醫院開發與藥品銷售技巧第一單元:醫藥代表必備技巧………….1第二單元:醫藥代表商業技巧………….4第三單元:專業銷售技巧…..15培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第1頁醫藥代表必備技能培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第2頁醫生所尊敬喜歡醫藥代表1.熱情,敬業2.穿著整齊,專業3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產品5.訪前準備很充分6.能與客戶建立互敬長久關系7.對本企業產品及競爭產品了解8.含有豐富專業知識培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第3頁醫生不喜歡醫藥代表1.送名片后不再上門2.在醫生工作最繁忙時候造訪醫生3.態度粗魯4.假裝與醫生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應答6.在不熟悉產品情況下給醫生介紹7.詆毀競爭對手產品8.不能勇于認可錯誤培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第4頁優異MR四要素

1.以自己企業為榮2.以自己工作為榮3.對企業產品充滿信心4.對自己充滿信心培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第5頁醫藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售教授……..(8%)第四代:專業化醫藥代表…(2%)培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第6頁銷售是一件復雜事,尤其在醫藥業中.身為醫藥代表,一定見面對各種各樣壓力.企業銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求不停改變,國家政策影響,等等.所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業銷售技巧以外,要含有一個主動人生態度.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第7頁要有一個主動心態(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功必要條件.一個成功醫藥代表,必須是一個主動努力,永不言拜人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.假如你不想從內心改變自己,他人毫無方法.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第8頁要有一個主動心態(熱情)

(二)心理學研究表明,人精神狀態與行動是相互影響.所以,天天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這么,你就變得看上去非常有生氣,同時,你熱情也會傳給你同事及你客戶.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第9頁商業禮儀醫藥代表一期培訓培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第10頁應該總是由男士來開門嗎?你和客戶一起乘電梯,誰先進入?領帶長度應為多長?介紹同事和客戶時,應把誰介紹給誰?

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第11頁今天內容Ⅰ職業形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場所禮儀培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第12頁給人整體印象中培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第13頁影響禮儀視覺效果著裝修飾形體語言

----職業想象---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第14頁練習一著裝診療

·個人診療·集體診療

---職業形象---

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第15頁著裝標準得體+舒適符合需要符合身份合體合乎個人格調---職業形象---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第16頁著裝類型

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第17頁商務著裝經典問題培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第18頁商務著裝經典問題男士外套(西裝/夾克)襯衫領帶皮鞋襪子其它女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其它---職業形象---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第19頁職業形象__讓你外表為你增色培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第20頁Ⅱ辦公室禮儀見面與問候電話禮儀旋轉門

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第21頁見面與問候相互介紹正確方法握手名片---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第22頁介紹標準讓全威或主要人先了解對方情況只提到名字一次如能夠,簡單地介紹雙方情況---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第23頁當被介紹時起立保持目光接觸,面帶微笑握手問候并重復對方名字談話結束時,說再見---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第24頁何時需要握手當你被介紹給某人時,并在說再見時當客戶或造訪者進入你辦公室時當你遇見很久未見同學或朋友時當你進入會議室被介紹給他人時其它任何你感覺適當場所---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第25頁當你握手時說自己名字并伸出手手掌輕微彎曲,大拇指向上握手適度用力,二、三下即可手掌潔凈清爽---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第26頁名片---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第27頁關于名片紙張質量良好字跡清楚符合職業形象及行業特征外觀保持良好放在伸手可及地方---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第28頁出示名片時機何時出示名片取決于當初場所及與對方熟悉程度餐桌上不要發名片本人不能親自前往時,能夠送名片“代表”你---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第29頁電話禮儀培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第30頁打電話時準備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間假如對方不在,我該怎么辦---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第31頁職業地撥打電話講明自己企業(部門)和姓名電話接通時,問對方是否方便組織好談話內容及所需材料認真聆聽簡練輕輕掛上聽筒----辦公室禮儀----培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第32頁總結每次來電都看成“主要”來對待讓您聲音“笑”起來充滿樂趣表現出興趣有耐心使用禮貌用語---辦公室禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第33頁

