《商務談判英語口語》課程標準第一部分內容標準本課程在第四、五學期開設，一般設置72學時，是教、學、做一體化課程。以下按照本課程不同學習模塊對課程能力訓練項目和課程教學進度進行設計，明確具體內容標準，實際運用中可根據學生的不同情況適當調整實訓內容和學時量分配。ProjectDesignThiscourseisdividedinto3projectsasfollows：No.ProjectTaskSession1PreparationsforNegotiationCompaniesandProducts6SalesPromotion62NegotiationandConclusionEnquiriesandOffers6PriceBargaining6CommissionandDiscount6QualityandQuantity6TermsofPayment6Packing6Shipment6Insurance6ConclusionandContract6

TaskDesignTaskDesignandTeachingProceduresProjectTaskNo.TaskNameTaskAimsKnowledgePointsTrainingResourcesExpectedResults11-1CompaniesandProductsThestudentsareexpectedtobeabletouseaccuratetermsandidiomaticexpressionstointroducethecompanyintermsofitsmainbusiness,businessscopeandapproaches, history,features,achievements,majorpartners,operationideasanddevelopmentplans;andwithfinediplomaticmanners,tobeabletobuildapositivecompanyimageandconveyahealthycorporateculture;understandcustomers,requirementswellanduseaccuratetermsandidiomaticexpressionstointroduce featuredproductsandnewproductsofthecompany,andfinally1.Businesscultureandcustoms involvingcontactingthecustomerforthefirsttimeandguidingthecustomeraroundthecompany;.Generalproceduresandrulesconcerningcompanyoperationsandproducts;.Englishtermsandidiomaticexpressionsofintroducingproducts.TrainingApproaches:Teachers,demonstrationStudents,presentationGrouppracticeTrainingResources:1.Multimediacourseware2.ProductBrochures3.Internet4.SamplesTrainingprocedures:.With multimediacourseware, teachersdemonstrateshowtorecommendcompaniesandproducts;.Withmaterialsandinformationcollectedbeforeclass,studentssetupvirtualcompaniesandplayingrespectiveroles;.Students makepresentations;4.WithrealbrochuresandvarioussamplesintheThestudentsareexpectedtobeabletorecommendthevirtualcompanyanditsproductsandestablishrelations,usingaccuratetermsandidiomaticexpressionsinEnglish.2

achieveapreliminaryconsensusonthebusiness.simulationnegotiationroom,studentspracticeingroup.1-2SalesPromotionThestudentsareexpectedtobeabletouseaccuratetermsandidiomaticexpressionsinEnglishtomakecomparisons andcontrastandfinallymakedecisiononadvertisementmediatopromoteproducts;discussinEnglishduringthecourseofdeveloping newmarketandpromoteproductssuccessfully.Usually employedmarketingmeans;Characteristics ofcommonmassmedia;Englishexpressionsofproductpromotion;Englishexpressionsofemporiumsalesandmarketdevelopment.TrainingApproaches:Teachers,demonstrationStudents,presentationGrouppracticeTrainingResources:MultimediacoursewareInternetTrainingprocedures:With multimediacourseware, teachersdemonstratehowtorecommendcompaniesandproducts;Withmaterialsandinformationonproductsandsalesresourcescollectedbeforeclass,studentsassignrespectiveroles;Accordingtothesituationandhintsgivenbytheteacher,studentsAsrequiredbyspecifictasksandgivensituationsthestudentsareexpectedtobeabletouseEnglishproficientlyindevelopingnewmarketandchoosingappropriatesalesandpublicity meanstopromoteproducts.

practiceingroups.22-3EnquiriesandOffersThestudentsareexpectedtobeabletouseaccuratetermsandidiomaticexpressionsinEnglishtomakeenquiryandquotation,toenquireaboutquantityandshipmentandtogivereply;applyappropriatenegotiationstrategiestodealwithdifferentenquiresandoffers;expresspersonalideasandopinionstactfullyinnegotiation;distinguishfirmofferfromnon-firmoffer;makeanalyticinductionofthegivencasesandaccordingly findappropriatesolutions.Basic concepts,elementsandclassificationofenquiryandoffer;Generalproceduresofthetransaction;Technicaltermsandexpressionsusuallyusedinenquiryandoffer;Negotiationstrategiesrelatedtoenquiryandoffer.TrainingApproaches：Teachers'instruct:CaseanalysisRoleplayGroupdiscussionTrainingResources：MultimediacoursewareSimulatednegotiationlabInternetTrainingProcedures：Theteacherdefinestheclassificationofanenquiryandofferandthekeyelements;thestudentsmakeanalysisanddiscussionaccordingly;Theteacherguidethestudentsindiscussingandanalyzing the keyelementsofenquiries.onAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtorole-playenquiriesandoffersinanegotiation.4

