華中師范大學網絡教育學院

《推銷實務》練習測試題庫

一、單項選擇題

1、下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（）

A、奧巴馬競選美國總統，為得到民眾的支持，到處演說推銷自己

B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場

C、張三向李四借錢

D、在汽車4s店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買

2、顧客：你們公司的產品是國產的還是進口的？

推銷員：嗯”,，應當是進口的吧.

顧客：那怎么產品上打著廣東AA廠的牌子？

推銷員：這,”，我剛來到這家公司不久，我還不太清楚，我幫你問下好嗎？

從以上對話我們可以看出，請問該推銷員重要缺少哪方面的知識導致不能成交（）

A、公司和產品方面的知識B、推銷和顧客方面的知識

C、競爭對手的專業知識D、以上知識都缺少

3、下面的描述不屬于一個優秀推銷人員的基本特質的是（）

A、絕對的目的導向B、酒量

C、堅持到底的精神D、強烈的自信心

4、向客戶遞收名片時、下面的描述對的的是（）

A、名片上的名字正面朝自己

B、收到對方卡片后應把它放入左邊褲袋

C、用食指和中指夾住名片遞出

D、收到對方卡片后應先假裝看下對方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋

5、面對一個頑固型的顧客，下面的推銷話術比較適應的是（）

A、我們產品市場占有率達成52%,我們產品顧客滿意度達成95%以上。

B、您知道嗎？這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特別的安全，減震系統特別的好。

所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，尚有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適

合。

C、你之前有開過車嗎？開的是什么樣的車？你在開A品牌車的過程中，你覺得這個車型的

優點有哪些呢？

D、我們的車子省油，維修費用低

6、下面是關于在推銷場合，進行人員介紹的描述，對的的是（）

A、先介紹女士給男士

B、先把長輩介紹給晚輩

C、先把地位高的介紹給地位低的

D、假如是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹

7、你正用電話去約一個客戶以安排拜訪時間，總機小姐把你的電話轉給他的秘書小姐，秘

書問你有什么事情，你應當（）

A、告訴他你希望和他商談

B、告訴他這是私事

C、向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處

D、告訴她你希望同他討論你的產品

8、你在和顧客聊天時，發現顧客講的某個觀點明顯是錯誤的，你將如何應對（）

A、打斷他的話并給予糾正

B、聆聽，轉換話題

C、聆聽，然后指出他的錯誤

D、通過問問題讓他自己發現錯誤

9、推銷活動的中心是（）

A、生產

B、銷售

C、滿足消費者需要

D、保持與顧客的聯系，充當公司和客戶的紐帶

10、產生購買行為的基礎是（）

A、購買能力

B、購買決策權力

C、購買愛好

D、購買欲望

11、誘導顧客購買愛好的最基本方法是（）

A、示范推銷法

B、情感溝通法

C、資料證明法

D、直接講解法

12、推銷員的重要職責是（）

A、了解銷售信息，掌握市場動態

B、推銷產品，實現公司營銷目的

C、安排推銷計劃

D、保持與顧客的聯系，充當公司與客戶的紐帶

13、（）是洽談的核心業務

A、品質商品B、商品價格C、商品數量D、商品樣式

14、推銷服務中，被譽為顧客最可信賴的廣告是（）

A、售前服務B、售中服務C、售后服務D、定點服務

15、解決顧客投訴時，最關鍵的環節是（）

A、向顧客道歉

B、解決顧客的問題

C、答復顧客解決方案

D、對顧客表達同情和理解

16、推銷工作中常用的解決顧客異議的方法是（）。

A、轉化解決法B、轉折解決法C、以優補劣法D、委婉解決法

17、若顧客對推銷人員說：“我不需要”或我己經有了”之類的話時，表白顧客在（）方面

產生了異議

A、需求B、商品質量C、價格D、服務

18、宏觀環境對于公司來講屬于（）

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、間接因素

19、推銷活動的對象目的不涉及（）

A、擬定推銷區域的現有顧客和潛在顧客

B、擬定重點顧客

C、擬定對每個顧客的推銷行動

D、擬定對每個顧客的推銷計劃

20、”這種商品比同類商品的價格低10曠。使用的是（）

A、介紹接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法

21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關鍵是（）。

A、產品質量B、產品價格C、產品品種D、中心人物

22、衡量公司出售產品或提供勞務時，對顧客服務限度和服務水平的考核標準是（）

A、服務質量B、服務時間C、產品質量D、產品價格

23、在常用的推銷人員績效指標中，用于衡量推銷人員工作效率的指標是（）

A、銷售費用率B、貨款回收率C、目的達成率D、訪問成功率

24、注重推銷和商品的完美結合的顧客心態類型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛型D、尋求答案型