旋轉門

電梯

自動扶梯

---辦公室禮儀---

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第34頁Ⅲ用餐禮儀

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第35頁商務宴請準備選擇餐廳邀請預定按時出席預先安排座位---用餐禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第36頁商務就餐經典問題用搽手濕毛巾搽臉、頸等處.點菜過多或過少或不合客人口味.讓菜、讓酒過于頻繁,客人無法隨意用餐.主人隨意吸煙,使不吸煙者感到為難.過分關注食物本身,忽略了討論進程,因而未能作適時補充或說明或提醒.口中有食物時仍堅持講話.咀嚼或喝湯時聲音較響.---用餐禮儀---

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第37頁商務就餐經典問題送菜入口時身體過分前傾或彎曲.不與鄰座打招呼或交談.主人或主賓作正式講話時,不注意傾聽而繼續談話或進食;講話結束時不鼓掌.中途離開時不打招呼.整個前臂放在桌上或用手托腮.結帳時當著客人面爭吵---用餐禮儀---.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第38頁Ⅳ社交場所禮儀培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第39頁普通工作場所禮儀標準不要和盤托出不要談起反應你職業上或個人消極一面不談及過于羅漫蒂克話題不對他人業余生活妄加評論談論自己社會生活時注意他人反應---社交場所禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第40頁社交禮儀十點提議1.依然是工作2.主動參加3.著裝得體4.交際—見面與問候5.盡可能少談相關工作問題6.控制飲酒7.態度要主動開朗8.家庭能反應你為人9.發致謝信10.依然是公務---社交場所禮儀---培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第41頁回顧--商業禮儀Ⅰ職業形象Ⅱ辦公室禮儀Ⅲ用餐禮儀Ⅳ社交場所禮儀(生活利益自檢)培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第42頁專業銷售技巧welcome培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第43頁造訪客戶

造訪客戶↙↘訪前計劃訪后分析培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第44頁造訪前準備工作造訪前準備工作,對于促銷工作成敗起著決定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通醫藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第45頁訪前準備包含1.信息搜集①相關醫生信息②相關競爭對手信息2.制訂造訪計劃①造訪目標②造訪計劃

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第46頁訪前準備工作作用①使醫藥代表經過準備更多地了解客戶②使造訪時醫藥代表談話更合乎邏輯,更有效③使醫藥代表更有自信心培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第47頁相關醫生信息搜集(一)⑴醫生規模,年購藥金額⑵醫生日門診量,相關科室日門診量⑶該醫院患者類型,經濟情況,支付能力⑷目標醫生姓名,住址,聯絡電話⑸目標醫生年紀,畢業學校,教育背景⑹目標醫生所在科室,職稱培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第48頁相關醫生信息搜集(二)⑺目標醫生處方習慣⑻目標醫生正在使用競爭產品⑼造訪醫生最正確時間和最正確地點⑽天天所看病人數目⑾對醫藥代表普通態度⑿對其它醫生影響培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第49頁相關醫生信息搜集(三)⒀目標醫生個人興趣⒁目標醫生所參加協會名稱⒂目標醫生個人格調⒃目標醫生基本需求⒄目標醫生家庭情況

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第50頁取得以上信息渠道醫院出門診醫生一覽表其它醫生小護士其它廠家醫藥代表(非競爭對手)藥劑科本企業上級主管和高年資同事培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第51頁相關競爭對手信息搜集(一)1.生產廠家名,產品商品名和化學名2.產品化學組合和化學結構3.產品特點和優點4.產品價格(商業扣率,醫院扣率,出廠價,批發價,零售價)5.劑型,劑量,規格,使用方法培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第52頁相關競爭對手信息搜集(二)6.副作用,注意事項及禁忌癥7.藥品作用方式,作用機制8.競爭產品外觀9.醫生對競爭產品評價10.促銷方式11.競爭產品賣點培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第53頁為何要設置造訪計劃排除分心,使工作重點突出掌握主動權工作熱情高

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第54頁好目標符合以下要求(符合SMART標準)Specific:詳細Measurable:可衡量Achievable:可到達,但含有挑戰性Realistic:有意義Timely:有時間性培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第55頁能夠從以下幾個層面設置目標人際關系建立階段產品接收階段維持良好關系階段

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第56頁制訂造訪計劃時應考慮問題我怎樣才能和醫生建立良好人際關系我怎樣去銷售企業產品我競爭機對手是誰怎樣應對可能出現反對意見培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第57頁事前充分準備加上好機會,就是好運開始培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第58頁造訪步驟開場白探尋需求利益陳說態度回應締結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第59頁技巧1開場技巧培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第60頁最初接觸醫藥代表和客戶最初接觸對于銷售對談成功是否含有決定性影響.在這段時間內,醫藥代表要使客戶產生興趣,為銷售對談設定良好方向培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第61頁你只有一次機會

