前言-行業現狀2009年，中國超過美國成為世界第一大汽車產銷國，未來仍將保持這一趨勢。第一頁，共25頁。前言-未來發展中國汽車市場在未來的十年將呈現出消費升級、增速放緩、結構調整的局面，汽車工業協會預測，2015年汽車銷量將達到2500萬輛。第二頁，共25頁。前言-產業政策國家十二五汽車產業規劃提出培育3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業國家堅定不移地搞好房地產調控，促進制造業、服務業實業投資資金的回歸，促進就業與消費；促進消費是中國經濟轉型的關鍵，作為大件消費品的汽車行業將對未來幾年國家經濟增長提供良好的保障；國家采取積極的財政政策，鼓勵民間投資，促進經濟由政策刺激向自主增長加快轉變，鼓勵民營企業進入金融服務行業；國家加大對汽車流通業的扶持力度，2011年出臺的十二五國家汽車產業規劃中，明確提出將培育3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業。關于鼓勵和引導民間資本進入銀行業的實施意見，支持民營企業投資信托公司、消費金融公司、集團財務公司、金融租賃公司和汽車金融公司。促民間投資再發力國稅總局33項優惠政策出臺，工信部：鼓勵民資外資投入物聯網領域第三頁，共25頁。前言-產業趨勢汽車行業作為GPD的支柱產業，同時隨著人們“衣食住行”的剛性需求，汽車產業未來仍將會保持一定的速度的增長；由于市場競爭的加劇，市場規模的逐步飽和，爆發式增長轉成平穩式增長已成為行業的必然趨勢；由于銷售的成熟，競爭的加劇，政策的鼓勵，未來汽車產業發展趨勢必將從整車和銷售領域轉向服務領域；第四頁，共25頁。前言：如何應對？客人在同品牌中為何選擇我們？市場的激烈競爭環境我們如何應對？授權經營是否是我們唯一的盈利核心？在發展數量的時候，如何提高質量和效率？在取得規?；耐瑫r，在哪些領域提高協同和整合？在走向公眾化的時候，如何鍛造發展自主服務的品牌？…第五頁，共25頁。前言經銷商的發展趨勢汽車后市場業務發展第六頁，共25頁。特征：地盤擴張、業務整合經銷商的發展階段經銷商集團競爭的主要因素：規模計劃經濟單一的計劃調配體制，以中央直屬和地方管理的機電、物資、農機等國有經營企業為主體市場化初期多種投資結構、自負盈虧的多元化經營實體競爭市場1萬多個的4S店，3萬余家經銷商大多數年銷量在1~10萬臺、銷售額在10~100億競爭開始加劇，對外網絡擴張開始，資本開始介入

相對壟斷市場隨著競爭激烈，市場整合加快多品牌、跨區域、3-5百億銷售額的集團開始出現由于利潤壓力集團內橫向業務整合開始，索取規模效應寡頭壟斷市場在品牌上、在地區上形成絕對的市場壟斷汽車產業鏈的重心逐步由制造商轉向流通領域銷售利潤下滑，利潤中心逐步轉向整合盈利、和后市場服務盈利第七頁，共25頁。經銷商的差異化競爭經銷商集團的最終競爭核心：盈利能力第八頁，共25頁。經銷商的經營趨勢以銷售、服務為基礎提升金融保險、精品改裝等周邊盈利的模式以資本為紐帶的業務擴張模式以集團化運營管理為導向的管理模式

