24/28第七屆（新加坡）國際市場營銷大賽中國區選拔賽題目：“好孕益生"新型產后服務營銷策劃參賽學校：北京工商大學嘉華學院參賽隊伍：金典隊隊員姓名：李昕趙麗麗張珺摘要隨著社會的發展，女性已不再是在大門不出二門不邁,一心在家生兒育女、操持家事的守舊形象了。取而代之的是事業獨立、家庭美滿，真正做到“上得廳堂，下得廚房”的新時代女性形象。這就對女性提出了更高的要求，尤其是在懷孕生產階段。快節奏的生活方式，超負荷的工作壓力,都要求女性在生產過后能夠迅速調整好身體和心理兩方面，以最快的速度、最好的狀態投入到工作中去。然而，產婦作為一個特殊的群體，還很少有專業的機構專門為之提供服務.對醫院來說，產婦一旦生完孩子就和正常人一樣,不再得到特殊照顧。工作繁忙的醫生不會為產婦提供詳細的有關產后恢復問題的講解，更不會耐心指導產婦如何更好的進行產后恢復。而對于月嫂和保姆來說，他們往往身兼多職，并且以照顧孩子為工作重心,在照顧產婦方面就顯得不太專業。另外月嫂們照顧產婦的經驗往往都是傳統觀念,缺乏科學依據。科學證明產后是女人唯一一次“新生"的機會,女性可以通過這次機會治療慢性病、改善體質，使身體素質達到一個更高的水平。可是這一商機還沒有被發現,人們關注的目光往往還只集中于嬰幼兒這一競爭激烈的市場,而忽視了擁有廣闊空白市場，巨大發展空間的產后服務市場.現有為數不多的幾家產后服務機構也只是關注于如何使產婦在最短的時間內恢復身材，而沒有考慮到如何通過產后護理使產婦的身體素質得到一個全面的提升，更沒有關注到現在愈發嚴重的產后心理問題。因此,我們“好孕益生”產后服務機構，找準時機，抓住市場空缺,推出了我們綜合、全面的，集產后身體素質提升和產后心理調節于一體的新型產后服務。目錄TＯＣ\ｏ＂1—3”\u一、市場分析?PAＧEREF_Tｏc２6７9268４１\h1（一)市場調研?PAGERＥF_Toc2679２6８42＼ｈ1１、設計問卷?ＰAGEＲEＦ_Toc2679268４3\h１2、問卷發放?PＡGERＥＦ_Ｔoc2６7926844\ｈ2（二)市場細分?PAGＥREＦ_Ｔoc2６792６8４5\h3（三)目標市場 PAＧＥＲＥF_Toｃ267926８46\ｈ3１、目標市場的選擇?PAGEREF＿Ｔoｃ267926847\h3２、目標客戶消費心理和消費行為分析?ＰAGEREF＿Toc267926848＼h43、消費者決策過程?PAGＥREF_Toc２６7926８49\h44、目標市場的規模分析?PＡGEREF_Toｃ2６7926850\h５（四)營銷外部環境分析?ＰAGERＥＦ_Tｏc267９2685１\h71、經濟 PAGEREF_Toｃ2679268５2\h7２、法律法規 PAGＥREＦ_Tｏｃ2679268５3\ｈ７３、成本?PＡGＥREF_Toc26792６８５4\h８４、競爭 PＡGEＲEF_Toｃ26７926855\h９5、技術?PAGEREF＿Toc26７９2６856\ｈ９6、社會因素?ＰＡGＥＲEＦ＿Tｏｃ２６792６８57＼ｈ10二、營銷計劃 PAGＥRＥF＿Ｔoｃ26792６85８\ｈ１１（一)營銷組合?ＰAGEREF＿Tｏｃ267926859\h11１、Pｒｏｄuct ２679２6860\h1１2、Price ＰＡGEREF＿Toｃ２６７9２6８61\ｈ173、Place?PＡGEREＦ_Toc２67９2６86２\ｈ19４、Ｐroｍｏtioｎ?