銷售人員上崗培訓銷售綜述誰從銷售中得到益處？

銷售對大家有利公司

客戶

消費者

雇員

賣得更多

盈利

更有效率

需要/滿意

如果一個公司的產品銷售不出去會怎樣?

只有本錢和費用，公司沒有收入公司不再需要人員來 生產 銷售 運輸產品 消費者買不到需要的產品

也就是說…….公司將不復存在

什么是銷售?

捕捉銷售時機 (詳見以后章節)提升客戶的業務引入先進理念互惠互利，解決問題協助建立，培養品牌忠誠度。坐收定單。換箱,補貨,維持原庫存水平

推銷= 使客戶付款來換取產品的過程字典定義富德定義

什么不是銷售.

什么是推銷:在富德,如何成為一名成功的銷售員?

明確職責

理解衡量業績的指標

尋求指導

了解線路，利用時間

培養銷售能力

產品知識

產品生動化標準(設備) 與客戶良好的關系

我們會在以后的章節中詳細討論以上各點。

.要成為有效的銷售員必須

客戶誰是我們的客戶?

誰是我們的消費者?

消費者是從我們的客戶手中購置產品使用的任何人

客戶

是指直接從我們或分銷商處購置產品再轉賣給消費者的任何人

消費者?..客戶

促銷無線電播送產品展示如何使更多的消費者想要我們的產品？

我們把這叫做拉力拉力使銷售更容易我們的市場人員要做的工作拉如何滿足客戶需要？

推銷

送貨

產品生動化

促銷

這些活動將我們的產品推入客戶店鋪

當拉力拉動消費者消費時，我們需要使消費者輕易的買到產品，所有的產品是通過我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產品，這也是客戶的需要我們叫做“推力〞，這就是我們的工作富德的工作使我財源滾滾推4S店汽車修理廠汽車美容養護中心我們在三種消費場合中創造銷售時機富德產品的三種消費場合

客戶希望從富德得到什么？客戶需要什么?..需要的產品

公正價格準確的交貨地點

確保我們的客戶得到他們需要的，這就是你的工作！

準時

良好關系

汽車維修4S店汽車美容養護希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產品！如何滿足客戶需要？

?

推銷

送貨

產品生動化

促銷

這些活動將我們的產品推入客戶店鋪

這是你的工作拉動Pull促銷無線電播送產品展示POP成功的零售商接受挑戰了解他們的競爭了解他們的消費者及他們的購置習慣基于客戶需求的銷售行為開展成為成功的策略正確的執行幫助我們的客戶取得成功提供產品和效勞的準那么

最低訂貨量 每次進貨

拜訪頻率 每周的客戶，每周拜訪2次

每周的客戶，每周拜訪1次

每周少于的客戶，每2周拜訪1次戶外廣告

范例，僅供參考example區域管理工具本單元的學習目標：銷售人員將了解他們履行工作職責時使用的根本工具

公司的組織構成職位和角色期望區域管理工具--路線手冊--執行方案表--區域業績板--指導*跟線指導 *一對一指導 *每周例會 *指導日歷雇員有權知道公司對他的期望明確的角色和目標是促進銷售增長的根底

明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內的每個職位和角色都有其產生的原那么根底你是我們最重要的團隊成員...?區域隊伍

區域協調員(TC)提供重要的銷售業務支持，以便使區域拓展經理，業務代表和業務代表能夠專注于本職工作業務代表是最接近客戶的人員業務代表(CR)的工作就是開發新客戶區域經理TDM區域協調員TC業務代表CR區域拓展經理通過培訓指導促進整個區域業務的開展

暫不配置員工職責-業務代表角色Role:對管轄區域內所有現有和潛在的客戶的銷量增長和效勞負責職責::銷售執行銷售所有權限內的產品,包裝,進行促銷活動爭取最正確銷售位置爭取新的業務時機,在客戶開發方面假設遇困難,尋求區域經理的支持產品生動化管理存貨水平,保證長期的供貨恰當地給產品定價充分利用售賣點宣傳材料送貨和效勞按方案完成客戶的拜訪作好收款工作堅持作好銷售線路卡的登記等工作衡量業績和解決問題每日準確記錄并更新業績表參加解決問題的會議向區域拓展經理提供市場競爭信息(活動,定價)考核方法:銷量,業績目標,產品生動化標準根本工作是向客戶推銷產品角色:Role通過查漏補缺，完善方案，讓整盤區域工作順利進行職責：日常區域工作：每日查詢各銷售線路運作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時，承擔緊急線路的工作雇用、培訓和鼓勵臨時員工。協調處理工休假和病假。區域支持提供銷售線路和保存檔案方面的支持。保證讓CR隨時可以得到銷售工具和。協助完成已由CR確認的零點設置各種設備的運送跟蹤措施和問題的解決查找問題癥結，完善業務運作。積極參與解決問題。在TDM指示下,執行解決問題的行動方案精確收集KPI數據負責處理重要的銷售支持工作,使TDM可以集中精力指導銷售隊伍員工職責-區域協調員

