招商人員培訓課程目錄一、 招商人員必備的職業修養二、 招商人員的自我形象設計三、 怎樣開發客戶資源四、 怎樣進行成功的面談五、 卓有收效的說服術六、 機智靈巧的談判策略七、 左右逢源的成交高招八、 優異職工的十個習慣-、招商人員必備的職業修養（一）、怎樣做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你能夠使用的全部，想方設法地把自已與商店銷售出去。發揮你自已的優勢，戰勝顧客的忌憚，成功地把你自已與你的服務展現出來。你要想到，他人取代不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、鍥而不舍的耐心是你的成功之源。除此以外你還需要一些心理素質：誠心，誠心是招商工作的最高美德。心存誠心，表現于外的是自但是然的語氣，簡單使客戶認識你話語中的真切性。若是沒有誠心，那么你為了招商所發布的美好言辭，很簡單讓人感覺你在惺惺作態，失掉真切感。甜言蜜語也許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一思疑的眼光。勇氣，固然有些客戶自認為是，常常認為自己擁有正確的信念，因此擁有與你一辯的態度。自然客戶的這類態度不合適，但他們仍是由衷希望能與富裕堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，假如你自己產生“不可以成交”這類念想，它就會因為心理感覺而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。你需要的招商知識，關于自己的工作、商品、招商須具備充足的認識。你也許對商品的認識程度未及多半，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，進而使客戶對你喪失期心，他怎么能入住市場呢？你在招商時，需要有戰勝客戶異議的能力，在你的招商態度、月艮務、價錢、付款條件中，不論那一方面的說服都是促進你成功的要素。假如你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不一樣心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。（二）、招商人員應備的基本技術1、 洞察能力因為不一樣的人在天資、能力、個性、生活經歷、社會經驗等方面存在著不一樣的差別，因此對一個事情便可能產生不一樣的見解，仁者見仁，智者見智。又因為各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不一樣，從不一樣的角度去察看問題時，也會得出不一樣的結論。要提升洞察能力，一定從提升察看的質量下手。知識、方式、目的是影響招商人員察看質量的主要要素。知識是察看客戶、理解客戶的基礎，招商人員所擁有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的察看也就會越深入、越周到。2、 交際能力在交際場合，常常能夠看到一些人一旦與他人認識，便能很快找到相互有共同興趣的話題，很擅長與交往對象打交道，兩方經過談話加深了相互認識，相互留下了優異的印象，關系也能夠進一步改良。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：1） 待人熱忱誠心，行為自然大方。2） 能身臨其境的站在客戶的立場上考慮問題，諒解客戶的難處。3） 有自制能力，能控制自己的感情，能沉穩、沉著的辦理問題。4） 即有主見，又不獨斷專行。3、 應變能力在平時工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很寬泛，他們有不一樣的籍貫、性別、年紀、宗教崇奉，有不一樣的文化知識、思想觀點、社會經歷、生活習慣和交往禮儀。在招商過程中，招商人員第一要仔細察看敵手的特點，認識社會各階層的知識水平和涵養，以適應不一樣客戶的詳細要求。（三）、成功招商顧問的幾個特點一定工作仔細和勤勞這個行業，要求招商顧問特別勤勞。貪戀安適和逍遙自在的人，決不合適。因為招商人員的娛樂，不過工作罷了，并不是象一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪酒。在各樣應酬中找尋客源，找尋商機。要有長進心招商顧問必定要有目標，有了目標以后，又要付出汗水卻爭取成就。要有自信心對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要均衡，切勿因挫折而功虧一簣。關于任何機遇，都要爭取而不放棄！要有斗志斗志是內在的。只有自己在現實中不停磨煉，才會有斗志！