午子綠公之杰塑建材有公司商務談判策劃學班

院：經濟管理學院級：20100722小組成員A代表團

B方代表團A談判策劃書談判：方（我方）：午子綠茶公司有限責任公司。方（對方）：華之杰塑料建材有限公司談判：午子綠茶公司與華之杰塑料建材有限公司綠茶項目的合資合作維持雙方的良好關系，共同達到雙贏的目的。談定：2013年11月30日——2013年12月4日談：華之杰塑料建材有限公司商務會議室談成:主談：高艷——公司談判全權代表決策人：王亞麗負責重大問題的決策資金顧問：敖嬌——負責資金問題技術顧問：孫麗琴—負責技術問題會議秘書：張毓坤—負責會議內容記錄和文件傳遞六談雙背資：1我背資：1優質綠茶產熟企業模品牌綠茶產自美麗而神秘的陜西省，它位于中國的西南部，海拔超過米,有著“雨洗青山四季春”的宜茶環境，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽的朱鹮就棲息在這里是中國南北氣候的結合部也是中國最北的產茶區，茶葉生長期長。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。在這樣優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現在“綠色清香、富含鋅硒”中國綠茶中高品質的特種綠茶的茶多酚含量超過35％于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。世界科學家研究證明：綠茶能有效的預防流感對電腦電視手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用綠茶自古就有“萬病之藥”之說現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地格按照國際質量體系標準組織生產經過幾十道工序科學精制全面通過各種質量認證量已達到國際先進水平采用獲得國家專利具有全新設計展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。飲午子綠茶是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。2市場綠茶需綠茶是中華民族優秀的傳統產品有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶成為國人的比屋之飲。中國綠茶,比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。中華傳統中醫學說理論認為的綠茶可以延年益壽防病抗病如“神農嘗百草日遇七十二毒得茶而解之”以及“要想長生小便常清”常喝綠茶，可以利尿。世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是世紀風靡全球的綠色健康飲料。3項目創新不同處1、世界綠茶科學技術與中國民間傳統工藝最佳有機結合，陜西省綠茶研究所技術支持；3、大唐綠茶文化的再現《大唐御品茶藝樓》作為綠茶文化傳播的旗艦店；有自有注冊商標"午子"綠茶品牌，為“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”、中國公認名牌產品、國際茶博會金獎、中國重點保護品牌、中國質量萬里行打假聯盟委員單位；陜西省人民政府、漢中市人民政府、西鄉縣人民政府三級政府確定的重點項目，陜西省人民政府“全省農業產業化重點龍頭企業”、漢中市人民政府“全市農業產業化重點龍頭企業”陜西省人民政府重點招商項目西部產權交易所掛牌重點項目；先后用于接待胡錦濤總書記等多位國家領導人及德國總統等多位外國元首；公司全面通過國際質量體系ISO14000環境體系、中國有機食品、中國綠色食品、QS食品安全五大國際、國內質量認證。2B方背景資料華之杰塑料建材有限公司創建于年，是一家塑料建材專業生產企業，浙江省塑料門窗標準圖集協編單位司經營范圍和銷售塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗相關的鋼襯、膠條、五金等配件。公司擁有一支高素質的員工隊伍現有資產總額億元產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅是國家重點推廣的節能產品產品暢銷全國各地并遠銷美國歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國，陸續被上海浦東國際機場等國家重點工程選用。榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標》《浙江省名牌產品》《浙江省出口名牌產品》《浙江省高新技術企業《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品》、《質量服務雙優品牌》、《國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準“專利”40余項。分別被中國建筑業協會、中國建筑材料工業協會、中國建筑裝飾裝修材料協會以及多個省市列為推廣應用產品，并被建設部列為《全國住宅小區與智能建筑推薦產品》和獲準使用“小康”商標產品。經過幾十年的歷練“華之杰”這個品牌已經逐步做大做強。公司通過強化“6S”及“OA”、“ERP”系統管理，不斷增強全體員工對品質、品牌、技術創新等意識過全體員工的共同努力在這四年中分別榮中國馳名商標國家免檢產品浙江省質量獎浙江省知名商號、“浙江省著名商標、“浙江省名牌產品”、“浙江省高新技術企業”、“省級技術研發中心”，同時核準“專利”40余項。公司還通過了“ISO9001量體系認證”、“環境體系認證“烏克蘭產品質量認證俄羅斯質量安全認證“歐盟CE認證”等。