“定位”對創業小老板來說，是奢侈品我做女裝后，平均每周都會有一兩位女性伴侶向我反饋，說我們產品定位太亂，又運動，又時尚，又職場，又甜蜜；或者反饋我們的產品太low，不高級，不好看。或者視覺風格不清楚啥的。

首先還是感謝伴侶們提的看法，我也知道問題的存在，也在努力優化中，但由于一些力量的局限性，以及我做這行時間并不久，所以這個優化過程想必會是特別漫長。

其次呢，我也很少和女性伴侶們爭辯服裝風格，搭配，視覺這方面的事情。由于做這行之后，我深刻感受到，每一位女性消費者，對于服裝的理解，都是有著自己一套獨有的認知體系，

可以說是1000位女人看衣服，就有1000個哈姆雷特。

這套認知體系是來自于她的身材、相貌、氣質、教育、背景、職業、成長環境、看過的東西、經受過的事情綜合而成。

你和妹紙爭辯對服裝的理解，就等于是在質疑她的認知體系，這是特別不理性的行為。

所以我一般都是虛心接受，然后找一些能消化的消化，不能消化的就忘掉。

那話又說回來，由于總是老有人和我說要做好定位，讓我們做好店鋪的定位，整體的定位，品類的定位，產品線的定位，品牌的定位，說的多了，再加上我這幾年對于身邊小老板們和初創小企業的觀看，

我真心感覺，“定位”這個事情，的確對于一些大品牌，或者特別牛X的團隊來說很重要，相當重要。

但對于眾多像我這樣的小老板，一般創業者來說，其實又沒那么重要，

由于它真的是一個“浪費品”。

01

首先絕大多數一般人并不具備穿透性的定位力量。

假如大家多接觸一些創業，做生意的人，就應當會發覺，許多人最開頭想做的那個生意，和他現在做的，甚至將來做的生意都不一樣。

包括我也是，最開頭，我創業定位是做一家私域服務商，后來發覺不好做，又變成了營銷服務商，再后來又變成了做電商代運營，然后再到現在，老狡猾實在賣衣服。

現在做的生意，和最開頭設想的定位，差的太遠。

還有許多生意定位很精準，但由于是偽需求，所以沒啥卵用。

比如之前很火的泡面餐館，線下嬉戲機體驗室，懷舊零食店等等。這些生意定位特別明確，但由于都是偽需求，基本都倒閉一片。

還有一些創業者，最開頭開發產品的時候，特別執著于定位，卡位什么價格帶，面對什么人群，致力于解決什么問題，但等產品開發出來后，發覺市場接受不了，或者根本沒需求，需求太低，直接gameover。

商業真的太簡單，需求、環境、市場、消費者、價格、供應鏈、包裝、設計等等多重因素交織在一起，大多數一般人，單靠所謂的定位，是很難一勞永逸的解決全部問題。

所以我認為，真正能從最開頭，把整個產品定位明確、清楚、集中、聚焦，然后切中市場，最終熱賣大賣的，

要么是天才，比如戴森，馬斯克。

要么就是長期浸淫于某個行業，對于這個行業的需求深度了解，類似李想，雷軍，一立品牌就能切中市場。

大部分一般人，最開頭糾結所謂的定位，其實意義沒有想象的那么大。

由于市場很快就會教你做人。

02

有些品牌，生意，項目的定位具有肯定的偶發性。

做生意熟悉的老板多了，見的多了，就發覺，

許多勝利老板其實最開頭也并沒想清晰自己品牌，產品，企業定位是什么，只是他恰好做的那件事，切中了市場的某個需求，便成了一個勝利的定位。

比如之前熟悉一姐們，是一美女，也是一名優秀服裝設計師。但她并沒有做女裝品牌，而是做了中老年男人服裝。每年營收2個億左右，還成為優秀天貓女企業家的代表上過阿里大會發言。

人家的品牌，產品定位也很精準，她自述為什么會做這個品牌：

主要是由于她很孝順父母，有一天想給爸爸買一套高級的外套，結果發覺市場上并沒有，就自己裁了一套做給父親，然后他爸覺得蠻不錯的，有搞頭，這妹紙就創業了，做了這個品牌。

