淺談東箭營銷模式主講人：杭州陳杭閩尊敬的何總，尊敬的廠部領導，各位代理商朋友：大家好！借此機會給大家拜個晚年！非常榮幸與大家一起分享東箭營銷模式。一、品牌公司化

運用毛主席說過的一句話：“合久必分，分久必合”。07年東箭企業正好走過了十個年頭，東箭全體員工和我們的合作伙伴一起歡慶了企業“十周年”慶典。回首十年歷程，東箭的營銷組織也經歷了不斷摸索、調整、優化的過程。以往以通路制劃分：工程部、經營部、家裝部、市場部。導致好的品牌，強勢的品牌越好，越強勢；弱勢的品牌，越弱勢。演變成從06年開始以品牌制劃分，每個品牌都有明顯增長，到了一定銷量成立公司。

按照這樣的思想，金意陶從06年9月正式獨立成立“杭州金意陶陶瓷有限公司”，以總經理負責制，下設經營部，工程部，市場部，技術服務部，專業的人做專業的事，效果非常明顯。在2006年和2007年銷售量分別取得了比上年同期增長102.5%和103%的喜人業績。二、大投入大回報

在品牌公司化的同時，東箭企業集中化的將銷售支持部門的品牌銷售管理獨立出來，整合為一個綜合性的銷售支持部門，以便集中、高效、快速地響應銷售部門的需求。早在2000年，東箭就開通了統一的服務熱線，快速處理顧客的送貨，安裝與維修信息，并在物流中心成立專業的開單組，接線組，倉儲組和配送組，劃片區為顧客提供優質的配送服務。我們堅信優質的服務定能贏得廣大顧客的認同

杭州東箭，秉承“永遠領先一步”的理念，堅持大手筆投入，打造有號召力和輻射力的銷售網絡。目前已建有自營店50家，其中市區超過30家，2000平方以上的大型零售店面5家，最大自營店面積近4000平方，總面積達30000多平方。2006年8月落成的杭州金意陶思想館位于杭陶市場寸土寸金的中心位置，在單店面積、產品種類、展示設計等方面在市場內都首屈一指。自開業以來，杭州金意陶思想館始終扮演著領航者的角色，有效地吸引了消費者的關注度，銷量始終保持在100萬元/月以上的水平上。為滿足消費者的購買需求，除了金意陶思想館，我們還在區域范圍內分別設立16個高質量的金意陶銷售門店，從而有效覆蓋了當地主要的建陶市場。ERP建設

信息化時代的競爭是企業綜合實力的競爭，企業把握資訊并迅速整合資源的能力競爭。東箭企業，在持續投入信息化建設的基礎上，更在07年投重金啟動了全企業的ERP系統建設，并選擇金意陶作為示范，率先全面上線。ERP系統的成功搭建，為金意陶營銷的日常管理搭建起堅實的硬件平臺，從采購、銷售、庫存到退回一目了然，從而實現內外部資源的整合與優化。

東箭，不受傳統想法束縛，從多個渠道安排有步驟的推薦。例如杭州每年都有若干大型建材展覽會，我們都積極參展并提前聯系布局、設計好方案、檢驗效果，使參觀者不但看到東箭的產品，更能感受到產品組合后形成的藝術氛圍。與此同時，我們還適時設計更新大型戶外廣告，在專業雜志和電視媒體上策劃專題報道。東箭，注重硬廣和軟文的綜合效果，讓消費者更多地在“潤物細無聲”的過程中不斷增強對金意陶產品與品牌的認同感。企業的發展核心——人才

東箭目前擁有員工600余人，其中中層以上骨干員工130余人。為了搞好團隊建設，東箭十分注重內部員工的培訓，無論是新員工入職以后的基礎培訓還是酒員工的在崗培訓，都被納入員工培訓項目。除了邀請專業培訓師來公司授課，東箭還經常派遣企業中層領導到外培訓，外訓回來后以分享形式做好內部基層員工的內訓工作。據統計，07年東箭總培訓達2400人次，總費用超過10萬元，

而為了適應企業的高速發展，企業更在人才儲備上花大力氣，破格招聘各類高素質人才充實企業的各級梯隊。08年在企業高層領導中率先推行跨部門掛職制度，從而在加強各部門溝通效率的基礎上，提升復合型人才的綜合能力。績效管理

為了全面推行績效管理，我們提倡“賽馬不選馬”原則，在企業內搭建起創造舞臺，使有能力，有思想以及認同東箭企業文化的員工有更寬廣的發展空間。

當然，東箭今天的成績，