第九講群體與社會影響群體與社會影響一、群體的概念二、群體的分類三、群體與個體的關系四、群體的形成過程五、影響群體形成的因素六、社會影響七、社會互動八、思考題一、群體的概念

群體（Group）

以一定的目的和方式結合在一起，彼此相互認同并相互作用、具有情感聯系的人群。

人群聚合體（Aggregate）（L.S.Wrightsman,etal.,1977）沒有共同目標、組織結構與角色分化的人群。例如：電影院里的人群、公共汽車上的人群。

聚合體可以轉化為群體

集體：群體發展的最高形式（安德列耶娃，1980）,目標與社會的根本利益相一致的群體。二、群體的分類梅約（E.Mayo）在霍桑實驗中發現：正式群體：有正式社會結構，成員有明確地位與社會角色分化，并有相應權利和義務規范的群體。非正式群體：以人的情感聯系為紐帶聯結成的群體，沒有表面的社會結構。人們對正式群體的選擇和參與理基于理性的思考，通過參與正式群體來取得自己的社會地位和角色。人們對非正式群體的選擇和參與主要是基于個人的情感。通過參與非正式群體來滿足自己的情感需要。其它分類標準：年齡、性別、民族、社會經濟地位等。不同的群體三、群體與個體的關系個體（individual），個人；相對于群體的概念。群體具有個體所不具有的特征和心理現象，如士氣、凝聚力、群體極化與群體思維等。群體的效能不等于個體成員能力的簡單之和。個體與群體在心理上相互影響。（從眾與眾從）群體是個體與社會之間的聯系中介，社會對個體的作用通過群體實現，個體對社會的作用也需借助群體來實現。四、群體的形成過程M.Sheriffetal.1961夏令營，12歲男孩，互不相識，白人，中產家庭研究分四個階段進行第一階段：兩群人各自獨立進行群體合作性活動第二階段：兩個群體進行對抗性活動第三階段：兩個群體同時參加相同內容的活動第四階段：兩個群體參加群體協同活動群體形成基本條件：確定目標——引入壓力——保持活動——促進融合五、影響群體形成的因素

共同目的

歸屬需要

共同興趣

壓力情境

工具作用1.共同目的

P.N.Middlebrool，1980

影響人們組成群體的兩種情形：1人們意識到不能單獨完成一項任務2人們意識到通過多個人的共同努力可以更順利地完成任務謝立夫等人在不同階段的反復實驗也證明了上述情形2.歸屬需要（needforaffiliation）定義：個人認同于他人或群體的行為方式，并以相同方式行為，以獲得安全感的需要。S.Schachter，1959，用不同的實驗操作引發被試不同的恐懼水平，然后考察恐懼水平與人們“希望與別人在一起”的要求是否有關。研究的結果證明了原初的假設：恐懼水平越高，合群傾向也越強。結論：人越缺乏安全感，歸屬需要也越強烈。3.共同興趣蒂博特（J.Thibaut），1950一個群體的吸引力，直接同其所開展的活動是否具有吸引力有關。活動越是可以激發人們的興趣，就越易于吸引人們參與群體的活動。4.壓力情境大量社會心理學研究的結果都顯示，高壓力情境會直接促進人們形成群體或加入群體。夸倫泰利（E.Quarantelli,1972）等研究發現，災禍的受害者會自動與鄰里和朋友組成群體去尋找庇護或支援受害者。佩皮通（A.Pepitone&R.Kleiner，1957）等研究表明，高恐懼誘發情境會明顯增加個人參與群體的傾向。5.工具作用人們加入某一群體有時是為了達到某種功利的目的，或實現與群體無關的期待。此時人們加入群體成了實現其他目的的手段。I.Rost，1952研究發現，工會成員們報告，工會成員身份的意義在于得到高薪和更大工作保障。B.Willerman&L.Swanson，1953的研究提示：女大學生參加聯誼會的一個重要原因，是試圖通過這種身份增加自己學校的聲譽。六、社會影響群體規范/群體壓力從眾服從依從社會助長/社會干擾6.

