以下不同點：

1）用戶使用額度進行分期支付，需要推斷用戶是否可以使用額度，即審核是否通過

2）用戶使用額度支付時，是否有互金平臺（資金方）可以承接該筆貸款的資金服務

以上兩點是分期電商與傳統電商的最大區分點，直接影響訂單的成交轉化率。試想一下，假如用戶使用分期支付時，被風控審核拒絕，則意味著不讓用戶使用額度，那么用戶使用分期支付失??；又或者用戶可以使用額度支付，但是當前并沒有資金方可以承接該筆放款，那么相當于你去銀行借錢，銀行沒錢借給你，你還是借不了錢，電商平臺沒有收到款項，自然該筆訂單依舊是支付失敗。

綜上所述，分期電商的核心業務流程為：

授信：用戶向互金平臺申請額度交易：用戶向互金平臺申請使用額度融資：互金平臺將貸款資金轉至電商平臺履約：電商平臺向用戶供應商品服務還款：用戶向互金平臺還款并結清賬單二、授信

首先，用戶要使用額度進行購物，必需要先有額度。就似乎，你假如想使用信用卡，首先需要確保銀行為你供應的信用卡是有額度的，你才能使用。那么，用戶申請額度的過程就叫做授信。

授信，簡而言之就是，平臺收集用戶資料，推斷用戶資質，以確定是否為用戶供應額度以及供應多少額度。所以，你會發覺不同平臺關于授信的核心就是——給什么樣的客戶供應什么樣的額度。

2.1用戶分層

每個平臺確定都想做好的客戶，但是好客戶卻不是人人都能做的。清晰自身的定位，圈定目標客群，并為其供應服務，才能獵取利潤。

那么市場上的機構又是如何區分客群的？

答案是——收入。金融機構最怕的就是借出去的錢用戶不還了。收入則最能夠側面反映一個人的還款力量，再輔以所屬行業以及職業，側面背書還款意愿。

從上文我們可以看出，優質的用戶，一般能拿到銀行供應的信用卡額度，且信用卡額度較高。中等收入群體，則較難開通信用卡額度，此時大多由消費金融公司和小貸公司供應分期服務。而低收入群體，則更難獲得分期服務，只能查找地下錢莊或私人貸款。

2.2額度定義

了解了有什么樣的用戶，我們還要了解有什么樣的額度。

額度指貸方在不需借方供應財物擔保的狀況下，向借方供應的借貸金額。通常是指自然人向貸方借貸，而貸方依照個人的信用狀況情愿供應借貸的最高金額。由于信用額度是無擔保的借貸金額，通常金額并不會太高，而此金額會依照借方所供應的條件而打算。此意味著借方要有越高的信用額度，借方的各種條件都必需相當優良，貸方才會情愿供應越高的借貸金額。

額度存在多個基本屬性：

依據上述屬性，多區分額度類型包括：

1）循環現金額度

2）循環消費額度

3）一次性現金額度

4）一次性消費額度

在電商業務場景中，多為循環消費額度，即用戶授信勝利獵取額度后，可循環消費，多次使用。在某些特別場景中，也會消失一次性消費額度，即單筆單批，這種場景一般是在單筆消費金額較大，且消費場景頻率較低的狀況，例如購買大型家電家具。

2.3申請流程

我們看到的用戶申請流程通常只有幾個頁面。

首先，讓用戶填寫身份信息，例如姓名、身份證號、手機號，用戶三要素是最基本也是最關鍵的用戶信息。

然后，讓用戶完成活體認證，即刷臉，例如活體炫彩或者動作指令等，這一步驟主要是確認本次申請是由本人進行操作。

有時候，還需要用戶補充相關信息，例如職業身份、聯系人信息等。這一步驟主要是在前面環節無法精確?????推斷用戶風險的狀況下，讓用戶供應更多信息進行推斷。例如，用戶供應的聯系人姓名和手機號對應不上，所以用戶可能是亂填的，那么用戶存在不誠懇的風險?；蛘哂脩艄穆撓等吮旧砭褪莻€常常逾期的用戶，那么依據“物以類聚，人以群分”的規律，通常會懷疑“壞人的伴侶可能也是壞人”。