ＰAＧＥRＥF_Toｃ26７926863＼ｈ2０(二)營銷環境?PＡGERＥF_Toｃ2679268６4\h221、微觀環境?PＡGEREF_Toc2６７9268６5\h22２、宏觀環境 PＡGＥREＦ_Tｏｃ２6７926866\h２２(三)營銷戰略?PAGERＥＦ_Toｃ267９26８67\h231、進入市場戰略?ＰAＧＥREF_Ｔoc２６792６８68\h２3２、進攻戰略?ＰＡGERＥF_Tｏc267926８69\h2４３、防御戰略?ＰＡGEREＦ＿Toc267926870＼h２4三、財政計劃?PAGEＲEＦ_Toc2６7９2６872\h25（一)成本 PＡGEＲＥF_Tｏｃ2６7926873\h２5（二)營業額?ＰＡＧEREF_Toc2６79２6874\h２5四、前景預測?ＰAGEREＦ_Ｔoc2６７92６8７5\ｈ27一、市場分析(一）市場調研為了了解產婦需要哪些產后服務項目，預計花多少錢,消費心理和企業規模等信息我們進行了問卷調查。我們在北京各大婦產醫院共發放100０份問卷,收回有效問卷975份。１、設計問卷圖1為“好孕益生"設計的產后服務機構市場前景調查問卷.圖１“好孕益生”設計的產后服務機構市場前景調查問卷2、問卷發放圖2為市場調研階段向孕婦發放問卷。圖2市場調研階段向孕婦發放問卷3、調研結果分析:94.48%的被調查者認為產后護理很重要。92。92％的被調查者認為花費5000元以上比較合理。88。７2％的被調查者認為,如果價格合理愿意去專業的產后服務機構坐月子。(二）市場細分考慮到產后服務作為一種新興服務在不同地區不同人群中的被接受程度，以及年齡、收入等因素對選擇我們服務的影響,我們主要做了以下市場細分（表１).表1調研活動市場劃分表地理環境因素城市類型一線城市二線城市三線城市人口因素家庭月收入5０00以下500０－80０08000-15０0015000以上年齡2０以下20—45４5以上（三)目標市場１、目標市場的選擇（1）一線城市近日,“北京數字100市場研究公司"推出的“2０10年一季度母嬰產品市場監測報告"顯示：進入201０年后，隨著市場環境的變化，國內的母嬰產品市場狀況也出現了波動，不同產品呈現出了不同地域、不同環境和不同發展趨勢的變化。從不同的城市級別來看,城市規模越大，母嬰產品品類的滲透率也就越高.因此我們把目標客戶城市規模定為一線城市。(2）家庭月收入80００元以上中國計生政策的實施與老齡化的社會現狀，使得孕婦、嬰幼兒既是年輕夫婦關注的焦點,又是老一輩人疼愛的核心。當前的“小皇帝"、“小太陽”現象都說明,孕婦、嬰幼兒是兩代家庭消費的重點.根據調查問卷統計的結果，我們得出大多數家庭月收入在８000元以上的家庭都有意愿且有能力支付產后服務。因此我們把家庭收入8００0元以上的產婦作為我們的目標市場.(3）年齡20-45歲人群我們專業的服務能滿足所有育齡產婦的基本產后需求，而針對非育齡產婦，他們往往需要醫療級的護理，所以我們為避免風險、節約成本，使我們的資源得到最優化的利用，我們把目標市場定位于所有育齡產婦。２、目標客戶消費心理和消費行為分析我們的目標客戶通常是具有高學歷的職業女性,隨著工作壓力的加大,他們需要在生產結束后以最快的速度恢復工作。然而市場上現有的產后服務機構只注重于如何恢復體形，而不關注如何恢復身體內部機能，也沒有關注到日益嚴重的產后心理問題。當我們采訪孕婦問他們愿意選擇產后服務的原因時,我們得到最多的是這樣的答案.“不快點回去上班單位就沒我位置了"“萬一瘦不下來多難看,以后真的變家庭主婦了"可見目標客戶對于產后服務的需求還是相當強烈的，產后服務的市場也是相當廣闊的。