12/12本科生畢業論文（大自考）論文題目論如何提高談判者的素養作者姓名2011年6月1日準考證號：論文答辯日期：2010年11月13日指導教師：一．談判的概念及其重要性5一：談判的定義5二：談判的重要性5三：談判者提升談判實力的必要性6二.談判者應當具備的基本素養6一．談判者應當具備優秀的思想道德品質6二．談判人員應當駕馭談判中最基礎的理論知識。6三.談判者應當具備良好的心理素養7四.談判者應當提高自身綜合實力7三：如何打好談判的心理戰8一,建立友好互信的局面8二,以利益來打開局面9三,以退為進欲擒故縱9四,巧用激將轉化沖突然后扭轉弱者地位9四.談判者在談判過程中應當留意的事項9一,要學會擅長傾聽對方的講話。9二,講話時語言要含蓄委婉,幽默風趣。10全文總結

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【內容摘要】：在現如今的社會里，可以說談判隨處可見。它是人們生活的組成部分，也是一種普遍存在的社會現象。在談判中,無論是一場一般的談判,還是涉及經濟,金錢的商務談判乃至內容和意義更廣泛更深遠的國際性的談判,其實談判的主角都是談判人員。談判者的一舉一動都將使談判舞臺的畫面動蕩不止。一個優秀的談判人員是獲得談判成功,贏得最大利益的根本保證，所以選好談判人員至關重要。

既然談判人員對談判的成功能起到這么舉足輕重的作用，則作為一個談判人員究竟應當具備怎樣的素養呢？本文將用兩大部分的內容回答上述問題，即：談判者應當具備的素養，然后通過對培育談判者素養的途徑來完善中心論點。其中第一部分通過五點來論述一個談判者應當具備的素養：第一,優秀的思想道德品質；第二,較高的知識素養；第三,良好的心理素養；第四,精彩的實力；第五,語言藝術。關鍵詞：談判

知識

心理

實力

語言藝術

論如何提高談判者的素養引言：在現代這個富裕的社會中，強者和弱者之間的差距已經相對地降低。由整體來看，人們的力氣幾乎可以說是勢均力敵，不可能再依照以前的方法，用強勢壓迫來解決一切。我們己經不知不覺地進入了“談判時代”。所以從時代的角度動身，就已經要求談判者本身是具備高素養的人才。如何讓提高談判者本身的素養成為重中之重。因為只有這樣，人們才能在現代的經濟大潮中獲得更多的須要，贏取最大程度的利益。一．談判的概念及其重要性一：談判的定義談判指的是有關雙方或多方圍繞某個問題

進行面對面會談或磋商。談判的共同基礎是對須要的滿意，為此，雙（多）

方在談判中要進行辯論，談判的過程往往表現為辯論的過程。談判的目的是要讓談判桌變得越來越小，大家越坐越近，而最終達成共識。假如談判氣氛僵硬，彼此都有很強的敵對感和不信任感，談判就難以順當進行下去，停滯，終止，甚至因為爭吵而演發成“魚死網破”的戰爭。要清晰，戰爭是不會有完全的成功方的。相反，無論你自己心里真正是如何看待對方，只要可以贏得對方的認同感或者信任，都將意味著你為談判爭取了更多獲得利益的機會，同時，也為以后的長期合作打下堅實的基礎。因此，贏得對方的友好和信任是談判的基石。二：談判的重要性隨著市場經濟的發展，談判日益頻繁，談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。談判的成功與否對個人的發展,對企業的生存與發展,對社會經濟的發展都起著重要的作用。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此談判的實力已成為現代人必需具備的基本實力。三：談判者提升談判實力的必要性21世紀中每個企業,每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業上獲得巨大的成功，就得運用駕馭在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協調利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環境里，談判實力成為合格的企業家和管理人員的必備素養，談判策略和技能在很大程度上確定了經商和人生能否成功。二.談判者應當具備的基本素養一．談判者應當具備優秀的思想道德品質作為一名談判人員，具備優秀的思想道德品質應當說是談判者良好素養的根基，也是做為一名談判人員接受任務的有力保障。

