經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！_2021國(guó)家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末試題及答案（試卷號(hào)：1341）2021國(guó)家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末試題及答案（試卷號(hào)：1341）一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分）1．商務(wù)談判是()的一種。A．外交談判B．政治談判C．經(jīng)濟(jì)談判判2．()適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)的情況，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。A.協(xié)商式開局策略B．坦誠(chéng)式開局策略3．談判中，將要出現(xiàn)僵局時(shí)，策略D．進(jìn)攻式開局策略雙方各持己見，且互不相讓，這時(shí)，適合采用(A.暫時(shí)休會(huì)策略例控制策略．4．()是指當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，對(duì)談判的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A．最終性B．不二性5．談判各方經(jīng)過(guò)磋商達(dá)成合意而依法訂立的設(shè)立、變更、終止各方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議就是(第1頁(yè)共7頁(yè)A．商務(wù)合同6．談判策略和談判技巧的根本區(qū)別是(A．為什么與是什么B．是什么與應(yīng)該是什么與怎么做D．做什么與為什么做7．只選取了事物的一B．商務(wù)談判C．商務(wù)要約判個(gè)方面就對(duì)對(duì)手進(jìn)行要挾或抨擊，不作全面公正的評(píng)價(jià)就妄下結(jié)論的談判方式是(A．以相對(duì)為絕對(duì)B．以現(xiàn)象代替本質(zhì)8．()是商務(wù)談判順利進(jìn)行的重要D．攻其一點(diǎn)，不及其余條件，運(yùn)用它旨在增進(jìn)談判雙方的了解、溝通感情、營(yíng)造友好氣氛。A．威脅、勸誘性語(yǔ)言D．幽默詼諧式語(yǔ)言9．商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是(A．遵時(shí)守約場(chǎng)10．日本人忌諱的花是(A．菊花B．荷花B．穿戴整潔C．舉止優(yōu)雅二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分）11．通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是(A．最低限度目標(biāo)B．可接受目標(biāo)D．合理目標(biāo)12．主場(chǎng)談判的特點(diǎn)是()。．B．客隨主便C．內(nèi)外線談判D．以禮壓客13．下列選項(xiàng)中，屬于報(bào)價(jià)策略的有(第2頁(yè)共7頁(yè)A．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B．協(xié)商報(bào)價(jià)策略D．報(bào)價(jià)表達(dá)策略14．商務(wù)談判策略的作用(A．把握談判開局和轉(zhuǎn)換談判態(tài)勢(shì)B．引導(dǎo)談判方向和調(diào)節(jié)談判氛圍C．掌握談判進(jìn)程和構(gòu)建談判橋梁的資本和籌碼獲取市場(chǎng)信息15．除肢體語(yǔ)言外，非語(yǔ)言溝通的其他形式有(A．微笑的語(yǔ)言B．時(shí)間語(yǔ)言C．眼神的語(yǔ)言間位置語(yǔ)言三、配伍題（請(qǐng)將下列代表名詞解釋的英文字母填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞后的括號(hào)中。每題2分，共10分）指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方積極主動(dòng)，愉快因素是談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。B．是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直到談判結(jié)束。C．是人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對(duì)別人表示尊重的方式。D．是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使談判順利進(jìn)行下去。E．是指先就某一方面的問題做掃描式的提問，得到回復(fù)之后，對(duì)于最關(guān)心的問題，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入地詢問，不斷地提問，最終找到了問題的癥結(jié)所在。第3頁(yè)共7頁(yè)16．縱向談判(B)17．高調(diào)氣氛(A)18．進(jìn)攻式開局策略(D)19.聚焦深入法(E)20．禮儀(C)四、問答題（簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分，共20分）21．試列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析它們是如何影響氣氛的。答：影響談判開局氣氛的主要因素有：（一）團(tuán)隊(duì)因素，主要包括：談判雙方之間的關(guān)系；談判雙方實(shí)力的對(duì)比；談判座次；傳播媒介。（二）個(gè)人因素，主要包括：表情；氣質(zhì)；服飾；動(dòng)作等。這些因素對(duì)談判開局氣氛的影響舉例。（略。只要言之有理即可）22．談判者要遵循什么樣的談判終結(jié)原則？答：談判者在談判終結(jié)階段應(yīng)該遵循的原則是：徹底性；不二性；條法性和情理兼冀．五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）23.案例背景：一名飛機(jī)推銷員到新德里推銷飛機(jī)，想在印度航空市場(chǎng)上占有一席之地。沒想到，當(dāng)他打電話給有決定權(quán)的某印度將軍時(shí)，對(duì)方反應(yīng)十分冷淡，根本不愿與他見面。最后，在推銷員的一再要求下，將軍才勉強(qiáng)答應(yīng)給他10分鐘的見面時(shí)間。推銷員決定要利用這10分鐘的時(shí)間改變將軍的印象。當(dāng)他跨入將軍的辦公室時(shí)，滿面春風(fēng)地對(duì)將軍說(shuō)：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過(guò)生日的這一天，又回到了出生地。”“什么，您出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道?！笆堑?！”推銷員借機(jī)打開了話題，第4頁(yè)共7頁(yè)“1933年的今天，我出生在貴國(guó)的名城孟買，當(dāng)時(shí)我的父親是英國(guó)某公司駐印度的代表。”10分鐘過(guò)去了，將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思，他被推銷員繪聲繪色的講述深深地吸引住了，并邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐。這時(shí)，推銷員從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請(qǐng)將軍看i“這不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問?！笆堑模僮屑?xì)看一下那個(gè)小孩，那就是我。4歲時(shí)，我和父親一道回國(guó)，在途中十分幸運(yùn)地與圣雄甘地同乘一條船，照片就是那時(shí)我父親為我們拍攝的。我父親一直把它當(dāng)作最珍貴的禮物珍藏著，這次因?yàn)槲乙グ菁朗バ鄹实氐牧昴梗赣H才把照片給了我?！薄拔沂指兄x你對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。午餐自然是在親切無(wú)比的氣氛中進(jìn)行的，二人像是一對(duì)久別重逢的老朋友，越說(shuō)越投機(jī)。當(dāng)二人告別時(shí)，不用說(shuō)，這宗本來(lái)希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。問題：(1)此次談判得以成功的原因是什么？（10分）(2)這個(gè)案例給我們哪些啟示？（10分）答：(1)此次談判成功主要在于飛機(jī)推銷員目標(biāo)明確，并做了充分的準(zhǔn)備，接著采用迂回的方法與他的談判對(duì)象建立了信任的關(guān)系，進(jìn)而順理成章的實(shí)現(xiàn)了自己的目的。(2)這也就告訴我們，成功的商務(wù)談判，技巧和策略的累積雖是必要的，但是掌握商務(wù)談判的基本模式是成功的重要前提。第5頁(yè)共7頁(yè)24.案例背景：華納傳播公司（后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納公司）富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫·羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片I上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：“這場(chǎng)比的2號(hào)馬是莫蒂·羅森塔爾(MORTYROSENTHAL)（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。問題：第6頁(yè)共7頁(yè)(1)此次談判得