andoffersandrelatedtechniques;3.Thestudentsaredividedintogroupsandaskedtoplayrolesinenquiryandofferasrequired.2-4PriceBargainingThestudentsareexpectedtobeableto.standinthepositionofbothsidesandmakepricebargaininginfluentEnglisheasilyacceptedbybothsides;.apply means ofcommissionanddiscountinfluentEnglishtogetmoreorders;.expressinaccurateEnglishtogettheorderrightthefirsttime,pricingalongwithmarketchangesatfirstandthenreadjustingpricesstepbystep.Generalproceduresofpricebargaining;Englishtermsandidiomaticexpressions,andnecessary negotiatingskillsaswell;Basicconceptsandproperlanguageuseinnegotiation.TrainingApproaches:.Caseanalysis.Groupdiscussion.Teachers,demonstration.GrouppracticeTrainingResources:multimediacoursewareInternetTypicalcasesinrealenterprisesTrainingprocedures:.Bymeansofmultimediacoursewareandvideoresources,theteacherdemonstrateshowtomakepricebargaining;.Guidedbyteachers,instructructionandmodeldialogues,thestudentspracticeandpresentinAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletouseproperEnglishtermsandidiomaticexpressionstocompletepricebargaining,bothastheSellerandtheBuyer.

groups;3.Theteachermakesassessmentofthestudents,presentationsandmakefurtherhighlightofthekeypointsinnegotiation.2-5CommissionandDiscountThestudentsareexpectedtobeableto.utilizemeansofcommissionanddiscountinfluentEnglishtodevelopbusiness；.takearightattitudetowardpotentialcustomersandmarketaswell;.utilizedifferentmeansofpayment,commissionanddiscount,andtermsofpricetostrikeabargain,usingproperEnglishtermsandidiomaticexpressions.1.Definition andapplicationofcommission,discountand taxreimbursement；2.Definitionofmemoandfunctionofinitialingamemo;.Differentfunctionsofdifferentmeansofpaymentindevelopingbusiness;.RelatedEnglishtermsandidiomaticexpressionsusedintransactionofcommissionanddiscount.TrainingApproaches:.Caseanalysis.Groupdiscussion.Teachers,demonstration.GrouppracticeTrainingResources:MultimediacoursewareInternetTypicalcasesinrealenterprisesTrainingProcedures:Bymeansofmultimediacoursewareandvideoresources,theteacherdemonstrateshowtomakepricebargaining；Guidedbyteachers,instructructionandmodeldialogues,thestudentspracticeandpresentingroups;TheteachermakesThestudentsareexpectedtobeabletoutilizemeansofcommissionanddiscountinaccurateEnglish termsandidiomaticexpressionstodevelopbusiness.

assessmentofthestudents,presentationsandmakefurtherhighlightofthekeypointsinnegotiation.2-6QualityandQuantityThestudentsareexpectedtobeableto.usepreciseEnglishtermsandexpressionstodescribethequalityandquantityoftheproduct;.usequalityandquantityitemsinnegotiation;.understandthequantityunit,minimumquantityoforder,qualitydescription、factorsaffectingqualityandquantity;.userelevantsentencestructuretoexpressqualityandquantityoftheproduct..maincontentsinquantityandqualityitems;.negotiationskillsonqualityandquantity；.Englishtermsandexpressionsonqualityandquantity.TrainingApproaches:Teacher,sinstructionStudent,spresentationGrouppracticeTrainingResources:1.multi-mediacoursewarequalitycertificationInternetsamplesTrainingprocedures:Theteacherinstructsonqualityandquantityitemsbyusingmulti-mediacourseware;Studentslearnandunderstandonqualityandquantitytermsandexpressions;Theteachergroupsthestudentstomodelthenegotiation withproductqualification,Asrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletouserelevanttermsandexpressionsonqualityandquantitytoparticipateinnegotiation.

