店面銷售技巧現(xiàn)在是1頁\一共有46頁\編輯于星期五現(xiàn)在是2頁\一共有46頁\編輯于星期五店面銷售的本質(zhì)是：說服客戶購買你的產(chǎn)品確定你有好的產(chǎn)品賣給客戶取悅客戶現(xiàn)在是3頁\一共有46頁\編輯于星期五一個成功的銷售人員是什么樣的？自信有禮貌，專業(yè)化有耐心著裝干凈，整齊現(xiàn)在是4頁\一共有46頁\編輯于星期五銷量銷量技巧知識態(tài)度是基礎(chǔ)！現(xiàn)在是5頁\一共有46頁\編輯于星期五銷售你對客戶與競爭對手了解多少？客戶你競爭對手現(xiàn)在是6頁\一共有46頁\編輯于星期五店面銷售的過程準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客現(xiàn)在是7頁\一共有46頁\編輯于星期五一準(zhǔn)備階段自己產(chǎn)品環(huán)境現(xiàn)在是8頁\一共有46頁\編輯于星期五1準(zhǔn)備階段流程：1.1個人的儀容、儀表：服裝干凈，整潔。不穿奇裝異服，不佩戴容易分散顧客注意力的裝飾品，不留容易分散顧客注意力的發(fā)型。不留長指甲，沒有甲垢。1.2自我狀態(tài)的調(diào)整：精力充沛，有活力，面帶微笑。1.3工作環(huán)境的準(zhǔn)備：1.3.1,衛(wèi)生：店面衛(wèi)生，樣品，展架，門頭。1.3.2,產(chǎn)品陳列：按要求出樣，并保證試聽正常。宣傳品，物料準(zhǔn)備充足，擺放到指定位置。，產(chǎn)品庫存，銷售任務(wù)，銷售政策的準(zhǔn)備：了解今天的產(chǎn)品庫存和計劃的銷售任務(wù)，促銷活動，折扣情況，公司要求，廠家活動等。1.3.4,準(zhǔn)備好銷售過程會用到的東西，例如：包裝帶、禮品等工具。1.3.5,最后想想今天有什么讓自己感覺出彩的準(zhǔn)備活動。保持好心情開始快樂的一天吧。現(xiàn)在是9頁\一共有46頁\編輯于星期五二以微笑迎接你的客戶你與客戶的初次接觸應(yīng)在他心中為你的店面和店面的產(chǎn)品樹立起良好的形象。友好地與客戶打招呼要讓客戶置身于產(chǎn)品之中初步接觸時，要注意私人空間從始至終保持微笑現(xiàn)在是10頁\一共有46頁\編輯于星期五迎客階段的流程2迎客階段：注意：除非出現(xiàn)下列情況，我們不主動接待顧客。2.1顧客一直注視著同一件商品，超過7秒鐘時這個時候，正是招呼的機會。因為長時間只看著同樣的商品，證明這位顧客不知什么原因?qū)δ巧唐酚小芭d趣”。這時招呼的方法為，從顧客的正面或是側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。根據(jù)你對顧客的觀察，不妨用例如“這個產(chǎn)品很不錯哦!”這樣的語句來招呼。2.2顧客用手觸摸商品時一直看著某件商品的顧客有時會用手去觸摸商品，這表示他對那件商品有興趣。利用此習(xí)性，可以用來抓住接近的好時機。只是這時候，顧客正欲接觸商品的剎那，若從背后趁其不備時出聲的話，恐怕會嚇到顧客，最好從側(cè)面自然地向前招呼較妥當(dāng)。這時的招呼可以是“您可以試穿一下，上身效果會更好。”或者“您可以摸一下面料，材質(zhì)絕對上佳，無超所值。”等。現(xiàn)在是11頁\一共有46頁\編輯于星期五迎客階段的流程2.3從看商品的地方抬起頭來時一直注視著商品的顧客突然把臉轉(zhuǎn)了過來，這意味著他想把商品拿在手上仔細(xì)看一下，想要營業(yè)員過來的意思。這時可毫不猶豫地大聲說“歡迎光臨”，這樣的招呼可以說萬無一失，大部分可以成功。2.4腳靜止不動時在店內(nèi)邊走邊瀏覽陳列及展示柜中商品的顧客，突然停下腳步，這時是向前招呼的最好時機，因為，他可能在那兒找到了心里所想要的東西了。看清楚是什么商品令他心動，趕快趁熱打鐵的向他打招呼。2.5像是在找尋什么時一進(jìn)到店里來，顧客就左顧右盼地似在找尋什么，應(yīng)該盡早向他說聲“歡迎光臨，您需要什么嗎?”招呼得越早，省去顧客花時間尋找的麻煩，他心里會越高興。營業(yè)員若能做有效率的配合，可以說一舉兩得。2.6和顧客眼睛碰上時和顧客的眼睛正面碰上時，應(yīng)該輕聲說“歡迎光臨”。這雖然未必和販賣有所關(guān)聯(lián)，但把它視為應(yīng)有的禮貌，還是需要的。然后暫退到一旁，等待再次向前招呼的機會。。現(xiàn)在是12頁\一共有46頁\編輯于星期五三了解需求階段現(xiàn)在是13頁\一共有46頁\編輯于星期五提問是銷售的好方法提問能讓對方參與得更多When,where,who,what,whyandhow了解對方的興趣與欲望消除對方的擔(dān)心與顧慮你成交的能力取決與你提問能力現(xiàn)在是14頁\一共有46頁\編輯于星期五3了解需求階段流程：3.1觀察：通過顧客的年齡，服飾，儀容等先簡單的將顧客分類。