第一,談判者應當立場堅決。談判活動是談判各方維護自身利益而進行的一種競爭，談判人員就是各自利益的代表者,維護者。在我國，國家民族的利益,組織團體的利益和談判人員的個人利益具有一樣性，這應當成為談判人員堅持立場的基礎。

第二,談判者應當法紀嚴明。“沒有規則不成方圓”，合乎法律規定的談判活動，將會受到法律的愛護，非法的談判活動，也必將會受到法律的制裁。所以，談判者假如沒有嚴明的法紀則難以保證談判活動的順當進行。在大多數狀況下，談判人員須要獨立擔當并完成談判任務，因此，必需具有劇烈的法紀意識，具有劇烈的組織觀念，識大體,顧大局，必需嚴格執行組織或者談判群體的有關規定。。

第三,談判者應當廉潔正直。談判過程中，群體,組織,國家的利益經常與談判人員的個人利益交織在一起，共同制約者著談判行為，所以，便有人將行賄送禮,金錢誘惑,色情勾引作為所謂的“策略技巧”。

第四,談判者應當坦誠守信。談判人員的坦誠是合作的基礎，守信則是實現目標的保障。談判既須要競爭又須要合作。出于對各自利益的追求，在談判的溝通與磋商階段，談判人員都有可能實行“聲東擊西”,“逆向報價”等相關策略來保守隱私，這體現著談判的競爭性特點。談判既須要競爭又須要合作。

談判涉及的問題方方面面。具備豐富的知識將關系到談判的進程乃至成功。要想在談判中游刃有余，就必須要以專業的知識系統武裝自己。二．談判人員應當駕馭談判中最基礎的理論知識。其中包括：談判的特點,基本方式,基本程序,基本原則,主要類型，激發談判動機的原則,謀略，談判主體的行為特征，影響主體行為的因素，對談判人員的動機預料，談判的決策過程和方法，談判的策略與技巧等。

談判者應當駕馭最基礎的理論知識是必定的。更應當分清談判的類型，從談判主體的行為特征動身，駕馭影響行為的因素和對方談判人員的動機，預料出其行為方向，在決策的過程中有針對性的對已決策。在談判活動中對主體行為的相識是制約談判局勢的重要因素。但談判桌前，談判人員的行為千變萬化,錯綜困難,高深莫測。談判之前，參加者對洽談的內容,條件,方式,形勢都做了細心的探討,分析和支配，并對協商的后果也做了充分的估計和預料。磋商過程中，雙方不斷地相互探測，并且有實有虛，虛實難辯。為了較智斗計，談判人員同時扮演者不同的角色，有時唱紅臉，有時唱黑臉；同伙之間為了協作，有人唱主角，有人唱配角，還有的臨時串場。兩套班子在同一個舞臺上，演出一場對手戲，雙方目的不同，動機各異，施展著各自的演技；為了使對方信任，甚至以假亂真，真假難分。

三.談判者應當具備良好的心理素養

談判者具備良好的心理素養，主要包括堅韌不拔的意志力,耐力和良好的心理調控實力。談判是人的精力,智力和心理的較量。

意志力是為了實現某種目的而自覺克服困難的能動性的主觀條件，是人的一種支撐力氣和推動力氣。談判猶如作戰，是充溢艱辛的過程。除了制定合理的目標和周密的支配外，還要求談判者有堅韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達目的決不罷休的自信念和決心。在談判中，雙方的利益是你進我退，如有委曲求全之意，對方就會貪得無厭。因此，當談判順當時，要乘勢前進，擴大戰果；遇僵持局面時能夠堅持原則，據理力爭，以維護己方的最大利益，同時表現出足夠的耐力和堅毅的意志品質，表現出不為困難所屈服的強者風范。

耐力是在心理上戰勝談判對手的一種戰術與謀略，它在談判中表現為不急于求得談判的結果，而是通過自己有意識的言論和行動，使對方知曉合作的誠意與可能。耐力是提高談判率,贏得談判主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對手。只有雙方相互了解,彼此信任的談判才能獲得成功，才能不因為某一句話或某一個要求而導致談判夭折。假如談判雙方都通過細致踏實的打算工作，讓對方了解自己，信任自己，并且不厭其煩地傾聽對方的陳述訴求，就可以精誠合作，默契協作。談判人員的這種耐力，也是產生談判效益的一種直接緣由。