有了斗志以后，工作便自然踴躍和勤懇了。斗志在艱辛中才會激勵出來。（四） 、招商人員應有的職業道德招商人員是公司的尖兵，在市場競爭尖利化的今日，誰能夠當先掌握客戶，誰便可認為自己的公司確定成功的基礎。所以，每一位招上人員都想博得定單，但是非正規程序成交對公司百害而無一易，這里便要說到職業道德了。a） 不該為了業績而不擇手段b） 正派公司才會有正派招商人員c） 擬訂招商人員信條（五） 、對招商生手實用的幾個觀點1、 向行家討教。2、 招商時勤勞是你的靈魂。3、假如你能對客戶認識，那你付出的努力就有回報。4、 真切接受的客戶只有20%。5、 永無機遇改變自己的第一印象。6、 成功的業務80%流和成立感情，20%來自市場吸引力。7、 招商從客戶拒絕開始。8、 80%的客戶都會說你招商的價錢高。9、 只需信心成功，就會戰勝失敗。（六） 、全面掌握公司的狀況關于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員不過代表公司而已。招商人員其實不是決定公司的政策，只好履行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟習他所服務的公司以及公司的政策。這些相關公司的知識，對招商會有好多利處。能夠奇妙回答相關公司狀況問題的招商人員，往常都會給客戶留下深刻而優異的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境特別近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的要點要素。假如對公司的狀況未有足夠的認識，事情可能會變的很糟。若是在接受客戶的定金以后，才發現公司沒有足夠的技術，沒法知足客戶的需求，不單招商人員個人會遇到訴苦，并且公司的形象也會遇到影響。（七） 、做出自己的特點1） 專業化2） 顧問化3） 人性化二、招商人員的自我形象設計人的第一印象是最不簡單磨滅的。沒有自信的人老是讓人感覺縮手縮腳。有些人能很簡單博得他人的好感，就因為表面給人留下了好的印象。（一） 、什么樣的招商員不受歡迎呆板、性格不爽朗說話小聲吝嗇、口齒模糊不清過于拘束草率老奸巨猾皺眉頭驕橫會面熟語言不得體（二） 、從里到外都要講究1、 在跟客戶談話的時候，你一定盯著對方看，找尋對方的反響，哪怕是一瞬時的反響2、 一定記著一點，你自已的衣著妝扮要同招商的工作相協調3、 要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、 要身臨其境地為客戶著想，客戶想要什么，除此以外，還有什么要求5、 在招商過程中，最不簡單做到的是忘記自已6、 針對客戶的不一樣狀況合時調整角色7、 決不可以憑衣著去低估任何一位顧客（三） 、博得他人信任的小招術1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象2、 打電話給他人時，先問一句：“你此刻有空嗎？”3、 提早10分鐘抵達約會的地方4、 斬釘截鐵地認可過失，能夠表現自已的坦誠5、 復述對方的問題足以表現自已對這件事情的仔細態度6、 知足對方不經意間表露出的夢想7、 沉著自在地作別8、 聆聽失落者說話，能夠獲取對方的相信感9、 對不在場的第三者表示關懷，能夠增強對方對我們的印象三、怎樣開發客戶資源（一）、將客戶編成一個網絡趕忙成立自已的客戶網絡，并經過這一網絡，去快速睜開業務。怎樣成立一張優異的客戶網絡：1、 將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶會合組織起來，舉辦一些活動，借此機遇能夠出動公司里的高級干部和客戶聯系感情。2、 與客戶成為貼心朋友假如我們與客戶成了貼心朋友，那么他將會對你無所忌憚地高談闊論。他可能會和你一同談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或許幫你電話預定，這樣你將又有新的客戶出現。3、 客戶網要常常更新血液

