牽引車銷售技巧培訓2010年8月課程名稱：《牽引車銷售技巧》課程長度：

1天授課形式：課堂講授＋小組討論+互動練習+案例分析參訓人員：銷售經理、銷售顧問課程目的：建立以“市場、用戶、產品、渠道分析—找到切入點—制定市場開發計劃”的銷售思路

熟悉牽引車市場開發的形式與技巧熟悉杰獅牽引車的核心優勢和賣點目前杰獅銷售問題的探討（銷售破冰、產品推薦、價格談判）在上述目的基礎上，最終推動杰獅牽引車銷售，提升經銷商銷售能力考核方式：作業+培訓心得+廠家考核課程簡介課程大綱牽引車銷售技巧培訓杰獅牽引車優勢（30分鐘）杰獅牽引車銷售技巧（240分鐘）區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場分析（90分鐘）牽引車市場開發（60分鐘）客戶開發計劃客戶開發方法其他市場開發計劃銷售如何破冰如何做產品推介價格談判策略杰獅賣點和優勢培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧杰獅牽引車銷售，如何理清我們的銷售思路？Q:作為銷售經理，原來我們都是以賣自卸車為主，并且取得了不錯的成績。現在，我們要開始賣杰獅牽引車了，在這個全新的市場，請大家談談你將以什么樣的思路來開發這個市場？請學員發言、討論（10分鐘）區域用戶分析區域渠道分析區域產品分析找到杰獅切入點區域市場分析制定市場開發計劃并實施系統化的銷售思路培訓內容牽引車市場分析區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧區域市場分析按品牌進行分析（模板），了解市場總量，了解各品牌的占有率區域市場分析按區域進行分析（模板），按區域不同細化到市、縣、鄉、村培訓內容牽引車市場分析區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧區域用戶分析Q:以杰獅為例，我們先來探討一下如何對牽引車用戶進行分類？即找到我們的用戶牽引車用戶分類，有以下兩個主要目的根據牽引車的用戶分類，找到我們的牽引車用戶在哪里分析不同牽引車用戶的關注點，為后續產品推薦打下基礎請學員發言、討論（10分鐘）方法標準用戶性質散戶大客戶私人購車自開，雇人開，掛靠公司等私有大戶，集團客戶裝載質量輕載標載重載超載運輸距離短途：小于1000Km中途：1000~2000Km長途：2000Km以上貨物類型貨物密度：輕拋貨物、中密度貨物、重密度貨物貨物狀態：氣體、液體、固體貨物性質：非金屬、金屬、易燃品、危險品貨物包裝：有包裝、無包裝貨物類別：固態能源，初級工業品，建筑類物資，日常生活用品(冷鏈物流)等地理環境海拔：高原、非高原氣候：熱帶、溫帶、寒帶地形：山區、丘陵、平原環境：沙塵大的地區道路環境高速公路、國道/省道、縣道/鄉村道路、無道路重載上坡、重載下坡使用地點港口、場區、礦區（內、外）行駛速度高速（90-110km/h）、中速（70-90km/h）、低速（70km/h以下）重載速度、空載速度如何進行用戶分類？按牽引車用戶性質和使用特點如何進行用戶分類？以“運距分類法”篩選用戶用戶分類方法用戶分類標準運距分類法載重分類法客戶性質分類法貨物類型分類法車輛檔次分類法……短途中途長途輕載標載重載超載固態能源初級工業品建筑類物資集裝箱日常生活用品等高檔中檔抵檔私人企業一級標準二級標準三級標準四級標準五級標準說明：固態能源，常見的有煤炭等物質、原材料初級工業品，包括生鐵、鋼材、礦石等如何進行用戶分類？以運輸貨物類型分類單位:%注：上述數據由“運輸最多的貨物種類”和“其次多的貨物種類”按0.6和0.4加權計算得到。不同重卡車型運輸貨物的類型單位:%貨運機會獲得渠道如何進行用戶分類？以貨源渠道分類牽引車用戶在哪里？1.資源類：煤炭，礦石，木材，鋼材，鋁材2.配貨：生活類物資3.冷鏈物流：水產品，需要冷藏運輸的貨物4.港口：港內集裝箱拖掛，港外集裝箱運輸5.粉粒物料：散裝水泥，石灰，橡膠原材料6.自卸半掛：煤炭，礦石7.罐式運輸：化工氣體，化工液體，油品，糧食8.轎運.........牽引車用戶關注點有哪些？不同的牽引車用戶，購買牽引車時關注點是不同的，如何把握？Q:以杰獅為例，我們先來探討一下如何牽引車用戶關注點？即分析用戶的需求請學員發言、討論（5分鐘）性能可靠品質優良安全性外觀漂亮配置齊全品牌信譽售后服務維修方便價格合理承載力強動力強勁駕駛舒服環保性好豪華氣派請學員發言、討論：這個案例說明了什么？用戶對車輛性能的關注點案例：牽引車用戶選擇不同品牌時考慮的因素運距分類法載重分類法客戶性質分類法貨物類型分類法車輛檔次分類法……短途中途長途輕載標載重載超載固態能源初級工業品建筑類物資集裝箱日常生活用品等高檔中檔低檔私人企業一級標準二級標準三級標準四級標準五級標準杰獅產品特性客戶購車時考慮的因素良好身份形象品質舒適安全性良好的服務……用戶對車輛性能的關注點以“運距分類法”為例發動機底盤