當然，授信申請遠不僅僅是看到的幾頁申請頁面，背后有特別簡單和浩大的規律地圖。

當用戶進入申請流程，即為建案。

用戶填寫身份信息時，會依據用戶填寫的姓名和身份證號，推斷用戶基本資質。假如該用戶在黑灰名單內，則會直接攔截；假如用戶年齡不符合要求，也會攔截，當前分期服務機構所服務的用戶年齡主要在18-55歲。同時，在進入申請流程時，絕大多數平臺會申請用戶授權LBS信息，獵取用戶當前地址信息，假如用戶當前地址存在問題，也會進行攔截。地址攔截是由于貸款分期服務常常消失黑產群體聚焦現象，例如某個村或者某個聚集點，特地盜取額度且不還款，催收極其困難，因此假如推斷某個用戶所在地址與黑產地址全都，也會認為該用戶為黑產集團一員。

接著，用戶會進行實名認證，主要是驗證其供應的三要素真實且為本人操作。常見的實名方式包括活體和綁卡。活體包括炫彩、指令、讀數等方式，綁卡主要是綁定一張銀行卡。綁卡有兩個好處，一是綁卡時需要校驗是否本人操作，通過所綁定銀行卡的預留手機號進行短信驗證，此次可以驗證本次申請是否為本人；二是綁卡可以用于還款時代扣，提升還款勝利率。

當獵取用戶基本信息后，就需要開頭推斷用戶資質了。此次一般為專業的授信風控團隊通過風控策略進行處理，例如查詢用戶人行征信或者外部征信數據，當征信數據分達到多少時，判定為高/中/低風險用戶。外部征信數據就是民營公司記錄存儲的用戶征信數據分，例如業內常常使用的同盾分就來源于同盾征信，同盾征信是一家民營征信公司，記錄了用戶的網貸征信記錄和信用評分并供應給各個平臺方使用。

近期經常聽到的一個名詞——斷直連，其實就與該部分內容親密相關。以前平臺常常隨便收集用戶的各類數據，然后供應給金融機構；也常常直接獵取金融機構的數據用來做業務推斷，這樣很簡單造成用戶信息的濫用和泄露。斷直連意味著，后續平臺方與金融機構之間不能直接交互用戶信息，需要通過指定征信公司，例如百信和樸道。金融機構將信息供應到征信公司，平臺到征信公司側統一查詢。由征信公司統一管理數據。

當完成預審之后，會對用戶的風險狀況有一個基本推斷，假如用戶是優質的低風險用戶，那就可以直接授予用戶額度了，這樣能達到最簡便的用戶流程，提升用戶體驗和轉化。假如推斷用戶風險較高，則可以讓用戶連續補充信息。

用戶補充信息一般是職業和公司、聯系人信息（包括關系、姓名和手機號），有些平臺也會讓用戶供應房產、汽車的證明材料、公積金和社保證明材料等。

當用戶補充完信息后，就會進入終審環節。終審會對用戶補充的資料進行最終審核。假如機器無法審核，也會存在由人工審核的場景。

最終，結案時需要輸出用戶本次授信的結果，包括是否可授予額度、授予多少額度、授予額度的定價，有些平臺也會給用戶打上相應的標簽，用于后續業務進行推斷使用。授予額度的定價可以理解為，假如你向金融機構借10萬元，要還多少錢，即年化利率是多少。

2.4額度生命周期

額度跟用戶一樣，具有完整生命周期和對應運營節點。

經過上文所述流程后，用戶獵取額度，則可以在交易中使用額度，并通過還款恢復額度。但同時，如上文額度屬性所介紹，額度具有有效期，假如到了有效期，則額度會過期。假如循環額度支持自動續期，則額度可恢復正常使用狀態，否則額度失效。而針對一次性額度，當用戶使用該一次性額度，則額度失效。