qualitycertificationandsamplesinsimulatedlab2-7TermsofPaymentThestudentsareexpectedtobeabletousepaymenttermsandexpressionstoaskforthetermsofpaymenttheyrequire,suchasT/T,D/P,D/AandL/C,accountfortherequirement,expectforagreementandcometoaconclusion uponnegotiation..basicmeaningsofT/T,D/P,D/AandL/C,andadvantages anddisadvantagesofthemaintermsofpayment；.negotiationskillsofdecliningandpersuadingtoreachaconclusion.TrainingApproaches：Teacher,sinspirationStudent,smodelingandsimulationGrouppracticeRoleplayTrainingResources：InternetsituationsTrainingprocedures：Theteacherleadsinthetermsofpaymentquestionsandinspiresthestudentstoreviewrelevantknowledge andexpressions；Theteacherleadsinsituationanddialoguemodelfordiscussion；TheteachergroupsthestudentstodiscussAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletoactoutthetrainingsituation,askfordifferenttermsofpaymentfornegotiationandreachaconclusion.8

termsandpayment；Thestudentsroleplaythesituationandactoutthedialoguetrainingdatabase.2-8PackingThestudentsareexpectedtobeabletousetermsandexpressionstonegotiateissuesonpacking material,differencesofinnerandouterpacking,meansofpacking；negotiateonpackingmaterialoffragileandleakinggoods,differencesofinnerandouterpacking,meansofpacking；putforwardorresolvetheissues on packingaccordingtodifferentgoods.1.packing materials,differencesofinnerandouterpacking,packingtermsandexpressions；2.advantages anddisadvantagesofdifferentpackinginbusinesstransaction；3.suggestionstoimproveimproperpacking.TrainingApproaches：Videowatching;Fieldvisit;Students,modelingandstimulation.RoleplayTrainingResources：Videomaterial;Samples;Pictures;Multi-mediacourseware.Trainingprocedure：Teacher organizesfieldvisitingforstudentstomemorizedifferentpacking Resources,characteristicsandspecialrequirements.Students discussAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletodistinguish differentpacking and theircharacteristics,choosethebestpackingfordifferentgood,negotiateonrelevantissuesandreachaconclusiononpacking.9

packingissuesbymeansofvideos,picturesandmulti-mediacourseware;Teacherleadsinsituationsandsampledialoguesforstudentstodiscussandsimulate;Studentsroleplayandnegotiatetheissuesonpacking.2-9ShipmentThestudentsareexpectedtobeabletousestandardtermsandexpressions,enterintonegotiationaboutdateofshipmentanddeliveryintermsofcommongoods;usestandardtermsandexpressions,trytoreachanagreementonthedateofdeliverybymeansofPartialShipmentsAllowed,TransshipmentAllowedetc.grasptheinternationaltraderulesandpracticenegotiation skillsconcerningdateofdelivery,partialshipmentandtransshipment;rules concerningcommonmodesoftransportation ininternationalpractice;locationsofmajorportsintheworld.TrainingApproaches：InstructionsbytheteacherIndividualpresentationGrouptasksTrainingResources：MultimediacoursewareSimulatednegotiationlabInternetTrainingProcedures：1.ThestudentslearnaboutthecommonmodesofdeliveryininternationalAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletochoosetherightmodesoftransportationandenterintonegotiationaboutdateofshipmentanddeliveryandmodesofshipment;10

concerningdateofdelivery,partialshipmentsandtransshipment.practice;Thestudentslearnabouttherulesandpractice onpartialshipments andtransshipment;The teacherintroduces sampledialoguesforanalysis,discussionandimitation；Theteachersetsgrouptasksaccordingtodifferentsituations.2-10InsuranceThestudentsareexpectedtobeableto.briefclearlyonBasicInsuranceCoverageandAdditional InsuranceCoverageaccordingtoPICCOceanMarineCargoClauses;.graspthenegotiationskillsforinsuranceandchoose the rightinsurancecoveragebasedoncommodityfeatures..businessscopeofPICC；.various insurancecoverage,calculationofinsurancepremiumsbasedoninsurancerateandawarenessofpaymentobligations；3.standardtermsandexpressionsconcerninginsurance.TrainingApproaches:Teachers,instructionsStudents,presentationGrouppracticeTrainingResources：.MultimediacoursewareSamplessimulatednegotiationlabTrainingProcedures:1.Theteacherinstructsininsuranceclausesandthecoversofinsurancecoverage,Asrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletofulfillthenegotiationfordecidingoninsuranceclausesbyusingtermsandexpressionsofinsurance.11