變速箱后橋

駕駛室高頂駕駛室低頂駕駛室長駕駛室短駕駛室配置情況操控性舒適性安全性經濟性顏色品種其他品牌技術（高壓共軌，EGR等）排放標準（國III/VI)馬力（340、380、400）排量重量可靠性耐久性油耗水平國產泵進口泵博世共軌其他底盤承載能力底盤的可靠性底盤匹配情況新技術（橡膠懸架、少片簧等）新材料（車架材料、油箱、散熱器等）新工藝（車身沖壓等）其他檔位數量扭矩大小是否帶超速檔一檔速比倒檔速比重量（鋁殼）變速器類型（自動、機械式）其他單極減速橋雙極減速橋沖焊橋殼鑄鋼橋殼457橋485橋橋速比其他產品配置用戶對車輛配置的關注點（1/2）輪胎……其他特性售后服務

殘值

斜交胎子午胎真空胎輪胎型號（11、12）國產/進口輪胎層級輪胎品牌（米其林、普利司通、玲瓏、三角等）其他公告噸位選配情況驅動形式懸掛取力器其他服務政策配件價格配件購買方便性維修成本服務質量維修時間維修網點數量維修網點服務態度救援服務維修技術水平客戶滿意度廠家形象產品配置用戶對車輛配置的關注點（2/2）區域牽引車用戶調查表編號客戶名稱所屬區域客戶性質裝載質量運輸距離貨物類型地理環境道路環境使用地點行駛速度在用車型和數量計劃新購車輛數量擬推薦杰獅牽引車型號和配置1重慶民生物流重慶市大客戶標載35噸，總重55噸往返700公里集裝箱丘陵,部分路段坡度較大高速成渝高速空載100，滿載70-80km/h111輛，紅巖75輛（15輛金剛、45輛新大康、15輛杰獅），HOWO20輛，歐曼16輛15臺豪華版輕量化CQ4254HTVG324，柯索380、12檔超速檔變速箱、485單級橋速比4.6252

3

練習題培訓內容牽引車市場分析區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧區域產品分析按區域產品分析（模板），找到主銷產品，做到知己知彼

年

月

區域主銷產品調查表分類品牌主銷車型銷量主要配置主要用途使用要求銷售價格牽引車杰師C100CQ4254HTVG32420柯索380馬力、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調、90鞍座

解放J6CA4250P66K22T1A2E40奧威390馬力、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調、電動窗、90鞍座

東風天龍DFL4251A325雷洛375、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調、電動窗、90鞍座

自卸車紅巖金剛CQ3254SMG38476290W，9JS135，空調，5800*2300*1700

歐曼BJ3251DLPJB-120310WE、RTD11509C，空調，5800*2300*1700

重汽金王子ZZ3251M3841C112290W，9擋箱，空調，5800*2300*1700

載貨車杰師？5C9動力、9擋箱、空調、11.00鋼絲胎，280mm大梁

杰師

8濰柴、9擋箱、空調、11.00鋼絲胎，280mm大梁

解放CA5310XXYP2K2L7T4A80-122新大威，濰柴、9擋箱、空調、11.00鋼絲胎，280mm大梁

歐曼BJ5317CMCJJ-S334ETX、濰柴、9擋箱、空調、11.00鋼絲胎，280mm大梁

培訓內容牽引車市場分析區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧區域渠道分析按區域渠道分析（模板），找到各品牌產品是通過誰賣出去

年

月

市場渠道統計地區××市××市××市××市××市××市渠道一級家)二級(家)一級家)二級(家)一級（家)二級(家)一級二級一級二級一級二級紅巖

解放

東風

重汽

歐曼

陜汽

北奔

其他

合計

區域渠道分析按區域渠道分析（模板），各品牌經銷商的優劣勢分析

年

月

市場渠道分析經銷商名稱1-6月份銷量現狀說明評價結論組織人員資金二級網絡服務配件促銷優勢劣勢×××經銷商150已到位配備齊全自己投入1500萬（包含建設中的4S店）24家有服務功能配件品種不全，供應不及時

