醫用吻合器營銷淺析第一部分：產品技術初探第二部分：市場狀況分析第三部分：市場營銷策劃第四部分：銷售發展計劃第五部分：疑難地區開發第六部分：團隊培訓管理1外科自動縫合設備/BYLORINO第一部分：產品技術解析2

1：產品介紹這是一款外科醫療的新技術產品，通過手術后半自動縫合，提高組織供血，提高縫合致密性，進而提升手術質量，加快患者健復。3吻合器殼體推管動力連桿機構縫合裝置調節旋鈕觀察裝置工作原理與訂書機相同；英文名STAPLER；向組織內擊發置入2排相互交錯的封頂，對組織進行交叉訂縫，縫合嚴密，紡織滲漏；小血管可從B型封頂的空隙通過，不影響縫合不及遠端的血液供應；縫釘為金屬鈦或鉭制成，組織反應小；封頂排列整齊，保障組織愈合。4產品優點1：操作簡便。迅速，大大縮短手術時間；2：準確、牢固、可靠，保持良好的血運。保障組織愈合，有限紡織滲漏。降低吻合口漏的發生率；使術野窄小，部位較深，溫和更容易；將手工操作的開放式縫合或溫和變為密閉式縫合和溫和，減少消化道重建及支氣管殘端閉合式的污染手術概率；可進行堅持噶縫合，避免血供和組織壞死；使腔鏡手術成為可能。5基本結構殼體、中心桿、推管；中心桿安裝在推管內，前有頂蓋，后端東莞螺桿與殼體尾部的調節旋鈕連接；中心桿為連桿機構，包括動力桿、支撐桿及運動桿；分別與激發手柄、殼體內壁及推管連接，且連接在同一活動鉸鏈上；動力桿與激發手柄為鉸接；支撐桿與殼體之間為活動鉸鏈連接；運動桿與推管之間為活動鉸鏈連接。并配備丁鉆、釘閘、縫釘驅動器、擊發手柄、定位針、旋鈕、標尺等。61：發展歷史1：公元前14世紀，阿拉伯醫生用巨蟻要和的方式；月傷口；2：匈牙利醫生研制第一部吻合器，金屬型，重8磅，采用雙排縫合的B原則；3：1940年，前蘇聯對此進行系統的研究，并處于領先位置；4：1950年，前蘇聯外科機械研究室研制推出血管縫合器，并陸續推出支氣管縫合器和胃腸縫合器；5:1958年，外科手術引入美國；1967年，美國Autosuture公司解決裝訂費時的問題；1968年，美國Autosuture公司推出GIA自動縫合器；1979年，美國ethicon公司推出第一款一次性吻合器；1987年，法國女醫生philipemouret完成首例膽囊微創切除手術；解開了微創手術的新篇章；此后，美國ethicon公司陸續開發多款縫合器和吻合器；1976年中國進行吻合器的生產研究；1978年，上海機械6廠GF/XF/CH等吻合器；77產品分類及應用縫合器分類用途胸腹外科手術吻合器線性吻合器用于支氣管、為、十二指腸等的殘端封閉；皮膚吻合器普通外科、骨科。燒傷、急診等圓形吻合器肛腸吻合器，TST,PPH環形吻合器圓型環形吻合器消化道，食道、胃、小腸、結腸、直腸切除吻合器直線型切割吻合器側吻合器線性切割縫合器胃腸道外科、婦科、胸外科、小兒科荷包縫合器食管、胃腸外科；腔鏡吻合器腔鏡專用縫合器吻合釘鈦釘無毒，組織相容性好，強度高，韌性好8第二部分：市場狀況分析9市場潛力分析1：市場潛力：吻合器屬于一次性外科醫療器材耗材，市場份額非常巨大，目前形成了以進口品牌強生、泰科等，國內常州、南京、蘇州等多十家企業競爭的市場格局；市場潛力在3-9億；10全國直轄市地級市縣級市縣級行政區數量42833741636醫院4X10283X3374X11636X1私立醫療機構4X5283X3374X1客戶總數單位unit2500-3000家年均購買10-30萬元市場總份額3-9億元市場難點分析市場難點分析：經銷商的競爭，品牌的競爭，銷售力量的競爭；11市場難點表現解決方案品牌問題1：品質、價格相當1：市場定位；2：互相知根知底2：挖掘企業亮點；3：廣告效應不大3：加強一致性、統一性的宣傳；銷售問題1：人才瓶頸；1：社會資源與人才的整合；2：銷售管理難題；2：銷售技能與潛意識激勵相結合培訓；3：其他經銷商1：經銷商不平衡；1：多元化的經銷商開發模式2：知名經銷商的開發難度；2：規范經銷商管理3：加強品牌宣傳和銷售支持；第三部分：市場營銷策劃12市場定位：13根據企業的優勢進行市場定位；以吸引經銷商為目標；制造質量、企業商譽、技術研發、企業精神、產品競爭力、性價比和客戶關愛等可以成為出發點；市場目標市場目標：加強銷售力量，逐步形成以品牌宣傳、渠道開發、團隊優化、渠道管理和大客戶戰略相結合的立體式營銷模式；逐步占領市場10%+的份額；14營銷策劃采用渠道發展，結合大客戶開發的策略；渠道發展方面，采用全面發展、分步整合、管理優化、并結合經銷商激勵和經銷商再開發的模式。1515全面發展政策/省/地級市管理優化企業品牌營銷研究管理穩固新市場/產品戰略經驗推廣資源整合定向客戶攻關研究市場宣傳企業定位宣傳貫徹；品牌化營銷貫徹；醫藥雜志等媒體做部分軟體宣傳和形象宣傳；其他可協商，遵循漸進性優化模式；16銷售力量建立企業銷售的培訓資料；了解團隊現狀，進行團隊組員營銷能力評估；個性化團隊教練培訓模式；加強內在潛意識激勵；銷售和經銷商管理培訓；完善銷售激勵機制；17渠道開發與資源整合多元式渠道模式注：經銷商考核備注A：很可能促成業務；B：可能促成業務C：非常努力能促成業務，但不多；D：努力也很難促成業務客戶等級根據客戶的團隊狀況和經營會發生改變；18類別經銷商類別評比醫療器材領域大器械類A,B發展考察管理小設備類A,B,C,D,發展考察管理耗材類A,B,C,D,發展考察管理非醫療器材領域相關領域客戶關系資源整合管理非相關領域營銷能力資源整合管理疑難地區戰略針對疑難地區市場，可采用非常規營銷開發策略。詳見第五部分：疑難地區市場開發。19第四部分：階段性銷售計劃20階段性銷售計劃1：1-1.5月：熟悉產品，制作產品銷售資料等；2:3-6月：發展4-10名經銷商，開發新醫院2-4家，實現銷售60-100萬的銷售規模；完善產品銷售資料；3:7-12月：發展8-15家經銷商，開發新醫院6-15家；推動經銷商銷售，實現銷售300-500萬的銷售規模；第二年：沿海地市級經銷商15-20家，經銷商優化管理；實現銷售800-1200萬的銷售規模；第三年：經銷商的優化管理，開發新經銷商，實現銷售1500-2000萬；21第五部分：疑難地區銷售1：搜尋地區所有醫療器材領域的經銷商，進行處不聯系；2：請當地知名外科醫院的主任推薦；3：尋求當地是否有