客戶網是常常變化的，所以一定不停更新，使這一網絡一直保持必定的張力，這就需要我們做出合理的棄取。（二）、開發客戶方法一：地毯式接見地毯式接見法。也叫“闖見接見法”。這類找尋客戶方法的理論依據是“均勻法例”。其作業原理是，假如接見完全的，那么總會找出一些準客戶，此中有某一比率會達成交易。換句話說，招商人員所要找尋的客戶是均勻散布在某一地域或所有的人中間。 所以，招商人員在不太熟習招商對象的狀況下，能夠直接接見某一特定地域或某一特定職業的所有個人或組織，從中找尋自已的客戶。1、 地毯式接見法的長處（1） 、能夠借機進行市場檢查，能夠比較客觀和全面地認識客戶需討狀況。（2） 、能夠擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3） 、能夠累積招商工作經驗，特別是以新招商人員來說，這是必經之路（4） 、假如招商人員預先做了必需的選擇和準備，招商技巧得法，則能夠收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、 地毯式接見的弊端（1） 、最大弊端就在于它的相對盲目性（2） 、在很多狀況下，人們大多不歡迎不請自來（3） 、因為招商工作和“地毯式接見”自己的有機聯系和相互影響。假如招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。（三） 、開發客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無窮連鎖介紹法”，就是招商人員懇求現有客戶介紹將來可能的準客戶方法。這類方法要求招商人員想法從每一次招商講話中弄到其余更多客戶名單，為下一次招商接見做好準備。1、連鎖介紹法的長處（1） 、能夠防止招商人員主觀判斷的盲目性（2） 、能夠博得被介紹顧客的相信（3） 、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的弊端（1） 、預先難以擬訂完好的銷售接見計劃（2） 、銷售員常常處于被動地位（四） 、開發客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發展一些擁有影響力的中心人物，并在他們的輔助下把該范圍里的個人或組織都變為招商人員的準客戶。1、中心開花法的長處（1） 、固然不需要招商員頻頻向中心人物四周的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員頻頻向中心人物做工作（2） 、有時難以確定誰是真切的中心人物，有可能畫蛇添足，造成不利結果（五） 、開發客戶方法四：個人察看個人察見解，也叫“直觀法”，就是招商人員依據自已對四周生活環境的直接察看和判斷，找尋潛伏的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、 個人察見解的長處（1） 、能夠使招商人員直接面對現實，面對市場，清除中間性擾亂（2） 、能夠使招商人員擴大視線，跳出原有招商區，發現新客戶，創建新的招商業績（3） 、能夠幫助招商人員培育洞察能力，累積招商經驗，提升招商能力（4） 、個人察見解是其余各樣方法的基礎，招商員在使用任何其余方法找尋客戶時，都離不開個人察看2、 個人察見解的弊端（1） 、將遇到招商人員個人見聞的限制（2） 、因為預先完好不認識客戶對象，常常簡單墮入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發客戶方法六：廣告開辟所謂廣告開辟法，是指招商人員利用各樣廣告媒介找尋客戶的辦法。1、廣告開辟法長處（1） 、能夠借助各樣現代化手段大規模地流傳招商信息（2） 、不單能夠找尋客戶，并且能夠說服客戶進住（3） 、不單使招商人員從陳腐的落伍招商方式中解放出來，并且能夠節儉招商花費，降低單位招商成本2、廣告開辟法的限制性（1） 、最大的弊端是招商對象的選擇性不簡單掌握（2） 、有些招商不宜于使用廣告開辟法找尋客戶（3） 、依據國家相關廣告法例，有些招商項目禁止做廣告（4） 、在大部分狀況下，利用廣告開辟法找尋客戶，難以測定本質效果（七）、與客戶套近乎的七種方法1、 喚起客戶注意2、 介紹靠近法3、 優勢靠近法4、 饋送靠近法5、 利益靠近法6、 好奇靠近法7、 展現靠近法四、怎樣進行成功的面談（一） 、全面認識招商知識招商人員到客戶那邊拜見以前一定把自己所負責招商的相關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商相關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。（二） 、面談的五個方法1、 直截了當法2、 閑話家常法3、 條件互換法4、 溫酒勸飲法5、 默然等候法（三）、應防止的十七種愚笨的洽商（1） 、遇到客戶就沉不住氣，一副急于銷售的樣子，這最要不得（2） 、對方一問底價，就認為馬上成交，甚至自動賜予折扣，降價后，還征詢對方能否滿意，實在是笨到極點（3） 、以低姿態打電話給客戶，問對方，下次什么時候能夠再來，這是不戰先屈已之兵，亂之始也（4） 、客戶口說“不錯”，就認為馬上成交，而我不行支，致使言談松弛，戒心排除，敗之始也（5） 、沒詳加明察細考，就認定對方必定會進住，真是一廂寧愿！這類自認為是、自得其樂的心態，是基層業務員最常犯的錯誤（6） 、客戶問什么，才答什么。