實銷能力強區域市場亂，單車利潤低

培訓內容牽引車市場分析區域市場分析區域用戶分析區域產品分析區域渠道分析區域杰獅牽引車銷售切入點

牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧Q:在以上市場分析基礎上，請大家談談你區域杰獅牽引車適合賣給哪些用戶，適合推薦哪些型號？請學員發言、討論（10分鐘）區域杰獅牽引車銷售切入點培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧牽引車市場開發基本原則進行市場開發，首先要遵循以下幾點原則熟悉區域市場原則：總量，分品牌銷量，經銷商銷量，用戶情況，主銷產品情況，競品渠道的優劣勢和市場開發手段找準目標客戶原則：多渠道抓信息、尋找杰獅的目標客戶熟悉產品原則：充分了解杰獅牽引車性能、配置、價格體系、服務；了解天龍、J6等競品車型在本區域的弱點定計劃原則：制定明確的市場開拓計劃，包括任務完成量計劃、客戶接待計劃等明確開拓目標“品位淑女”原則：保持良好的心態、儀表，注重策略放電，多體現杰獅牽引車優勢和賣點，底牌（價格優惠等）最后商談原則交車及延伸服務銷售準備展廳接待需求分析車型推薦價格商談、留檔和簽訂意向協議意向客戶跟蹤成交，一條龍服務市場分析銷售準備市場開發制訂開拓行動計劃需求分析車型推薦坐銷行銷后續工作，客戶關系維系牽引車銷售流程銷售綜合原因分析序號產品庫存渠道服務與配件傳播與推廣促銷方法價格政策….1杰師6X4牽引庫存數量少，財務庫存9臺網絡建了，但處于宣傳前期、啟動較慢。1、現有服務站配件儲備不到位

2、配件儲備供應周期太長

3、建議在××建中心庫宣傳力度還需進一步加強和延續。春風行動開展晚了點較主要競爭對手歐曼、解放、東風車輛價格相差較大，且他們價格經常調整。春風行動促銷要繼續搞

診斷——為什么自己賣不出去？Q：以杰獅為例，請大家說說自己是如何進行市場開拓的？請學員發言、討論（10分鐘）牽引車市場開拓方法方法定義工具注意事項意見領袖開發法區域內鄉鎮領導區域內相關產業大戶老板區域內聲望及影響力較高人物費用支持名片市場開拓計劃表客戶信息登記表注重日常維護客戶關系并有相關政策支持上門推銷法主動出擊，根據牽引車用途，到鋼材市場、建筑工地等市場，直接上門推薦市場開拓計劃表信息收集二網分銷法在轄區內，積極開展二級網絡，通過二級網點力量開拓市場二網開發評估表和廠家保持緊密溝通集中展示推介法挑選幾個區域點，開推介會、巡展推介費用支持，策劃到位，部門協調時機把握是關鍵、同時做好充分事前準備活動開拓法策劃市場推廣、促銷活動、客情酬賓活動等推介活動市場活動策劃書活動主題選擇要有感染力關系開拓法利用紅巖老客戶關系推薦利用親戚朋友推薦利用行業內熟悉的運輸、建筑等行業內人員關系推薦客戶檔案名片市場開拓計劃表客戶信息登記表注重日常維護客戶關系建立并維護客戶信息數據庫常用牽引車市場開拓方法方法定義工具注意事項服務推薦法利用現有客戶來店接受維修服務機會，進行推介開拓市場服務客戶檔案要求服務人員積極配合競品客戶追蹤法主動出擊，尋找競品客戶（已購，待購）費用支持，名片市場開拓計劃表客戶信息登記表信息收集定期聯絡維護客戶信息............常用牽引車市場開拓方法制定客戶開發計劃

客戶開發計劃客戶名稱

需求車型

需求數量

序號工作計劃內容時間進度負責人進度檢查1舉辦產品推薦會，邀請該單位×××參加

2了解用戶前期車輛使用情況

3了解客戶新購車需求及使用工況

4上門拜訪與產品介紹

5為用戶推薦相應車型

6跟蹤落實采購計劃進度

7制作標書及參與競標

8擬定價格商務報告

9落實車型明細及交貨期評審

10協調交車進度

其他市場計劃（參考模板）宣傳推廣計劃區域地點廣告類別數量規格（長×寬）單位：米價格完成時間負責人南昌地區南昌杰師車銷售和服務門頭廣告18×5

新建杰師車銷售和服務門頭廣告各一塊26×2

南昌縣26×2

撫州地區東鄉建設一塊T型戶外廣告112×6

杰師車銷售和服務門頭廣告各一塊26×2

撫州杰師車銷售和服務門頭廣告各一塊26×2

金溪26×2

南城26×2

南豐26×2

廣昌26×2

吉安地區八都杰師車銷售和服務門頭廣告各一塊26×2

峽江26×2

新干26×2

吉水26×2

永豐26×2

上饒地區上饒杰師車銷售和服務門頭廣告各一塊26×2

廣豐26×2

合計

其他市場計劃（參考模板）用戶座談會計劃區域地點促銷類別場次價格完成時間負責人南昌地區南昌產品推廣會議或區域巡展1

新建產品推廣會議或區域巡展1

南昌縣1

撫州地區東鄉結合4S店開業、做大型推廣會議和區域巡展1

產品推廣會議或區域巡展1

撫州產品推廣會議或區域巡展1

金溪1

南城1

南豐1

廣昌1

吉安地區八都產品推廣會議或區域巡展1

峽江1

新干1

吉水1

永豐1

上饒地區上饒產品推廣會議或區域巡展1

廣豐1

合計

其他市場計劃（參考模板）服務和配件計劃區域地點紅巖杰師服務站和配件店開發計劃責任人完成時間服務站數量要求配件店數量要求南昌地區南昌1加強二級網絡建設1配件店數量達到1家