reasonablequotationsby means ofmultimediacoursewareandbasedoninsuranceratesandexpressions oninsurance;Thestudentscanunderstandthetermsofinsurancebylearning insuranceknowledge;Thestudentsmakeindividualpresentations andfulfillgrouptasksbyanalyzingthekeypointsfornegotiationbasedondifferentsituations.2-11ConclusionandContractThestudentsareexpectedtobeabletol.fulfillthedialoguestocheckthecontractdetailsbyusingstandardtermsandexpressionsusedincontracts;2.fulfillthedialoguesto.termsandexpressionsofcontracts;.contractdetails forreachinganagreement;.expressions forconcludingacontract;.commonclausesofthecontracts.TrainingApproaches:VideowatchingFollow-upDiscussionGroupPractice(dialogues)TrainingResources:Multimediacourseware2.SamplesofcontractTrainingProcedures:Asrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletofulfillthesimulationdialoguestoconfirmthecontractdetails,reachanagreementandconcludeacontract byusing12

confirmreachinganagreementandconcludingacontractbyusingstandardtermsandexpressionsofcontract;3.pointouttheproblemsinthecontractsbyusingfundamental insuranceknowledge.Thestudentslearntoconfirm contractdetails,reachinganagreement andconcludeacontractbywatchingmultimediacourseware;Thestudentstalkaboutthevideo;Theteacherinstructsinthekeyanddifficultpoints;Thestudentsfulfillthegrouptasks;Theteachermakescommentsandgivesasummary;Theteacherinstructsthestudentsinanalyzingthecases.standardtermsandexpressionsusedinthecontracts;andpointouttheproblemsinthecontractsgiveninEnglish.33-12ClaimsandSettlementThestudentsareexpectedtobeableto1.buildupacloserelationshipwiththecustomers,basedon“Customersarealwaysright”andbymeansofdiscussionandnegotiationlaws,regulationsandinternational practiceconcerningclaimsandclaimssettlement;termsandexpressionsonclaims and claimssettlement;processofclaimsandTrainingApproaches:CaseanalysisGroupdiscussionTeachers,demonstrationGroupPracticeTrainingResources:1.MultimediacoursewareAsrequiredbyspecifictasks,thestudentsareexpectedtobeabletosettleaclaimrapidlyaccordingtotheclaimbythebuyerandrelevantlaws,regulationsandinternationalpracticeand13

inEnglish;2.locatethecausesleadingtoclaimandreasonablegroundsaccordingtotheclaimbythebuyerandrelevantlaws,regulationsandinternationalpractice,andsettleaclaimrapidlybymeansofnegotiationinclearEnglish.claimssettlement.InternetCasestudyTrainingProcedures:Theteacherinstructsinthepricenegotiationbymeansofmultimediacoursewareandvideos；Thestudentsfulfillthegrouptasksandmakepresentationsbasedonthekeypointsandsampledialogues；Theteachercommentson the students,presentationsandputsforwardthekeypointsforimprovementaccordingtotheforeigntradepractice.usingstandardtermsandexpressions.14

III課程教學進度設計序號周次學時教學目標與主要內容單元標題能力目標能力訓練項目（任務）編號知識目標主要教學方法和手段作業或考核內容和形式1 .2公司與產品能夠使用準確的英語介紹公司的歷史、地理位置、員工情況、組織機構、業務范圍等基本概況。1-1.了解主要的公司類型、部門名稱、職位名稱；.掌握關于公司成立時間、地理方位、員工情況、業務范圍、年營業額等的準確英語表達。啟發引導樣例模仿視頻觀摩角色扮演兩人一組完成規定情境的公司介紹。2二2公司與產品能夠使用準確的英語對產品的規格、特點等進行描述并進行產品推介。1-1.了解主要進出口商品的規格及特點；.掌握對產品進行推介的相關英語表達。啟發引導樣例模仿視頻觀摩角色扮演兩人一組完成規定情境的公司介紹。3三2公司與產品能夠使用準確的英語完成公司介紹及產品推介。1-1.掌握公司介紹及產品推介的常用英語表達法；.掌握有效的交流技巧。樣例模仿角色扮演分組完成規定情境的公司及產品推介。4四2產品推銷能夠運用準確的英語及慣用表達法通過比較和對比決定使用杲種廣告媒介對產品進行推銷。1-2了解大眾媒體的作用；了解各種廣告媒介的特點；掌握進行媒體比較啟發引導樣例模仿視頻觀摩角色扮演兩人一組通過討論完成媒體比較并選定某種媒介進行產品推銷。15

