流通品牌事業(yè)部2011年工作培訓(xùn)資料

■流通品牌事業(yè)部產(chǎn)品簡介■2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板

■2011年小酒操作模板（一）如意郎系列（二）福郎系列（三）貴賓郎、嘉賓郎系列（四）小郎酒系列（五）定制包銷系列（六）區(qū)域開發(fā)品牌（七）禮盒、古藺系列（八）品牌運營商2011年流通品牌事業(yè)部主要管理產(chǎn)品（一）如意郎系列1、金如意（核心產(chǎn)品）2、自在如意（核心產(chǎn)品）3、紅心如意（非核心產(chǎn)品）（二）福郎系列1、金福郎（核心產(chǎn)品）2、鴻福郎（核心產(chǎn)品）3、喜福郎（非核心產(chǎn)品）（三）貴賓、嘉賓郎系列1、金貴賓郎（核心產(chǎn)品）2、金綿柔五星貴賓郎（核心產(chǎn)品）3、紅綿柔五星嘉賓郎（核心產(chǎn)品）4、紅綿三星嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）一個區(qū)域內(nèi)只能由一個總代理做全品項（四）小郎酒系列1、小貴賓郎（非核心產(chǎn)品）2、小嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）3、小如意郎（非核心產(chǎn)品）2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板品項市場布局客戶布局渠道布局貴賓嘉賓系列全國以一個地區(qū)或者一個重點縣為單位1、所有貴賓嘉賓產(chǎn)品必須為同一客戶和如意郎，福郎不能為同一客戶；2、金貴賓布局按照公司文件執(zhí)行；3、綿柔系列貴賓嘉賓賣的不好的地方不能投放吉慶系列產(chǎn)品；1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、婚宴渠道為第一渠道；2、名煙名酒店渠道、商超渠道為第二渠道；3、二批渠道及BC類餐飲店為第三渠道；如意郎系列全國以一個地區(qū)或者一個重點縣為單位1、金如意、自在如意、紅心如意不允許拆分客戶布局；2、貴賓嘉賓郎，福郎不能為同一客戶。3、除運營商外不得布局省級總經(jīng)銷商；4、地級市場原則上不布局總經(jīng)銷，要求重點區(qū)域必須要有單列縣級市場直接運作；5、以餐飲渠道及流通網(wǎng)絡(luò)健全的客戶布局為主；1、核心煙酒店為主要出貨渠道；2、B類餐飲店為形象渠道；3、團購、宴席渠道為拉動渠道；福郎系列全國以一個地區(qū)或者一個重點縣為單位1、所有福郎產(chǎn)品必須為同一客戶和貴賓嘉賓，如意郎客戶不能為同一客戶；2、金福郎布局按照公司文件執(zhí)行。1、團購渠道為第一渠道；2、核心二批為第二渠道；定制包銷原則上不能跨辦事處及跨省區(qū)按照銷售公司工作手冊執(zhí)行一、各品項市場布局要求二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場鋪市主要由客戶自己負責(zé)鋪市費用，但是一定廣覆蓋可以從常規(guī)費用中給一部分鋪市費用，常規(guī)費用不足的可以申請機動費用。不規(guī)劃鋪市費用，因為直管市場大都已經(jīng)發(fā)給過鋪市費用，其余需要擴大鋪市網(wǎng)點的由客戶自己出費用。餐飲原則上不做餐飲適當(dāng)布局餐飲渠道，但是事業(yè)部原則上不規(guī)劃費用。必須運作餐飲，而且要多運作餐飲；在費用額度內(nèi)可以規(guī)劃一定的費用支持，費用規(guī)劃上會往餐飲方面多規(guī)劃費用。婚宴渠道全年婚宴費用申請不得高于2萬，不足部分客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴全年婚宴費用申請不得高于5萬，不足部分由客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴。全年婚宴費用額度根據(jù)市場需求和規(guī)劃的費用額度執(zhí)行，但是額度比較大的市場要由客戶承擔(dān)一部分。市場方法二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場二批渠道發(fā)展重點二批，不全面展開適當(dāng)發(fā)展二批，二批獎勵由客戶自己承擔(dān)。全面布局二批；做到廣覆蓋，有條件的客戶鼓勵直接運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；二批累計獎勵方案在總費用額度可以規(guī)劃承擔(dān)一部分費用。助銷員不支持助銷員支持一定數(shù)量的助銷員。支持較多的助銷員，必須管理好；助銷員必須考核。促銷員不支持促銷員不支持促銷員支持促銷員；促銷員必須考核，要形成會議制度。組織機構(gòu)的建立以客戶為主以客戶為主,公司品專和業(yè)務(wù)要指導(dǎo)好工作。必須建立責(zé)權(quán)分工明確的組織架構(gòu)；業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)代表，助銷員，促銷員（包括客戶的人員）必須分工明確，建立考核機制。