新人應知應會之銷售技巧篇一.什么是壽險銷售一.什么是壽險銷售?壽險銷售是銷售人員協助消費者購買保險產品的過程，是保險經營中至關重要的一個環節。保險產品只有轉移到消費者手中,才能使保險產品產生效用，實現保險活動的宗旨。二、如何進行壽險銷售？那就需要專業化銷售流程！專業化銷售是按一定程序、一定步驟.一定方法將銷售過程分解量化，達到一定目的，并以專業不斷支配行動，進而養成的專業銷售習慣。三、專業化銷售流程分為7個步驟，分別是：主顧開拓、接觸前準備、接觸說明.促成及異議處理.保單遞送與轉介縱售后服務，這七步曲相輔相成，缺精品文檔交流1■專業化銷售流程第一步一主顧開拓的：尋找符合條件的銷售對象1）客戶在哪里？一客戶就在身邊!①緣故市場（親戚\朋友老師同學\鄰居I日同事）②轉介紹③微信網絡市場（搖一搖■漂流瓶、附近的人■二維碼■朋友?）④陌生市場2）對于保險新人來說，緣故市場是最容易也是最重要的開發渠道.新晉業務員80%的業務來自于緣故市場!緣故市場的優勢非常多：客戶都是認識的人，他們就在自己身邊，容易約見不易拒絕，不用花時間建立信任，節約了時間成本，所以緣故市場是新人準主顧開拓最好的渠道!3）怎樣開拓緣故市場？第一步，約見親戚朋友，告訴他們我已經投身保險事業。第二步，給他們講解壽險的意義與功用，傳達保險觀念第三步，有保險觀念的緣故把他們發展為客戶，沒有保險觀念的慢慢幫他們建立保險觀念，^可操之過氤第四步，平時多和緣故們保持交流互動，積極參加各種活動■聚餐.家長會■同鄉會.社區活動等，內容包含但不限于保險。精品文檔交流2■專業化銷售流程一一接觸前準備的：提高面談成功率,建立良好第一印象準備事項：1）對自己的準備：①充滿自信與正能量②心態積極，認同公司認同產品③足夠的專業知識及熟練的銷售技能④專業的職業形象，服裝儀容端正每天出門前站在鏡子前給自己一個微笑，告訴自己，我是最棒的!2）對客戶的準備：①收集客戶資料（年齡\家庭成員\職業'收入\保障情況\愛好…)②制定拜訪計劃（時間地點\電話微信\短信）拜訪時間.地點需根據客戶的習慣.工作安排來制定，不要和客戶的生活、工作發生沖突，以免引起客戶反3）工具準備：名片.公司簡介彩頁■產品介紹彩頁■計劃書■白紙■簽字筆、彩色筆■理賠案例■小禮品…每次拜訪客戶前要檢查一遍自己的展業包，檢查物品是否齊全，避免在促成時機發生時沒有工具可用，留下不專業的印象給客戶。精品文檔交流3■專^化銷售流程3■專^化銷售流程接觸的：了解客戶需求\激發客戶的購買熱情■尋找購買點1）寒暄贊美1）寒暄贊美：消除客戶戒備心,立客戶信任關系，拉近彼此距離①對男士贊美：事業■人格、尊嚴,財富、智慧、個性等②對女士贊美：性粽容貌■身機服裝■烹調■縫縱家庭、孩子等③辦公場所：裝修布置■文化■工作作風等注意：寒暄贊美要適當，溝通要真誠，不要急著聊保險。2）尋找購買點：詢問客戶單位提供的福利保障情況■家庭構成及成員狀況■個人壽險計劃.壽險的保障范圍,可利用保單檢視表挖掘客戶保險需求。購買點有:意外保障\重疾保障子女教育金\養老金\財富傳承注意！認真聆聽，保持眼神交流，在適當的時機3）引入主題：引出保險計劃例：”如果一個計劃能提供以上的五個優點，對你來講是否有用呢？”“對于以上的五個方面，以你目前的情況，你最關心的是那瞠方面？”精品文檔交流

