商業地產基礎知識培訓1（完整版）

目錄

第一章房地產基礎知識培訓..........................................4

-、房地產的概念................................................4

二、商業地產的類型..............................................6

三、房地產專業名詞..............................................8

四、建筑識圖...................................................18

第二章商業地產市場調研...........................................26

第三章目標商業基礎知識培訓.......................................27

一、發展商背景介紹.............................................27

二、項目地理位置及分析.........................................30

三、項目總體規劃...............................................31

四、商業部分基本資料...........................................32

五、項目商業部分的定位.........................................34

六、商業部分功能分布...........................................36

第四章商業項目銷售的業務流程與銷售策略...........................44

一、尋找客戶...................................................44

二、現場接待客戶...............................................46

三、談判.......................................................48

四、客戶追蹤...................................................50

五、簽約.......................................................52

六、售后服務...................................................54

第五章相關商業合同文本講解.......................................55

第六章銷售人員的禮儀和形象.......................................56

第七章電話禮儀及技巧.............................................57

第八章商業地產銷售技巧...........................................58

一、分析客戶類型及對策.........................................58

二、逼定的技巧.................................................63

三、說服客戶的技巧.............................................65

四、如何塑造成功的銷售員.......................................71

五、如何處理客戶異議...........................................76

六、房地產銷售常見問題及解決方法...............................81

第九章個人素質和能力培養.........................................87

第十章員工架構、守則及職責.......................................88

說明

該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（）個課時，一個課時60

分鐘。主要安排如下：

第一章商業地產基礎知識培訓（）個課時

第二章商業地產市場調研（）個課時

第三章目標商業基礎知識培訓（）個課時

第四章項目的商業銷售速建與策略（）個課時

第五章相關商業合同文本講解（）個課時

第六章銷售人員的禮儀和形象（）個課時

第七章電話禮儀及技巧（）個課時

第八章商業地產銷售技巧（）個課時

第九章個人素質和能力培養（）個課時

第十章員工架構、守則及職責（）個課時

第一章房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念

1、房地產的含義

房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托

于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整

體性和不可分割性。包括：

1）土地

2）建筑物及地上附著物

3）房地產物權

注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地

使用權、典當權等。

2、房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產

指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及

各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地

使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方

面：

a）實物形態上看，房產與地產密不可分；

b）從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地

產價格；

c）從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

差異包括兒個方面：

a）二者屬性不同；

b）二者增值規律不同；

c）權屬性質不同；

d）二者價格構成不同。

3、商業房地產的含義

人們習慣上將商業物業叫商鋪或商業用房，商業物業的功能多樣化，既

有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足

商家經營、商務活動、市民投資等需要的經濟功能。

二、商業地產的類型

1、商業物業分類表

1分類方法種類舉例1

大型商廈天河城廣場、廣百新翼

按市場形式分類專業市場天河電腦城、白馬服裝大廈

小區商鋪深圳四季花城商業街、祈福新村商業街

購物中心天河城、中華廣場

小區配套商鋪駿景花園商業街、華景新城商業街

按物業用途分類專業市場南岸裝飾材料城、美居中心

批發及商貿中心天雄布市

餐飲及美食廣場百福廣場

商業大廈中泰國際廣場、時代廣場

住宅區商鋪即小區配套商業鋪位

按建筑特征分類臨街商鋪即市區道路臨街商鋪

步行街露天商鋪北京路步行街商鋪

地下商城流行前線、康王商業城

商業區物業名匯廣場、名盛廣場

按物業區位分類住宅區物業即小區配套商業鋪位

近郊物業順德國際商業城、五洲裝飾世界

以產權酒店和商務公寓采用較多或只租

統一經營物業

按經營方式分類不售的商業物業

分散經營物業大部分商鋪（除發展商返租外）

綜合經營物業如大型商廈、小區商鋪

按經營類別分類

單一經營物業如專業市場、餐飲及美食廣場

銷售物業有產權的商鋪多以銷售為主

按銷售方式分類租售物業廣州國際玩具精品中心

出租物業天河城廣場、宏城廣場

產權物業大部分的新建物業

按物業產權分類

非產權物業臨建物業或改建商鋪1

2、房屋建筑結構分類

類型

編內容

號名稱

1鋼結構承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。

承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋

2鋼、鋼筋混凝土結構

一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造