3、消費者決策過程圖３是消費者決策過程流程圖產生需求產生需求信息收集評估可選方案購買決策購買后行為圖3消費者決策過程流程圖產生需求：快節奏的生活、充滿競爭的工作以及對高品質生活的追求都讓目標客戶對產后服務的需求越來越大.信息收集:當消費者有了需求以后就會自主地去收息相關信息，這時“好孕益生”在互聯網、移動傳媒、站牌、電臺、醫院、孕婦服裝店等價格低且受眾廣的媒體上發布廣告,使目標客戶能夠收集到更多關于“好孕益生”的正面信息，從而影響消費者的消費決策。評估備選方案：在“好孕益生”的廣告上列出傳統產后服務快速瘦身傷害身體的弊病，同時打出我們健康瘦身、綜合提升身體素質和心理素質的理念。列出我們“治療慢性病”“改善體質”“重返職場心理調整"等特色項目。使消費者進行評估可選方案，即選擇產后服務機構的時候被“好孕益生”所吸引，從而更傾向于“好孕益生”。購買決策:“好孕益生”最大限度的通過各種手段影響消費者的購買決策，使之在產后選擇“好孕益生”服務機構。購買后行為：在參與完“好孕益生"服務項目后,我們會做定期的回訪，并且通過電子郵件的方式在節日里向老客戶送去節日祝福和問候,保持長期友好的客戶關系。這樣一來參與過“好孕益生”的客戶一旦其朋友需要產后服務,他們便會給予介紹，達到口碑營銷的效果。4、目標市場的規模分析根據國家統計局公布的人口資料,就近幾年來我國人口出生數顯示,年出生率都在1。２%左右，也就是說我國每年僅孕婦就會有16００多萬人.就北京而言，0９年出生人口達１3。７萬，產婦同樣也達到了13。7萬人次。圖4是有關權威機構對未來幾十年內中國育齡婦女數量的預測。圖4未來幾十年內中國育齡婦女數量預測根據圖表顯示，從現在到2016年中國孕齡婦女的數目將持續快速增加,預計到2０16年時達到一個峰值，并且在未來的幾十年中保持一個高數量，平穩的趨勢.圖5是未來我國市鎮鄉育齡婦女人數預測。圖5未來我國市鎮鄉育齡婦女人數預測根據圖表顯示，從現在到２016年中國市、鎮級的孕齡婦女的數目呈快速上漲趨勢，而鄉級孕齡婦女的數目則呈下降趨勢.由于我們所選定的目標客戶是一線城市的產婦，因此持續上漲的一線城市孕齡婦女人數就是我們巨大的市場。并且,一線城市的孕齡婦女有很大一部分都是受過高等教育的職場女性，產后服務的理念正在他們的意識里逐漸加強，他們越來越愿意去嘗試產后服務這種新型實用的服務，所以我們的目標市場規模正在逐漸加大.（四）營銷外部環境分析1、經濟隨著一線城市生活壓力的不斷加大,人們越來越重視健康問題.從0９年開始，養生潮開始在一線城市席卷而來。各大電臺紛紛推出養生保健節目，以養生保健和職場健康為主的健康經濟隨之大行其道。正是在這種大背景下，越來越多的職場女性為了在生產過后快速健康的投入工作，愿意支付合理的花費接受正規有效的產后服務。２、法律法規國家對懷孕期間、生產期間、哺乳期間的婦女一向高度重視,頒布一系列關于保障懷孕生產期間婦女權益的法律法規,同時還規定用人單位對懷孕生產期間的婦女給予相應照顧。《勞動法》中明確規定,女職工在孕期、產假、哺乳期內,用人單位都不能與其解除勞動合同.女職工產假具體安排:單胎順產者，給予產假九十天，其中產前休息十五天，產后休息七十五天。難產者，增加產假十五天；多胞胎生育者，每多生育一個嬰兒,增加產假十五天。授乳時間哺乳假：女職工生育后.在其嬰兒一周歲內應照顧其在每班勞動時間內授乳兩次（包括人工喂養）.每次單胎純授乳時間為三十分鐘，亦可將兩次授乳時間合并使用。