萬科招聘銷售經理面試的問題

1.對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

2.對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?

3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?這種深入訪談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當地的文化習俗，消費習慣等，但從統計學意義上來講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；

但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當地市場的理解，我們調研/踩盤的目的，說到底是為項目服務，因此，我認為調研還應圍繞項目展開：

1、項目區位的調研：區位在當地人心中的位置，有無亮點或突破點；

2、產品的調研：我們無法創造需求，但我們可以引導需求；

3、消費者調研：深入訪談地調研方式的無疑是需要的，但還應從其它維度予以考慮，包括收集統計年鑒的中的相關信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項目實施起來更有市場基礎.1、對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法：

/thread-428-1-1.html

2、對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?——關注商業地產銷售的兩個核心問題步驟一、制定總戰略

向開發商匯報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰略。

步驟二、人員組織工作

1.

成立工作小組，確立工作方式；

2.

銷售經理和主管招聘；

3.

銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

4.

銷售人員招聘，篩選定員；

5.

銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

6.

財務、合同人員到崗；

7.

配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟三、售樓處、示范單位建設工作

1.

暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

2.

裝修公司考察及確定；

3.

裝修公司招標評審；

4.

裝修方案修改；

5.

裝修方案確定；

6.

售樓處物料清單制定；

7.

售樓處施工；

8.

售樓處外包裝；

9.

圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項目模型到位。

步驟四、廣場園林

1.

園林規劃設計；

2.

園林公司招標；

3.

招標評審；

4.

園林施工。

步驟五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發展商確定；

2.

樓盤VI導示系統設計及確定；

3.開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

4.

廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

5.

插頁設計印刷；

6.

樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

7.

樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

8.

樓書印刷；

9.戶外導視、區域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

11.

其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.

開盤階段廣告方案細化；

13.

其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

步驟六、銷售準備工作

1.

預售許可證；

2.

按揭銀行確定；

3.

銷售培訓資料，由同致行負責提供；

4.

價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發展商決策；

5.

財務管理辦法；

6.

付款方式與認購須知，由同致提出，發展商決策；

7.

認購書準備，由同致提出，發展商決策；

8.

物管資料準備，由發展商提出；

9.

銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發展商共同商榷。

10.

項目簡介與100問，由銷售主任準備；

11.

銷售人員考核，由同致行執行；

12.

銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

13.

銷售控制表制定，由同致行負責；

14.

客戶登記表，由同致行準備；

15.

前期客戶取系，由同致行準備；

16.

銷售控制計劃，由同致行準備；

17.

正式買賣合同，由發展商擬訂；

18.

物業管理公司確定，由開發商選定。

步驟七、開盤典禮工作

1.

開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

2.

選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.

開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

4.

開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

5.

臨時泊車位規劃，由發展商確定并協調政府相關部門；

6.

邀請嘉賓，由發展商擬定名單；

7.

與媒體互動。與媒體協調配合，與廣告軟文寫作配合；

8.

物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟八、促銷

1.

促銷方案制定。同致行設計方案，發展商決策；

2.

禮品定購。發展商負責、同致配合；

3.

促銷客戶聯絡，由同致行聯系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產品或企業形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的功能、結構、環境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環節，或者說房地產再生產過程的各個環節都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發商要實現交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進行推銷。

2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

銷售是企業的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多