承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、

3鋼筋混凝土結構大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的

鋼筋混凝土結構的建筑物

承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房

4混合結構屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是

木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制

5石專木結構

結構房架。磚墻、木柱建造的

凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、

6其它結構

窯洞等

三、房地產專業名詞

1、建筑專用術語

1)城市規劃術語

A)城市規劃

對一定時期內城市的經濟和社會發展、土地利用、空間

布局以及各項建設的綜合部署、具體安排和實施管理。

B)城市基礎設施

城市生存和發展所必須具備的工程性基礎設施和社會

性基礎設施的總稱。

0城市用地

①城市用地

按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設

施用地、工業用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣

場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和

其它用地的統稱。

②居住用地

在城市中包括住宅及相當于居住小區及小區級以下的

公共服務設施、道路和綠地等設施的建設用地。

③公共設施用地

城市中為社會服務的行政、經濟、文化、教育、衛生、

體育、科研及設計等機構或設施的建設用地。

④工業用地

城市中工礦企業的生產車間、庫房、堆場、構筑物及其

附屬設施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設

用地。

⑤倉儲用地

城市中倉儲企業的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬

設施的建設用地。

⑥對外交通用地

城市對外聯系的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機

場及其附屬設施的建設用地。

⑦道路廣場用地

城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。

⑧市政公用設施用地

城市中為生活及生產服務的各項基礎設施的建設用地

包括：供應設施、交通設施、郵電設施、環境衛生設施、

施工與維修設施、殯葬設施及其它市政公用設施的建設

用地。

⑨綠地

城市中專門用以改善生態、保護環境、為居民提供游憩

場地和美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質的用

地。

(11)水域和其它用地

城市范圍內包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮建設

用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水

庫、葦地、灘涂和渠道等常年有水或季節性有水的全部

水域。

?保留地

城市中留待未來開發建設的或禁止開發的規劃控制用

地。

D)居住區規劃

①居住區規劃

對城市居住區的住宅、公共設施、公共綠地、室外環境、

道路交通和市政公用設施所進行的綜合性具體安排。

②居住小區

城市中由居住區級道路或自然分界線所圍合，以居民基

本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設有與其

居住人口規模相應的、滿足該區居民基本的物質與文化

生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區。

③居住組團

城市中一般被小區道路分隔，設有與其居住人口規模相

應的、居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居

地。

2)建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

一定地塊內所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）

靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或構筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市一定地區內各類綠化用地總面積占該地區總面積的比

例。在居住區用地范圍內指各類綠地的總和占居住區用地的

比率。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所

屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、

曬臺的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地

水平投影面積，不包括代征地的面積。

10）總建筑面積:

也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，

包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。使用面積指建筑

物各層平面中直接為生產或生活使用的凈面積的總和。在居

住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑

物各層平面為輔助生產或生活活動所占的凈面積的總和，例

如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔

助面積的總和稱“有效面積”。結構面積指建筑物各層平面

中的墻、柱等結構所占面積的總和。

11）城市基礎設施

城市基礎設施分為工程性基礎設施和社會性基礎設施兩類。

工程性基礎設施一般指能源供應、給水排水、交通運輸、郵

電通信、環境保護、防災安全等工程設施。社會性基礎設施

則指文化教育、醫療衛生等設施。我國一般講城市基礎設施

多指工程性基礎設施。

2、設計規范術語

1）建筑面積

房產的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面

積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產建筑面積之和。

建筑面積包含了房產的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯

走道面積、其他公攤面積等。

2）使用面積

房產的使用面積，指房產各層平面中直接供使用者使用的凈

面積之和。計算使用面積時有一些特殊規定：內墻面裝修厚

度計入使用面積。

3）公用面積

房產的公用面積是指房產內為客戶出入方便、正常消費或生

活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的

總和。開發商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積

的分攤問題。

4）實用面積

它是〃建筑面積〃扣除公共分攤面積后的余額。

5）計租面積

作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。

6）套內面積

俗稱“地磚面積〃。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻

體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。動既有章

可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資非房產租賃市場。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣

工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建筑.