四.談判者應當提高自身綜合實力

知識與實力親密相關，假如說知識是一個人得內涵，則實力則是一個人得外在表現。知識只有再實踐過程中有效的加以應用，才能轉化為實力。一個談判者的成功必需以實力作為保證。

第一,敏銳的洞察力和靈敏的應變實力。談判須要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想愿望和隱藏的需求。因此，談判者要擅長察言觀色，留意捕獲對方思維過程痕跡，視察對方微小的動作，及時駕馭對方的變化，弄清對方的真正意圖。要能夠隨時依據談判中的狀況變化及有關信息，透過困難多變的現象，抓住問題的本質快速作出推斷，及時調整對策。假如缺乏這種靈敏的反映力,清晰的邏輯分析和敏捷的應變實力，就很難駕馭談判甚至會坐失良機，貽誤大事。

第二,較強的溝通勸服實力。談判是一個信息溝通的過程，也是一個溝通勸服,試圖達成共識的過程。談判溝通是談判雙方達成使雙方均獲得局部利益的一樣協調而進行的信息交換與信息共享的過程。雙方在向對方供應肯定信息的同時，也從對方獲得肯定的信息；在接受對方觀點的同時，也努力使自己的觀點被對方所接受。因此，談判者必需具備較強的溝通實力。善運用語言和非語言形式，恰當地傳遞信息，及時精確的理解和接受對方的有關信息，并充分利用有利于己方利益的信息為談判目標服務。同時，談判溝通的目的是為了對方接受已方的觀點，勸服是談判中最艱難,最困難，也是最富技巧的工作，它經常貫穿于談判的始終。能否勸服，怎樣勸服對方，就成了談判成功的關鍵。所以，談判者的勸服技術尤其重要，并且也成了推斷其談判實力大小,水平凹凸的重要標記。在談判過程中，談判者要能夠客觀公正,有禮有節地闡明己方的立場觀點，向對方曉之以理，曉之以利，并用真誠打動對方，通過有效地勸服，促使對方接受己方觀點。這一點我們可以像美國的推銷員阿里森普學習：

美國一家電氣公司的推銷員阿里森普說過這樣一件事情：一次，他到一家不久前才發覺的新客戶那里去，試圖推銷一批新型的電機。一到這家公司，總工程師就辟頭埋怨了一通以前買的那批貨如何如何的不好。一經了解，原來該公司認為剛剛從阿里森普那里購買的電機發熱超過正常的標準。阿里森普知道強行爭論沒有任何好處，確定實行蘇格拉底勸誘法來和對方爭論并勸服放對，讓對方做出“是”的反映和同意的姿態。阿里森普了解詳細狀況后一步步的讓工程師依據自己的意愿回答“是的”問題。最終阿里森普讓工程師回答了最關鍵的問題：“你們車間的溫度是多少？”工程師略加思索回答說：“大約75度。”阿里森普興奮起來，拍拍對方的肩膀說明道：“好極了，車間是75度，加上電機溫度比室溫高72度，一共是147度左右。假如你的手放在140度的熱水里，是否會把手燙傷？”說道這里，阿里森普已經完全的勸服了工程師，也在解決問題的同時，消退了對方的偏見。