多胞胎生育者,每多生一胎，每次哺乳時間增加三十分鐘.女職工生育后，若有困難且工作許可，由本人提出申請，經單位批準，可增加哺乳假六個半月。可見國家對婦女懷孕生產的重視程度，“好孕益生”可謂得到政策支持。3、成本 根據目前市場價格,計算出第一年第一家店總投資預算(表2）。場地：月租金1０000＊12=12００００設備:骨密度儀、體脂含量檢測儀、光子儀、減脂儀等設備，共計100００0管理：每年水電費加各種雜費共計4００00宣傳:分季度在不同媒體上打廣告,期刊雜志、移動傳媒、公交站牌、婦產醫院宣傳、網絡宣傳共計１6000０。公共關系宣傳,如母親節舉辦體驗活動共計40000。表２第一年第一家店總投資預算表項目金額（元)總投資1、場地1２００0０２、設備１0０000３、人員55200０４、管理4００005、宣傳2０0000合計表3是人員配置情況。除咨詢人員以外,其余人員均為兼職。工資采取績效工資制度.即：咨詢人員每人每月2000元,其余每人每月基本工資1000元，價目表中標明的為客戶上門服務收取的5０元/人次的服務費直接為該員工所有。表3人員配置情況序號崗位工種基本班次每班人數管理及輔助合計定員數備注1咨詢人員231７全職２中醫5116兼職3營養師51１６兼職4催乳師311４兼職5按摩師240８兼職6美容師2408兼職合計3９4、競爭“好孕益生”的主要競爭者是“雷氏”產后恢復機構.經過分析不難發現，競爭對手不存在絕對優勢.存在的相對優勢,如：知名度高和創辦早,都是“好孕益生"可以通過廣告和公共關系等營銷手段解決的，對“好孕益生"不構成威脅。而“好孕益生”的絕對優勢(項目創新、獨特）是競爭者無法挑戰的。表4競爭關系優劣勢競爭者本企業雷氏好孕益生優勢創辦早知名度高店面多項目創新、獨特價格適中劣勢價格高項目不全面設備陳舊知名度低規模小5、技術在理論方面,經由眾多著名中醫證實,女人在生產過后確實是一次改變的機會.如果調理的好可以完全治好身體原本存在的慢性病,可以使身體的健康素質得到一個全面的提升，甚至可以改變體質.在實際操作過程中，從踏進“好孕益生”大門的那一刻起客戶即刻就能感受到專業、貼心、全面的服務。身體測評階段由知名中醫配合先進設備共同完成.具體方案制定由經驗豐富的中醫和國家高級營養師共同為每一個產婦度身定做一套適合自己的方案。在各項服務中，“好孕益生"聘請各方面有愛心的專業人士，均為國家認證的高級技師。在月子餐方面，也由國家高級營養師針對根據產婦體質制定的具體方案來調配飲食，使產婦在簡簡單單的飲食中得到調養。６、社會因素從古代開始，中國人就極其重視產后調理,故有坐月子一說。有人說“月子里容易落下病”，有人說“月子里的病月子里治",可見人們對坐月子期間身體調理的重視程度.在月子里治病的說法也已應用了幾千年,可至今這種做法還只停留在醫學領域，沒有任何商業機構從事類似項目，這對“好運益生”來說正是一個商機。二、營銷計劃(一）營銷組合1、Prodｕct(1)服務模塊選擇圖６為服務模塊選擇圖。心理評估身體評估心理評估身體評估心理干預月子餐形體恢復心理干預月子餐形體恢復乳汁調理身體素質提升重返職場心理干預內分泌紊亂干預產后焦慮干預產后抑郁干預送餐上門提供食譜脂肪管理皮膚管理身體內部管理開奶重返職場心理干預內分泌紊亂干預產后焦慮干預產后抑郁干預送餐上門提供食譜脂肪管理皮膚管理身體內部管理開奶段奶體質改善慢性病調理圖6服務模塊選擇圖（2）免費項目圖７為我們設計的免費項目模塊選擇圖。