對業務代表的期望每日都準時上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊中預訪客戶的拜訪在每位客戶那里實施拜訪8步驟為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售跟進

按照規定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線銷量的增長路線手冊路線手冊包括：地圖:客戶的方位客戶資料卡:客戶名稱,地址,,聯系人,客戶編號,付款方式,信用額度,發票類型,特別送貨要求,路線號,拜訪頻率,拜訪日,統計周數,每次訂貨量,每周訂貨量,競爭情況,銷售記錄進銷存報表：銷售記錄,目標銷量補貨單維持庫存目標，跟蹤訂貨。7

3456拜訪路線圖為你確定出我們客戶的方位821為什么路線手冊對我們很重要?路線手冊是非常重要的銷售工具

你的職責--關于路線手冊

帶上相應的路線手冊拜訪客戶及時更新路線上的客戶信息保證路線手冊上的客戶需求正確反映當前銷售狀況每拜訪完一家客戶,即將相關內容記錄在路線手冊上利用路線手冊為客戶提供效勞按實際需要與區域經理回憶拜訪頻率和拜訪順序是否需要作調整路線本路線拜訪圖--------標出今天你的拜訪路線客戶清單--------確認每天拜訪客戶的序號，名稱與地址和SKU情況客戶資料---------客戶的具體資料客戶拜訪記錄------每次拜訪客戶時的存貨，進貨與銷售記錄完整的路線本是你做好銷售工作的根底捕獲及時，精確信息

對照目標確定工作進程你和其他員工一同進行業績衡量對進行有效的培訓十分重要衡量業績是工具

跟線指導

一對一指導每周例會雇員有權知道公司對他的期望

明確的角色和目標是促進銷售增長的根底

明確的目標應當與簡明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們主管的幫助

公司內的每個職位和角色都有其產生的原那么根底

說明Explain示范Demonstrate練習Practice反饋Feedback主管在跟線指導過程中的四個步驟跟線指導

區域經理：_____________________輔導日志

月份：________________________星期日星期一星期二星期三星期四一對一姓名：M.Durkee時間：7:00姓名：T.Diaz時間：7:30跟線指導姓名：G.Babour

每周例會WeeklyMeeting

跟線指導Work*With姓名：P.Alhart一對一OnewithOne姓名：P.Garcia時間：3:00姓名：C.Cardoza時間：4:00跟線指導姓名：M.Durkee每周例會WeeklyMeeting跟線指導Work*With姓名：T.Diaz一對一OnewithOne姓名：V.Russo時間：12:00姓名：__________時間：___________跟線指導姓名：J.Medina

每周例會WeeklyMeeting跟線指導Work*With姓名：TonyNoga一對一OnewithOne姓名：Umapathy時間：8:00姓名：__________時間：___________跟線指導姓名：C.Cardoza每周例會WeeklyMeeting

跟線指導Work*With姓名：__________一對一ONEwithONE姓名：M.Durkee時間：7:00姓名：P.Alhart時間：7:30跟線指導姓名：Umapathy每周例會WeeklyMeeting跟線指導Work*With姓名：V.Russo一對一OnewitOne線上時間一對一OnewithOne

線上時間一對一OnewithOne線上時間一對一OnewithOne線上時間一對一OnewithOne線上時間星期五星期六產品生動化什么是產品生動化?產品生動化定義:在售點,任何一種提醒消費者富德產品的存在,并促成其 購置的行為.方便:在盡可能多的售點出現

可見:每個售點都有恰當的產品易得:在單個售點中占有多處陳列

優質:最高品質的產品 我們使自已的產品為什么產品生動化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見

-易得

-優質

產品生動化-作用整齊清潔而有吸引力的產品會成為一種競爭優勢我們的產品以一致的風格出現在市場上產生廣告牌效應，刺激購置以統一的陳列，暗示富德品牌的競爭優勢消費者較容易發現我們的產品上小下大，規那么陳列，便于消費者選購所需品種這樣使陳列更加有序易于發現補貨時機不易被其它品牌蠶食陳列空間生動化標準幫助我們把握機會

競爭不僅局限于產品本身

75%的購買決定是在現場做的

設法將產品放到第一位置以利用消費沖動

必須進入所有售點每個售點產品齊備售點廣告(POP)的用途.在有限的空間也能吸引顧客注意力

可以配合媒體廣告和主題促銷

可以為促銷和特價活動做廣告

幫助傳遞富德產品的自豪感

協助銷售員贏得店主支持

確認在視線高度最顯眼的位置

尋找售點廣告最可能保存較常時間的位置

避開其它售點廣告過于集中的地方

爭求客戶許可，將舊售點廣告去除并清潔周圍區域

堅持由自己放置購貨點宣傳材料(POP)/標牌

定時清潔和更新售點廣告

確保每個售點擁有售點廣告或標牌

投放售點廣告的方法

拜訪步驟為什么要標準拜訪步驟？

拜訪步驟1.準備〔路線卡、月準備、周準備、日準備〕2.打招呼〔與效勞經理、維修工以及前臺人員交流〕3.店前查看〔了解競品情況〕4、產品生動化5.擬訂單〔協助4S店制定定貨方案〕6.銷售陳述〔與老總或效勞經理溝通補貨以及促銷〕7.回憶與總結8.行政工作訪前效勞陳述訪后為什么拜訪前的準備很重要？