的常用英語表達。5五2產品推銷能夠使用準確的英語通過討論、磋商開發新市場并在新市場成功促銷某種商品。1-2.掌握有關產品營銷的常用英語表達；.掌握描述市場情況的常用英語表達。啟發引導樣例模仿視頻觀摩角色扮演兩人一組通過討論完成新產品在新市場的推介。6六2產品推銷能夠使用準確的英語通過討論、磋商成功促銷某種商品1-2熟練掌握市場開發及主要媒體選擇的英語表達。樣例模仿角色扮演以小組為單位通過討論及磋商完成規定情境的產品營銷。7七2詢盤與報盤1.能夠運用準確的英文專業術語及常用表達法對某一特定商品進行詢價、詢問數量、裝運等條款；2,能夠妥當處理來自不同客戶的詢盤。3.能夠區分及正確處理'實盤”及“虛盤”。2-1.熟練掌握詢價、詢問數量、裝運等條款的常用術語及慣用表達法.理解詢盤報盤的基本概念、分類及基本要素。樣例模仿分組實訓小組討論以小組為單位進行詢盤、報盤，并對換角色演練。8八2詢盤與報盤1.能夠運用準確的英文專業術語及常用表達法對某一特定商品進行報價、討論數量、裝運等條款；2-1掌握報價、討論數量、裝運等常見貿易術語的專業表達法。小組討論樣例模仿分組實訓案例分析以一種常見商品為例進行詢盤及報盤；以及進行案例分析。16

2.在談判期間，能夠委婉含蓄的表達觀點及意見。9九2詢盤與報盤.能夠運用準確的表達法進行詢盤及報盤的商務談判；.能夠根據所給案例，進行分析歸納，找到適當的解決方案。2-1掌握對某種產品進行詢盤及報盤的常用專業表達法。案例分析分組實訓以小組為單位，圍繞詢盤、報盤進行互換角色的談判演練。10十2價格磋商.能夠站在交易雙方的不同立場上、以交易對方最容易接受的英文表達及專業術語，進行價格談判；.交易雙方通過使用恰當的英文表達完成價格談判，實現價格商榷環節“雙贏”的交易目的。2-2.掌握價格磋商業務的基本流程；.掌握在價格磋商過程中的相關的英文專業詞匯及慣用表達法、談判技巧。示范演示分組實訓角色扮演以小組為單位，根據教師所提示的相關談判技巧及商務知識，分組準備價格磋商會話；隨機抽取不同組別進行分組展示。11一2價格磋商.能夠巧妙運用傭金和折扣的方法，使用英語取得更多客戶的訂單；.能夠使用準確的英文表達，以先隨行就市、再逐步調整完善價格的2-2.價格條款的準確英語表達方式；.掌握在價格磋商過程中的相關的英文專業詞匯及慣用表達法、談判技巧。示范演示分組實訓角色扮演以小組為單位，根據教師所提示的相關談判技巧及商務知識，分組準備價格磋商會話；隨機抽取不同組別進行角色表演、分17