產前咨詢新爸爸知識講座新媽媽課堂產前咨詢新爸爸知識講座新媽媽課堂圖７免費項目模塊選擇圖我們會先為產婦做一個詳細具體的身體評估和心理評估，根據評估結果為產婦推薦適合的服務項目。在身體方面,“好孕益生"擁有一套集中醫評估、西醫檢測于一體的身體評估和身體調理系統。在心理方面，“好孕益生”擁有一套由著名心理學專家制定的心理評估和心理干預系統。這兩套系統將作為保密項目申請專利,以此確保“好孕益生”產后服務機構不易被其他機構效仿，同時這兩套系統將成為“好孕益生”產后服務機構的核心競爭力。產后身體素質提升:中國一直有坐月子的傳統，如果產婦家中有老人的話老人一定會按照傳統觀念為坐月子的產婦定下許多規矩。比如不能洗澡，不能刷牙,不能沾水，不能吃寒性食物，室內不能開窗，產婦頭上要纏布。很多年輕的產婦都認為這是傳統思想,完全沒有必要，因此在做月子期間毫無顧忌。可是事實證明，當她們老了以后，身體會出現各種各樣的疾病,而那些疾病恰恰都是月子里不注意造成的。中國傳統醫學針對這一現象做了科學的解釋。在懷孕過程中,孕婦體內氣血異常旺盛，一旦分娩,孕婦體內的氣血會快速將至正常水平。習慣了十個月的旺盛氣血,突然恢復到正常水平會使產婦有虛脫之感。再有，在整個懷孕的過程中，孕婦身體的每個關節都會打開，在分娩過后很受到容易寒涼入侵，從而落下月子病。因此，在月子里如果不注意調養的話很容易造成不可逆轉的疾病,而想要治好月子里落下的病只有通過再一次懷孕在下一個月子里調養才能治好.相反,如果在月子里注意調養的話,不僅能很快恢復身體狀況,還能治好懷孕以前身體存在的一些慢性病,更能改變一個人的體質.甚至易胖體質的人還可以通過坐月子使自己變成不易胖的體質。總之，坐月子就是女人唯一一次新生的機會，因此一定要重視,要科學坐月子。“好孕益生”運用這一科學理論,由著名中醫為產婦進行一對一的私人調理，填補了現有產后服務市場的空白。乳汁調理：絕大多數產婦產后都不能自主的流出奶水，需要依靠人工開奶（乳腺疏通按摩)才能對寶寶進行喂養。然而開奶的過程一般會比較痛苦，也沒有專人完成。分娩結束后醫生護士不會再為產婦提供相應服務，而家人對其進行開奶則不很專業。“好孕益生”聘請有愛心的專業開奶師,為產婦提供舒適貼心的服務。由于職場女性要盡快投入工作，因此在產后幾個月他們便要進行斷奶。同開奶服務一樣，市場上缺少專門服務人員，“好孕益生”再一次填補市場空白,做領先開拓者。圖8為“好孕益生"乳汁調理宣傳圖.圖8“好孕益生"乳汁調理宣傳圖形體恢復：形體恢復不僅包含看得見的體型方面的恢復,還包括看不見的身體內部的恢復。在身體內部，由于懷孕期間胎兒在子宮內越長越大，使得子宮在腹腔內占據越來越多的空間，腹腔內的各臟器在這種情況下受到擠壓發生了不同程度的移位。在分娩過后腹腔空間釋放，臟器容易發生下垂的危險,因此“好孕益生”為產婦提供了產后專用的腹帶,幫助產婦進行內臟的恢復以及腹部形態的恢復.在體形方面,我們的服務包括通過專業設施(圖9)加上專業按摩配以不同功效的精油達到祛除妊娠紋、改善乳房松弛、改善橘皮構弛、平復疤痕、去除色斑、腰腹收緊、豐胸塑形的功效(圖10）。圖9為“好孕益生”的體形恢復儀器圖1０為“好孕益生"形體恢復宣傳圖月子餐：“好孕益生"的月子餐(圖1１）是由專業的產后營養師和中醫專家共同根據產婦體質指定的，每個產婦在這里都能獲得獨一無二的服務。“好孕益生"的月子餐，既有其他月子餐減肥瘦身、健康營養的功效，又有其他月子餐沒有的調節產后氣血兩虛和內分泌、臟腑排毒以及清宮排毒、卵巢保養以及腎部保養的功效。