社會惰化7.

群體極化8.

冒險轉移9.

群體思維1.群體規范/群體壓力群體形成的行為標準；群體成員公認并遵守。包括：風俗、文化、語言、時尚、輿論、公約、價值標準等；群體規范可以是群體內部正式規定的，也可以是自發形成的。與社會意識形態規范的區別在于其作用的直接性。群體規范的作用維系群體整體性保持群體行為、感情和認知的一致性。認知標準化形成群體的共同評判標準。行為定向規范群體的活動范圍、行為方式。惰性作用（規范的消極作用）規范是多數人意見；它要求成員行為趨于中等水平。既不能積極也不能消極，限制了人的積極性和創造性。群體壓力群體規范和大多數成員的意見會產生一種無形的力量，使群體內每一個成員自覺或不自覺地保持著與大多數人的一致性，這個力量就是群體壓力。群體壓力與權威命令不同，它不是由上而下明文規定的，也不強制個體改變自己的行為，但對個體來說卻是一種難以違抗的力量。群體壓力的作用機制個體對偏離群體的恐懼個體必須在維持獨立與群體的愿望中做出抉擇。無論哪種情形，個體都會強烈地感受到群體壓力。思考題：群體壓力能否測量？如何測量？群體壓力的相關因素有哪些？群體壓力的形成過程參考文獻：H.J.萊維特，《管理心理學》1辯論

——形成多數派與少數派，壓力出現。2勸解

——壓力增大，有人開始放棄原來觀點。3攻擊

——壓力極大，出現沖突。4心理隔離

——對攻擊無效的少數人，多數人開始與其斷絕溝通，使其陷于孤立。個體會感到已被群體拋棄，孤立無援，除非脫離群體，否則將處于一種極為艱難的境地。群體壓力的意義約束成員的異端行為有助于群體任務的完成有利于群體組織的存在和發展成員的一致行為有助于增加個體的安全感維護群體的團結2.從眾

定義

從眾的類型

阿希實驗

從眾的原因

影響從眾的因素從眾的定義

由于群體的引導或壓力，個體的觀念與行為向與多數人相一致的方向變化的現象。（章志光，金盛華）點評：這是一個比較嚴謹的定義。個體在群體壓力下，放棄自己的意見、轉變原有的態度，采取與大多數人一致的行為。（時蓉華）點評：這個定義過窄——從眾不一定要“轉變原有態度”。從眾的類型

真從眾

權宜從眾（順從）行為與群體一致，認知與情感不一致。現實中從眾的主要類型。阿希實驗中的從眾。

不從眾行為上不從眾；認知、情感與行為均不從眾。S.Asch實驗,19567人小組，1名真被試，6名假被試是實驗助手“知覺判斷實驗”，真被試排在第6個人的位置依次呈現50套2張一組的卡片，一張是標準線，另一張的三條直線中有一條與標準線等長。（材料示例）被試的任務：判斷編號依次為1、2、3的直線中，哪一條的長度與標準線相同。前兩組實驗，群體的每一個成員都作出了正確的判斷；第三組時，實驗助手們開始按實驗安排故意作錯誤的判斷。S.Asch實驗的材料（例）123標準線S.Asch實驗的結果

幾十名被試，自己獨自判斷時正確率超過99%；跟隨大家一起判斷時，錯誤判斷的比率占全部反應的37%。

75%的被試至少有一次屈從了群體壓力，作了從眾的判斷。從眾的原因行為參照——在不明確的情境中，多數人的行為最具有參照價值。對偏離的恐懼——S.Schachater，1951年，3名助手以不同面目加入一個6人群體，1人從眾（群體最喜歡），1人經說服后從眾（成為群體普通成員），1人始終不從眾（遭到群體拋棄）。J.L.freedmanetal.，1968年，組成6人小組，5人特征一致，1人與眾不同。當群體要選擇1人充當電擊學習實驗中的學生時，5人一致選擇那1個人。當群體選擇1人參加另一種有報酬的愉快學習實驗時，群體卻避免選擇那1個人。群體的凝聚力——群體凝聚力與個體行為一致性高度正相關。影響從眾的因素