第三,較強得社會交際實力。談判是一種社會交往活動，須要和不同的人發生聯系。良好的人際關系，優雅的氣質，瀟灑的風度有助于樹立起良好的形象，有利于談判的順當進行。從人的自然心理看，假如相互產生好感，麻煩的問題也就好解決了。否則，并非特別原則的問題，也會相互刁難。當我們在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹，不張狂。要保持鎮靜冷靜,瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松開心,耐性和和諧的氣氛中進行。三：如何打好談判的心理戰談判是沖突與合作的對立統一，在生活中，無時不有，無處不在。很多狀況下的談判在表現形式上往往只是語言交鋒的過程，但實質上談判是一場心理戰。在談判中如何察言觀色，把握對方的心理，潛移默化地影響其感情因素，充分利用利益引導，都將關系到談判的成敗。在此，結合一學期以來學習內容和自己的心得，淺談一下在談判中如何利專心理戰術，來謀求跟徹底的實際利益，打好談判這場心理戰。一,建立友好互信的局面人首先是感情動物，理性是建立在感情的基礎之上的。所以，談判說理要先融入情，寓情于理，簡單的說就是要“動之以情”。如在談判一開始，就可以用一些輕松的話題等方式拉近談判雙方的距離。熱忱令人沖動，真情令人感染，常情令人深思，選擇何種方式“以情化人”，都要跟據談判對手的性格特點有針對性的運用。爭取對方的信任，通過談判桌建立親密關系，可以為談判的取勝贏得籌碼。二,以利益來打開局面談判中利益是第一位的，在談判桌上，任何一方的最終目的都是在可能的范圍內使自己利益最大化，值得留意的是，這里的利益最大化并非狹義地指金錢最大化。通常狀況下，人有六種期盼交換的資源：愛,金錢,服務,商品,地位和信息。每一種資源的價值取決于對方對其的需求緊迫性和獲得地難易程度。假如對方覺得你所持有的資源對他沒有什么吸引力，坐下來談判的可能性就很小。若可以及時依據對方的言行推斷對方真正的需求，則在此基礎上加以利用，因勢利導，也就掌控了談判最大的主動權。三,以退為進欲擒故縱老子有云：將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之。以退為進，從韜略的角度講，就是“欲取故與”，即退一小步，先消退對手的心理戒備，放松警惕，然后再想法兒進一大步?；蛘咭部梢浴耙酝藶檫M”，但要留意：“退”只是表面的，形式上的;“進”則是內在的，本質的。即指給給對方一些表面的好處，而己方相對攫取一些對自己跟為有利，實惠性更強的好處但這種欲擒故縱的方法難度較大，因為你的對手不是傻瓜，假如被其識破了手段，那你則會什么好處也撈不到，甚至反被人抓住薄弱點。四,巧用激將轉化沖突然后扭轉弱者地位遇到敵強我弱的局面，往往不好與對方直面交鋒，雞蛋碰石頭，當然撈不到什么好處，但假如可以利用時局中的一些狀況，轉換敵我沖突，或者以激將速戰速決，引得對手一時激烈，達成協議后，后悔就只是對方自己的事了。每一種心理戰術都有一個限度，即所謂的“適度為美”。針對不同的環境,不同的人，不同程度的利專心理上的戰術，權衡利益,事理,感情中在談判中可能產生的效果，以便讓自己站在最有利的位置更簡單地抓到自己最想要的東西。如何選擇戰術，則須要談判前的充分打算和談判中的順勢應變。故而，卓越的才智，機靈的謀略，健全的理性，合理的推斷，過人的膽識，是一個真正成功談判者的必備條件四.談判者在談判過程中應當留意的事項

談判的過程，也是一個嫻熟的運用語言藝術的過程。談判者的語氣,語調,語言不同的表達方法等，都會影響到對方的心情及談判的氛圍，進而影響談判的效果。在談判活動中要學會擅長傾聽對方的講話；講話時語言的含蓄得體,幽默風趣；語氣溫柔，語態真誠等，這些不僅能在談判過程中起到潛移默化的作用，也是談判者應當具備的語言藝術。一,要學會擅長傾聽對方的講話。假如說談判活動中有什么特殊的秘訣的話，至少應當要留意傾聽對方的講話。不論你如何熱忱，都沒有比這更能贏得對方好感了。不為任何贊美所迷惑的人，也往往會被專心聽他說話的人所打動。在談判中切忌自己鼓動如簧之舌，說起來沒完沒了，不給對方有說話的機會。應當先請對方發表意見，讓其把話談完，再進行溝通。其次在專心致志地傾聽講話者講話的同時，還要特殊全神貫注，甚至去配以主動的看法去傾聽。為了專心致志，就要避開出現心不在焉的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將留意力分散到探討問題上去，因為這樣特別簡單出現萬一講話者的內容為隱含意義時，沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。

精力集中的聽，是傾聽藝術的最基本,最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話的速度為每分鐘120～180個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者經常由于精力的富于而“開小差”。則萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰慧反被聰慧誤，后悔已是來不及了。因此，我們必需留意時刻集中精力地傾聽對方講話。用主動的看法去聽，而不是消極的，或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。留意在傾聽時凝視講話者，主動的與講話者進行目光接觸，并作出相應的表情，以激勵講話者。比如，可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同的點頭，抑或否定地搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，有了這些動作的協作，就可以扶植我們精力集中，起到良好的收聽效果。