做好開場白培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第62頁開場白包含:一個A,一個R一個A

AROUSEINTEREST(引發興趣)三個RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說明原因)

RESPONSE(要求回應)培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第63頁怎樣講開場白①提出日程②陳說議程對客戶價值③尋問是否接收培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第64頁講開場白技巧稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒適,氣氛融洽.稱贊要以發自內心口氣說出.探尋:以客戶需求相關系話題來開始發問,態度要認真,確實讓人以為你很想知道培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第65頁引發好奇心:利用醫生對新鮮事物好奇心來引發話題,假如能夠以與產品相關話題引出會使談話更輕易切入正題.第三者影響:將第三者實例提出來證實比如:使用產品統計資料或臨床治療試驗匯報驚人敘述:以驚人消息引發醫生注意力培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第66頁技巧2利益陳說培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第67頁利益陳說步驟特征:產品本質特征或事實利益:產品特征所帶來優勢及對客戶好處培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第68頁利益陳說步驟分析并找出產品特征將特征轉化為利益陳說特征及相關利益培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第69頁要銘記只有在明確指出利益時才能打動客戶心培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第70頁陳說利益時應注意利益必須是詳細利益必須是切合醫生需要以“您”“您病人”等開始這么較能打動醫生培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第71頁產品利益能夠是非顛倒對醫生利益對醫院利益對病人利益對其它醫務人員利益培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第72頁陳說利益時注意事項要用產品特征去支持(經過資料,匯報等)針對在提問時發覺醫生需要(針對性要強)先滿足醫生最關鍵需要(給醫生需要排序)無須太多:一項藥品推銷指出,醫生在醫藥代表造訪后記得藥品優點,只有:培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第73頁說明產品特點和利益時

需要記住以下幾點不要認為醫生會把產品特征轉化為利益,你要每次主動地把特征轉化為利益依據不一樣醫生詳細需要來恰當地陳說產品所能帶來利益,這點極其主要產品特征是不變,但產品所帶來利益卻能夠依據不一樣需要而改變.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第74頁使用益處吸引醫生注意力色彩生動加強訪談影響力突出產品特征及利益利于組織產品介紹加強醫生了解和記憶培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第75頁使用技巧仔細研讀并練習使用提供證實資料,建立信任用自己話簡述用筆指導把握訪談資料總結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第76頁一項藥品推銷研究指出

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第77頁利用資料進行說明時應注意地方①展示給醫生時,應確認是否是所要說明資料②利用一支筆作為講解時講解棒③手及指甲都必須保持整齊④講解過程中要與醫生有目光接觸培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第78頁技巧3締結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第79頁締結時機總結利益后醫生表示同意或熱情成功處理完反對意見后訪談被打斷時培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第80頁客戶語言信號問詢價格,使用方法要求了解他人使用方法對特定重點表示同意看法向你要樣品或相關醫學文件對你,你企業及其產品表示稱贊培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第81頁客戶非語言信號眼睛發亮點頭示意次數增多表情放松面帶微笑身體前傾培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第82頁締結步驟概述利益要求一個詳細可衡量承諾復習處方資料簡述跟進計劃禮貌告辭培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第83頁醫藥銷售達成協議時內容醫生繼續用你藥醫生在一些病人身上開始使用你藥醫生同意做臨床試驗醫生同意出席某個醫學研討會醫生同意在某個會上講話醫生同意看過你資料后,再考慮進藥醫生同意安排在他科室講座等等培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第84頁技巧4態度回應培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第85頁醫生態度同意反對冷漠(不關心)培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第86頁細分反對意見誤解懷疑產品缺點敵意培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第87頁態度回應接收→支持反對→處理冷漠→探尋培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第88頁技巧5支持技巧培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第89頁支持技巧步驟仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫生觀點陳說相關利益締結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第90頁輕易處理反對意見:

懷疑與誤解證實培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第91頁技巧6證實技巧培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第92頁證實步驟