群體的一致性群體的規模問題及判斷標準的明確程度個性個人自我卷入水平文化差異群體的一致性S.Asch，50年代；W.N.Morris&R.S.Miller，1975只要群體出現不一致，無論群體規模和不同意見者的權威如何，都會使從眾的比例大為下降。S.Asch，50年代，1人與群體意見不同時，被試的從眾率會比通常下降75%。M.Malof&A.J.Lott，1962；V.L.Allen&J.M.Levin，1971，群體不一致意見一旦出現，無論持不一致意見者與真被試在情感和態度上是否相同，都會導致從眾率下降。群體的規模S.Asch，1951；杰勒德，19582人的意見壓力明顯大于1人，3人的從眾壓力顯著大于2人。當群體達到4人以上時，從眾率會穩定在25%——35%（中國80年代：40%）。問題及判斷標準的明確程度

J.F.Colemanetal.，1958問題難度與從眾率的相關系數：

男.58女.89

S.Krech&R.S.Crutchfield，1963肯定程度非常肯定較為肯定難以肯定從眾率15%24%36%個性

A.Snyderetal.，1960

被試的自我評價越高，從眾程度越低。

W.Ickes，1981

果斷性越強，越傾向于不從眾。

董婉月，1986在中等自我卷入、具體價值取向問題上，認知方式傾向于場獨立的被試，從眾率明顯低于場依存的被試。個人自我卷入水平

M.Deutschetal.，1955年，4種實驗情境1聽到其他人表達意見前，不表達自己的判斷；2聽到別人意見之前，在石墨魔術本上寫出自己的判斷。聽完別人的反應后，再次寫出自己的答案；3在聽別人反應前，先將答案用普通的、能隨便抹掉的紙寫下來，答案不用交給實驗者；4預先寫下自己的答案，簽上自己的姓名，實驗結束時交給研究者。M.Deutsch實驗數據條件自我卷入水平從眾%1無預先表達低24.72魔術本私下表達16.33一般私下表達5.74公開表達高5.7結論：

隨著自我卷入水平的增加，人們保持自己最后行為與原先判斷一致的傾向也越來越強烈，因而從眾的比率也越來越小。文化差異J.O.Whittakeretal.，1967從眾率的文化差異黎巴嫩31%香港32%巴西34%班圖*51%*班圖是羅得西亞的一個部落，對不從眾者有著嚴厲的懲罰。文化差異米爾格萊姆，1961不同類型的問題、不同的實驗情境，挪威人的從眾性總是高于法國人。E.Aroson，1978援引費拉格的研究美國學生的從眾性高于日本學生。3.服從

米爾格萊姆的權威-服從實驗

服從的原因

影響服從的因素Stanley.Milgram，1963，耶魯大學職業20-2930-3940-50N=%1類

4561537.52類

3671640

專家

153922.5N=8161640

%2040401001類被試：熟練/不熟練工人2類被試：推銷員、商人、白領雇員Milgram實驗的步驟

1/2真假被試兩兩配對，讓真被試“抽簽”成為老師。“關于學習的研究”：教師對學生的學習有什么影響？電擊懲罰對學生的學習有什么作用？“教師”讀出刺激詞，學生從四個詞中選擇一個與其匹配，錯了就電擊。實驗前先讓真/假被試看實驗裝置：“學生”被固定在椅子上，手腕上綁上電極，學生的手旁有一個鍵盤，上有4個電鍵。Milgram實驗的步驟2/2安排好“學生”，真被試坐在另一間屋中有30個電鍵的電擊控制器前。電鍵4個一組，上有標號、電擊程度，按15v遞增，直到450v。從“輕微電擊”（15--60v）到“危險：嚴重電擊”（240--375v），最后的兩個電鍵標明“”實驗中，每當學生回答錯誤，實驗者就讓被試施加電擊，并逐漸增加電擊強度。如果被試猶豫，實驗者就告訴被試，由于實驗需要，你必須繼續。電壓加強到300v時，特別設定了受電擊者掙扎、蹬踢墻壁的聲音（錄音）。實驗前的預測