公司經營了幾十年生意一直不錯積累了一定的儲備資金希望通過其他方面的投資取得更好的經濟效益但是投資是需要有一定風險的公司希望能夠減少風險而獲得高利潤。目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業精神：團結拼搏、開拓進取。價值觀：做華之杰人，辦華之杰事，創華之杰業。企業宗旨：市場為導向，科技為依托人才為中心經營理念誠實守信穩健自信反應靈活行動有力、獎罰分明。質量方針：嚴格管理，質量至上。服務宗旨：周到、細致、快速、專業。企業目標：追求卓越，做強做實。公司的這些經營理念使得“華之杰”品牌越來越響，毫無疑問，公司在今后的道路上也會越走越好。七雙利及劣分：（）于方我）１Ａ（方利：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產評估的萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等。由我方負責進行生產、宣傳以及銷售。2Ａ（方優：品牌綠茶產自美麗而神秘的某省位于中國的西南部拔超過米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。3Ａ（方劣：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。在“2009年度中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。（）于方對）１B方（對方）利：投資預算在150萬人民幣以內。②收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。③有最大的利潤分配２B方（對方）優：對方有得天獨后的資源優勢,日益完善的研發能力,對傳統的制水工藝有了較大的改進,采用德國先進生產線進行生產。其實力在同行業中巳有超越之勢。（1）目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。（2）產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅。（3）榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號浙江省著名商標浙江省名牌產品浙江省出口名牌產品浙江省高新技術企業《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》用戶滿意商品《質量服務雙優品牌國家監督檢測質量十佳放心品牌等稱號，同時獲準“專利”40余項。（4）擁有充足的資金。３B

方對）勢同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。需要提高知名度，打響品牌。（）判題確（1）要求對方出資額度不低于5000萬元人民幣；該項目年生產加工午子綠茶噸總投資10000萬元人民幣主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通ISO9001國際質量認證為全國茶葉首家國際認證企業綠茶包裝為國家兩項專利企業經營機制先進靈活運用整合營銷策略確立綠色環保健康文明的經營理念經過兩年營運已有一定的品牌度項目科技與文化并存具有獨特性和可持續性特點，為陜西農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。（2）保證控股；（3）對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋我方具有一定的品牌基礎正在努力將午子綠茶品牌打造得更好雖然知名度不是很大但是我方正在積極進取中品牌價值有待提高公司現有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產資料，茶園條件優越。并且公司擁有若干專家型人才。根據以上分析，我方資產估價為萬元。（4）由我方負責進行生產，宣傳以及銷售；我方已經進行綠茶生意多年各種條件優越且經驗豐富理所應當的由我方負責生產、宣傳及銷售。客方要求年收益達到以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠實現:項目建成后年銷售收入達到12000萬元潤總額4800萬元潤率，投資回收期兩年半。客方要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（宣傳、設備更新、工廠擴建、新產品研發等等）。風險分擔問題（保險，抵押）對于投資風險問題我方會將一部分茶園作為風險抵押確保客方投資資金能夠有效收回另外如遇突發狀況茶園遭受自然天氣受損等情況則會有相應的農業保險賠償。可以請客方放心。（8）融資方式：推薦方式為固定回報，年回報比例，期限10-12年（含兩年建設期），以項目有機綠色科技示范生態茶園等現有資產抵押擔保。八談目：1談判內容：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋包含品牌有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。B方要求年收益達到20％以上希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本。利潤分配問題。２、最想的目標傳承企業原有形象企業項目運作自主維護長期合作大午子綠茶的知名度；獲得10000萬的投資資金。３、可接受的標：企業項目運作采用商討式，具有主要決定權；獲得萬的投資資金，維護長期合作。４、最低目標企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權；運作短期合作，獲得萬的投資資金。