4、4、專業化銷售流程說明的：強化客戶對壽險商品的購買欲望1）說明前的準備：①工具準備：建議書（電子版、紙質版）、銷售資料（公司彩頁、個人成果、理賠案例八EPAD、投保單以備簽單。②自我準備：專業形象、話術練習、輕松心態③場所準備：安靜的環境、公司職場2）操作：①確認客戶需求（保額夠不夠？保費高不高？）②講解產品特色（保障全面、雙重賠付、輕癥豁免…）③利益介紹（得到的保障、現金價值、保單貸款…），給客戶購買的理由，增強購買意愿④總結產品優點，把握時機促成（熟練的技巧、堅定*保持平常心）例：李姐，我結合您的需求為您為你設計了一份建議書，你投保的是XX保險的“和屬產品，保額X萬，首年保費XX元，保險期限是遞身，但交費只需要X年。我們來看一下每個利益?這份計劃書將為你帶來四個方面的利益，一是住院醫疔保障；二是輕癥保障，三是重大疾病保障；第四是身故保障.???你擁有這份計劃書用少量的保險費就能夠很好的解決未來XX萬元應急錢的問題，難時為我們雪中送炭，幸福時為我們錦上添花。如果沒有問題的話，請出示你的身份證，我們一起來辦一下投保手續吧？精品文檔交流

5、5、專^化銷售流程促成與異議處理的：鼓勵客戶作出購買決定■化解阻礙銷售正常進行的問題，實現簽單1）促成時機：留意客戶的成交信號!2）促成注意事項：①在成交面談的每個環節都可以嘗試②每次成交面談至少應嘗試五次促成③每次成交面談至少應用三種促成方法④交替進行、找到客戶邏輯3）異議處理技巧一LSCPA策略?二擇一法：給出兩種結果讓客戶選擇，而不是單純的問要不要■是不是？例:我們是明天上午見還是下午見？這份計劃您是打算買30萬還是50萬呢？?默認法：在客戶沒有表示異議的情況下，默認客戶購買這份計劃。例：請給身份證我，我幫你錄入資林我們來填一下“告知書吧。?激將法：利用他人剌激客戶的購買欲望。例：您的朋友小李已經買了，我相信您跟他一樣是個很有保障意識和家庭責任心的人。精品文檔交流

《異議處理策略舉例一沒有錢買保險》用心盼聽（點頭回應）王先生1我解的想法1其實很多人都有同附晌題.除此#1有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？犍哪胡麻序超穗物,挪!-飄的序融蟻齦證I正因為這樣Jmgs地劃就顯惇更甥了，額您每月網］io%曬怖肚,不會翻到物髓曲E常揚I而盟使出BB外或重破威棉颯險I蒯家人也幀I熊帝輯生所演佯豈不是曲全其美？客：除的有道地營:您認為您期下來50元錢麗題嗎?客:曦酶天2阮舸以提出方案好耽我時1鵬每鷹下的20元,飄為您??下來50赧的題嗎?一年也就是六千元左石鐳做一B劃j讓您對家人的責任體現惇更蔻,您看您的受益正寫您雙旗^冊？w?姍?融㈱］躺呻S-K精品文檔交流6■專業化銷售流程一一保單遞送與轉介紹的：遞送保單重溫客戶需求,尋求轉介紹拓展客戶群1）保單遞送步驟：①核對保單及有關文件，檢查是否有誤②將有關資料記錄在客戶檔案內③建議準備保單封套④親自上門遞送保單遞送保單6大標準動作：①恭喜客戶擁有了一份保障②再次講解保單內容，強化購買點③提醒續期交費日期④告訴客戶咨詢電話■理賠電話和投訴電話⑤告訴客戶營銷員的基本服務內容⑥要求客戶轉介紹2）如何轉介紹？①前提和顧客建立彼此信任的關系（深入了解客戶的理財規劃和保障需求,幫助客戶做好資產配置；服務貼心真誠；持續關心客戶，確定每一次的聯絡都有①前提②時機一隨時隨地索取轉介紹！客戶簽單后■遞送保單過程中■保全理賠服務時（領取生存金，保單變更，續期收費，理賠服務等）,各類重大事件發生時（公司客服節■新產品上市,險種調整、客戶生子、生病等）精品文檔交流

7■專^化銷售流程7■專^化銷售流程售后服務的：協助客戶做好保全服務■讓客戶滿意，讓營銷員事業永無止境售后服務意義重大！做好售后服務，能讓客戶獲得滿足感，會愿意將營銷員介紹給親戚朋友，使營銷員得到持續的客戶資源■樹立個人品牌■增強從業信心。基礎保險服務基礎保險服務1）基礎保險服務：①及時遞送保單，專業知識解答②及時遞送保單紅利通知書.保單年檢③快速保全理賠服務，協助辦理保單貸款④新產品推薦，利好消息傳2）附加服務:①節點禮品及問候②生活實用技能分享③資源整合與共享3）超值服務:①客戶答謝會②疾病住院探望③組織家庭聯誼④其他咨詢服務定期服務4）售后服務的時機:定期服務4）售后服務的時機:非星期服務.生日.結婚紀念日.法定節日.保單周年鴕念日.特別周刊出版日4-保髓公司大型活幼日5.附加險到期日和主院領取日1新商品