（7）、客戶一來，就請他寫個問卷檢查，最簡單讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾（8） 、拼死講解招商要點，缺失反倒避而不談（9） 、因客戶未提商品短處而洋洋得意（10）、切忌對客戶的見解相應不理，甚至一概反對（11）、切勿有“先入為主”的偏見（12）、漫無目標，毫無要點地挨家挨戶拜見，最事半功倍（13） 、招商人員自已都不認識的招商內容，客戶必定不會進住（14） 、向客戶表示已付的訂金能夠退還（15） 、委托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還認為你在騙他呢！（16） 、買賣應求速戰速決，免得夜長夢多，日久生變（17） 、未獲取明確回復，就讓客戶離開五、卓有收效的說服術說服即經過說理，使對方理解服氣。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息交流，才能達到招商的目的。說服本質上包含以理服人、以情動人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。（一）、客戶為何拒絕你1、 從拒絕的真切性劃分只有明確客戶提出的異議，才能因材施教。牢記不要對每個異議都去辦理，要提升判斷問題的能力，看看對方的異議能否解切。2、 從拒絕的形式上劃分（1） 、經濟能力不足（2） 、不需要（3） 、托詞拒絕（4） 、因討厭而拒絕、因不安而拒絕(6)、因誤會而拒絕3、從拒絕的性質上劃分、自然防備、金蟬脫殼、所謂經驗、自己差勁六、機智靈巧的談判策略、怎樣駕御談判的進度1、 明確達到目標需要解決多少問題為了很好地駕御談判的進度，主談一定明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中， 做到心中有數。這是成功地睜開洽商工作的基本要求。2、 抓住分歧的本質因為人的文化涵養和個性品行各不同樣，故在談判中，關于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現離題太遠的現象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的本質，掌握住洽商發展的方向。3、 不停小結談判成就招商人員實時小結談判成就是提升談判效率的重要手段。不論談判變化多端，所波及之處應有必定的目的。4、掌握談判的節奏談判的節奏主要反應在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判睜開后，兩方條件已經亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節奏問題。洽商時態度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節奏安排得好與差會直接影響談判的成效。（二） 、談判中應恪守的基來源則1、 只有在非談不行時才談判2、 除非已有充足準備，不然不要和對方議論任何問題。在談判以前，應做完你的檢查、準備工作3、 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有讓步。4、 守舊自已的奧密，不要太早泄漏所有實力5、 不行強乞降戀戰6、 向對方施加壓力要有分寸7、 “以戰取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、 要打跛僵局，可變換交易形式9、 確定談判截止時間，有益于集中精力達成任務10、 不與做不了主的敵手多做糾葛（三） 、十三種成功的談判技巧1、 給對方以相信2、 高價低成3、 獲取一個有聲威的盟友4、 表示立場5、 推委責任6、 漁翁得利7、 各個擊跛8、 遲延時間9、 保持冷淡10、蓄意待發11、 相互退步12、 投石問路13、 出人意料七、左右逢源的成交高招（一）、十一種示意成交的謀略（1） 、招商人員從正面攻擊，重復簽合同的要求（2） 、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方建議（3） 、若是對方不一樣意簽署合同，要咨詢他原由所在（4） 、要再三向對方保證，此刻進住對他是最有益的，告訴他一些好的原由（5） 、勇敢地假定全部問題都已解決了（6） 、和對方商討細節問題（7） 、采納一種結束的本質行動（8）、告訴對方，假如不快點簽署合同，可能會所以而發生利益損失（9） 、供給某項特別的厚待作為趕忙簽署合同的鼓舞（10） 、給客戶講一個實例，示意有人因為錯過了機遇而造成了利益損失，讓對方充足認識此刻