每月準備每月與主管討論銷售目標銷量指標銷售開展目標工作重點每日準備回憶業績板,回憶月指標,銷售開展目標和工作重點對照實際業績與目標確定當日線路的工作重點備齊工作工具(路線本,客戶卡,發票,合同,POP等).訪前準備就在進入店鋪前回憶目標回憶路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回憶店主姓名或稱呼,選擇恰當的語氣,口吻回憶拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.準備2、打招呼〔與效勞經理〕3.與維修和前臺人員交流4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結8.行政工作為什么要與維修售賣人員交流？尋找時機尋求銷售時機，兌現促銷獎勵尋求競爭對手活動解決疑問1.準備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結8.行政工作產品生動化的步驟是什么?確保以正確的方式執行生動化:

盤點庫存

正確張貼POP和擺放促銷信息

需要時清潔陳列架和設備

1.準備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結8.行政工作你認為,擬定單是一個什么樣的過程?擬訂單是為了防止斷貨你的路線手冊是幫助你完成此項任務的關鍵工具記錄現有庫存對照庫存需求擬定每個產品的建議訂單

估算出上次拜訪以來的實際銷量

與客戶達成對建議訂單的協議

將訂購記錄在本上1.準備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產品生動化5.擬訂單

6.銷售陳述7.回憶與總結8.行政工作銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內容?

這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內容由你的主管和拜訪步驟中的工作決定. 陳述機遇 解釋方案和利益(方案表)

提供詳情 達成交易(客戶容許)

這是推銷的開始1.準備2、打招呼3.與維修和售賣人員交流4.產品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回憶與總結8.行政工作客戶為什么不購置？客戶為什么不購置

認為沒必要(他們不認為有盈利時機)認為沒好的方案(他們不相信你的方案表)不信任(假設干理由-有些可能與你有關，也有些可能與你無關)不著急(客戶要推遲作出決定)共同的銷售過程

我們通過共同的銷售過程來解決客戶不購置的問題。

我們稱之為銷售陳述過程。

這是一套直觀輔助方案，協助你銷售我們的產品、提供我們的效勞。

你的工作是讓客戶明白銷售富德產品對他的業務有何幫助。

銷售陳述過程介紹時機解釋解決方案及其好處提供細節內容保證銷售

PESI機遇與方法

機遇說明了盈利的潛力始終致力于與客戶就重大的時機達成共識。機遇讓更多的顧客進入。讓每位顧客購置更多的東西。讓顧客在你的店而非競爭對手那里購置商品。方案說明了可以實現盈利的銷售行為

剛開始銷售拜訪時不要討論方案

方案：在櫥窗中展示銷售宣傳材料

讓更多的顧客進入商店在收銀臺附近放置產品讓顧客購置更多東西銷售陳述過程 內部流程 解決方案單 介紹時機 時機/情況 解釋解決方案 解決方案/它如何發揮作益/好處 提供細節內容細節內容 保證銷售成功 成功標準/期望

銷售人員做的 客戶所看到的

銷售陳述過程—時機搞清楚對客戶獨特情況的了解消費者、種類、公司、競爭對手 概述客戶的需要幫助客戶發現時機與客戶就其生意以及市場問題進行交流就以下四個方面(4C)提出問題并共享其見解消費者 種類 公司競爭對手(他們的) 積極聽取意見并探究(以后討論)介紹時機了解客戶簡明扼要！客戶必須清楚地明白你正在推薦的東西解決方案總的來說可以歸納為4個方面：

----產品 ----促銷

----外觀 ----價位 解釋方案與利益重點放在構成解決方案的前2-3點上一次解釋其中一點解釋與解決方案有關的經濟意義進行所有的細節前介紹其帶來的利益來結束最重要的解釋

銷售陳述過程—方案解釋其帶來的利益每一名客戶的情況會不相同用一種能滿足他們特定需要的方式來說明你的解決方案是十分重要的 總是說明該方案中與客戶有關的方面 強調給客戶帶來的利益----這樣可以增加銷量根據不同客戶提供適當的信息 保證使用解決方案表的信息 問一下在你表述細節內容時客戶有無問題重要日期規那么 購置要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷售 品牌的銷售 定價銷售陳述過程—細節提供細節細節包括的內容積極聽取求購信號 要采取行動?爭取業務采用一系列商定交易的技巧對什么是成功達成共識 購置信號可出現在銷售陳述的任何一個步驟中銷售陳述過程---達成保證銷售成功試探法 你認為如何？ 直接法 你可以下抗磨劑的第1個定單嗎？優/缺點法 盡管不是所有的產品都好銷售，但齊全的品種會增加銷售時機。

假設法 下次送的貨中已包括了所定的。銷售陳述過程---達成商定交易的技巧為什么不 為什么不把展品移到