第一章采購基礎

學習目標知識目標掌握采購管理的功能能力目標1．能細分采購崗位并制定職責；2．能對采購流程進行分析。技能目標1．能設置采購崗位；2．能制訂采購流程?？偰繕四芨鶕髽I實際情況，設置采購管理部門及建立有效的采購流程。本章能力目標1.能針對企業的具體情況設置采購部門，表現為企業采購部門組織結構圖；2.能描述并根據實際情況分析和制定企業采購的基本流程。本章知識目標1.與采購相關的基本概念；2.采購的5R原則；3.采購人員的基本職責和應具備的基本素質本章任務1．你認為家庭日常采購與企業采購有哪些異同點？2．采購中應如何把握5R原則？3．某企業經營過程中需用到一批托盤，試說明其采購的工作程序。第一章采購基礎本章主要內容：采購及采購管理的概念采購的地位和作用采購部門和采購人員的職責采購的原則與程序案例導讀回答以下問題：1．企業要不要加強采購管理？如何通過管理出效益？2．企業如何設立采購管理部門？如何明確采購管理人員的職責？3．采購過程中我們如何確定采購原則？我們需要什么樣的采購流程？第一節采購與采購管理一、采購的含義（一）采購的概念

采購是指自然人或者組織為生產、消費等目的購買商品或勞務的行為。

企業采購指工商企業以盈利為目的，為提供社會最終產品或服務而購買生產資料的活動。

第一節采購與采購管理除了采購的基本概念外，你還需要了解：1．訂購——采購企業下訂單的過程。2．前期采購——采購過程中下訂單之前的相關工作。3．后期采購——采購過程中自下訂單后的相關工作。4．戰略采購——宏觀范圍和長遠的考慮5．供應——角度的不同6．全球采購——在全世界范圍內去尋找供應商第一節采購與采購管理內部顧客采購功能戰略采購后期采購前期采購采購需求供應商選擇合同下訂單跟單、過程控制供應商供應采購活動相互關系圖第一節采購與采購管理二、采購管理的含義（一）采購管理

采購管理是指為保證企業采購目標的實現而對采購活動所進行的計劃、組織、協調與控制，是企業為達到戰略目標而獲取供應商的商品和資源的活動。第一節采購與采購管理（二）采購管理的功能和目標

1．采購管理的功能2．采購管理的目標（1）為企業提供所需的、不間斷物料和服務，使整個組織正常運轉，這是采購部門的第一要務（2）爭取最低成本（3）使存貨和損失降到最低限度（4）提高產品或服務質量第二節采購的地位與作用一、采購在企業經營中的地位正確認識采購在企業經營中的地位有助于企業通過采購來建立自己的競爭優勢。一般說來，采購在企業經營中的地位表現在以下幾個方面：

1．采購是企業產品質量的基本保證

2．采購是促進產品開發的重要因素

3．采購是降低企業成本的重要手段第二節采購的地位與作用二、采購在企業經營中的作用

1．促使企業快速生產質優價廉的產品

2．加快企業物料和信息的流動

3．改進企業的企業規劃第三節采購組織與人員一、采購管理部門的設置（一）影響采購機構設置的因素

影響采購機構設置的主要因素主要有領導者的看法、所需采購的對象的價值、技術水平、企劃水平、企業戰略等。第三節采購組織與人員一、采購管理部門的設置（二）企業采購組織的設置