仔細研讀證實資料澄清被懷疑特征或利益提供相關證實資料陳說相關利益締結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第93頁證實資料講述關鍵點試驗者姓名病人數量試驗地點試驗設計方案刊出刊物名稱應用劑量產品名稱培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第94頁技巧7處理反對意見培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第95頁處理反對意見步驟澄清問題表示了解回應陳說相關利益締結培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第96頁為何會有客戶不關心﹖正在使用競爭產品﹖安于現實狀況﹖醫藥代表所陳說利益與醫生需要無關﹖同類產品太多﹖關系不好﹖醫生太忙培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第97頁處理不關心表示了解客戶觀點請求允許尋問使他覺察需要尋問是否接收

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第98頁假如客戶不允許尋問利用毅力!利用關系網!寄錢于情!

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第99頁技巧8探尋需求培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第100頁尋問搜集相關客戶需要資料

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第101頁清楚了解就是對于每一個你所談論客戶需要你知道:客戶詳細需要這需要為何對客戶主要完整了解就是對于客戶使用決定你知道:客戶優先次序有共識了解就是你和客戶對事物有相同認知培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第102頁人類五大需求愛與被愛尊重自我實現安全生理培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第103頁冰山概念行動態度動機/欲望需求培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第104頁不一樣層次需求無意識需求:好比埋在地下植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不輕易萌芽.潛在需求:如同播在適當深處植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就能夠長出嫩芽.顯在需求:已經長出嫩芽植物種子,必須照料妥當,曬曬太陽,充分水份,施加肥料才能生長.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第105頁人物性格分類分析型駕馭型親切型表現型培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第106頁四種類型人物特點及需求駕馭型:優點:負責主動,工作導向短處:沒有耐心,冷漠表現型:優點:自發,關系導向短處:自大,時間管理差分析型:優點:講求準確,分析短處:封閉,有距離親切型:優點:親切,支持關系短處:優柔寡斷,不會拒絕培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第107頁對四種類型醫生接觸方式駕馭型:要非常有準備.不要做無意義閑聊浪費時間,說話要簡短,抓住重點.分析型:要非常有準備.清楚地解釋造訪目標.要能合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好聽眾并保持微笑表現型:要能展現赤誠,表現出很健談,準備好聆聽.要能控制對談,使之不離正題培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第108頁何時尋問★你想從客戶方面取得資料以了解客戶需求時,就要尋問.★造訪時用多少時間尋問,要依據客戶需要是否復雜而定,也要視客戶當初是否清楚地說明自己需要而定.培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第109頁需要背后需要用尋問來了解“需要背后需要”,就是來幫助你明白客戶為何會重視這一需要.比如:表示需要:需要一個新抗菌劑需要背后需要:提升治療效果該需要背后需要:提升自己著名度

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第110頁尋問方式開放式尋問限制式尋問

培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第111頁開放式尋問是勉勵客戶自由地回答下列問題通常以:Who(誰)

What(什么)

When(何時)

Where(何處)

How(怎樣)來提問培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第112頁限制式尋問限制式尋問把客戶回答限制于:“是”或者“不是”在你提供回答中選擇一個經常能夠量化事實培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第113頁何時使用開放式尋問搜集相關客戶情形和環境資料發掘資料勉勵客戶詳細敘述他所提到資料培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第114頁何時使用限制式提問取得相關客戶情形,環境或需要詳細資料確定你對客戶所講有正確了解確定客戶有某一需要培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第115頁漏斗剝洋蔥培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第116頁應該解釋尋問理由情況你提出問題理由并不顯著你必須連續提出多個限制式尋問你打算轉換話題你想得到資料,可能是客戶不愿意提供資料培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第117頁尋問問題時幾點提議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準備保持問題合理性連序性盡可能使問題簡單明了假如客戶不愿意回答,能夠做一段相關產品信息陳說,接著問一下客戶感覺培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第118頁技巧9有效聆聽培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第119頁傾聽目標確定需求明確態度了解顧慮培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第120頁何謂有效傾聽搜集信息正確了解信息作出適當反應培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第121頁有效傾聽步驟聚精會神注意醫生確認并分析主要觀點依據醫生興趣給予適當回應培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第122頁有效傾聽方法肢體語言簡練表示同意簡述醫生話區分醫生語言中主觀及客觀信息處理干擾培訓課件醫院開發與藥品銷售技巧第123頁聆聽在今天銷售活動中,要求醫藥代表盡可能少說多聽.普通