市場方法二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場激勵機制的建立必須建立激勵機制，獎懲分明。訂貨會由事業(yè)部統(tǒng)一安排由事業(yè)部統(tǒng)一安排在額度內(nèi)報細案執(zhí)行，一年兩次。階段性促銷由客戶自己安排可以適當(dāng)申請部分機動費用額度內(nèi)報細案執(zhí)行單位贈酒客戶自己承擔(dān)可以適當(dāng)申請機動費用在額度內(nèi)報細案執(zhí)行（選擇較多的單位，但是每次數(shù)量不得多送，但是送的次數(shù)可以增加。市場方法三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作餐飲1、30-50家AB類核心店；2、核心餐飲必須要有促銷人員；3、針對消費者實行階段性空瓶換酒（3個空瓶兌換本品一瓶）；4、生意好客流量大的酒店要考慮店內(nèi)裝飾；5、餐飲店的開發(fā)也可以通過餐飲分銷商采用包銷量給政策的方式進店；6、金如意、自在如意可規(guī)劃10元、5元瓶蓋費；1、嘉賓吉慶系列瓶蓋回收：五星5元、三星3元；2、貴賓、嘉賓直管市場促銷人員；3、貴賓、嘉賓進店補貼；煙酒店1、核心煙酒店：每個市場要求40-50家；2、簽訂年度銷售獎勵協(xié)議（共同承擔(dān)）；3、部分形象店門頭；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼（或者分批次的客情聯(lián)誼會）；6、宴席促銷支持；1、執(zhí)行統(tǒng)一中秋、春節(jié)訂貨會活動；新網(wǎng)點鋪市用酒；地級市場要求300家以上，縣級60家以上，新網(wǎng)點鋪市政策：每件贈1瓶，限贈2瓶；2、核心煙酒店累積獎勵；3、形象包裝；三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作團購1、提供部分會議用酒和團購品嘗酒；2、團購獎勵由商家承擔(dān)，減少品鑒會費用；鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及單位贈酒單次不超兩件商超不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動；季節(jié)性促銷人員；季節(jié)性端架、堆頭陳列；1、季節(jié)性端架、堆頭陳列；2、短期人員促銷；3、節(jié)假日買贈促銷活動；宴席1、宴席促銷活動長期執(zhí)行費用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、單次宴席每桌贈一瓶限贈18瓶，所贈不超所買；1、紅心如意執(zhí)行五一、十一、元旦、春節(jié)宴席促銷；2、喜福郎、貴賓、嘉賓長期執(zhí)行；3、單次宴席每桌贈一瓶限贈18瓶，所贈不超所買；4、宴席促銷活動長期執(zhí)行費用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項目費用項目已布局市場1-2月階段性促銷針對消費者買贈促銷加大出貨針對分銷商要加大出貨政策單位贈酒針對單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈酒不超過3箱促銷員餐飲渠道及商超渠道助銷員重點渠道分銷3-4月首單支持簽訂合同，合理簽訂品項及銷量；如果有首單政策要充分利用好首單政策進行鋪市；單位贈酒針對單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈酒不超過3箱促銷員如意郎餐飲渠道助銷員重點渠道分銷四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項目費用項目已布局市場5-6月宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱助銷員主要用于重點渠道出貨鋪市費用地級市場要求300家以上、縣級60家以上，新網(wǎng)點鋪市政策：每件贈1瓶，限贈2瓶；核心店獎勵重點市場要求核心店40-50家，簽訂年度銷售獎勵協(xié)議（公司承擔(dān)30%、商家70%）；形象包裝、媒體費用店內(nèi)裝飾及門頭店招，重點縣為主；促銷員如意郎餐飲渠道7-8月旅游獎勵針對渠道出貨實物獎勵或旅游形象包裝、媒體費用店內(nèi)裝飾及門頭店招助銷員主要在重點渠道協(xié)助分銷促銷員如意郎餐飲渠道四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項目費用項目已布局市場9-10月促銷員餐飲渠道或者商超渠道訂貨會推廣事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行助銷員主要在重點渠道協(xié)助分銷宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱；11-12月渠道買贈消費者買贈各渠道出貨活動及政策落實助銷員主要在重點渠道協(xié)助分銷促銷員餐飲渠道或者商超渠道宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱；訂貨會事