需要特殊留意的是，在貸后管理中，會依據用戶表現，準時對用戶額度進行調整。例如，用戶表現活躍且都準時還款，風險表現良好，此時會給用戶提額，讓用戶可以有更多額度用于消費。反之，假如用戶消失逾期或者其他導致其風險變差的狀況，即使用戶額度沒有用完，也可能凍結其可用額度。

還存在一種狀況是，用戶獵取額度后長時間未進行消費，例如半年或者一年，此時用戶的風險狀況可能已經發生轉變，雖然額度依舊在有效期內，但許多平臺也需要用戶重新激活額度，相當于重新走一遍簡易的授信流程。

在分期電商中，額度相當于用戶的購買力，是用戶交易的前提，牢牢依據用戶的額度生命周期進行針對性的運營管理是重中之重。

三、交易

當用戶勝利獵取到額度后，接下來就是要用額度進行交易，也就是購物。那么，是不是有了額度就肯定能使用額度購物呢？

答案自然是——不肯定。

最核心的緣由自然是，用戶授信時的風險狀況，與用戶交易時的風險狀況不全都。有的公司會在授信流程中，用更嚴格簡單的風控策略，掌握是否賜予用戶額度。但有的公司為了用戶體驗和轉化更好，會在采納“輕授信”、“重交易”的風控策略，即授信時風控較為寬松，先賜予用戶額度，等到交易時再部署嚴格的策略，不符合風控條件的用戶則無法使用額度交易。除此之外，用戶是否能使用額度交易，還與其交易時選擇的核心的參數息息相關。

3.1核心參數

上文中，我們提到了在用戶流程中，用戶核心感知到的元素是“分期數+首付值”、“定價”。

分期數和首付值：用戶選擇先付多少首付以及分多少期。

定價：用戶貸款定價，此處的定價也可以近似理解為我們常說的貸款年化利率。

那為什么這兩個要素是額度交易的核心參數呢？

要解答這個問題，我們需要從兩個角度分別理解。

首先，假如你是用戶，使用額度進行分期支付，是為了緩解當下的資金壓力，可能現金流不足，所以想先分期后還款。那么，你最盼望的付款模式肯定是“0首付”+“長分期”。0首付意味著在當下你一分錢都不需要付，長分期意味著你后續每月的還款金額可以更少，例如1000塊錢分3個月，每月需要還300多，但分12個月，每月就只需要還90多了。

但是，分的期數越長，自然意味著你要還的“息費”就越多，這個就與定價息息相關了。假設你的年化利率為24%，分12期，采納等額本息還款方式，需要還的息費約為160元，但是分3期，需要還的息費約為50元。因此，用戶也會衡量定價的影響，假如定價越低，意味著他需要還的息費越少。

因此，用戶盼望長分期、低首付、低定價。

但是，假如你是互金平臺，你要考慮的就變成了如何多賺錢？究竟公司不是慈善機構。此處就涉及到金融毛利的計算規律，正常狀況下，金融毛利可以通過以下公式完成計算（此處還有其他對金融側影響較小的成本臨時忽視）。

金融毛利的計算規律很簡潔，用戶息費相當于能賺到的收入，再減去各類成本（資金、催收、壞賬），最終就是金融收益。

用戶息費由用戶定價打算，所以用戶定價越高，意味著潛在收入越高。首付假如越低，意味著為用戶供應的貸款金額越高，那么風險也就越高。假如分期數也高，意味著用戶逾期或者壞賬的風險也會越高，究竟風險表現是后置。試想一下，一個用戶購買一臺手機，分24期支付，當他要還第24期時，已經是整整兩年后的事情了，誰能在當下知道一個人兩年后是什么樣的？這也是疫情爆發時，許多消金公司風控壞賬率抖升的緣由。所以，分期數和首付值會直接影響催收成本和壞賬成本。