8）共有建筑面積

系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。

9）共有建筑面積分攤系數

整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面

積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數。即公用建筑面

積分攤系數=公用建筑面積/套內建筑面積之和。

10）層高

層高是指房產高度以"層〃為單位計量，每一層的高度國家在

設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面

或樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）實用率

實用率是套內建筑面積和房產面積之比，大于使用率。即實

用率二套內建筑面積/套內建筑面積+分攤的共有共用建

筑面積

3、銷售術語

1）產權證書

產權證書是指“房屋所有權證"和"土地使用權證〃。房屋產權

證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、

房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項

權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

2）使用權房

使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住

宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有房產。

3）公房

公房也稱公有房產，國有房產。它是指由國家以及國有企業、

事業單位投資興建、銷售的房產，在房產未出售之前，房產

的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。

目前居民租用的公有房產，按房改政策分為兩大類：一類是

可售公有房產，一類是不可售公有房產。上述兩類房均為使

用權房。

4）不可售公房

不可售公房是指根據本市現行房改政策還不能出售給承租居

民的公有房產。

5）已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產。

6）單位產權房

單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統產權房、

系統房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，

第二次交易則為“二手

8）期房

期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產

權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這

--階段購買房產時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買"

樓花〃，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方

式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項

且。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住

的房子。

9）現房

所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，

消費者在這一階段購買房產時應簽出售合同。

10）準現房

準現房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝

修和進行配套施工階段的房屋。

11）共同共有房產

共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不

分份額地享有平等的所有權。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，

是空置房中的一種。?般情況下，當房產銷售量達到80%以

后，?般就進入房地產項目的清盤銷售階段,此時所銷售的

房產，一般稱為尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤

判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空置，無法

回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓

樓宇。"爛尾”的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候

的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元”出售，其銷售面積為購

房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面

積）與應分攤的共有建筑面積之和。

15）均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建

筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售

價。

16）起價

起價也叫起步價，是指某房產銷售價格中的最低價格,即是

起價。

17）預售價

預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不

是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核

定的價格為準。

18）一次性買斷價

一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買

斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或

賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

19）定金

定金是指當事人約定由?方向對方給付的，作為債權擔保的

一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于

促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。根據我

國發法通則和《擔保法》八十九條規定，定金應當以書面形

式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金

合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約

定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之

后改變主意決定不買，開發商有權以購房者違約為由不退定

金；如果開發商將房產賣給他人，應當向購房者雙倍返還定

金。

20）違約金

違約金是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對

方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，