1．集權式的采購組織

2．分權式的采購組織

3．集權與分權相結合的采購組織第三節采購組織與人員二、采購管理部門的職責（一）采購部門的職責

1．采購總部的職責——戰略、協調

2．采購部門的職責——具體事務（二）采購職能的層次劃分1．戰略層次2．戰術層次3．運作層次第三節采購組織與人員組織單位負責的采購類別職權集團物資采購部生產設備大宗器材配件如包裝袋水電等車輛、高檔辦公用品等為集團內所有子公司統一組織所負責采購類別的戰略采購，確定供應商名單與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協議，明確采購價格指導、監督下屬采購部門的戰略采購工作維護并更新各公司設備及大宗備品配件信息庫，協調各工廠間的物資調配維護、更新和修改采購程序與制度地區事業部物資采購處大宗原燃物料辦公用品、部分專業服務等為該地區所有工廠統一組織所負責采購類別的戰略采購，確定供應商名單與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協議，明確采購價格指導、監督下屬采購部門的戰略采購工作工廠采購部門小額采購的原物料與地域關系較強的專業服務、非標加工件等負責所屬物資類別的采購記錄與維護采購的數據庫與供應商日常聯系，安排送貨事宜，并記錄供應商的業績表現第三節采購組織與人員采購部經理原料組組長燃料組組長設備組組長辦公用品組長維修組組長鉛采購員銅采購員化學品采購員電器采購員機械采購員第三節采購組織與人員工程發包(事務用品、維護機械、維護水電)機械制品(包含塑料膠品、機器設備、模具等）電子零件(包括集成電路、開關、電阻、連接器、變壓器、制動器等）采購部采購一部采購二部采購三部第三節采購組織與人員采購部外購部內購部采購部華東采購部華中采購部華南采購部華北采購部例：某電腦公司組織表E部制造工程部制造部品管部生管二部生管一部倉儲部內購部廠務部電腦工程部機械工程部視訊工程部安規部軟件工程部電源工程部計劃管制部業務一部業務二部外購部資訊部財會部進出品部會計部工業關系部工廠廠長室研發處ID中心X-TERMINAL業務處產品中心財務處總經理室（內部稽核組）總經理第三節采購組織與人員三、采購人員的職責——教材中是零售業為例（一）采購管理人員的職責1．采購總監的職責2．采購經理的職責（二）采購作業人員的職責1．采購主管的職責2．采購人員的職責3．采購助理的職責4．采購文員的職責補充：采購人員的素質才能方面價值分析能力預測能力表達能力專業知識應變能力品德方面公正與誠實臨財不茍得敬業精神虛心與耐心采購人員的素質要求

專業形象應變能力表達能力時間管理觀察力親合力

誠實、樂觀、自信、勤奮耐心、積極、堅強、毅力對供應商產品了解對技術了解對市場了解知識面廣SkillAttitudeKnowledgeSAK原則你是否具備應變能力？（1）你非常忙碌之時，有人來找你，你會（）

A.表現得很討厭B.如常地打招呼C.告訴他你很忙。（2）你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想（）

A.多等一會兒B.他是否發生什么事C.他也許不來（3）某日約好喝茶，但那朋友臨時打電話推辭了。你會感到（）

A.早知不約他，浪費了我寶貴的一天B.自己找節目C.真倒霉（4）你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會（）

A.停頓下來不再繼續B.想個辦法C.覺得困難重重（5）你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為（）

A.他要依靠你B.盡量友善的對他C.他會在背后說你壞話（6）當別人對你懷有敵意時，你的反應是（）

A.

不理會B.控制自己C.如常對待，希望改變對方看法結果計分：

答案是B的得1分，A與C得零分。解析：得5—6分者，你很懂得處理各種困難，有應變能力。得3—4分者，你的克制能力還不錯，但仍有需改進之處。得1—2分者，你經常感到挫折，應變能力差。第四節采購的原則與程序一、采購的原則（一）合適質量原則