這故事告知我們還是要好好孝順父母，說不定你也會做成一個兩億的品牌。

我還熟悉一兄弟，之前在廣告公司做手繪設計師，辭職之后自己畫手機殼掛淘寶賣。結果他的手繪手機殼設計比較獨特，正好切中了潮牌手機殼這個定位，整個店鋪產品線給人很潮，很新奇的感覺，經博主一推，就爆了。

但他自己講，他其實設計的時候也沒想那么多，反正是怎么好看怎么來。

所以你看，所謂的定位也好，聚焦也好，切入也好，許多時候是有肯定的偶然性。

大部分人做生意的思路并不會在一開頭就那么清楚，但依舊不阻礙能立住產品和品牌。

03

支撐精準定位很燒錢也很燒資源。

X小T火了之后，有不下十幾個人問我，冬哥，你為啥不賣T恤呢？定位多精準！走極致單品路線！你看看人家X小T，單品賣爆！SKU管理也簡單，白T恤也是剛需，人人都需要！不比你賣1000多款衣服輕松許多么？

唉，這就是外行視角，會想當然覺得什么都很簡單做，別人能做勝利你也能做勝利。

首先白T是服裝屆的基本款，那這就意味著，各家都在做。

對于此款的流量競爭是特別特別激烈的。有多位服裝老板和我埋怨過，你別看白T一個月能賣幾萬件，但最終賺到的錢屈指可數，

由于流量太貴，毛利太低，競爭太激烈。

所以像X小T這種，沒有其他產品，只靠一款單品在紅海市場中競爭，必定要燒大量的流量，鋪大量的直播，刷更多的曝光廣告，將營銷勢能給沖起來，才有可能沖爆，這就要花數百萬甚至更多的營銷經費。

然后比較尷尬的是由于白T的毛利，男裝的復購都比較低，很有可能燒來的這一波用戶，并不賺錢。

所以許多人看到網上常常會賣爆一些極致單品，什么頸椎按摩椅、工學椅、海參、滋補品、內衣、運動服、潮牌鞋，會感嘆這個產品定位好精準，好聚焦，真的是賣爆了。

我們這些老板感嘆的則是這些單品背后都是燒錢，燒錢，燒錢，幾百萬，上千萬甚至過億的營銷經費，供應鏈建設。沒有這些海量的鈔票燒給你看，定位再精準有個屁用。

04

優秀定位背后有很多你看不到的故事。

我熟悉一兩口子，都比我大，在這里簡稱大哥大嫂。這兩口子做一淘寶店，專做牛仔褲，只賣牛仔褲，上千款牛仔褲，定位超級精準！就是一個賣牛仔褲的店。做了3年，年營收3000萬左右，是不是一個特別好的案例。

的確是特別好的案例。但這個定位的積累是用了近3年的時間才積淀而成。

由于大哥大嫂賣的牛仔褲，別人家也在賣，大家都在南油拿貨，賣的貨都一樣的，只是圖片不一樣。所以大哥大嫂的店剛開頭特別困難，一個月只能賣個十幾條，幾十條。基本大嫂在家運營店鋪，大哥打工養活大嫂及店鋪。

一般人堅持1年2年干不下去就撤了，好在兩口子持下來，以及一些偶然的機會，賣爆了幾款牛仔褲，再加上時間久了，在一些用戶心中產生了心智，這才把店鋪漸漸拉起來。

一般小老板想要精準定位也可以啊，你能堅持幾年生意慘淡，用時間熬出用戶心智么？

不能，大部分老板要這么熬著早餓死了。

而且大哥大嫂的勝利也具有肯定的偶發性，許多淘寶單品類專賣店，真正熬出來的十之無一。

還有一兄弟，賣高級手套，我叫他套總。套總專賣幾千元上萬元的高級手套。目標客戶群是優秀企業家，富豪。

定位特別精準，產品選用特別高級的料子，從意大利請的設計師，以及特別高配的手工制作加工體系。

所以套總的品牌是高級手套中的TOP級了。

這肯定是互聯網人，營銷人，商學院老師最喜愛的故事，由于它包含了細分市場，優質產品，高級品牌，高級客戶群，高溢價等等大家都喜愛的元素。肯定是定位精準的優質案例！

然而套總并不快樂，也很焦慮

由于他一年營業額只有一千多萬。

是的，賣個高級手套可能還不如割割韭菜賣賣課賺的多。

定位很精準，但市場太狹窄，目標客戶群太少，營收拉不起來。你再怎么夸人家，套總也快樂不起來啊。

所以套總現在也不太堅持自己的精準定位了，正在努力開發一些平價，平民化產品，雖然他以前看不上這些，但架不住拉高營收的需要，究竟公司只有做大規模，后面許多事情才好談。