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引全年新啟動市場工作指引全年長期執(zhí)行1、上市前要制定好各個品項合理的價格，可以采取倒扣的方式控制價格體系，同時要考慮到各個品項所進入的渠道和承擔(dān)的任務(wù)；2、煙酒店鋪市可以采取多種鋪市方法買贈、或者免費贈兩瓶但貨款必須是現(xiàn)款結(jié)賬；經(jīng)過市場調(diào)研，要有書面的鋪市方案要注意陳列盒裝的要有排面及整箱陳列堆頭；價格標簽要醒目同時有活動的品項要寫清楚；3、主要二批客戶簽訂累計獎勵（實物獎勵或旅游獎勵）；把婚宴政策和主要二批對接清楚；開發(fā)好重點郊縣及鎮(zhèn)鄉(xiāng)；4、餐飲渠道要選擇核心酒店做重點突破，進店后要及時做好客情維護，不要盲目求多進店而忽略質(zhì)量；5、做好各渠道日常回訪工作，確保已進店的餐飲及名煙名酒店的良性動銷；6、婚宴政策要結(jié)合餐飲店的訂餐信息進行婚宴對接也可以進行報紙及海報宣傳；7、產(chǎn)品鋪市半年后有一定的動銷時可以安排訂貨會否則不要盲目召開；1、針對金如意、自在如意、福郎系列、貴賓嘉賓系列的宴席促銷活動長期執(zhí)行費用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、瓶蓋費：金如意10元、自在如意5元、五星5元、三星3元；3、會議用酒、選定核心企事業(yè)單位定期贈酒和團購品嘗酒，團購獎勵及品鑒會餐費由商家自行承擔(dān)；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼；6、餐飲渠道空瓶換酒；注：年度方案規(guī)劃內(nèi)執(zhí)行五、各渠道價格體系1、餐飲渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價供貨價酒店售價差價開瓶費商家費用補貼價差承擔(dān)合計促銷利潤金如意6010816858102030308自在如意3668983251520125吉慶五星嘉賓19385819551014吉慶三星嘉賓1530461532513五、各渠道價格體系2、煙酒店渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價供價零售價差價商家費用促銷費用利潤金如意609815838308自在如意36588822166紅心如意233038743金福郎62100138382018鴻福郎38557017710喜福郎233038523金貴賓4075108352015金綿柔五星貴賓215060291514吉慶五星嘉賓192835945紅綿柔五星嘉賓17.5283510.546.5吉慶三星嘉賓郎1520301046紅綿三星嘉賓1420256243、商超單位：瓶/元品名廠價供貨價零售價商家價差促銷費用商家利潤備注金如意60128168683038不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動自在如意367898422022紅心如意234248945允許開展買一贈一活動，價格不低于98元金福郎6211013848不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動鴻福郎38607522715喜福郎2330387允許開展買一贈一活動，價格不低于98元五、各渠道價格體系五、各渠道價格體系3、商超單位：瓶/元品名廠價供貨價零售價商家價差促銷費用商家利潤備注金貴賓408510845不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動金綿柔五星貴賓215568341420允許開展買一贈一活動，價格不低于108元吉慶五星嘉賓19303811不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動紅綿柔五星嘉賓17.5303812.5允許開展買一贈一活動，價格不低于88元吉慶三星嘉賓郎15253010不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價活動紅綿三星嘉賓142328936允許開展買一贈一活動，價格不低于62元4、團購單位：瓶/元品名廠價團購價商家價差大客戶提成客情費用商家利潤金如意6013878203028自在如意367842101517金福郎62128662640鴻福郎386527720金貴賓4095952035五、各渠道價格體系六、流通品牌事業(yè)部操作注意事項1、公司批復(fù)的直管市場費用額度為直管市場最終額度，事業(yè)部批準的所有事業(yè)部機動費用額度都含在總額度中。2、重點市場及新啟動市場申請機動費用必須有紙質(zhì)簽呈，寫清楚理由。3、注意直管市場的組織架構(gòu)的協(xié)調(diào)，做到分工考核明確。4、凡是從事業(yè)部申請的機動費用中的助銷員工資都是貨補。5、申請事業(yè)部機動費用及月度細案的中的常規(guī)費用，主要用于核心品項產(chǎn)品的推廣。6、首單支持為鋪市費用，一定要利用首單費用把市場增加網(wǎng)點。7、各地市場一定要長期做好婚宴活動，婚宴是啟動和帶動局部市場的有力手段，而不是客戶轉(zhuǎn)化利潤出貨的渠道所以產(chǎn)生的費用客戶也要共同承擔(dān)。8、以上所有列支在模板中的費用項目額度必須在系統(tǒng)內(nèi)有的，或者書面申請機動費用的，如果沒有費用的由客戶自己承擔(dān)。