25、推銷過程中最常見顧客異議是（）

A、產品異議B、需求方面的異議C、價格方面的異議D、服務方面的異議

26、客戶檔案內容最基本的原始資料是（）

A、基礎資料B、客戶特性C、業務狀況1）、交易現狀

27、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說：“我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減

少30%”這種接近顧客方法屬于（）

A、利益接近法B、服務接近法C、好奇接近法I）、產品接近法

28、對A類客戶，可以（）

A、仔細審核，適當給予少量信用限度

B、先擬定一個信用限度基數，再放寬

C、不限制其信用限度

D、嚴格限制其信用限度

29、下面（）服務既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務的重要環節。

A、售前B、售中C、售后D、定點

30、介紹產品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中（）

A、極力表現自己

B、極力隱瞞產品的缺陷

C、極力夸大產品的優點

D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反映

31、當顧客詢問：你們什么時候可以交貨“較好的一種回答是（）

A、告訴顧客一個準確的交貨日期。

B、不正面回答，而是反問：你看什么時候交貨比較合適。

C、提出問題“你是不是現在就需要”。

D、告訴顧客“我需要請示一下領導”。

32、推銷人員若不了解顧客異議的真實內涵，則常見的解決顧客的方法是（）

A、補償法B、反問法C、辯駁法D、冷解決法

33、顧客說“你介紹的產品的確很好，但我們廠規模小，不適合使用這種產品。”這種異議

屬于（）

A、需求異議B、產品異議C、財力異議D、對推銷人員的異議

34、推銷人員講：“價格不能再降了，但是我們可以承擔運送費用，你看這樣可以嗎”？（）

A、直接否認法B、轉化法C、補償法D、詢問法

35、王先生，你是否有愛好開設一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時

每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎？（）

A、好奇接近法B、贊美接近法C、利益接近法D、提問接近法

36、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據。下列說法中不對的的是（）

A、注意示范的動作。

B、應當在使用中進行示

C、任何產品都應當戲劇性地示范

D、要讓顧客也參與示范

37、對客戶投訴解決時，假如鑒定投訴并不成立，則（）

A、嚴厲指責客戶

B、指責客戶無理取鬧

C、婉轉答復客戶，求得諒解

D、對之不聞不問

38、“你是要紅的，還是要白的”，采用的是（）。

A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點法D、直接規定成交法

39、注重推銷和商品的完美結合的顧客心態類型是（）

A、軟心腸型B、干練型C、防衛型D、尋求答案型

40、推銷過程中最常見顧客異議是（）

A、產品異議B、需求方面的異議C、價格方面的異議D、服務方面的異議

二、多項選擇題

1、補償法又稱平衡法，在運用補償法解決異議之前，推銷人員必須對顧客異議進行分析,

它合用于（）

A、理智型購買的顧客B、顧客異議是無效異議

C、真實的有效異議D、涉及顧客重要需求與重要購買動機的異議

2、不應過早的放棄成交努力，所以（）

A、即使對方做出否認回答，也不應放棄自己的成交努力

B、即使得不到訂單也一定問個為什么

C、不知道為什么沒有得到訂單，是個不可饒恕的錯誤

D、在成交環節一定抓住積極性

3、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用的態度是（）

A、間接辯駁B、認真傾聽C、仔細分析D、轉化顧客的反對意見

4廣告探察尋找準顧客（）

A、運用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品

C、適合于目的市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。

5、推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（）?