精神病專家、大學生和一般的白領階層成人，共110人預測結果。三個群體預測的平均電壓為135v；極少被試會施加240v以上的“強電擊”；沒有一個人預測會超過300v；

40名精神病專家預計，加至450v的可能性只有0.1%實驗結果40名被試中只有5人到300v拒絕再提高電壓；4名到315v時拒絕；330伏停下的有2人，345、360、375v停下的各一人。

14名被試（35%）拒絕實驗者命令。

25名（65%）被試將電壓加至最高的450伏服從的原因

“合法權力”——社會角色關系決定

1968，越南戰爭，卡利事件，只有1名大學生上等兵拒絕；1971年卡利在美受審后，蓋洛普民意測驗（電話抽樣調查），完全支持卡利中尉的比例為79%

“責任轉移”——通過電話控制被試時，只有22%的被試一直服從到最高電壓。獨處增加了被試對行為的自我責任意識。

歸因

——沒有別人在場，更容易使人將行為責任歸于自己本人，從而拒絕服從。影響服從的因素

他人的支持后續實驗，三人一組，假被試1在150伏時拒絕命令，假被試2在210伏時拒絕，結果90%的真被試都變得對抗實驗者。

行為后果的反饋（服從%）間接反饋聲音反饋身體接近（40cm）身體接觸約65%約62%約40%<40%

個性與道德發展水平4.依從

定義

“登門檻”效應與技術

低球技術

“留面子效應”

過度理由效應與依從誘導策略依從

接受他人的請求而行動，使別人的請求得到滿足的行為。“服從”具有強制性，理由是外在的，雙方有規定的社會角色關系；依從的理由是內在的，雙方沒有規定性社會角色。“登門檻”效應與技術

推銷員只要能把腳踏進人家的大門，就有可能成功地把商品推銷出去。在提出一個較大要求之前，先提出一個小的要求，從而使別人對較大要求的接受性增大的現象。低球技術（low-balltechnique）先提出一個小的要求，別人接受這個小的要求后馬上提出一個要別人付出更大代價的要求。與登門檻技術的區別：1二步之間沒有時間間隔；2登門檻的兩步要求間沒有直接聯系，低球技術的二個要求間有直接聯系。登門檻技術與低球技術的作用原理

接受一個要求之后，增強了人們在某個特定問題上的投入，使人們增強了意識。人需要在與自己交往的人面前維持一個一致的社會形象，一旦接受了一個要求，拒絕別人要求的困難也就明顯增加了。除非拒絕別人的要求比在人們面前維持一致形象的價值更大，否則人們就總傾向于接受別人更大或更多的要求。“留面子效應”人們在拒絕了一個很大的要求之后，對較小要求的接受性增加的現象。在人際交往中，人會傾向選擇給雙方帶來最大滿足的行為，他人的不愉快是個人不愉快的最主要原因之一。出于補償，拒絕別人后對人的接受性出現了增加。過度理由效應與依從誘導策略

附加的外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為支持力量，從而使行為由內部控制轉向外部控制。行為控制過程：形成過度理由——逐漸減少外部支持——行為缺少理由支持——行為減弱或消失例：兒童吵鬧行為的治理。5.社會助長與社會干擾由于他人在場或是由于與他人一起活動，而導致行為效率提高的現象稱為“社會助長”（socialfacilitation）；

與之相反的情形則稱為社會干擾。群體的作用性質與工作難度有關。

簡單工作——社會助長工作較難——社會干擾F.H.Allport，20年代R.B.Zajonc&N.B.Cottrell，etal.，60年代6.社會惰化（Socialloafing）

