旅游產(chǎn)品營銷渠道策略學(xué)習(xí)目標(biāo)1、旅游產(chǎn)品營銷渠道概念及類型2、旅游中間商3、旅游產(chǎn)品營銷渠道策略4、旅游產(chǎn)品營銷渠道發(fā)展態(tài)勢.一、旅游產(chǎn)品營銷渠道旅游產(chǎn)品營銷渠道（分銷渠道）：是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。.

渠道是什么？渠道是一種通路；渠道是一種關(guān)系；渠道是一種資源。.為什么使用旅游中間商?將旅游產(chǎn)品更有效的提供給目標(biāo)市場。通過中間商給旅游企業(yè)帶來的利益超過了企業(yè)憑借自己的力量獲得的利益:關(guān)系經(jīng)驗(yàn)專長經(jīng)營規(guī)模使供需平衡.零售商旅游企業(yè)0級(jí)(M-C)零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商零售商1級(jí)(M-R-C)2級(jí)(M-W-R-C)3級(jí)(M-W-J-R-C)旅游者.二、旅游中間商定義：指介于旅游生產(chǎn)者與旅游購買者之間，專門從事旅游產(chǎn)品市場營銷的中介組織和個(gè)人。類型：1、按銷售對象分：旅游批發(fā)商和旅游零售商2、按有無所有權(quán)的轉(zhuǎn)移分：旅游經(jīng)銷商和旅游代理商.二、旅游中間商旅游批發(fā)商（Wholesaler）：從事批發(fā)業(yè)務(wù)的中間商，不直接服務(wù)于消費(fèi)者。旅游零售商（Retailer）：直接面向廣大旅游者從事旅游零售業(yè)務(wù)的中間商。旅游經(jīng)銷商：在轉(zhuǎn)售旅游產(chǎn)品過程中，有旅游產(chǎn)品“所有權(quán)”。旅游代理商：接受旅游生產(chǎn)者的委托，在一定區(qū)域內(nèi)代理銷售其產(chǎn)品。.選擇旅游中間商的原則經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economiccriteria)每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。控制準(zhǔn)則(controlcriteria)評價(jià)必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptivecriteria)雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種承偌往往會(huì)影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。.關(guān)于選擇旅游企業(yè)推銷隊(duì)伍和中間商的損益臨界成本圖旅游中間商旅游企業(yè)推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S.旅游營銷渠道決策影響因素：旅游產(chǎn)品—大眾化、高檔及特色品旅游市場---目標(biāo)市場規(guī)模/地理分布/購買頻率企業(yè)---實(shí)力大小環(huán)境---政策.渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢垂直營銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。沒有一個(gè)渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán).

渠道扁平化趨勢以增加企業(yè)對市場（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應(yīng)能力。.

渠道扁平化的原因市場競爭日益激烈；價(jià)格下降導(dǎo)致利潤空間縮小；產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高；商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力減弱。.渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢②垂直營銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。聯(lián)合體的形式有：或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系，或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。.

垂直營銷系統(tǒng)的含義

生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售商消費(fèi)者.水平營銷系統(tǒng)由同一層次上的多家同類企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，聯(lián)手開發(fā)市場。如三大社聯(lián)手開發(fā)國際旅游市場，我國旅游企業(yè)與東南亞同仁聯(lián)合開發(fā)歐美旅游市場。.多渠道營銷系統(tǒng)多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場的做法。如機(jī)票即自有網(wǎng)點(diǎn)，又有旅行社、酒店代售。.

渠道的沖突與管理渠道沖突的類型：橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一