具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。只要當事人有違

約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要

支付違約金。

四、建筑識圖

1、建筑圖紙的內容及用途

一套完整的建筑圖紙，根據其專業內容或作用的不同，一般包

括：

1）圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱、內容、圖紙編號等，表明該工程圖紙

由哪兒個專業的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。

2）設計總說明

主要說明工程的概況和總的要求。內容一般應包括：

A）設計依據（如規劃限制、設計規模、建筑面積以及有關

的地質、氣象資料等）；

B）設計標準（如建筑標準、結構荷載等級、抗震要求等）；

C）施工要求（如施工技術、材料要求以及采用新技術、新

材料或有特殊施工的工藝說明）。

以上各項內容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業圖紙

上寫成文字說明。

3）建筑施工圖

包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構造詳圖。表示

建筑物的內部布置情況，外部形狀，以及裝修、構造、施工

要求等。

4）結構施工圖

包括結構平面布置圖和各構件的結構詳圖。表示承重結構的

布置情況，構件類型，尺寸大小及構造做法。

5）設備施工圖

包括給水、排水、采暖通風、電氣等設備的平面布置圖、系

統圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛生設備及通風

設備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。

2、建筑圖紙中的常用符號及圖例

為了保證制圖質量、提高效率、表達統一和便于識讀，我國制

訂了國家標準《房屋建筑制圖統一標準》，其中兒項主要的規

定和常用的表示方法如下：

1)定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎、墻、柱和梁等承重構件的

軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖

紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線采用細點劃線表示。軸線編號的圓圈用細實線，

在圓圈內寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉

伯數字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采用大寫英

文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、0、Z不得

作軸線編號，以免與數字1、0、2混淆飛

對于一些與主要承重構件相聯系的次要構件，它的定位軸

線一般作為附加軸線，編號可用分數表示。墳墓表示前一

軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2)標高

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經常用標高符

號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標高符號如下所

示：

9.000

6.000

9450..-()451)、.6、如()、.，。煩

▼\ZXZXZ

標高數值以米為單位(不標單位)，一般標注至小數點后

三位數。

標高有絕對標高和相對標高兩種。

絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標高的

零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室

外地面標高中采用的一般都是絕對標高。

相對標高：除了總平面圖外，一般都采用相對標高，即把

首層室內主要地面標高定位相對標高的零點，并在建筑工

程的總說明中說明相對標高和絕對標高的關系。如室外地

面標高-0.450表示室外地面比室內首層地面低0.45米。

3）尺寸標注

施工圖中均應注明詳細的尺寸，尺寸標注由尺寸界線、尺

寸線、尺寸起止點和尺寸數字四個部分組成。根據《房屋

建筑制圖統一標準》規定，除了標高及總平面圖上的尺寸

以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰,

尺寸數字后一般不必注明單位。

標注數字

尺寸界線

尺寸起止符號

尺寸線

在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應與被標注

的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和

中線來代替。尺寸線必須用細實線畫出，而不能用其他線

代替；應與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線

的起止點用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應以所標

注數字為準，自數字左下角向右上角傾斜。尺寸數字應標

注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱圖例名稱圖例

新設計建筑物1____11____原有的建筑物1

計劃擴建的預i___________地下建筑物或

留地或建筑物構筑物□o

拆除的建筑物X

-----------

1

建筑物下面的1散狀材料

：i：

通道1露天堆場X4

5）建筑施工圖的識讀方法

一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指

導，一般一套圖紙有兒十張到兒百張。閱讀這些施工圖紙要

先從大方面看，然后再一次閱讀細小部分，先粗看，再細看，

平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結合看。具體說，要先從建

筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚

新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構筑物、

設施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情

況；平面圖與立面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖

看內部分層結構；最后看詳圖了解必要的細部構造和具體尺

寸與做法。

3、建筑材料

建筑材料是建筑物的物質基礎，它的性質、質量、品種和價格

等直接關系到建筑物的結構形式、建筑功能質量和建筑造價。

1）建筑材料的分類

根據材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材

料；根據使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋

面材料等；根據材料功能不同，可分為結構材料、防水材料、

保溫材料和吸聲材料等。為了研究學習方便，一般將材料的

化學組成分為無機材料、有機材料和復合材料三大類;