新建1尋找合作伙伴建站1配件店數量達到1家

南昌縣1尋找合作伙伴建站1配件店數量達到1家

撫州地區撫州1加強二級網絡建設1配件店數量達到1家

南城1加強二級網絡建設1配件店數量達到1家

南豐1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

金溪1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

東鄉1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

廣昌1尋找合作伙伴建站1配件店數量達到1家

吉安地區八都1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

峽江1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

新干1尋找合作伙伴建站1配件店數量達到1家

吉水1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

永豐1尋找合作伙伴建站1配件店數量達到1家

上饒地區上饒1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

廣豐1加強二級網絡服務質量1配件店數量達到1家

新余地區新余1建A級服務站1配件店數量達到1家

宜春地區高安1建A級服務站1配件店數量達到1家

培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢賣點優勢杰獅牽引車銷售技巧重載S100輕量化標載型SL100加強型SL100i重載E100輕量化標載型EL100加強型EL100i重載C100輕量化標載型CL100加強型CL100i

杰獅旗艦版S杰獅豪華版E杰獅舒適版C杰獅牽引車產品型譜Q:請根據你對杰獅牽引車了解情況，談談杰獅牽引車的主要賣點請各組討論、總結（10分鐘）杰獅牽引車賣點討論什么是賣點？首先，需要弄清楚，什么是賣點？關于賣點產品賣點是市場營銷的前哨戰，是市場營銷的突破口對客戶來說，賣點是產品滿足目標受眾的需求點。如果不能滿足目標受眾的需求問題，根本就不是賣點在和競品滿足目標受眾需求的對比過程中，如果體現不出優勢，那我們的賣點也不能稱之為賣點對于產品自身來說，賣點是產品自身存在于市場的理由關于賣點營銷賣點營銷是市場營銷中引發客戶購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業為展示自己產品的特點、優點，而提煉的語言和演示。賣點分為兩類，一類是令消費者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業的語言和演示。賣點具有明顯的排他性，如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值，也就是說不是什么賣點賣點是對比出來的比較項目紅巖杰獅東風天龍解放J6對比分析品牌IVECO品牌自主品牌自主品牌杰獅高檔品牌核心技術歐洲技術“拿來主義”“自主技術”杰獅技術先進駕駛室杰獅駕駛室采用IVECO的原配駕駛室，由設計法拉利賽車的技術工程師親自操刀設計。?外觀漂亮：特別是高檔轎車的油漆