我還訪問過一女裝老板，做天貓女裝做了8年，高客單價，定位高級客戶群，800~2000元價格帶，高級女裝，年營收2個億左右。

我請教她如何能在電商立住高端品牌。

她說就是每年不斷的迭代，拉升產品質量，款式價格。最開頭也是先賣200~300多元的衣服，然后每年100元，幾十元的價格帶往上拉，然后之前的顧客總會流失一批，但又會來一批新的顧客，等拉到較高價格帶后，比如700元，800元，就會發覺，對于高消費顧客來說，800元價格帶和2000元價格帶他們都能接受，前提就是你東西得好。

這個過程肯定要緩慢，讓顧客感知不明顯，也不用太在意老顧客說你家定位變了，變得更貴了，和以前不一樣了，你只要走的夠穩，總會拉來新的顧客群，以及這個過程中會有人始終沉淀著。

05

市場會自動幫你的產品找到定位。

還有一些品牌，店鋪，你可能看的它很亂，很low，覺得它沒有品牌，沒有定位。但這并不阻礙它賣的很好，由于市場會有無形之手關心他找到目標客戶群。

比如我熟悉一東莞天貓老板，專賣30元~50元的甜蜜型服裝，你想想這個價格能有啥好衣服，質量奇差，圖片也很LOW。整個店鋪也很亂，像一面墻上貼了許多90年月的大頭貼。

許多營銷人，互聯網人，商學院老師看了這個店估量會說這啥玩意，太差勁了。但它一年能賣1.2個億。凈利8%，年賺1000萬左右。

老板比較土，去夜總會會拿著一堆20元的鈔票甩天上玩（他甩20元鈔票的時候我就在他旁邊），你要問他定位是啥，他肯定會說不知道。

但市場之手會關心他定位，他的店鋪90%顧客群是高校，高中，生活費不高，但又喜愛買衣服的小女生。幾十元的衣服，任憑買買，質量差就差，反正出去拍個照，穿完就扔，關鍵是要廉價，款量足夠多，足夠新，讓她們可以挑挑挑，買買買。

假如從這點上來看，那這個東莞老板的店鋪定位，其實是特別精準的，只是他不知道。

再比如我熟悉一廣州沙河女裝老板。淘寶店鋪叫XXXX批發。一聽這店名你就感覺好low，沒啥品牌，沒啥定位。

也的確沒啥定位，視覺很差，很單一，款式類型也很單一，照片都是模特無頭貼墻站拍出來的。基本上看不出啥定位，風格，客單價60~80元左右。

但這個店鋪一年銷售額也能賣到2500萬左右，同樣，市場會有無形之手關心他找到定位。

這家店鋪的主力客戶群是三四線城市的家庭主婦。她們需要簡潔，不算花哨，但面料又較為不錯，性價比又比較高的衣服。這家店的視覺風格，質量，價格，正好切中了這群的人點。所以復購粘性很高。由于家庭主婦常常穿衣服干活，衣服比較費。

但我估量這老板最開頭做店鋪的時候，可沒想著做這群人的生意。

所以說了這么多，所謂的定位、商戰、競爭理論、戰略、營銷、藍海、整合等等書上講的這些理論，在實際的商業環境中，在我們小老板的實際操作中，大部分都是要打折扣的，或者并沒有那么有用。

在這種狀況下，肯定要以市場結果為導向，只要能賺錢，能賣貨，就是好定位，就是市場需要的定位。而不要太在意其他人的看法。

比如總有人給我們提看法，說我們家應當聚焦時尚定位，把那些運動系列都下掉，聚焦整體風格。

可是下