戴歐妮特色的珠寶電子商務營銷分析

戴歐妮模式是以“迷你沙龍”的體驗店方式全國連鎖，體驗店配備眾多高仿真模板和配套鉆石鑒定儀器，店面真正實現零庫存，銷售一件即讓總部生產配送一件。這樣既解決店面的投入資金和運營成本問題，又解決顧客對網購缺乏體驗感和貨款風險的擔心，讓3萬元開珠寶店并創業致富成為可能！戴歐妮模式具有以下幾個特點：發展迅速：珠寶行業的發展潛力巨大，具權威統計“國內的女性飾品人均占有率是5%，而在美國這一數字是50%，發展空間巨大”。此外，戴歐妮針對的客戶群也非常清晰：想要結婚的年輕人。據民政部門統計數據顯示，我國每年結婚新人近1000萬對，結婚消費總額目前已達2500億元；而另一則分析報告則指出，中國珠寶首飾市場已由幾年前僅占全球1%躍居為世界第三大市場，僅2006年中國的鉆石消費額就達到196億元，而婚戒消費占鉆石消費的78%，年輕人在婚慶消費中最愿意去花費的就是鉆戒這一塊。同時隨著中國電子商務越來越普及，傳統珠寶市場份額正在逐年被電子商務搶占，這無疑給了戴歐妮珠寶廣大的發展機會和空間。傳統門店的模式相比電子商務不易做大：一、傳統門店的存貨大概占銷售收入的50%，五個億的生意要有兩億五的存貨擺在那才能做起來；二、那么多鉆石像現金一樣放在那里，又要開到全國各地由不同的店長去管理，管理起來有一定的難度。相比之下，戴歐妮店面既沒有存貨成本，又不需要很大投入，同時市場空間巨大，這些有利因素讓戴歐妮能快速發展和壯大，同時搶占傳統珠寶市場成為可能。權威保證：表面上看，在網上賣鉆石是一件不可能完成的任務，它挑戰的是消費者的心理價位：“1000以下的東西可能會在網上買，1000以上的就需要看看了，而且，在外國鉆飾更多的可能是男士送給女士的禮物，為了驚喜而送；而在中國，這往往是一種家庭消費行為，需要更慎重的考慮”。其實不然，鉆石的特性讓它在網上的銷售成為可能。鉆石其實是一個標準化的產品，數值、面積、刻度都是標準化的，而無論你買的是蒂凡尼的鉆石還是戴歐妮的鉆石，都有一個GIA證書來統一認證，并且能通過互聯網查詢。就像黃金一樣，黃金的純度即代表了它的價值，和在哪里買、哪個品牌是沒有關系的。GIA證書是美國寶石學院針對每一個鉆石頒發，在全球得到認可，也被客戶所接受。戴歐妮的鉆石都擁有GIA的證書，這就在很大程度上解決了顧客對于產品真假的疑慮。網實結合：有些客戶認為，證書只是一些參數，只有現貨，才能讓顧客感受到鉆石那種熠熠生輝的效果，在網上則很難體現。正是考慮到了這一點，為了滿足顧客“眼見為實”的購買心理，戴歐妮在線下也開設了全國連鎖體驗店，店面有和網上圖片相對應的高仿真模板、配套的鉆石鑒定儀器，同時還有幾顆供客戶參考與對比的GIA鉆石，并且還有一整套以GIA顏色為標準的比色石。仿真模板的仿真度達到95%以上，以解決客戶親身試戴體驗。現貨鉆石和比色石，能讓客戶了解自己所選擇的鉆石的品質。鉆石鑒定儀器，能讓客戶當場進行驗貨，解決客戶對產品質量問題的擔心。網絡推廣、線下成交，這成了戴歐妮店面的特有鉆石銷售流程。價格優勢：戴歐妮體驗店盡管也承擔銷售職能，但與傳統門店相比，戴歐妮的優勢在于“傳統門店為了保證消費者能很快找到，在一個城市可能要開三四十家；但體驗店由于是靠網絡推廣吸引顧客，一個城市只要開一家就行了，且不需要底層商鋪，只需要租在交通便利的寫字樓即可，而后者租金幾乎為同等面積的前者的1/10”，同時，“傳統門店開三五十家，存貨量就要翻三五十倍”，而體驗店則無此顧慮。同時戴歐妮店面投入低，實現真正的0庫存，銷售一件即向總部定購一件，這樣最大程度減少了運營成本。并且戴歐妮模式相比傳統模式，減少了眾多中間商的成本，直接世界頂級鉆石商供貨，生產加工后馬上發給體驗店。這些都是戴歐妮的競爭優勢所在。戴歐妮模式其實是把房租成本、人力成本、中間商成本、流動資金占用成本全打包還給了消費者，所以它能便宜50%，是一種顛覆性的銷售模式。中國的珠寶電子商務現雖然發展