?舒適性好：特別是液晶儀表、CAN總線技術、低噪音設計?安全性好：鋼板比競品厚20%

?節油設計：自帶高頂日產的過時技術外表過于剛硬，經濟性差需要單獨加裝導流罩降低風阻杰獅駕駛室：更舒適更安全

更經濟發動機Cursor發動機源自為法拉利賽車的提供動力的菲亞特動力科技公司，是北京奧運會和上海世博會的商用車指定動力。

?馬力大：最大馬力達到400HP,46hp/升的升功率達到世界先進水平，而重量只有865kg

?噪音低：比國內普遍采用的重卡發動機噪音低一倍以上?保養成本低：潤滑油消耗低（比同行節約一半以上），保養間隔長（公路用車3萬公里換機油）

?可靠性高：IVECO的品質，120萬公里無大修

?節能環保：經濟省油，輕松達到國Ⅳ、國Ⅴ排放

?科技含量高：四氣門技術、博世第三代高壓共軌、頂置凸輪軸、硅油離合器風扇、發動機制動

雷諾：技術比較落后康明斯：油耗高大柴錫柴濰柴杰獅發動機：進口品牌更有勁更經濟更環保更可靠杰獅博大精省同步歐洲，頂尖IVECO重卡技術IVECO原配柯索CURSOR發動機提升用戶品牌，提高用戶接單能力大智慧：智能電噴發動機，成熟CAN總線技術大空間：寬大駕乘空間，司機移動的家大馬力：動力強勁，多拉快跑精心設計：低噪音人性化設計，安全創造效益精工制造：高品質零部件，IVECO標準制造省心：可靠性高，出勤率高省油：節油冠軍，省油5~8%省錢：三包期長，保養周期長二手車價格高杰獅牽引車賣點博采眾長大將風范精雕細琢省心省錢杰獅牽引車賣點品牌杰獅C100是上汽依維柯紅巖商用車有限公司引進意大利IVECO重卡技術，經過3年120多項的中國化適應性改進，全新打造的一款高檔次品牌重卡！IVECO重卡在世界重卡行業中的地位屬一流陣營，就好比轎車中的奔馳和寶馬一樣。為了保證杰獅與IVECO重卡有同樣的品牌價值，我們的產品開發保持與歐洲同步發展，制造設備全部從國外進口，關鍵技術和制造工藝由意大利專家親自負責。杰獅牽引車賣點駕駛室杰獅駕駛室采用IVECO的原配駕駛室，由設計法拉利賽車的技術工程師親自操刀設計。外觀漂亮：從上到下介紹“高頂——無盲點后視鏡——導風罩——雙V前臉——大燈——油漆”舒適性好：帶用戶上車體驗“三級腳踏——氣囊座椅——方向盤、換檔桿、手制動閥——超寬視野、液晶儀表、CAN總線技術——藍灰色調、大空間、雙臥鋪、天窗、儲物空間——低噪音、四點懸浮減震”安全性好：“鋼板厚——環保材料——儀表臺無尖角——安全帶——通道寬——行駛記錄儀”節油設計：“高頂——后擾流板”杰獅牽引車賣點發動機Cursor發動機源自為法拉利賽車的提供動力的菲亞特動力科技公司，是北京奧運會和上海世博會的商用車指定動力。馬力大：最大馬力達到400HP,46hp/升的升功率達到世界先進水平，而重量只有865kg噪音低：比國內普遍采用的重卡發動機噪音低一倍以上，為駕駛員創造舒適安靜的駕乘環境保養成本低：潤滑油消耗低（比同行節約一半以上），保養間隔長（公路用車3萬公里換機油）可靠性高：IVECO的品質，120萬公里無大修節能環保：經濟省油，輕松達到國Ⅳ、國Ⅴ排放科技含量高：四氣門技術、博世第三代高壓共軌、頂置凸輪軸、硅油離合器風扇、發動機制動杰獅牽引車賣點底盤底盤經過意大利專家的特別調校后完全適應中國運輸條件，我們可以根據用戶的運輸需求提供個性化的底盤配置。如提供不同動力的發動機、不同檔位的變速箱和不同速比的驅動橋。如果用戶是重載工況，我們提供重載版的配置；如果是標載工況，我們提供輕量化的配置。車架：（承載性好、穩定性好、防腐處理達到進口車標準）高強度合金鋼材料，完全滿足不同使用條件；自卸車車架寬度865mm，國內最寬，穩定性最好；輕量化車型采用單層車架，縱梁高度達到305mm，完全滿足裝載需要；獨有的二次防腐處理技術，達到進口車的防腐標準！變速箱：主要裝配陜齒法士特雙中間軸變速箱，該變速箱質量可靠、性能優越，很適合中國用戶的胃口。為滿足用戶對車速越來越高的運輸需求，我們在牽引車上裝配帶超速檔的變速箱；對于特別追求整車輕量化的用戶，我們可以選裝鋁合金殼體的變速箱。驅動橋：公路運輸車輛主要裝配單級橋，有485、457等多種規格和速比的驅動橋可以選裝，保養、服務和配件都很方便。（方向機、懸掛、輪胎、制動系統等視用戶的關注點自行介紹）杰獅牽引車賣點關于輕量化現在，用戶買車前不再問“能拉多少噸”，而是問“自重多少噸”。市場上很多重卡為了節省材料、減輕自重，普遍采用降低配置、減少零部件尺寸的方式來給車輛“減肥”，使用中經常出現斷大梁或者其他安全性事故。杰獅輕量化車型在充分保證用戶使用和安全的前提條件下，采用高科技設計手段，運用新材料、新結構對車輛進行系統的輕量化設計，通過合理的匹配保證車輛的性能。例如：我們為了保證車輛的安全性，駕駛室仍然采用厚鋼板；為了保證底盤的承載力，我們的車架材料采用高強度合金鋼，斷面高度達到305mm；我們對輕量化車型按照歐洲IVECO標準進行苛刻的實際使用道路試驗，確保車輛的使用和安全。杰獅輕量化6×4牽引頭根據配置的不同自重只有8.27—8.87噸。車輛可以輕量化，裝載和安全不能“輕量化”；合適的自重才是最好的，最輕的不一定是最好的！杰獅牽引車賣點服務和配件為了保證杰獅的正常使用，我們提供“保姆式”的售后服務。三包期長：杰獅的三包期是國內最長的，公路用車的三包期長達24個月或24萬公里解決問題時間短：司機最怕出現停車事故，我們在全國有300家杰獅服務站，全部配備了專用維修設備（如共軌系統維修設備）和優秀的服務工程師，確保24小時服務到位配件充足：除了重慶的配件總庫外，我們在全國有17個杰獅配件中心庫，300家杰獅服務站也常備有保養和易損配件購買杰獅牽引車的理由品牌好：IVECO是國際重卡的大品牌，杰獅就是在中國制造的IVECO重卡。購買杰獅，不只是提高用戶的運輸能力，更提高了用戶車隊的檔次，為用戶打造品牌。好的品牌可以提升公司形象，展示公司實力，可以攬到更高運價的活！