九開及判略1開局方案設方案一一致式開局略在談判開始時，為使對方對自己產生好感，首先介紹綠茶市場的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優勢以及此次項目的優越性，以“協商”肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略時利用客方公司此次以綠茶行業為投資方向這一點信息并加之其在資金上的優勢通過這一優勢互補的說辭，巧妙地吸引住對的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二保留式開局略在談判開局時對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底確切的回答而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。比如投資效益問題。方案三坦誠式開局略以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優勢以及我方能帶給與客方公司的利益并陳述其在此次項目中的優勢以及能給我方的幫助通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感采用這種開局策略時要綜合考慮多種因素坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方談判者。2中期方案設：(1)層層推，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。我方雖然希望獲得萬的投資資金但是首先就跟對方講這么多容易讓人一下子難以接受我方可以先講解項目的運轉模式收益來源讓客方知道這個項目收益是極其樂觀的告訴客方談判成功后可以獲得的利益講清楚吸引對方注意力將客方一步步往自己的路線引等客方的眼球已經完全聚焦在項目上時，最后提出資金需求。期間如果客方問及，可以用含糊語句先帶過，這需要注意一定的語言技巧，把握好分寸。(2)把握讓原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步做到迂回補償充分利用手中籌碼適當時可以退讓投資金額來換取其它更大利益。我方的核心利益時獲得足夠的投資資金，但是找人家出錢也不是那么容易，所以不能夠一直強調必須投資的金額要強調客方的利益把握好我方優勢必要時對于某些問題進行讓步。如我方是希望項目所有經營過程都能夠完全自主，但是如果客方強烈要求在一定程度上對于項目進行控制方可以先答應采取商討式等然后可以強調我方具有的完整的管理模式技術過硬的專家等讓客方能夠放心的吧項目全權的交給我方經營當然有些重要決策作為合作伙伴之間，當然是要共同商討的！突出優:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益同時軟硬兼施暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失這一點是非常重要的不能夠讓客方認為我們特別需要他們的資金幫助強調這是一個互利互助的合作項目。適當的時候降低姿態，但是不能夠太低，注意分寸。強調這次合作的失敗不僅僅我方會受到影響客方也會失去獲得巨大經濟效益的機會態度不能夠過硬，那樣會讓人覺得不舒服，注意語言措辭。打破僵合理利用暫停首先冷靜分析僵局原因再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3休局階段方設計：如有必要根據實際情況對原有方案進行調整也許會遇見這種情況這時候我方需要沉著冷靜再次分析雙方利益和優勢作出適時的讓步等對原有情況進行調整。例如，客方只愿意出資5000萬元，那么這是在我方可接受底線之內的，于是可以做出這種讓步。但是要及時調整方案，投資資金減少，獲利可能也會相應減少。此時需呀作出合理判斷，權衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時告知對方相應情況。4最后談判方設計把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價使用最后通牒策略我方的最低報價就是萬元的投資資金。不到迫不得已之時，不亮出最低可接受額度。盡量奪取爭取，食雜人為嘛！埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。十談的險效預（一）談判風險對方可能會在談判中無法滿足我方的資金要求對股權問題及風險分擔問題有所顧忌同時投資效益也必須保證雙方的利益談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略讓我方陷入困境對此我方必須保持頭腦清醒發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。如果對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋可轉移話題必要時可指出對方的策略本質并聲明，對方的策略影響談判進程。但是要注意語氣！（二）談判效果預雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。十、判程雙方進場介紹會議安排和與會人員進行正式談判達成協議簽訂協議十、定急案雙方是第一次進行商務談判彼此不太了解為了使談判順利進行有必要制定應急預案。1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。2．對方提出新的異議應對方案：就著和好往來，適當讓步。3.交貨日期押后應對方案：再次商榷，要求盡量提前交貨日期。Ｂ方談判策劃談判：B方（我方）：華之杰塑料建材有限公司。A方（對方）：午子綠茶公司有限責任公司。談判：華之杰塑料建材有限公司綠茶項目的合資合作與午子綠茶公司維持雙方的良好關系，共同達到雙贏的目的。談定：2013年11月30日——2013年12月4日談：華之杰塑料建材有限公司商務會議室談成:主談：楊雪