“好孕益生”的月子餐有兩種服務模式,一是將根據每個產婦身體情況制定出的月子餐譜提供給出產婦，二是與快餐公司合作,直接為產婦將做好的月子餐送貨上門，提供無微不至的服務.圖１1“好孕益生”月子餐部分菜品圖心理干預：一項產后心理疾病的研究發現，第一次當母親的女性出現各種心理問題的概率極高，而且不僅僅是產后抑郁癥。在懷孕階段她是家里人關注的焦點，而寶寶的出生使人們關注的重點發生了轉移,這種心理落差往往會令大多數產婦在產后都會出現不同程度的心理問題。據研究顯示初為人母的婦女因心理疾病就醫的是有生育經驗的婦女的約7倍，和沒有孩子的婦女相比，初為人母的婦女因心理疾病就醫的是其4倍。拋開心理落差造成的心理問題不說，體內激素水平也是導致產婦出現產后心理問題的重要因素。如在孩子出生后的3~7天里，你覺得不開心，甚至忍不住要掉眼淚。別覺得奇怪，這是正常情緒。調查顯示，7０％～8０％的新媽媽遭遇過不同程度的產后憂郁情緒.這種反應與孩子的哭鬧無關，與你自己的情感無關,而只是體內激素水平在分娩后的正常變化導致的.因此“好孕益生”針對這種現象，利用心理干預和激素調節相結合的手段對產婦進行產后心理的提升。同時，在經歷了幾個月的暫別職場后，如何以最好的心理狀態重返職場是很多職場女性關注的問題。“好孕益生”設有專業的職場心理調節專家，幫助產婦以最好的狀態重返職場.產前咨詢:“好孕益生"向孕婦以及有懷孕計劃的女性免費提供產前咨詢,通過這一方式培養潛在客戶。新媽媽課堂:凡在“好孕益生”參加任何一項服務的產婦均可和家屬一起參加新媽媽課堂的學習。課程內容包括：①寶寶的家庭化護理；②新生兒的喂養；③產婦的自身護理和保健;④產婦的營養配餐;⑤產后媽媽的體形恢復；⑥新生兒常見病防治;⑦寶寶的早期智力開發新爸爸知識講座:凡是參加我們項目的各位媽媽的丈夫們，這些新爸爸,我們“好孕益生”特別為他們準備了知識講座,普及對怎樣照顧新生兒以及如何照顧妻子，妻子在在月子的時候都會想什么,怎樣相處才能有助于新媽媽們的心理建設等。（3）服務形式在生產后的一個月提供上門服務，若一個月后繼續選擇我們服務的話則到產后服務中心進行小班課程的學習。比如產后恢復普拉提、產后皮膚緊致操。課程采取循環聽課的方式，產婦可以根據自己的時間選取課程。新媽媽、新爸爸課堂安排在產后服務中心的大教室進行，課程一般安排在周末,方便與家人一起學習如何使寶寶以及產婦得到最好的護理.（4）完整產品方面的創新和閃光點“好孕益生"擁有自己開發的“身體評估”和“心理評估”系統，這兩套系統正在進行專利的申請，以免同行業競爭者效仿。“好孕益生”第一次提出了“身體素質提升”的理念，使產婦在這里能夠得到在別的地方的不到的獨到價值。“好孕益生”所有身體方面的服務都是減產后恢復和產后提升相結合,以身體達到最好狀態為最終目標.產后心理問題雖然已經得到越來越多人的關注，但是還沒有任何機構真正去解決產后心理問題。“好孕益生"在這方面又做到了第一,同時也為產婦提供了獨到的價值。2、Prｉce一般產后修復以項目和療程來計算價格，每個項目一個療程的價格要幾千元，有的甚至單次價格就在上千元.一位接受采訪的媽媽表示，產后修復的理念是不錯，相信效果也會很不錯,但就是價格讓人望而卻步,數千元一個項目的價格不是所有消費者都能夠接受的。但業內人士表示，產后修復的各項服務其實采取的是密集保養的方式,讓產后新媽媽在短時間內恢復身體各方面機能，借助的是許多擁有最新科技的儀器和新護理產品,雖然價格上稍高，但效果卻是顯而易見的，對于許多“8０后”媽媽們來說還是有非常大的吸引力。