成功模式三者相結合的發展規模擴大盈利能力的增強第九頁，共25頁。前言經銷商的發展趨勢汽車后市場業務發展第十頁，共25頁。后市場業務有哪些新車保險汽車周邊服務汽車信貸牌證服務二手車置換二手車信貸續保、定損養護、延保售后服務新車銷售融資租賃精品銷售年審登記美容連鎖配件銷售加盟會員…專業改裝流水鈑噴快修連鎖第十一頁，共25頁。汽車經銷商價值鏈分布比較新車銷售精品改裝二手車售后服務金融保險中國目前汽車產業國際成熟汽車產業未來一段時間，新車銷售和售后服務利潤空間依然很大，但貢獻度將逐步降低經銷商形成傳統四大業務模塊：新車銷售、售后服務、精品改裝和二手車、金融保險新車銷售和售后服務的毛利精品改裝、二手車和金融保險的毛利時間利潤貢獻度精品改裝、二手車、金融保險利潤貢獻逐步加大，并隨經銷商整合而快速到來第十二頁，共25頁。目前面臨的挑戰新車銷售售后服務擴張成本高且利潤空間不斷下降精品改裝二手車消費者對4S店之外產品質量和售后服務會有潛意識的不安全感?？蛻糍Y源很難掌控金融保險有限的基盤客戶，且單獨開展難以形成從產品設計、銷售到售后服務的增值過程獨立開展三大業務都面臨瓶頸，需要整合，目前大部分經銷商缺少有效的整合方案4S店目前還以銷售和售后為核心盈利，后市場作為主營業務的核心運作剛剛起步經銷商集團擴張只是多個4S店的疊加，剛開始集團化管理和深層次資源整合目前很多后市場業務不能以消費者視角進行業務整合和產品設計第十三頁，共25頁。后市場業務戰略定位整車銷售后市場業務售后服務實現企業利潤最大化股東價值最優化其他支持和推動部門戰略定位：三大主營業務，主要利潤來源之一，未來差異化競爭優勢之一第十四頁，共25頁。汽車經銷商的戰略轉型銷售型向服務型企業戰略轉型，以消費者需求為導向，先人半步，積極響應未來產業發展趨勢營運轉型，品牌提升汽車經銷商批零獲利為主被動服務多品牌降低成本多個4S店的簡單疊加廠商及產品主導沒有自主服務產品沒有自主品牌顧客掌控能力差汽車服務商服務贏利為主主動服務整合資源滿足需求一站式解決方案消費者需求主導打造自主服務產品樹立自主品牌顧客掌控能力強演變第十五頁，共25頁。后市場業務發展策略打造新的利潤增長點以新車銷售、售后服務為基礎打造新的利潤增長點品牌+CRM新車銷售售后服務精品改裝金融保險互相支持互相支持互相支持后市場業務特性：屬于資源整合、效益體現型業務，不受品牌限制唯有加強專業導向和管理，方可最大化實現資源整合效益隨著未來競爭加劇，后市場業務占比將會越來越重，成熟后可對外復制第十六頁，共25頁。如何實現4S店質量提升效率提高盈利增強產品基礎組織保障人員匹配品牌規劃市場研發最終達成戰略目標第十七頁，共25頁。產品基礎優秀的產品、有市場競爭力的產品是后市場業務發展的根本基礎，目前主要大集團在后市場產品選擇上越來越趨于集中優秀的供應商必將成為經銷商集團未來發展的戰略合作伙伴，能否抓住優秀的供應商也將成為行業的差異化競爭力之一產品不是越便宜越好，能產生銷售價值的才是好產品，在關注成本時更要關注實現利潤，同時追求“性價比”所以，要以超前戰略思維對待目前的后市場產品，要以戰略合作態度對待優秀供應商，善待供應商，以平等、發展目標進行合作同時也要輔導、幫助、提升供應商的產品和運營能力，以共同業績目標為導向，最終實現共贏第十八頁，共25頁。組織保障4S店總經理售后經理人事經理行政經理客服經理市場經理銷售經理財務經理后市場業務負責人三大業務盈利中心新增眾多成功經驗表明：唯有實現專人管理和整合、方可實現業務快速增長第十九頁，共25頁。人員匹配集團后市場事業部精品業務信貸業務保險業務延保業務。。。4S店后市場負責人店總保險專員信貸專員精品專員精品技師協作業務管理條線匯報條線業務協作條線支持、輔導、管理扁平化的管理結構，最大化的簡化溝通、提升效率工欲善其事必先利其器第二十頁，共25頁。品牌規劃XX汽車經銷車貸通車險專家金融保險二手車置換二手車交易二手車汽車百貨汽車養護專業改裝精品改裝車管家延保、代辦汽車俱樂部汽車鈑噴鈑噴快修快修連鎖

從單一的汽車經銷商到汽車綜合服務商，以滿足消費者各種服務需求為基礎對自主服務品牌的建立和推廣，是實現企業戰略和轉型的前提，也是未來核心競爭力之一？呼叫中心、汽車生活網第二十一頁，共25頁。市場研發金融保險精品養護延?！笫袌鰳I務產品開發、技術、質量監控產業政策數據的收集、整理與分析評估針對性業務資源整合、推廣、營銷和促銷支持輔導管理市場研發盈利的提升銷售的增加整合資源、增加優勢！第二十二頁，共25頁。最終實現以新車銷售、售后作為其它業務開展的基礎集團化管理實現資源共享單獨開發自主產品擁有自主產品，通過自主品牌與消費者建立溝通1234資源整合及共享主營業務穩定不受廠家授權限制樹立自主品牌5不僅僅是銷售店數量上的簡單疊加，最終形成核心競爭力模式可復制汽車流通領域完整的、可實施的整合方案第二十三頁，共25頁。臺灣匯豐案例成立于1975年，臺灣最大的汽車經銷商集團，2001年累計銷量100萬臺，2007年底銷售服務網點達188家發展策略：一直朝向顧客服務鏈的角度思考，希望從顧客開始有購車需求、到買車、養車甚至換車各個階段，能夠提供全方位的服務照顧，形成一個完整的銷售循環。時至今日，已在多品牌、跨區域，新車自主貸款，二手車交易、貸款、加盟連鎖，新車保險、續保，專業鈑噴、連鎖快修美容等多個領域取得了不俗的業績目前由汽車周邊服務產生的利潤已遠遠超過新車銷售帶來的利潤，新車銷售基本是微利甚至虧損第二十四頁，共25頁。臺灣匯豐案例1975年~1990年：實施據點利潤中心制

(1)臺灣經濟起飛，民眾購買力增加，加上政府實施汽車保護政策，造成市場供不應求，使得汽車產業開始萌芽成長(2)為激勵銷售主管開拓市場，采1/4包辦制，讓主管當小老板，為自己事業沖刺。此階段的管理重點在于增加銷售臺數2001年~2007年：推行策略管理(1)經濟成長趨緩，甚至出現衰退現象，汽車市場面臨飽合狀態，削價競爭已成常態(2)在與顧客的所有接觸點上，提供完整且專業化的服務，已成致勝關鍵，匯豐無論在營業面、服務面或管理面都導入許多策略性項目，