品質好：為了保證杰獅的高品質，我們產品開發保持與歐洲同步發展，制造設備全部從國外進口，關鍵技術和制造工藝由意大利專家親自負責。電器等關鍵零部件從歐洲進口，保證使用可靠性。CURSOR發動機全球統一品質，50%的銷量返銷意大利裝配IVECO。杰獅和GELYON標識換成IVECO標識后，整車進入IVECO出口體系銷往全球。科技含量高：舒適性：杰獅駕駛室的舒適性達到世界一流水平，外觀漂亮、內部空間大、駕乘安逸舒適，為駕駛員提供移動的家。只有駕駛員的工作環境好，才能為老板更好的開好車，現在的運輸行業，車子差了連駕駛員都不好請，就是每月多給他300—500元，也沒有人愿意天天來受苦受累。發動機：Cursor發動機馬力大、噪音低、經濟節油，滿足國家環保標準，120萬公里無大修。都說發動機是卡車的心臟，世界上最好的發動機來自歐洲，高科技含量的柯索發動機整體提升了杰獅車的檔次，滿足您超長、苛刻的運輸要求。電子化：杰獅的電器電子化水平也是目前國內重卡中科技含量最高的。例如：我們的發動機電噴系統，全部從歐洲進口，并采用博世第三代高壓共軌技術；我們整車上的CAN總線技術，最多有六臺微電腦管理和監控車輛，讓駕駛員隨時掌控車輛狀況。前幾年我們都羨慕進口車上花哨的儀表臺、豐富的顯示信息、超智能化的控制系統。現在，這些配置在杰獅車上已經完全實現，開車不再是受罪而是享受了！安全：我們都說安全產生效益，安全第一、預防為主。只有車輛安全了，駕駛人員安全了，才能讓老板賺更多的錢。黃金有價，生命無價，只要出一次安全事故，你賺再多錢也會讓你賠進去！杰獅車應用了一系列安全保障技術，讓用戶賺錢高枕無憂。例如：駕駛室使用厚鐵皮，萬一發生碰撞能保證碰的贏；四點懸浮駕駛室、寬敞的乘坐空間能給駕駛員提供保護；發動機排氣制動效果好，避免出現剎車疲勞失靈的惡果。購買杰獅牽引車的理由可靠性好出勤率高、效率高：重卡最擔心出故障。低檔次的車輛一個月修5次，每次耽誤一天時間，每月至少少賺1.5—2萬元；購買杰獅，每月只進行正常保養，天天都可以出勤，老板需要做的事情就是天天在家里數錢！現代物流運輸越來越追求多拉快跑，杰獅車輛最高時速可以達到110公里，完全滿足用戶高效率的運輸需求。使用成本低：三包期長，兩年維修不花錢；保養周期長，每年換機油就可以節約3000—5000塊；CURSOR發動機是個省油的發動機，優良的底盤匹配比同配置的其他車輛節油，“吃的比別人少，干的比別人多”，這樣的車誰不喜歡？！二手車價格高：現在的用戶都喜歡開新車，一方面新車的可靠性好、出勤率高，另一方面新車的維修保養費用低。杰獅品牌好、品質好、主要零部件進口、外觀長久如新（駕駛室油漆和底盤二次防腐），杰獅車保值率高，二手車可多賣3-5萬元，購車的初期成本就當把錢存進銀行，不但不貶值還給你付利息。各位老板：你想提升車隊檔次和品牌嗎？請買杰獅！你想讓你的駕駛員心甘情愿為你賺錢嗎？車好，人才好，具有一流舒適性的杰獅為你實現夢想！國外物流運輸模式的今天，就是我們中國物流運輸市場的明天。急切呼吁大家買好車、買安全的車、買高效的車、買能夠保值的車，讓自己的愛車永不落伍！培養杰獅牽引車用戶現身說法用戶簡介：從事運輸行業20余年，擁有3輛紅巖斯太爾牽引車，2輛重汽斯太爾，08年11月購買杰獅1輛，09年2月購買杰獅2輛。使用情況：杰獅與我公司同馬力的其他車型相比，每百公里至少節油5升。按一輛車一月跑2萬公里計算，一年便可節省6萬元，因此購買杰獅的經濟效益是非常明顯的！高檔次的杰獅更好的宣傳了公司形象，根本不用操心攬不到活，真是又耐看又好用，一舉兩得。由于舒適性非常好，幾個司機都爭相開杰獅，覺得這是一種榮耀。服務評價：駕控舒適,維修及時,配件充足,服務滿意山東省茌平縣第二汽車運輸公司王老板用戶簡介：現有車輛38臺,包括德龍、歐曼、華菱、豪沃、沃爾沃.主要線路珠三角一帶,現購杰獅2臺,預備再購5臺。使用情況：杰獅的臥鋪很寬很舒服，我的司機都說躺在上面是種享受；車上儲物的空間大，什么東西都喜歡往車上丟，反正有的是地方可以放。深圳市港順意達物流有限公司朱老板培養杰獅牽引車用戶現身說法問題情境Q:請講出你身邊杰獅牽引車好的使用案例？問題討論培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產品推介價格談判在談杰獅牽引車銷售技巧之前，請大家考慮以下幾個問題？Q：什么是銷售？什么是銷售技巧？請學員發言、討論（15分鐘）弄清幾個問題視頻資料邊看視頻，請邊思考，這個視頻說明什么問題？視頻中的主人公如果是我，我會如何做相應的工作？請學員看視頻，想問題請大家欣賞一段視頻銷售:起點是發現目標客戶的需求，過程是滿足目標客戶的需求，終點是持續滿足目標用戶延伸需求，做好售后服務銷售工作幾個關鍵環節：熟悉產品和銷售政策信心比什么都重要、誠信比什么都關鍵、計劃比什么都必要尋找目標客戶分析客戶需求和關注點，推薦產品和服務收款做好售后服務和客戶關系維系管理銷售技巧：銷售工作中的一些方法和技術、技藝，是銷售工作人員根據所面臨的市場環境、工作環境，根據產品和服務實際情況，采取的一些獨到的推動銷售工作開展的方法銷售技巧杰獅牽引車銷售技巧在重卡市場中，牽引車細分市場上，杰獅牽引車屬于后來者，那么如何在東風、解放等競品先行的情況下，展開杰獅牽引車銷售？開拓杰獅牽引車市場？在對重卡市場、尤其是牽引車市場充分認識基礎上，在了解杰獅牽引車賣點和優勢的基礎上，以下三點是我們需要關注的：銷售破冰？如何進行杰獅牽引車產品推介？如何進行價格談判？培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產品推介價格談判什么是“破冰”？