3.2提問是重點（至少3個W：WHO——誰；WHAT——什么；WHERE——何地）：3.2.1,您是自己用嗎？--------解決WHO的問題（若自己用，易推銷身形比較適合的產(chǎn)品；若幫別人買可推薦今年流行元素主打的款型）3.2.2,您平時喜歡聽什么類型的音樂----解決WHAT的問題（若喜歡歌曲或輕音樂可推薦音質(zhì)均衡的機型，若喜歡搖滾、重金屬可推薦低音較重的機型。其實大多情況下，這些本身并不重要，重要的是讓顧客感到你很專業(yè)很貼心，這樣你推薦的機型他就更易接受）注意：最忌諱的就是一上來就問顧客想買什么價位的耳機，而應(yīng)該通過這幾個問題的引導(dǎo)并嘗試推薦后（看顧客是否嫌貴）判斷顧客大致的需求價位。，您是在戶內(nèi)還是戶外使用？或者您是用來接電腦還是隨身音源？---解決WHERE的問題（戶外使用應(yīng)推薦漂亮些的機型。另外有些產(chǎn)品是針對隨身音源設(shè)計的，只有1.2米長導(dǎo)線，顧客買錯會投訴的）3.3以上是最基本的問題，可在實際銷售中靈活運用，切不可生搬硬套。另外，在交談的過程中，最好能多交流愛好，審美觀點等能夠幫你了解顧客需求的問題。現(xiàn)在是15頁\一共有46頁\編輯于星期五四推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的技巧應(yīng)基于：客戶的期望與預(yù)算客戶的檔次與類型公司內(nèi)部的銷售策略現(xiàn)在是16頁\一共有46頁\編輯于星期五產(chǎn)品介紹的步驟公司品牌產(chǎn)品屬性用處利益現(xiàn)在是17頁\一共有46頁\編輯于星期五NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：客戶的需要解決的問題。特點：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。優(yōu)勢：產(chǎn)品或服務(wù)的用處和為客戶帶來的幫助。利益：產(chǎn)品或服務(wù)對產(chǎn)品明顯需求的滿足。現(xiàn)在是18頁\一共有46頁\編輯于星期五貓和錢（1）NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。

現(xiàn)在是19頁\一共有46頁\編輯于星期五NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。

貓和魚（2）現(xiàn)在是20頁\一共有46頁\編輯于星期五貓和錢（3）NEEDS需求——真想好好飽餐一頓。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。 現(xiàn)在是21頁\一共有46頁\編輯于星期五貓和錢（4）NEEDS需求——真想見我的女朋友。 FEATURE特點——你看，這有很多錢。 ADVANTAGE作用——也就是可以買很多魚。BENEFIT利益——所以就能飽餐一頓了。 現(xiàn)在是22頁\一共有46頁\編輯于星期五NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：1，老人聽評書要求聲音大。。。2，外出旅游要求音量大。。。。特點：M172個1.2瓦的釹鐵硼揚聲器。優(yōu)勢：功率大，聲音大。利益：用戶聽的清楚。現(xiàn)在是23頁\一共有46頁\編輯于星期五NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：1，旅游的人一塊電池一天夠用。2，不希望頻繁充電特點：長電王M17鋰聚合物充電電池900mAh優(yōu)勢：連續(xù)大音量播放10-12小時以上。其他品牌是450mAh連續(xù)大音量播放5-7小時利益：長時間暢聽無憂。現(xiàn)在是24頁\一共有46頁\編輯于星期五產(chǎn)品的呈現(xiàn)銷售人員最實用的方法就是：用有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品。現(xiàn)在是25頁\一共有46頁\編輯于星期五產(chǎn)品的呈現(xiàn)舉例例如H800：5微米超薄振膜、40毫米大口徑單元（F-物理特性）中高音柔和細(xì)膩、低音澎湃震撼（A-引申）聽音樂或是看影片都非常理想（B-利益）顧客若試聽完了，可以說：不看品牌，您一聽，這音質(zhì)就是500-600元耳機的水平。（價值陳述-----感性忽悠）“怎么樣？這款產(chǎn)品在音質(zhì)上絕對可以挑戰(zhàn)很多比它貴一倍以上的耳機（價值陳述--------感性忽悠）。”