針對現有產后服務機構價格高使得很多產婦雖然想嘗試但卻被高昂的價格拒之門外這一現象，“好孕益生”在價格上做到了大眾化,使得職場女性有意愿且有能力嘗試我們的產后服務。我們主要制定了如下定價策略（表5).表5“好孕益生"定價策略新產品定價策略產品結合定價策略撇脂定價滲透定價產品線定價可選產品定價誘餌定價捆綁定價在市場調研過后，我們列出類似行業及“好孕益生”部分價目表（表6）表6類似行業及“好孕益生”部分價目表好孕益生雷氏雅姿媽媽剖腹產疤痕修復100/次800/１0次20０0/10次３200/５次產后妊娠紋修復100／次８00/10次2０00/１0次３２0０/5次產后減肥2800/10次２200/1０次產后乳房護理100/次20０0/1０次2２０0/1０次由于“好孕益生”的許多服務項目為首創，還不存在其他企業提供類似服務，所以能與同行業比較的服務項目不多。在綜合產后服務成本,統計調查問卷目標客戶可以接受花在產后恢復上的價錢和類似行業價格后，“好孕益生”采用“滲透定價”“產品線定價”和“捆綁定價”相結合的方式確定了各項服務的最終定價，并制定了“好孕益生”價目表(表７）表7為“好孕益生”價目表身體評估中醫號脈、西醫儀器檢測、問卷測評１００元／次慢性病調理中醫調理（針灸、火罐、通經絡等）５０0元/周1500元/月體質改善中西醫結合5００元/周１500元/月開奶/斷奶乳腺疏通、閉合100元/次去除妊娠紋局部精油按摩、光療儀100元/次80０元/１0次全身緊致全身緊致按摩、儀器配合200元/次１800元/１0次淡化疤痕精油按摩、淡斑儀器100元／次80０元／1０次腰腹收緊腹帶、腹部按摩80元／次30０元/5次淡化色斑特效面霜、光子嫩膚１00元/次80０元/10次豐胸塑形乳房按摩80元/次300元／5次月子餐餐譜(每日六餐）由國家高級營養師和著名中醫根據產婦體質每周制定出一套食譜(一對一）420元/周１48０元/月月子餐送餐上門(每日六餐）嚴格按照食譜要求制作食材，及時送餐上門,保持營養和口感1680元／周672０元／月心理評估心理評估師、問卷測評100元／次心理干預由國家高級心理輔師進行輔導200元/次18００元/１0次人員上門服務費月子里提供專業人員上門服務50元/人次全套服務產后一個月各項服務８8８0元/人我們不僅做療程，還可以分次體驗，在消費者體驗的同時吸引住他們。如果選擇療程或者全套服務還有價格上的優惠。我們會不定期的做一些折扣，折扣主要有以下四種形式：（1）現金折扣:直接以現金形式減少客戶支付的價格數量折扣：以增加服務次數作為折扣功能性折扣:主要是給渠道商的折扣（4）季節折扣:生育淡季（冬季）時給予客戶一定的現金折扣或數量折扣3、Pｌace選址是服務行業經營的重點，產后女性群體的消費習性,文化品位、家庭狀況、交通情況和城市商業區、文化區、娛樂區等多方面因素都是門店選址的關鍵。“好孕益生”預計在三到五年的時間里做成連鎖企業,因此每家店的選址會存在差異,但選址的原則有兩點：一是靠近婦產醫院，二是靠近高檔住宅密集區。醞釀中的連鎖經營:進入市場的第一年在北京的婦產醫院周圍開設第一家店作為全國總店。第二年利用第一家店經營得來的資金分別在北京和上海開分店。之后開始接受加盟、在第三年制定出一套傻瓜式連鎖管理模式,以方便加盟店的管理(具體開店情況視經營情況而定），圖12為連鎖經營模式圖。圖12為連鎖經營模式圖４、Prｏmotion在選擇宣傳手段時，“好孕益生”先設定宣傳目標，有宣傳目標決定宣傳預算，再根據宣傳預算來選擇傳達的信息和媒體,最終完成宣傳手段的選擇（圖13）。