案例：1972年，尼克松訪華，中美實現邦交正常化，中國關系實現破冰破冰，是中美雙方共同的期望和愿望破冰，是中美雙方國家領導人、外交部、國際友人積極努力的結果乒乓外交，在中美關系破冰之旅中的精彩貢獻破冰，對中國來說，這個發展中的大國可以更好地融入世界破冰，對美國來說，這個資本主義頭號強國，可以更好地了解中國，推動自身的全球戰略發展為什么要“破冰”推動杰獅牽引車銷售破冰，首先明確以下幾點破冰，是紅巖廠家和經銷商雙方共同的意愿破冰，需要紅巖廠家和經銷商積極努力破冰，需要精心策劃，需要一個或多個杠桿工具，找個突破口破冰，對紅巖和經銷商來說，都具有積極的意義，對雙方的利益來說都是正向的破冰，需要弄清“冰”的環境、原因、厚度、周圍的溫度--------破冰，需要信心，信心比什么都重要如何“破冰”推動杰獅牽引車銷售破冰，以下幾件事情要認真做充分研究和分析區域重卡市場，尤其是牽引車市場區域重卡市場上牽引車品牌有哪些？東風、解放、重汽、陜汽、奔馳、歐曼等，這些品牌牽引車市場情況如何？各自的優勢是什么？各自賣點是什么？目標客戶分析，哪些用戶會購買牽引車？他們關注點是什么？杰獅牽引車和東風天龍、解放J6相比，優勢和賣點是什么？哪些人是杰獅牽引車的潛在客戶？制訂銷售破冰計劃制訂一份詳細的杰獅牽引車銷售破冰計劃，包括破冰目標、策略、行動方案、總負責人、各個行動細節負責人，計劃執行的要求等設計并組建破冰行動小組，該小組建議由紅巖大區負責人、經銷商總經理帶隊組建如何“破冰”單維破冰之法，有以下幾種類型“大錘雷擊法”“火燒融化法”“熱水融化法”“環境升溫法”“冰點溫水法”“電鉆法”“移冰法”……“冰”碎了，“冰”融化了如何“破冰”“大錘雷擊破冰之法”適應：“冰”比較厚、且暫時無法找到“冰點”的情形。比如到目前為止，尚未實現牽引車銷售的經銷商此法操作第一步：找冰點：即造成杰獅牽引車尚未實現銷售的根本原因找破冰支點：該區域內重卡用戶關注點、牽引車用戶關注點，即用戶需求分析第二步：“造大錘”材料：銷售工具包、禮品包、價格配置政策表、杰獅優勢與賣點集錦、杰獅宣傳單頁、宣傳橫幅等“東家”：破冰行動小組掄大錘人選：銷售經理，必要時由4S店總經理親自掄錘第三步：制訂破冰計劃第四步：開始砸冰用戶調研并傳播、老顧客宣傳有禮、紅巖客戶座談會等，先砸出聲響潛在客戶團拜，有獎現場座談，重點潛在客戶積極公關第一臺車銷售的客戶、銷售員的不同方式的獎勵如何“破冰”“火燒融化破冰之法”適應：“冰”比較薄、但是暫時無法找到“冰點”的情形。比如到目前為止，雖然尚未實現牽引車銷售的經銷商，但是很多潛在客戶知道紅巖、知道紅巖杰獅此法操作第一步：找冰點：即造成杰獅牽引車尚未實現銷售，用戶不選擇杰獅的主要原因找破冰支點：該區域內重卡用戶關注點、牽引車用戶關注點，即用戶需求分析第二步：“找火源”材料：銷售工具包、禮品包、價格配置政策表、杰獅優勢與賣點集錦、杰獅宣傳單頁、宣傳橫幅等“東家”：破冰行動小組點火人：銷售經理，必要時由4S店總經理親自點火第三步：制訂破冰計劃第四步：開始點火燒冰塊舉辦新老客戶懇談活動等第一臺車銷售的客戶、銷售員的不同方式的獎勵破冰之關鍵工作關鍵工作之一找冰點和破冰支點例如：某區域的短途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？通過調查，訪談或座談等方式，找到原因，即找到了冰點通過調查、訪談等適當方式，分析這些客戶的關注點、購車用途等實際情況，找到破冰支點比如，這些客戶關注的牽引車的性價比和殘值，這些就是我們破冰的支點。那為何沒有買紅巖杰獅牽引車，因為表面上看，價格高？目前還不知道杰獅的真正優勢和賣點等破冰之關鍵工作關鍵工作之二策劃破冰工具，進行破冰造勢例如：某區域的長途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？找到冰點和破冰支點之后，如何拉近與客戶的距離，讓他們認可紅巖及紅巖杰獅牽引車品質、賣點和優勢等比如，這些客戶關注的牽引車的性價比、舒適性以及安全等，那么我們是否可以設計一個宣傳活動呢？宣傳口號：“紅巖杰獅牽引車，牽引車中的寶馬“宣傳口號：買紅巖杰獅牽引車，就是買寶馬破冰之關鍵工作關鍵工作之三組建破冰行動小組，制訂破冰行動計劃例如：短途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？找到冰點和破冰支點之后，如何拉近與客戶的距離，讓他們認可紅巖及紅巖杰獅牽引車品質、賣點和優勢等破冰行動小組，一般由紅巖大區銷售經理或區域代表和4S店總經理聯合負責制訂破冰行動計劃，有計劃有意識地進行破冰是關鍵關鍵工作之四客戶關系維系、管理及績效評估破冰之關鍵工作培訓內容牽引車市場分析牽引車市場開發杰獅牽引車優勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產品推介價格談判Q：以杰獅為例，請大家說說自己是如何進行產品推介的？請學員發言、討論（10分鐘）牽引車產品推介推薦一款產品成功與否，以下幾個方面工作是基礎：基礎之一：認可自己所推介的產品及產品品牌基礎之二：熟悉所推介產品。包括產品特性、用途、賣點、優勢、產品品牌文化等基礎之三：熟悉所推介產品的背面，即競爭對手相應產品基礎之四：知道到那里找目標客戶及客戶需求分析，找到客戶關注點和購買能力基礎之五：市場信息收集與推廣，即學會“吆喝”基礎之六：信心和誠信基礎之七：明確的產品推介計劃和執行方案基礎之八：持續行動產品成功推介基礎產品推介FABE介紹法FABE推介法特征（Feature）優點(Advantage）好處(Benefit）佐證（Evidence）舉例：杰獅牽引車基本特征是什么？杰獅牽引車主要優點是什么？客戶購買杰獅牽引車能夠帶來哪些好處？佐證：有個客戶快出保修期發動機出問題，免費更換發動機，（想想看自費要多少錢）推薦會PPT演練面對面產品介紹演練練習我們可能都有過給客戶算保費的經驗吧？產品推介實用工具有了技巧，方法，再向大家推薦一個實用工具——投資回本測算法基本情況

