銷售部門管理制度及各崗位職責1銷售部門管理制度及各崗位職責一、銷售經(jīng)理管理手冊第一條銷售方針的確立與貫徹：（一）銷售方針的內(nèi)容.銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務范圍以內(nèi)制訂銷售方針。.銷售經(jīng)理可以根據(jù)實際情況制訂長期方針和短期方針。.銷售方針的確立須以公司經(jīng)營的目的為基礎。（二）銷售方針的制訂.銷售方針的制訂應根據(jù)公司業(yè)務的經(jīng)營目標及董事長與直屬上司的政策，制訂合適的銷售方針。.銷售必須具體、全面，主要包括市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等。.配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。（三）銷售方針的貫徹.要確保銷售方針的正確實施。.銷售方針的制訂要詳盡明確，合理規(guī)范。

.銷售方針公布實施后，要在實踐中不斷改進。第二條銷售計劃的重點：（一）銷售計劃的內(nèi)容.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不僅要有預算數(shù)值，并且要有實施的計劃和實施的步驟。.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷（包括廣告和宣傳、銷售預算等）的廣義計劃。（二）銷售計劃注意事項.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。（三）銷售計劃實施與管理.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施完全負責。.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標。.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更

改。第三條銷售部內(nèi)部組織的營運要點：（一）銷售組織與業(yè)務效率.銷售部內(nèi)：（1）組織和推銷人員的關系；（2）組織的編成方式和業(yè)務效率及銷售有密切的關系。.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應經(jīng)常留意。.要對組織管理不斷進行完善。（二）組織營運的重點.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領導能力的發(fā)揮最為重要。.對于推銷人員，要訓練其團隊精神。.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置以及責任與權限的明確劃分。（三）權限內(nèi)組織的修正.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；具體細節(jié)由銷售經(jīng)理處理。.在銷售經(jīng)理的權限內(nèi)，應視環(huán)境的變化而修正組織，使之

具有適應性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行。第四條銷售過程中的注意事項：（一）根據(jù)公司發(fā)展情況準確定位.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。.獨自的系統(tǒng)化，參與其他公司（或者是大公司）的系列。無論采取哪項政策，都要充分研究相互的得失關系。（二）以效率為基本出發(fā)點.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。.不要僅憑借負責的推銷員或顧客（代理商或消費者）等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。（三）開拓新的銷售途徑.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。第五條市場調(diào)查注意事項：（一）計劃與策略必須詳盡.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。.在預備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。（二）調(diào)查結果的有效運用.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴守提出報告的日期。.負責調(diào)查者應使調(diào)查的結果能夠有效地運用。.調(diào)查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。（三）公司外的專門機構負責調(diào)查時.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機構的能力、實績、信用等問題，負責市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應親自去調(diào)查。.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應據(jù)實提出，調(diào)查結果不完整時，應重新調(diào)查。

第六條新設立或撤銷分公司、營業(yè)處的注意事項：（一）新設立或撤銷均要注意的問題.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。.若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤銷分公司。.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺，必須要憑借科學化的分析。（二）新設立分公司時的注意事項.事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。.不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設立新的分公司或營業(yè)處，必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。.盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始（以派駐人員的方式），再漸次擴大。.分公司、營業(yè)處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。第七條開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項：（一）避免委任其他部門.供給商品的計劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。

.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時，也不可以委任對方。.最重要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。（二）構想、情報的提供與協(xié)助.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。.代理商與消費者的意見特別重要。.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報。.應積極地經(jīng)常與開發(fā)部門（有關人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會。（三）市場開發(fā)與銷售.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。.不要對商品的可銷性妄下結論。.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售經(jīng)理應以身作則，并教導屬下。第八條人員配置：（一）適當人選的配置.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員。

.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的，故組織需重新編制。.設立專門的部門及配置適當人選。.公司內(nèi)若無適當人選，可向外尋求。.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。（二）銷售經(jīng)理應有的態(tài)度.銷售經(jīng)理應身為表率，去對付更強的競爭者。.當部屬求援時，要及時行動。.若市場開拓的情況未見好轉（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。第九條信用調(diào)查的注意事項:（一）信用調(diào)查的方法.信用調(diào)查的方法分為兩種：（1）由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負責人去從事調(diào)查。（2）借助公司外的專門機關進行調(diào)查。.（1）（2）均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。（二）銷售部門實行調(diào)查時的注意事項：.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導部屬。.為了便于判定調(diào)查結果，或避免遺漏調(diào)查項目，應將信用

調(diào)查表定型化。.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負責。普通的調(diào)查，指定專人負責即可。.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。（三）借助公司以外的機構時.選擇信用調(diào)查能力卓越的機構，切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。第十條估價的注意事項：（一）估價方式的決定.不管估價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。.新產(chǎn)品、改良品，應由制造部門、設計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價。.估價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。.銷售經(jīng)理一定要仔細看估價單。（二）充分了解有關的情報.估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者（有

估價競爭時）的情報。.要積極地使用各種手段來收集情報。.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。（三）估價單提出后的追蹤.估價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。.根據(jù)估價單的存根，作定期或重點式的研討。.當交易成功，經(jīng)理必須出面時，要即