因此，互金公司盼望短分期、高首付、高定價。

那么，對于促成用戶完成分期購物的電商平臺，就成為了用戶和互金公司之間的調整劑。試想一下，假如電商平臺依據用戶要求供應服務，那么會直接導致沒有互金平臺情愿承接該部分交易放款，即使用戶有分期意愿也無濟于事。假如電商平臺依據互金公司要求設置核心參數，又會導致用戶無分期意愿，最終互金公司也毫無收益。

對于電商平臺而言，最核心的內容就是通過對核心參數的調控，達到二者的平衡，最終實現利潤最大化。

分期數和首付值：通常與用戶資質、購買商品類型、購買商品金額有關。比如，假如用戶風險較高，也就是更可能逾期導致壞賬，那么會限制他盡可能多付首付，同時限制其使用短分期。假如用戶購買的商品類型屬于高套現風險商品，例如虛擬商品、黃金等，那么也會對這類商品的可用分期數進行限制。同樣，假如購買的商品金額較低，也沒必要讓用戶使用長分期。

定價：主要與用戶資質相關，用戶的風險狀況直接影響其定價的凹凸。有些平臺針對用戶的定價也會與消費場景相關。

3.2交易流程

當用戶在平臺供應的服務基礎上，選擇分期支付并確定相關核心參數后，就會進入交易流程了。上文已講過，交易過程由于用戶的風險狀況可能較授信時已發生變化，所以也需要進行風控推斷，是否可以使用額度進行交易。

交易過程中的用戶路徑和后端規律交互，簡易版流程如下，實際過程中每個節點都有簡單的策略設計。

首先，當用戶提交訂單時，會對用戶進行預審，即從用戶維度動身，此時該用戶是否已經變為黑名單用戶等，假如發覺用戶風險較高，則可能直接攔截下單。由于該流程僅對用戶進行基本推斷，所以處理流程較快，與用戶端可實時交互。

當用戶下單勝利后，需要推斷用戶額度是否足夠。假如額度足夠，則可以直接使用額度分期支付。假如額度不足以支付該筆訂單，則需要用戶先支付一部分首付，可以通過微信、支付寶等其他支付方式，然后再用額度支付剩余部分。這種支付方式通常也被稱為組合支付，一般狀況下會讓用戶先付完額度支付部分，支付勝利后再付首付部分，主要緣由是額度支付有可能失敗，而使用其他支付方式，例如微信支付、支付寶支付等，支付首付的勝利率較高，避開用戶額度支付失敗后還需要針對首付操作退款的狀況。

當用戶使用額度支付，選擇對應的分期數并提交支付后，則會進入鑒權環節。在每個電商平臺，交易時都需要鑒權，像輸入交易密碼、人臉識別等都屬于交易鑒權的方式。風控側基于當前狀況推斷，可能會讓用戶實名認證，例如身份證過期了，則需要重新上傳身份證，也可能會讓用戶補充資料，用于后續的風控終審推斷，也可能需要用戶輸入交易密碼或者通過短信驗證碼等方式，確保該用戶當前交易平安。

當風控鑒權通過后，就會進入風控終審。基于該筆訂單的信息，包括下單用戶、商品信息、收貨地址信息、訂單的首付值和分期數、用戶補充的資料信息等，再進行綜合推斷，確定是否允許用戶使用額度支付。假如終審通過，則用戶額度支付完成；假如終審不通過，則訂單支付失敗，用戶只能再選擇其他支付方式進行支付。

此處可能會有疑問，為什么不將風控的審核都提前，而是等到用戶都操作完前面全部流程，甚至輸完交易密碼了，才告知用戶支付失敗。

主要有以下兩個緣由：

1）訂單的風控終審，是額度是否允許使用的最終推斷環節，相當于兜底環節。此時風控需要基于更加豐富的維度信息進行更嚴謹的推斷，因此將該環節放置在最終，也是基于獵取全部信息后再進行處理的原則，確保推斷的牢靠性。