單位（車主）

地址

聯系方式

主要運輸貨物及裝載噸位煤,38噸運輸路線及里程（單程）××縣城-山西,500公里/單程運行道路情況高速公路為主往返一趟運輸時間1.5天/往返(3天2趟）每月出勤率27-28天滿載速度/空車速度75公里/時左右/90公里/時左右車輛主要配置

車型杰獅CQ4254H1V40G324發動機型號/馬力柯索/380HP變速器型號12JS180TA后橋形式/速比單級/4.11駕駛室杰獅高頂輪胎12.00R20購買成本單位：元牽引頭價格338000元掛車價格95000元上牌費用40000元購買成本合計473000元杰獅牽引車運營分析（模版）年運營成本單位：元保險費/年35000元車輛檢測費/年5000元管理掛靠費/年15000元工商稅務費/年2000元司機人數和工資/年2人X50000元/年/人=100000元百公里油耗（升）36升/百公里燃油價格5.5元/升燃油費支出/年36升/百公里X2趟/3天X1000公里/趟X27天/月X12月X5.5元/升=427680元收費站總收費/年151200元平均交通罰款/年30000元維修保養成本/年兩年免費三包輪胎更換周期（22條/車）6個月1次輪胎支出/年22條X1700元/條X2次=74800元年平均成本支出838680元年收益單位：元年運營里程1000公里/趟X2趟/3天X27天X12月=216000公里單位運價0.3元/噸.公里X38噸X500公里/趟X2趟/3天X27天/月X12月=1231200元(回程返空)年收入合計1231200元殘值預估計杰獅車的二手車價格高杰獅牽引車運營分析（模版）說明：投資回報率（%）=年凈收益/購買成本=(242.2-76.2)/49=339%杰獅收益模型分析(單位:萬元)購買成本年收益維修成本油耗成本其他成本投資回報率49242.29.444.921.9