第三章銷售計劃管理一、思考題參考答案.銷售計劃體系的內容包括哪幾個部分？企業銷售計劃體系應該包括：（1）確定銷售目標。確定銷售目標是指銷售部門應當將上一期銷售計劃的執行情況、對現狀的分析判斷以及預測結果三者結合起來，提出下一計劃期的銷售目標。（2）制定銷售配額。銷售配額是企業分配給基層銷售人員、在一定時期內必須完成的產品銷售任務。銷售配額作為一項定量指標，可以按照企業產品的銷售區域、產品類型或客戶類型為基礎，分配給銷售組織或銷售人員。（3）編制銷售預算。銷售預算是企業對開展產品銷售活動費用的匡算，是企業進行產品銷售活動投入資金的使用計劃。根據銷售目標值進行銷售預算的編制，并根據銷售目標值的配額來分配銷售預算。（4）實施銷售計劃。銷售計劃制定完成之后，執行人員應實施銷售計劃。在實施銷售計劃的過程中，加強協調與控制，對銷售計劃中的有關指標和難點進行解釋，使執行人員容易領會以便貫徹與執行。.企業的銷售目標應包括哪些內容？一般來講，企業的銷售目標應包括以下內容：（1）銷售額指標。包括部門、地區、區域銷售額，銷售產品的數量，銷售收入和市場份額。（2）銷售費用估計。包括旅行費用、招待費用和運輸費用等，費用占銷售額的比例，各種損失等。（3）利潤目標。包括每一個銷售人員所創造的利潤，顧客類型與利潤，區域利潤和產品利潤等。（4）銷售活動目標。包括訪問客戶總數，訪問新客戶數，營業推廣活動，商務洽談等。.確定銷售收入目標值的方法有哪些？確定銷售收入目標值的方法主要有以下幾種：（1）銷售成長率確定法；（2）市場占有率確定法；（3）市場擴大率確定法；（4）損益平衡點確定法；（5）經費倒推確定法；（6）消費者購買力確定法；（7）基數確定法；（8）銷售人員申報確定法（詳細內容見本章第三節）。,銷售配額的類型有哪些？企業的銷售配額通常有銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動配額、專業進步配額和綜合配額五種主要類型（詳細內容見本章第四節）。.分解銷售目標有哪五種方法？分解銷售目標可以采取以下五種方法：（1）根據時間分配。即將年度目標銷售額按一年12個月或四個季度來進行銷售配額的分配。（2）根據地區分配。即根據銷售人員所在地區的大小和顧客購買能力進行銷售配額的分配。（3）根據產品分配。即根據銷售人員銷售產品的不同進行銷售配額的分配。（4）根據客戶分配。即根據銷售人員所面對的客戶多少和性質來進行銷售配額的分配。（5）根據銷售人員分配。即根據銷售人員的能力大小來分配配額。.銷售預算的內容包括哪些？一般而言，銷售預算包括以下內容：（1）銷售人員的費用。主要有薪水、傭金、紅利，以及商務旅行費用。（2）行政性銷售費用。主要有銷售經理的薪水、傭金、紅利，銷售經理的商務旅行費用以及辦公費、銷售會議費用、培訓費、招聘費用等。（3）銷售推廣費用。主要有銷售傭金，營業推廣費用，銷售展覽或展廳費用，價格目錄費用，銷售包裝、運輸、裝卸費等。（4）聯系通訊費用。主要有郵寄費、電話費、上網費等。（5）其他費用。包括房租、保險費等。二、《一個公司的銷售目標分解會》案例點評.該公司銷售配額采取了什么方法？總體來看，該公司銷售配額采取了根據地區分配的方法，即根據銷售人員所在地區的大小和顧客購買能力進行銷售配額的分配。具體操作方法結合本章第四節和案例具體內容回答即可。.李凡在進行銷售目標分解時遇到了哪些困難？是如何解決的？總體來看，李凡在進行銷售目標分解時遇到的困難是各區域銷售經理一方面抱怨給自己定的目標太高，一方面抱怨給別人定的較低。李凡的解決方法是將各區域銷售經理集中在一起召開銷售目標分解會