群體一起完成任務時，個人所付出的努力比單獨完成時偏少的現象，稱為社會惰化。

社會惰化的實驗研究1（J.F.Dashiell，1930）測量拔河比賽人均用力

人數

1人2人3人8人

平均用力（kg）

635953.331社會惰化的實驗研究2

A.G.Inghametal.,1974

拔河儀器，精確測量拉力，有6個明確劃分的拔河位置。被試被蒙住眼睛，安排在最前面的第一個位置。當被試認為自己后面還有2-6人時，拉力比認為自己只有一人在拉時平均低18%。社會惰化的實驗研究3

J.M.Jackson&K.D.Williams，198849個有關社會惰化問題的研究，被試4000人共同完成任務時，群體越大，個人努力水平也越低。群體規模增大到8人時，個人努力程度僅為單獨工作時的80%。社會惰化的調查研究

前蘇聯，1%的自有耕地生產了27%的農產品。匈牙利農民在13%的自有耕地上生產出了全國1/3的農產品。中國改革起點：農村聯產承包責任制。社會惰化現象在東西方文化背景下均存在。（D.Myers.1983）社會惰化的原因個人的評價焦慮減弱，使個人在群體中的行為責任意識下降，行為動力也相應降低。拉特納，1979；威廉等，1981：如果讓被試相信，自己的行為效率可以被鑒別出來，或是對個人行為貢獻單獨進行測量，則群體內不再會發生社會惰化作用。減少/避免社會惰化作用1群體成員之間的關系密切。2工作本身具有挑戰性，能激發人們的卷入水平。3以群體整體成功為目標的獎勵引導。4群體的團隊精神，鼓勵個人努力。5個人相信：群體成員也象自己一樣努力。7.群體極化Grouppolarization

群體成員中原已存在的傾向性得到加強，使一種觀點或態度由原來的平均水平，加強到具有支配性地位的現象。群體討論會使多數人的意見得到加強，使群體的態度傾向朝兩極方向運動，使原來不同意見之間的距離加大，故稱“群體極化”。關于群體極化的研究確證20世紀60年代以來的大量實驗研究，證明了群體極化假設的正確性。

S.Moscovicietal.，1969，群體討論明顯使法國學生對總理的積極態度得到加強，原來對美國人的消極態度強度變得更大。梅厄斯等，1970，中學生，討論種族偏見問題后，高偏見組的偏見更大，低偏見組的偏見更小。日常生活中的社會極化

社會心理學的研究表明，不同大學中的亞文化，會顯著由于大學內部特征共同的同學之間的相互作用而加強，使學校之間的差異加大。8.冒險轉移riskyshift

群體決策比個人決策更具有冒險性的現象——人類社會的共同現象。N.Kogan&M.A.Wallach，1967：投資決策的成功把握研究個人—70%群體—50%斯托納，1961，選擇困境問卷，12種假設情景，比較團體條件下和單獨條件下所提的建議斯托納研究情境示例

某人是一位電子工程師，已婚，有一個孩子，五年前大學畢業后一直在一個大型電子公司任職，工作很固定，收入中等，退休后會有一大筆退休金，但在退休前工資不可能大幅度增加。現在他知道有一家小型電子公司需要人，工資很高，但工作不穩定。