現(xiàn)在是26頁\一共有46頁\編輯于星期五產(chǎn)品的試聽銷售人員只給顧客聽他喜歡聽的，平時常聽的，他最希望聽的。注意：1，忌諱什么都給顧客聽。2，精選曲目。特別是耳機。現(xiàn)在是27頁\一共有46頁\編輯于星期五關(guān)于產(chǎn)品的PK*不PK的方法------蘋果IPAD需要和聯(lián)想樂PADPK???*簡單攻擊1點的辦法------惠威的靜噪聲非常大，聲音能好嗎？*借助評測對比的方法*耳機產(chǎn)品的銷售話術(shù)漫步者耳機終端銷售培訓(xùn)現(xiàn)在是28頁\一共有46頁\編輯于星期五關(guān)于產(chǎn)品的PK做工粗糙老式手動音量調(diào)解輪。-易壞，噪音大，廉價現(xiàn)在是29頁\一共有46頁\編輯于星期五丑陋的手工焊點。不剪腳就焊很容易與其他元器件碰到，造成短路現(xiàn)在是30頁\一共有46頁\編輯于星期五現(xiàn)在是31頁\一共有46頁\編輯于星期五現(xiàn)在是32頁\一共有46頁\編輯于星期五現(xiàn)在是33頁\一共有46頁\編輯于星期五10萬次壽命的觸控調(diào)解健現(xiàn)在是34頁\一共有46頁\編輯于星期五漂亮的焊點現(xiàn)在是35頁\一共有46頁\編輯于星期五中關(guān)村在線現(xiàn)在是36頁\一共有46頁\編輯于星期五2.1與碩美科比：要十分自信的說：“這兩個沒法比，就像汽車?yán)锏拇蟊姾图Ｂ秸呤菄鴥?nèi)第一的專業(yè)音頻品牌，音質(zhì)好很多；碩美科是低端耳麥品牌，也可以說是耗材品牌”。若用戶說碩美科便宜或者漫步者貴時，則可微笑著說“吉利也是四個輪子一個發(fā)動機，您能說買吉利就一定劃算嗎？一分錢一分貨，為了自己耳朵，多花兩包煙的錢肯定值得！”若用戶拿一款近似價位的碩美科耳麥與漫步者某型號耳麥比（如提到碩美科有模擬7.1或有幾個單元，漫步者沒有）時，可說：“這兩個側(cè)重點完全不一樣，碩美科追求的是音效，漫步者追求的是音質(zhì)。碩美科耳機您聽過嗎？覺得效果好嗎？真要有好的音效和定位感至少得買賽睿（若用戶問多少錢回答入門級500元吧）”。2.2與飛利浦比：要自信的說：“飛利浦是大眾品牌，不是專業(yè)音頻品牌；漫步者是專業(yè)音頻品牌，音質(zhì)明顯好過飛利浦，不信您自己可以試聽對比一下”。2.3與索尼比：要誠懇的說：“概念不太一樣，這就像保時捷和寶馬都造跑車，但保時捷的專業(yè)是跑車，寶馬的專業(yè)是轎車一樣。漫步者的專業(yè)是音頻，索尼的專業(yè)是家電，以音質(zhì)來說，漫步者的更好”。然后看情況，可以適當(dāng)加一句：“還有，索尼遍地是假貨，不能保證一定買到真貨”。2.4與森海、鐵三角、AKG等專業(yè)HIFI品牌比：要誠懇的說：“不太有可比性，漫步者是音頻品牌，森海（或鐵三角等）是HIFI品牌，就像豐田本田和奔馳寶馬比，不考慮價格肯定是奔馳寶馬好，但要是考慮價格了呢？”然后自信的說：“我敢說在相同價位漫步者耳機不管音質(zhì)還是佩戴舒適度還是做工用料，都比森海（或鐵三角等）好，不信您可以自己對比試聽”。現(xiàn)在是37頁\一共有46頁\編輯于星期五價格呈現(xiàn)*報價技巧——漢堡包法則：當(dāng)顧客指著某個產(chǎn)品問價格時，最好不要直接回答，而要說三句話，中間一句才是報價（像漢堡包一樣把肉夾在中間）。如“這是今年賣得最火的機型，190元，聽說過幾天要漲價了。”或者“這是漫步者的最新機型，200元，現(xiàn)在買還贈送便攜袋”或者“這是媒體編輯推薦機型，260元，2月份還獲得過紅點大獎”。等等。因為人類對別人說的第一句話和最后一句話印象會更加深刻，用漢堡包法則就可以淡化價格因素，否則第一句先報價，接下來你再說什么由于顧客腦子里全是價格而什么也聽不進(jìn)去了。*還價的辦法---交易單法*關(guān)于網(wǎng)絡(luò)價格*親戚朋友特價法現(xiàn)在是38頁\一共有46頁\編輯于星期五五，完成交易客戶不再發(fā)問點頭自問自答重復(fù)使用或耐心檢查產(chǎn)品詢問售后服務(wù)，退貨，保修等問題現(xiàn)在是39頁\一共有46頁\編輯于星期五直接成交法直接要求辦理成交手續(xù)。例如： 這是送貨單，請?zhí)顚懸幌隆?/p>

您是現(xiàn)金，還是刷卡？現(xiàn)在是40頁\一共有46頁\編輯于星期五假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)決定購買，詢問其購買的細(xì)節(jié)問題。例如： 您希望什么時候送貨。現(xiàn)在是41頁\一共有46頁\編輯于星期五選擇成交法給客戶幾種方案讓他們選擇。例如： 您