2）由于風控要進行簡單的推斷，甚至可能要進行外部征信信息查詢等，就會導致處理時效低的問題，終審結果不肯定能實時返回，因此有可能需要用戶等待一段時間。為了避開審核完成但用戶已經離開的狀況，一般把該環節放置在最終，避開用戶流失。

四、融資

在傳統電商流程中，當用戶付款完成后，則認為該筆訂單已經交易完成，將進入訂單履約環節。但是分期電商流程還有一個環節——融資。

上文敘述到，用戶選擇分期支付，本質上是向互金平臺申請一筆貸款，由互金公司將款項打給電商平臺，電商平臺認為用戶付款勝利并對其供應商品訂單服務，而后用戶再向互金平臺還款。因此用戶支付訂單完成后，由互金公司將訂單款項打給電商平臺的步驟，就是融資。

融資的模式有許多種，此處涉及更簡單的金融體系問題，僅以直貸模式進行舉例。

電商交易產生的訂單即為資產，這些資產需要找到匹配的資金方，才能兌現勝利。因此直貸融資模式相當于平臺要有一個撮合系統，為資產找到合適的資金方，撮合借款與放貸雙方的意愿。撮合系統作為交易的撮合方，一端鏈接消費場景（資產端），另一端鏈接金融機構（資金端），它能夠依據資產狀況自動對資產進行分級、定價，再根據不同資金方提交的資產要求，將這些消費金融資產推舉給金融機構，從而完成每筆訂單的融資。

當一筆訂單支付完成后，進入直貸撮合系統，依據資金方供應的匹配條件，系統將訂單與資金方進行匹配，最終將匹配勝利的訂單推送給資金方進行審核。資金方審核通過后，打款給電商平臺，則該筆訂單是真正意義上的“支付勝利”，可進入履約環節。

不同資金方之間除了準入條件的不同，資金成本也不盡相同，上文提到的業務金融毛利的計算，其中有一項成本為資金成本。對于平臺而言，要實現利潤最大化，自然盼望將資產路由給成本最低的資金方，所以這也是匹配規章中的重要因素。

五、履約

訂單融資完成后，即可進行履約，此處訂單履約流程與傳統電商并無較大差異，由賣方發貨，物流方供應快遞服務，買方收貨。但是，融資與履約的節點，卻暗藏玄機。

從上文融資內容中，我們知道一筆訂單資產會路由給某個資金方，那是否存在某筆資產找不到資金方承接的狀況，答案是——存在。

所以，先履約后融資的模式，存在肯定的風險。假如某筆資產始終找不到資金方承接，但用戶已經拿到貨品了，由于沒有資金方承接，沒有融資勝利，則用戶也沒有對應賬單進行還款。相當于電商平臺沒有得到訂單款項，卻已經將訂單商品交付給用戶，對平臺來說是百分百的虧損。

為了規避這種虧損，一些平臺采納的是先融資后履約的模式。假如融資勝利，再為用戶發貨；假如融資失敗，則告知用戶訂單支付失敗，不再為用戶發貨。

但是，先融資后履約的模式，又存在一種問題。融資勝利后，互金平臺即為用戶生成賬單，開頭計息并需要用戶還款。而訂單發貨到物流快遞，再到用戶收到貨，可能需要一段時間，尤其是預售商品的履約時效會更長。因此，用戶在沒拿到商品的時候就需要還款，必定會引起用戶客訴。無論對用戶體驗還是復購轉化，都是極大的損害。

那么有沒有可能先匹配資金方，并預占資金，等到用戶收貨后再生成賬單呢？

這種方法本質上是對用戶和電商平臺的最優解，但是對資金方而言則是極差的體驗，意味著電商平臺鎖定了資金方的錢，資金方此時無法使用該筆錢，但由于未生成賬單，也無法通過該筆被鎖定的錢產生任何收益。對資金方來說，這是白白的損失，也因此并沒有資金方會接受這種方式。

綜上所述，不同平臺會依據