——公司談判全權代表決策人：湛芳負責重大問題的決策資金顧問：曾雪—負責資金問題技術顧問：胡萍

——負責技術問題會議秘書：李斌—負責會議內容記錄和文件傳遞六談雙背資：（一）茶行業的背：中國是一個主產綠茶的國家，綠茶產量要占茶葉總產量74﹪左右。同時，中國也是世界上出口綠茶最多的國家來隨著我國改革開放的春風吹遍祖國大江南北們在滿足了基本的活需求后然就把心思放在了提高生活質量上，而保健品恰恰是提高生活質量的先行軍它越來越被人們所熟知所喜愛綠茶更是成為很多人心目中理想的保健品。午子綠茶產品是純綠色產品們所采用的茶葉產自美麗而神秘的某省它位于中國的西南部海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,于其它已被發現的茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓減少心臟病和癌癥的發病機率。同時它能提高人體免疫力并對消化、防御系統有益。綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節性，宜于保存，人們對它的需求永遠不會停止以不存在絕對的淡季的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。綠茶在國內普遍受到認可，但是好的綠茶產量低，價格貴；稍老一點綠茶口感不太好，所以一般僅在高端市場成為寵兒；低端市場不如花茶。（二）方企業背景華之杰塑料建材有限公司創建于年，是一家塑料建材專業生產企業，浙江省塑料門窗標準圖集協編單位司經營范圍和銷售塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗相關的鋼襯、膠條、五金等配件。公司一貫注重科技應用，以質量為本求生存、謀發展，引進一流設備，采用一流技術，建立一流機制，生產一流產品。全套引進德國、奧地利九十年代國際先進水平自動化擠出生產線模具配方及生產技術使產品質量能得到充分保證。經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅產品暢銷全國各地并遠銷美國俄羅斯哈薩克斯坦等國陸續被上海浦東國際機場等國家重點工程選用。榮獲《浙江省優秀科技產品》、《中國名優產品》國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號。分別被中國建筑業協會、中國建筑材料工業協會、中國建筑裝飾裝修材料協會以及多個省市列為推廣應用產品并被建設部列《全國住宅小區與智能建筑推薦產品》和獲準使用“小康”商標產品。七雙利及劣分：（）于方我）１Ｂ（方利：投資預算在150萬人民幣以內。②收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。③有最大的利潤分配。2Ｂ（方優：我方有得天獨后的資源優勢,日益完善的研發能力,對傳統的制水工藝有了較大的改進,采用德國先進生產線進行生產。其實力在同行業中巳有超越之勢。（1）目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。（2）產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅。榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號浙江省著名商標浙江省名牌產品浙江省出口名牌產品浙江省高新技術企業《浙江省級技術中心《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品《質量服務雙優品牌國家監督檢測質量十佳放心品牌等稱號，同時獲準“專利”40余項。擁有充足的資金。3Ｂ（方劣：同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。需要提高知名度，打響品牌。（）于方對）１Ａ（方利：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產評估的萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等。由我方負責進行生產、宣傳以及銷售。２Ａ（方優：品牌綠茶產自美麗而神秘的某省位于中國的西南部拔超過米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。３Ａ（方劣：缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。在“2009年度中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。八談目1戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分對方是一家省級企業雖然品牌和創意不錯但還未形成一定的品牌效益；合作方：方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為00萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要：對資產評估的100萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等要求年收益達到以上，并且希望對方能夠用具體情況