小公司有6種賺錢的可能性，請被試作參謀，這位工程師在哪種可能性下可以去任職：1/10；3/10；5/10；7/10；9/10

先讓被試作單獨建議，再組成小組集體討論、提出建議；比較被試在兩種情況下提出的建議，結果發現被試在團體條件下的建議比單獨建議更有冒險性。冒險轉移的原因

群體鼓勵說信息充分說責任分散說文化價值說兩難問卷；個體/群體研究結果西方文化中的英雄主義；烏干達（1971）領導影響說9.群體思維高凝聚力的群體在進行決策時，人們的思維會高度傾向于尋求一致，以致使其他意見和評論受到壓制。這種群體決策時的傾向性思維方式，就稱作群體思維。對群體思維的研究耶魯大學，I.Janis，70年代以來對群體心理的案例研究：1941，珍珠港事件中的美軍不設防1961，美國對古巴的豬灣入侵60年代中期的美越戰爭升級80年代“挑戰者號”航天飛機的錯誤發射詹尼斯的群體思維理論分析模型群體思維表現1無懈可擊錯覺2集體合理化3堅信群體道德4對對手的刻板印象5從眾壓力6自我壓抑7統一錯覺8思想警衛缺陷決策標志1不全面研究變通方法2不全面研究決策目標3不考察既定選擇的冒險性4情報資料研究不充分5對既有資料處理有選擇性偏見6不重新評價其他選擇7無其他備案一致尋求傾向前提條件1高聚力群體2群體與外界隔離3缺乏有條理的探索和評價程序4命令式的領導方式5現存方式已被群體接受，找到更好方法的壓力大而希望小G.W.Hill的研究1982

群體決策并不必定帶來群體思維的不良影響，在很多條件下群體決策比個人決策更好。現代組織的重大決策均為群體決策。其他許多研究者也得出了同樣的結論。防止群體思維發生的方法，Janis1使群體成員懂得群體思維現象、原因及后果。2領導者公正，不偏向任何立場，防止形成不成熟傾向。3領導者鼓勵成員提出反對意見、批評和懷疑。4指定一位或多位成員充當反對者角色，專提反對意見。5時常將群體分成小組討論，然后再全體聚會交流。6充分研究對手的一切警告性信息及對方可能的行動。7形成預備決定后，召開“第二次機會”會議，要求每位成員提出自己的疑問。8在決議前，請群體外的專家對群體意見提出挑戰。9成員與群體外的人交換決策意見，并反饋回群體。10以不同的獨立小組，分別討論，再形成最終決議。七.社會互動社會互動人與人之間相互影響、相互作用的社會行為過程。對稱性社會互動互動雙方都有類似的行動，雙方行為彼此相互依賴、相互制約；如合作、競爭、沖突、調適。非對稱性社會互動互動雙方的關系不對等。如暗示、模仿、流行、流言與謠言等。對稱性社會互動

合作與競爭

沖突與調適合作與競爭合作——兩個、兩個以上的人或群體為達到共同目的而協同活動，促使某種既利于自己，又有利于他人的結果得以實現的行為或意向。競爭——不同的個體或群體為同一個目標展開爭奪，促使某種只有利于自己的結果獲得實現的行為或意向。團隊（team）是合作的典范團隊五大特征：目標領導協同溝通信任合作與競爭的原因

原發心理原因人們試圖在社會比較中確定自我價值。直接動因利益一致或利益沖突中國女排雅典奧運會奪冠合作與競爭的經典研究

魯斯的“囚犯困境”實驗，1957

多依奇的“卡車運輸”實驗，1960

競爭的心理優勢——在沒有特別引導的情況下，人們更傾向于優先選擇競爭的行為方式。（40年代后大量研究的共同結論）影響合作與競爭的因素

獎勵

獎勵方式

溝通獎勵對合作/競爭的影響P.S.Galloetal.1971，卡車游戲獎勵由得分轉變為給現金時，被試理性合作的人數明顯增加。N.Frielandetal.1974增加報酬對合作影響不大，但減少報酬則使人們傾向于競爭。游戲參與者實際上有兩種動機：贏得金錢、超越別人。當報酬減少，從而贏得金錢的動機退居次要位置時，人們的行為主要受后一動機引導，從而競爭加劇。獎勵方式，多依奇，卡車實驗，1960溝通對競爭/合作的影響多依奇，1960，卡車游戲，設置三種不同的操作：不許溝通、可以溝通、必須溝通。結果：溝通導致了合作率的明顯提高，強迫交流的情況更是如此。溝通對競爭/合作的影響H.Wichman,1970，囚犯困境，四種情境：1看不見同伴；2可以看見，但不許談話；3看不見，但可以談話；4看得見，可以談話。結果：合作比率與溝通水平有直接聯系。溝通水平越高，合作比率也越高。無溝通與有非語詞溝通時，合作比例約為40%，準許進行語詞溝通或直接進行面對面溝通時，合作比率達70%以上。實驗表明