1．質量文件

2．采購的質量標識

3．保證采購質量的主要措施（二）合適時間原則

1．付款天數（帳期）

2．交貨期（三）合適價格原則

1．采購價格的確定

2．控制價格的主要措施（四）合適訂購量原則

（五）合適供應商原則——即適地原則第四節采購的原則與程序二、采購活動的一般程序（一）采購程序美國采購學者威斯汀發現多數企業的基本采購程序如下：1．提出需求

2．描述需求

3．尋找可能的供應來源，評價供應商

4．確定適宜的價格

5．發出采購訂單

6．訂單跟蹤與稽核

7．交貨不符與退換貨處理

8．核對票據

9．結案

10．采購記錄與檔案維護

采購流程圖開發、生產、采購戰略需求自制、采購決策、采購物品戰略采購市場調研分析、供應商初選供應商審核、認可下訂單、供應商交貨供應商表現、績效考評與跟進供應商協議與合同供應商分類（商業型、優先型、伙伴型）供應商改進與優化自制或采購決策工作程序供應市場調研分析工作程序供應商選擇與審核工作程序供應商認可工作程序供應商考評工作程序供應商分類管理工作程序供應商來料驗收工作程序采購合同與協議采購工作績效衡量及報告采購文件及信息控制程序，采購人員權限規定，采購人員行為道德規范本章結束

采購

談判方法與技巧

培訓培訓課程：談判目的：使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現我們的目標訓練課程結束后，你將有能力做到：１．進行事前規劃２．運用有效的方式３．堅定成功的信心

有關人員：助理、組長以上人員

訓練方式：投影膠片 –小組討論 –互動式訓練者：處長、主管

時間：

１.５小時

談判的定義這是我們與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但我們只愿以折扣價采購高回轉率的商品我們應該在談判過程中極力為好又多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。原則談判分為兩個主題：準備： 談判：花費80%的時間 花費20%的時間供應商分為三類全國性供應商區域性供應商地方性供應商如何準備會面

收集信息

1．市場調查

2．市場報價

3．詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤）

4．從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息設定目標：

1．沒有目標=無成效=失敗

2、設定可衡量的雙重目標范列：１．理想目標：你所能爭取到最好的２．合理目標：通常如你預期的３．必要時采購助理與采購主管一起談自信有禮貌要準時–

否則一開始你便處于下風相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當的人–>盡快結束會談表現出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費 *促銷費 *爭議告訴供應商，與我們合作是互利的強調同我們合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自信別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應商決策的信息范列供應商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息––關于供應商及我們的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產若無法接受供應商的提議保持沉默詢問供應商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現共同目標而后說出你理想的目標合作關系談判是種交換，其中您應有一定的付出（營業額、市場占有率），而供應商提供最好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。。。。。。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結果

–供應商認為你在耍他們 輸家/贏家

–所以，下次他會試著贏回來 贏家/輸家

–而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 輸家/輸家

–雙方都認為達成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念合作關系范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。無論如何，供應商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業額。增加要求要求，得到越到。例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解，對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供應商會“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供應商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應商經常會吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間

信號：*“我們需要你們現在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談談。“*在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。“應付方法*事先周密計劃*堅守你們的目標供應商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應商使用紅臉/白臉策略

為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點應付方法*根據你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人供應商以“我的職權有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續談判，假設如果你們達成“原則“上的協議，每個人都會接受供應商態度堅決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應付方法*分析一下所面臨的威脅

–能起作用嗎？

–對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰*虛張聲勢：走開當供應商做出讓步時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可交換的條件除價格外，可商議的問題可以怎樣改變產品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數量質量–意味著什么？對于誰？對于不同的質量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸的安排維修、服務、售后服務保證或擔保談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費新產品談判其它新商品的洽談１．我們何時必須采購新商品配套商品（地區性、區域性、全國性）季節性商品取代銷售量小的商品２．確定一系列單品依據全國性商品組織來采購商品依據市場動向來采購商品選擇高回轉率的商品*對我們而言 *更加便于管理*執行補貨方便 *避免缺貨*提高回轉率 *增加利潤*便于計數/下定單結論何謂成功的談判完善的準備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態度績效總結總結吸引顧客迅速擴大市場占有率以最優惠的價格進行競爭遵照我們的協議，由此來為合作伙伴樹立典范家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號敵人。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。

時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。

記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

永遠把自己作為某人的下級，而