信息決定信息決定預算決定目標設定綜合評估預算決定目標設定綜合評估媒體決定媒體決定圖13“好孕益生”主要宣傳手段選擇圖經過上述選擇過程,“好孕益生"最終將宣傳手段定為廣告、人員促銷、公共關系宣傳，圖1４為“好孕益生"廣告宣傳圖。圖１4“好孕益生”廣告宣傳圖“好孕益生”在不同時間對不同廣告方式進行組合，達到用最少的錢讓最多的目標客戶接收到信息的目的，圖1５為“好孕益生"所選廣告組合。期刊雜志移動傳媒公交站牌婦產醫院網絡宣傳第一季度第二季度第三季度第四季度圖15“好孕益生"所選廣告組合在雜志上打廣告：針對性強.移動傳媒:一四季度氣溫較低,人們出行的公共交通工具上一般都裝有移動傳媒.公交站牌：二三季度天氣舒適，乘坐公交車的機會相對較大.與婦產科或婦產醫院合作：婦產醫院長期存在大量潛在客戶,所以全年投放廣告。網絡宣傳：成本低，與其他宣傳手段配合進行(圖16）。人員促銷:由促銷人員定期在婦產醫院附近舉辦一些活動，例如免費體驗精油皮膚護理等。公共關系宣傳：通過贊助婦產醫院和孕婦服裝店一些低成本的設備和消耗品(飲水機、一次性紙杯)，母親節舉辦一些公益活動來達到宣傳目的。網上投放廣告建立網站網上投放廣告建立網站網絡宣傳網絡宣傳電子郵件服務人員在線交流電子郵件服務人員在線交流圖16網絡宣傳方式（二）營銷環境1、微觀環境圖17為營銷微觀環境關系圖競爭者營銷調節者消費者供應商競爭者營銷調節者消費者供應商營銷公共關系企業營銷公共關系企業圖１7營銷微觀環境關系圖2、宏觀環境圖8為營銷宏觀環境關系圖政治因素技術因素自然因素經濟因素政治因素技術因素自然因素經濟因素文化因素人口統計因素文化因素人口統計因素企業企業圖１8營銷宏觀環境關系圖（三)營銷戰略1、進入市場戰略根據“好孕益生”的服務性質以及定價，主要制定如下進入市場戰略（表8)。促銷力度表8“好孕益生"進入市場戰略計劃促銷力度價格價格高低高快速撇脂戰略慢速撇脂戰略低快速滲透戰略慢速滲透戰略相對的低價格和強促銷是“好孕益生”所采取的快速滲透入市戰略。使“好孕益生”快速度過產品生命周期中的引入期到達快速成長期，從而獲取巨大利潤。針對成熟產品市場結構分析，畫出市場份額圖(圖19)。圖1９成熟產品市場結構分析圖由于“好孕益生”很多項目都是首創,所以作為市場領導者應該在戰略上做到以下兩點：不斷擴大市場份額,保持現有市場份額。2、進攻戰略在眾多進攻方式中“好孕益生”根據自身情況選擇了正面進攻、側翼進攻和圍攻三中進攻方式，作為“好孕益生”的進攻戰略(圖20）.圍攻正面進攻別人沒有的我們有，別人有的我們做得更好在保持特色服務的基礎上不斷推出新服務側翼進攻圍攻正面進攻別人沒有的我們有，別人有的我們做得更好在保持特色服務的基礎上不斷推出新服務側翼進攻攻擊競爭者快速瘦身不利于健康的致命缺點攻擊競爭者快速瘦身不利于健康的致命缺點圖20“好孕益生”進攻戰略圖防御戰略在進攻的同時，“好孕益生”也針對自身弱勢提出了一套防御戰略（圖２１)和如何回應應征者價格調整的策略(圖22）。陣地防御運動防御做出自己的特色，自己的品牌，不效仿別人陣地防御運動防御做出自己的特色，自己的品牌，不效仿別人面對對手的挑戰適當調整戰略面對對手的挑戰適當調整戰略圖21“好孕益生”防御戰略圖ＮO保持現在的價格，繼續觀察競爭者的價格競爭者是否降價？ＮO保持現在的價格，繼續觀察競爭者的價格競爭者是否降價？降價提高感知價格提高質量并且加價開始降價品牌戰競爭者