方法及心理準備，在第一時間拿到訂單。組展示。12十二2價格磋商1.在理解談判中語言使用的核心原則基礎上，能夠熟練運用合適的英文句子表達出交易對方最容易接受的語句。2-21.理解在談判中語言使用應符合談判理念；2.掌握如何使得語言簡潔明了、適合于西方人的接受方式。案例分析小組討論分組實訓角色扮演以小組為單位進行案例討論及分析，并根據教師提示完善模擬演練；隨機抽取不同組別進行角色表演、分組展示。13十三2傭金與折扣磋商.能夠準確運用英文使用傭金與折扣的手段拓展業務；.正確對待潛在客戶及市場。2-3.掌握價格條款的相關知識；.掌握傭金、折扣及退稅的真實含義及應用；.掌握在傭金及折扣業務中的相關的英文專業詞匯及慣用表達法。示范演示分組實訓角色扮演角色分析以小組為單位，根據教師所提示的相關談判技巧及商務知識，分組準備價格磋商會話；隨機抽取不同組別進行角色表演、分組展示。14十四2傭金與折扣磋商1.能夠使用準確的英文表達、以合乎業務慣例的方式，利用傭金來解決索賠問題。2-31.掌握備忘錄的概念及草簽備忘錄的作用；2.了解談判前應做好的各項準備工作；3.掌握在傭金及折扣業務中的相關的英文專業詞匯及慣用表達法。示范演示分組實訓角色扮演角色分析以小組為單位，根據教師所提示的相關談判技巧及商務知識，分組準備價格磋商會話；隨機抽取不同組別進行角色表演、分組展示。15十五2傭金與折扣磋商1.能夠運用英文專業術語及表達法，利用付款方式、傭金與折扣、價格條款穩定客源、促進成交。2-3.理解不同付款方式對促進業務發展所起的作用；.具備做業務所必須要有的風險意識；案例分析小組討論分組實訓角色扮演以小組為單位進行案例討論及分析，并根據教師對實際案例的解決方法提示完善解決實際案例的模擬演18

3.掌握在傭金及折扣業務中的相關的英文專業詞匯及慣用表達法。練；隨機抽取不同組別進行分組展示。16十六2品質與數量條款磋商.能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法描述產品數量；.能夠正確理解產品相應的數量單位、起訂量、溢短裝條款，影響數量的相關因素；.能夠正確運用相關句式結構表達產品數量。2-4.掌握數量條款所包含的主要內容；.準確運用數量單位、起訂量及溢短裝條款.掌握有關數量的英文專業術語及慣用表達法。教授演示視頻演示案例分析兩人一組進行課文角色模仿，通過網絡和課外書籍調查相關品質及數量條款。17十七2品質與數量條款磋商.能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法描述產品質量；.能夠正確理解產品品質描述的方法、影響品質的相關因素及品質條款所包含的原輔料、規格、等因素對價格的影響；.能夠正確運用相關句式結構表達產品質量。2-4.掌握品質條款所包含的主要內容；.掌握原材料、規格、輔料等對價格的影響；.準確掌握與品質有關的英文專業術語及慣用表達法。教授演示視頻演示案例分析角色模仿兩人一組進行課文角色模仿；進行品質條款分析；對情景案例進行分析，設計談判情景及內容。18十八2品質與數量條款磋商1.能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法描述產品數量及質量；2-41.掌握在談判中數量條款及品質條款的重點；2.掌握關于質量和品質教授演示案例分析角色扮演隨機抽取不同組別進行分組展示，并對其進行點評。19

.能夠準確運用數量及品質條款進行買賣雙方談判；.能夠正確運用品端量談判策略；.能夠正確運用相關句式結構表達產品數量和質量。的談判技巧；3.準確掌握與品質與數量有關的英文專業術語、句式結構及慣用表達法。19 .2支付條款磋商能夠使用專業術語及磋商付款條件的常用英文表達方式，提出采取分2-5.了解國際貿易中常用付款方式的含義及優缺點并能用英語表述；.學會說服對方采用匯付方式以達到共贏的談判技巧。啟發引導樣例模仿角色扮演以小組為單位，完成期付款的方式支付并闡述其理由，并提出希望對方同意的愿望，雙方經磋商后達成共識。以分期付款方式支付的磋商任務。20二2支付條款磋商能夠使用專業術語及磋商付款條件的常用英文表達方式，提出采取付款交單的方式并闡述其理由，并提出希望對方同意的愿望，雙方經磋商后達成共識。2-5.了解付款交單方式及信用證支付的含義及各自的優缺點并能用英語表述；.學會說服對方采用付款交單方式以達到共贏的談判技巧。啟發引導樣例模仿角色扮演以小組為單位，完成以付款交單方式付款的磋商任務。21三2支付條款磋商能夠使用專業術語討論不同支付方式的利弊，并根據具體情境選擇合適的付款方式，經過磋商使雙方對某一種付款2-5.了解信用證、托收及其他付款方式的含義及利弊并能用英語表述；.學會說服對方采^種支付方式以達到共贏啟發引導樣例模仿角色扮演以小組為單位完成規定情境的付款條件磋商任務。20