A、說服性B、靈活性C、雙向性D、互利性

6、下列哪些是顧客購買的信號（）

A、詢問交貨期

B、以種種理由規定降價

C、具體詢問售后服務

D、索取說明書或樣品仔細研究

7、推銷磋商這一階段是最能體現推銷水平和技藝的一個階段。具體涉及（）

A、推銷陳述

B、現場演示

C、解決異議

D、促成交易

8、人員推銷的作用是（）

A、人員推銷是公司實現銷售的關鍵

B、人員推銷是買賣關系的橋梁

C、人員推銷是對付競爭的祛碼

D、人員推銷是信息傳遞的載體

9、推銷人員應具有一定的能力涉及（）

A、觀測能力

B、記憶能力

C、交往能力

D、說服能力

10、推銷人員的職責重要有（）

A、推銷產品，回收貨款

B、穩定老顧客，開發新市場

C、提供服務

D、市場調研，反饋信息

11、下面關于干練型心態的顧客，說法對的的是（）

A、這種心態的顧客注重推銷和商品的完美結合

B、這種心態的顧客十分理智

C、這種心態的顧客重視感情

D、這種心態的顧客在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考慮人際關系的因素

12、銷售人員在制定銷售計劃時，應做的工作是（）

A、收集信息資料

B、預計也許購買

C、安排重點訪問

D、擬定訪問計劃

13、推銷人員在顧客提出反對意見時要采用的態度應是（）

A、認真傾聽

B、及時回答

C、仔細分析

D、對的解決

14、促銷組合觀念中4P涉及（）

A、產品

B、價格

C、渠道

D、促銷

15、顧客資格審查一般涉及（）

A、顧客需求評價

B、顧客購買能力評價

C、顧客購買權力評價

D、顧客購買信用評價

16、下列哪些是顧客購買的信號（）。

A、詢問交貨期B、以種種理由規定降價

C、具體詢問售后服務D、索取說明書或樣品仔細研究

17、關于尋找顧客的基本方法，下面說法對的的是（）。

A、名人介紹法的風險性大，并且選擇恰當的人選非常重要的。

B、會議尋找法有時易引起對方的反感。

C、資料查尋法可以較快了解準顧客的情況，成本低。

D、運用電話尋找法時應特別注意通話的時機和時間長短。

18、一般來說，推銷人員約見的內容重要有（）

A、訪問對象

B、訪問事由

C、訪問時間

D、訪問地點

19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧

客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）

A、人證法

B、物證法

C、例證法

D、說明法

20、下面關于無所謂型心態的推銷人員，說法對的的是（）

A、這種心態的推銷人中不關心顧客的需求

B、這種心態的推銷人員毫無敬業精神，主線無法勝任推銷工作

C這種心態的推銷人員不關心銷售任務

D這種心態的推銷人員的銷售業績極差

三、名詞解釋

1、推銷

2、顧客異議

3、需求導向定價法

4、推銷洽談

5、愛達模式

6、準顧客

7、吉姆公式

8、針對性原則

9、潛在顧客

10、地毯式訪問法

11、綠色推銷

12、中心開花法

13、團隊推銷

14、連鎖介紹

15、MAN法則

16＞從眾成交法

四、簡答題

1、簡述費比模式的重要內容

2、什么是推銷？推銷有哪些職能？

3、簡述推銷的特點有哪些？

4、試述推銷人員應具有哪些素質和能力？

5、簡述吉姆公式所表達的意義

6、.在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？

7、為什么要開展售后服務工作？

8、電話約見有哪些技巧？

9、如何把握促成交易的時機？促成交易有哪些方法？

10、達成交易必備的條件有哪些？

11、簡述如何進行推銷人員的培訓？

12、簡述帕列托法則

13、簡述MAN法則

14、簡述店堂推銷的環節

15、推銷人員應當掌握哪些傾聽的技巧

16、拜訪顧客時應掌握哪些基本禮儀？

五、案例分析題

1、某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經理，多次被拒絕，因素是該商場重要

經營另一家公司的產品。推銷員在有一次作推銷訪問時，先遞上一張便條，上面

寫著：“您可否給我十分鐘時間就一個業務問題提一點建議？”采購經理感到驚

奇，請推銷員進辦公室坐下。推銷員拿出幾種新式領帶，請采購經理鑒賞，規定

他報一個公道價格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經理

留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）訂購

了一大批貨。

問題：1、推銷員采用了那種接近法？

2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？