建筑材料的分類

黑色金屬：鋼、鐵

金屬材料

有色金屬：銅、鋁等及其合金

天然石材：沙、石、各種巖石制品

無機燒結與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃

材料等

非金屬材料

膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、

水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽

水泥制品等

植物類材料木材、竹材及其制品

有機

高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等

材料

瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

無機材料基復

鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土

復合合材料

材料有機材料基復

瀝青混凝土、膠合板、纖維板等

合材料

2）建筑材料的基本性質

A）材料結構狀態的主要參數

>密度：材料再絕對密實狀態（不含孔隙或空隙）下

單位體積的質量。

>體積密度：材料再自然狀態下單位體積的質量。松

散材料的體積密度一般成為堆積密度。

>孔隙率：固體材料體積內孔隙體積所占的比例。

>密實度：材料體積內被固體物質充實的程度，即材

料的絕對密實體積與其總體積之比。

密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實

度主要反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔

隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸

聲性能和吸濕性能越好，而材料的強度降低，抗滲透性

能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。

B）材料的力學性質

>強度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強

度，用材料在被破壞時的最大應力（單位面積承受

的力）值來表示。根據外力作用方式的不同，材料

強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪

強度。不同的材料，對其強度的要求也不一樣。如

水泥以抗壓強度為主，鋼筋以抗拉強度為主。

>彈性與塑性：材料在外力作用下產生變形，外力去

除后，仍能恢復其原狀的性質稱為材料的彈性。反

之，當外力去除后，不能完全恢復原狀的性質稱為

材料的塑性。大多數建筑材料都同時具有彈性和塑

性，在外力不大的情況下，產生彈性變形，當外力

超過一定數值后，便出現塑性變形。

>韌性與脆性：材料在外力作用下，未發生明顯變形

就突然破壞的性質稱為脆性，具有此性質的材料稱

為脆性材料，如石材，磚、素碎等。脆性材料一般

抗壓強度高于其抗拉強度。材料在沖擊、振動力作

用下產生較大變形而不至被破壞的性質稱為韌性，

具有此性質的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。

>硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能

力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在

建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需

要較高的硬度和耐磨性。

C）材料的物理性質

>耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質的

能力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于

受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。

抗滲性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱

為抗滲性。如衛生間的地面所使用的材料就要求有

很好的抗滲性。

抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態下抵抗多

次凍結和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴重降

低強度的性質。寒冷地區建筑物的外墻與外界接觸

的構件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。

吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕

性。室內裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調節、

穩定室內的濕度。

導熱性：材料傳到熱量的能力稱為導熱性，用物理

學的導熱系數表示。導熱系數越小，則材料的保溫

隔熱性能越好。材料的導熱性能，取決于材料的化

學組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。孔隙率高，

保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物

外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣

磴等。

熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質稱為熱容

量。建筑工程中采用導熱系數消，熱容量大的材料

可以起到保溫隔熱、保持室內溫度恒定、節約能源

的作用。一般情況下，磚混結構房屋較之鋼筋佐結

構房屋具有更好的保溫隔熱性能。

耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質稱為耐燃

性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；

B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。材

料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質的能力，稱

為耐火性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒

體，但在高溫或火的作用下短時間內就會變形，失

去原有的強度，甚至熔融，因而不術語耐火材料。

建筑材料或構件的耐火性用耐火極限表示，即從受

火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火

作用的時間。

>吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性

質稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質稱

為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體

積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材

料隔聲性也較好。

第二章商業地產市場調研

一、商業地產市場調研的含義

二、商業地產市場的重要新性

三、市場調研的內容

四、調研的方法

第三章目標商業基礎知識培訓

一、發展商背景介紹

1、漢集團介紹（略）

.紅的核心價值觀一創造健康豐盛人生

令客戶是我們永遠的伙伴

令人才是萬科的資本

令持續增長和領跑

令陽光照亮的體制

2、aL置業有限公司介紹（略）

XX大事記（略）

二、項目地理位置及分析

1、地塊分析

項目鄰近區政府。項目東邊的石化路以南北向為主、南邊的大沙東路以

東西向為主，是目前本項目賴以生存的城市道路，也是黃埔區非常重要

的城市干道。整個區位為城市的行政中心、商業中心，同時也是一個輻

射力最強的商圈。

2、地塊周邊的情況：

■東面是石化路與廣州石化大院宿舍；

■南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地

東路南端建筑群具有很強的文化脈絡，是海上絲綢之路的起點，有古宗

祠街等清朝時期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內

涵非常豐富；

■西北面有區政府及未來規劃的公園；規劃公園的現狀為坡地，種植有大

樹；

■東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公

里。

3、歸納地塊最主要特點：

交通

令目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項目則主要

是通過大沙地東路。

令項目規劃的西面、北面兩條規劃路亦是將來重要的車行路，這兩條規劃

路的開通時間目前尚不確定。

三、項目總體規劃

規劃簡介（設計師的解決方案）

規劃脈絡基本上與之前的地塊功能劃分吻合：

令沿石化路內近60M,約1萬平方的商業區和5000平方的L0FT；

令地塊中部為住宅區；

令西南三角地帶為教育區，配套了18個班的小學，占地約4000平方米；

一個9個班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。

并通過交通組織對城市開放。

四」商業部分基本資料

1、商業分析

1）商業的設計思路：

令城市化、時尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設計了都市

核心路，通過都市核心路連通住宅、商業空間。

令創造了和諧統一的內界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城

市接近，充分制造商業面。

2）商業廣場的形象特點：集品位、趣味、時尚于一體的現代休閑商業街

區

令風格色調明快、簡約，造型以體塊、變異為主。

令強調飄逸的橫向線條和線條的開放性。

令造型從體塊變化中營造豐富的城市界面，從材質的軟硬及虛實變化中

營造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質對比。

令在商業組團方面則提出“口袋廣場”的概念——來源于歐美的休閑商

業概念，令項目的商業價值充分發揮，強調脈絡延續城市語言。

3）商業廣場和屋頂花園:

通過營造全開放的商業內街，商業成為城市的一部分。商業街收放自

如，天際線起伏錯落，在商業街中行走，感受到變化有致的室外空間,

豐富多彩的商業生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，

人流聚集之處。除了一層臨街面，二樓也通過商業入口的樓梯（自動

扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引

人流。

令首層商業街：天然采光的商業街，將外部商業空間延伸進內庭。

令二層商業室外花園：提升商業價值，為住戶和該區顧客提供一處休

閑、輕