方式達成共識的談判技巧。22四2包裝條款磋商能夠使用準確的專業英語對某種產品的包裝方式進行磋商并最終選定一種適宜的包裝。2-61.了解包裝的作用、種類并能用英語表述；2.了解包裝條款的主要要求并能用英語表述；視頻觀摩樣例模仿角色扮演兩人一組完成對某種商品的包裝方式的磋商任務。23五2包裝條款磋商能夠使用準確的專業英語對商品的外包裝、內包裝進行討論并能根據具體商品提出改進包裝的要求。2-6了解外包裝、內包裝的作用及各自特點；了解不同種類商品的適宜包裝方式及其英文表達。啟發引導樣例模仿角色扮演兩人一組完成對一種易碎商品的包裝進行磋商的任務。24六2包裝條款磋商能夠根據商品的特點提出或協商解決客戶提出的各種包裝方式及改進等問題。2-6.了解不同包裝在實際業務中應用的利與弊；.熟悉各種包裝方式的英語表達。樣例模仿角色扮演兩人一組搜集各種商品包裝的資料并做成PPT演示文件，再與另外兩人共同完成一方商品的相關包裝條款磋商。25七2裝運條款磋商.能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法，對常見進出口商品的裝運日期及交貨時間等問題進行磋商；.掌握有關裝運期、分批裝運及轉運的國際貿2-7.掌握國際貿易常見運輸方式的一般流程和相關規則；.學會主要運輸方式相關的專業術語及慣用表達法。樣例模仿小組討論分組實訓.就裝運期及空運進行樣例模仿；.翻譯磋商裝運期的對話。21

易規則及慣例。26八2裝運條款磋商能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法以分批裝運或允許轉船等方式謀求解決交易雙方交貨日期難以達成一致的問題。2-71.準確掌握有關裝運日期、交貨時間、分批裝運、轉運的英文常用表達法；2,熟悉世界主要港口的地理位置及所屬國家。分組實訓案例分析.模仿視頻材料.判斷回答有關裝運條款的問題.翻譯有關分批裝運及轉運的對話。27九2裝運條款磋商能夠準確使用有關裝運日期、交貨時間、分批裝運、轉運的英文常用表達法進行業務磋商2-7準確掌握有關裝運日期、交貨時間、分批裝運、轉運的英文常用表達法；樣例模仿案例分析回顧本單元所學內容28十2保險條款磋商能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法介紹中國人民保險公司海洋海事貨物運輸條款所涉及到的風險及損失。2-81.掌握中國人民保險公司的服務范圍；2,準確掌握與保險有關的英文專業術語及慣用表達法。教授演示視頻演示案例分析兩人一組進行課文角色模仿，針對所學保險慣用語進行翻譯練習。29一2保險條款磋商.能夠運用準確的英文專業術語及慣用表達法介紹中國人民保險公司海洋海事貨物運輸條款項下的三種基本險別和附加險別；.能夠根據產品的特性正確選擇適用的保險范圍。.能夠掌握正確保險費率的專業表述方式。2-8.掌握中國人民保險公司的服務范圍；.掌握各種險別的承保范圍；3,準確掌握與保險費率的計算方式。教授演示視頻演示案例分析角色模仿兩人一組進行課文角色模仿；進行保險條款分析；對情景案例進行分析，設計談判情景及內容。22

30十二2保險條款磋商.能夠運用準確的有關保險的英文專業術語、句式結構及慣用表達法；.能夠運用有關保險的談判技巧，進行談判，并可以根據產品的特性正確選擇適用的保險范圍。2-8.掌握與保險有關的專業術語、句式結構及慣用語表達；.準確掌握保險條款的主要內容；.準確掌握談判技巧。教授演示案例分析角色扮演隨機抽取不同組別進行分組展示，并對其進行點評。31十三2交易達成與合同簽訂能夠運用準確的英文合同專業術語及常用表達法完成核對合同細節的對話。2-9.熟悉英語合同專業術語和常用表達法；.掌握交易達成需要確認的合同細節。主要教學方法：.自由討論并發言；.重難點術語及句型講解；.分組對話操練。主要教學手段：多媒體課件作業：預習本單元第二段對話并總結對話內容。考核：翻譯對話中的重要術語和句子。32十四2交易達成與合同簽訂能夠運用準確的英文合同專業術語及常用表達法完成交易達成并簽訂合同的對話。2-9.熟悉英語合同專業術語和常用表達法；.掌握達成交易并簽訂合同時常用的表達法。主要教學方法：.自由