人與人之間的相互作用越充分，合作的傾向也越強。溝通可以增加選擇的機會。在囚犯困境與卡車游戲情境中，最佳選擇取決于對對方的信任。信任越重要，溝通的影響作用也越大。沖突：巴以沖突沖突人或人群之間為了某種目標或價值觀念而相互斗爭，壓制、破壞甚至消滅對方的方式或過程。與競爭的相同之處：為了一定的目標而互相排斥和反對。與競爭的相異之處：沖突以直接打敗對方為目的，對方是攻擊的直接目標；沖突雙方有直接、公開、正面的接觸；沖突雖在同一領域，但雙方要達到的各自目標可以相同，也可以不相同。調適

以不同的方式調節或緩和人或群體間沖突的一種互動方式。調適方式包括：和解、妥協、容忍、調解、仲裁。非對稱性的社會互動

暗示

模仿

流行

流言與謠言暗示

在無對抗的條件下，人們對接受到的信息迅速地、無批判地加以接受，并依此而作出行為反應的過程。暗示是一種能夠引起受暗示者反應的刺激；可以通過語言進行，也可以通過行為進行。暗示與感染、模仿

暗示不是說服，無需講道理，而只是一種直接或間接的提示；

暗示是讓人接受某種觀念，并按這種觀念行事。感染只是接受他人的情緒；模仿是產生與他人一樣的行為，但不包括對他人心境的體驗與仿效。暗示的分類：直接暗示將事物的意義直接提供給對方，使人們迅速而無懷疑地加以接受。

例：化學教師向學生出示一玻璃瓶，說瓶內有惡臭氣體，打開瓶后會很快散發開來，誰聞到請舉手。接著打開瓶塞，結果15秒內，前排多數學生已舉手，1分鐘后全班3/4學生舉手。實際上瓶內并無惡臭氣體。暗示的分類：間接暗示

將事物的意義間接地提供給對方，使人們迅速而無懷疑地加以接受。往往不把事物的意義講清楚，或不表示自己的動機，使人們在言語之外，從事物本身了解其意義。間接暗示的效果往往大于直接暗示。

事例：間接暗示例1美國某市立圖書館管理員對青年讀者閱讀興趣的引導——在某些小說封面與背面加一標簽，介紹“同類書籍”。兩年后，青年的閱讀興趣變化明顯。例2美國有一商店被人欠了很多債，礙于情面，店主無法收債。于是店主在本市報紙上登一廣告，題為“如何收清積欠”。一時引起人們的興趣，紛紛評論，從而使欠債的顧客都主動去付清欠賬。點評：在沒有個人信用制度的國家，此法無效。暗示的作用與應用

醫療——暗示療法體育——心理訓練特種兵與特警訓練——心理訓練教育——暗示教學法的三原則：

1保持愉快、輕松、注意集中的心理狀態

2有意識與無意識相統一

3暗示手段相互作用商業——名牌效應與名人效應影響暗示作用的因素

年齡：兒童易受暗示，但超出其生活經驗的暗示例外。

性別：女性比男性易受暗示。[美]W.布朗

心理狀態：

疲倦、無經驗的事情、嗜好或習慣的事情、缺乏主見均會使人易受暗示。

情境（群體壓力與從眾）

暗示者的影響力，羅斯

暗示刺激的特點，如新奇性、特殊性。B.薛第士的正方形實驗（僅僅因為擺放方向不同）模仿

有意無意地對某種刺激作出類似反應的行為方式。

包括舉止、思維方式、情感取向、風俗習慣及個性等。20世紀初，塔德的研究《模仿律》，本能論

1下降律下層階級具有模仿上層階級的傾向；

2幾何級數律在沒有干擾的理想狀態下，模仿行為將以幾何級數的速度增長。

3先內后外律個體對本土文化及其行為方