說到這，讓我想到一個外國談判家為了扶植鄰居所要賠償和保險公司談判的事例。這位世界聞名的談判專家的鄰居是一位醫生，在一次臺風攻擊后，醫生的房子受到了嚴峻的損害。那位醫生知道假如是自己和保險公司談判的話，不會拿到更多一點的賠償金，所以就請談判家幫忙代理談判。鄰居盼望得到的賠償金是500美元，但最終這一樁房屋理賠案的談判，最終竟以難以想象的1500美元的賠償費結束了，這大大出乎了醫生的預料。其實，能有這樣的結果，還在于談判家的擅長傾聽。他從理賠員說話時的口氣里，發掘出了談判事實的真相，找到了隱含在對方談話中的重要信息。理賠調查員一開口就說：“假如我們只陪你300美元，你覺得怎么樣？”留意，關鍵就在于這個極易被忽視的“只”字上，它顯示理賠調查員自己也覺得這個數目太少，不好意思張口。因此，他第一次所出的價格只是一種摸索，決不是最終的出價。在第一次出價后肯定還有第二次，甚至第三次。在做出了這種談判后，談判家在談判過程中牢牢地限制著局面，決不輕易讓步。

可以說，在這次談判中，擅長傾聽起到了確定性的作用，它使談判家一下子就摸清了對方的虛實。因此，在與對方磋商溝通的過程中肯定要全神貫注地捕獲對方言語中傳遞的信息，通過對捕獲到的信息進行分析來了解對方不會直接表露的狀況。

二,講話時語言要含蓄委婉,幽默風趣。委婉是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。由于它在人際交往中應用廣泛而千變萬化，也被人認為是一種語言風格。在談判中由于特定緣由，有些話不便直說，而委婉含蓄則可以給語言造成肯定的彈性，因此，人們也稱委婉為談判中的緩沖術。其作用大致有兩點：

（1）給自己留面子。在談判中有些事,有些要求直說有些犯難，有些問題回答不出來或回答了給自己造成尷尬，而委婉則可以奇妙的解決問題。

（2）給對方留面子。人有受到敬重的須要，能否維護或損害對方自尊心，經常是影響談判成功和合作關系好壞的直接緣由。有些話，如拒肯定方要求，闡明與對方不一樣的觀點，或指責對方等，說得不當，極簡單引起對方的敵意或不快。這時，委婉含蓄地表達，既能說出難言的意思，有時對方也會樂于接受。

一個優秀的談判者，經常是擅長顧全雙方的面子，使談判得以在融洽的氣氛中順當進行，況且我們之所以進行談判，是因為雙方的各種須要，建立良好的人際關系也應當是目標之一。我們既要有志氣說“不”，又不要把“不”字說出來。委婉是將談判的問題與人分開對待的高超藝術手段。

例如,在很多談判中，一方談判者總要對對方的動機和意圖進行沒完沒了地評頭論足。然而，從問題對你有影響的方面而不以他們做什么或為什么那樣做的方面描述問題將更有勸服力。要說“我沒聽明白，請您再說一遍”，而不要說“您沒說清晰，請在說一遍”；要說“我感到悲觀”，而不說“你失言了”；要說“對你們的要求，我們商議一下再主動與你們聯系”，而不說“你們的要求是無理的，我們不能接受”。這樣對方就不會憤怒你，他可能會為問題而苦惱，但對你是理解的。

幽默風趣以言語或舉動生動好玩而含義較深。幽默風趣對于談判有著不可忽視的作用。當事情的探討達到高潮或時限將到的時候，驚慌的氣氛往往會令人變得浮躁和頭痛。這時幽默就像降壓靈冷靜劑一樣可以有效地緩和驚慌氣氛。當對一些問題不想回答的時候，幽默是最好的回答。它既可以避開實質性的回答和對方的接著追問，又不至于產生尷尬的僵持局面。當須要揭穿對方的荒謬和虛假又不想激怒對方的時候，幽默也不失為一種很好的方法。談判的雙方既合作又沖突，相互間難免磕磕碰碰，幽默可以避開這種硬碰硬。運