2011年小酒操作模板一、小酒市場操作工作指引月份工作重心1-2此階段是出貨高峰期，可召開1至2次分銷會，費用規(guī)劃根椐額度以訂貨會為主。3-4此階段工作以市場氛圍營造為重點，費用規(guī)劃根椐額度以店招、pop、小燈籠為主。5-6此階段是夜市排檔的生意高峰期，工作重點應(yīng)針對排檔的消費者進行促銷，可規(guī)劃一些免費品嘗和買贈活動。7-8此階段是銷售淡季，工作重點應(yīng)以市場維護為主，可規(guī)劃一些終端網(wǎng)點的陳列獎勵和短期累計銷量獎勵。9-10此階段是銷售旺季，工作重點應(yīng)以針對終端網(wǎng)點的壓貨為主，可針對終端網(wǎng)點規(guī)劃一些一次性進貨獎勵，每家的進貨數(shù)限定在10箱以內(nèi)，這是此活動成敗的關(guān)鍵，若一家壓貨太多，則會出現(xiàn)爛價和竄貨，若太少則達不到效果。一、小酒市場操作工作指引月份工作重心11-12此階段是銷售高峰期，工作重點應(yīng)以二批的深度分銷為主，二批商的開發(fā)不可太泛濫，應(yīng)根據(jù)本市場情況劃分區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)定一個核心二批商，根據(jù)該區(qū)域的預(yù)估銷量，合理壓庫，并與二批商簽訂價格及竄貨處罰協(xié)議，此工作以一級商為主，并進行二次打碼。可針對二批商規(guī)劃一些短期進貨獎勵，額度控制在2%以內(nèi)，否則容易出現(xiàn)爛價和竄貨現(xiàn)象。一、小酒市場操作工作指引小酒新啟動市場操作指引新啟動市場先要做好經(jīng)銷商選擇工作，以全面招商布局作為主要工作，然后迅速進行鋪市，同時做好產(chǎn)品陳列、pop張?zhí)然A(chǔ)工作，費用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：鋪市支持、免費品嘗。在完成70%以上的鋪市率后，再根據(jù)具體情況套用月度工作重心進行下一步操作。一、小酒市場操作工作指引運作一年以上的小酒市場操作指引運作一年以上市場，前期的產(chǎn)品導(dǎo)入工作己基本完成，口感導(dǎo)入將成為工作重點，應(yīng)以BC類酒店和大排檔作為主導(dǎo)渠道，多開展針對消費者的免費品嘗和買贈促銷活動，力爭培育更多的忠實消費群體，同時需進一步加強渠道的精工細作，提高其覆蓋率，維護好現(xiàn)有網(wǎng)點，深挖市場潛力，為后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)，市場的費用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：免費品嘗、終端促銷和助銷、促銷人員，不規(guī)劃渠道分銷費用。一、小酒市場操作工作指引運作兩年以上小酒市場操作指引作為小郎酒的上量市場，需做好市場的深度開發(fā)及網(wǎng)點的后期維護工作，特別需要注意價格體系的管控，對倒貨行為要嚴厲打擊，確保經(jīng)銷商的利潤空間，并進一步抓好客戶合理布局工作，培育優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶。費用使用導(dǎo)向主要用于氛圍營造、終端促銷和渠道分銷，不再規(guī)劃免費品嘗費用。一、市場的產(chǎn)品布局以小貴賓郎為主，小嘉賓、小如意為鋪。原則上不允許同一市場布局兩款以上的小酒，更不能讓同一經(jīng)銷商經(jīng)營兩款我部門的小酒產(chǎn)品。（以城市為單位）二、重慶、四川、湖南、貴州、湖北等相對成熟的市場，小貴賓經(jīng)銷商原則上延續(xù)2010年的老客戶，如須更換，要以書面型式說明理由，經(jīng)事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理、事業(yè)部策劃經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意。三、事業(yè)部己對接到各省辦及城市的小酒費用，只能用于小貴賓郎酒，除0.5元/瓶的瓶蓋費外，小嘉賓郎、小如意郎不得規(guī)劃其它費用。四、小酒瓶蓋費走事業(yè)部小酒機動費用，各市場根椐預(yù)估在月度方案中規(guī)劃。五、店招、pop、小燈籠和小展架走事業(yè)部小酒媒體費用，根據(jù)年初對結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。六、其它費用走事業(yè)部小酒常規(guī)費用，根據(jù)年初對結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。七、堅決杜絕各種型式以費用換銷量的配贈方案。八、對各辦事處及城市規(guī)劃和使用不合理的費用，事業(yè)部將予以收回并重新調(diào)配。二、小酒市場操作注意事項小瓶郎酒運作要素抓好基礎(chǔ)工作的管理，落實基礎(chǔ)工作的執(zhí)行。1、鋪市率2、氛圍營造覆蓋率3、網(wǎng)點回訪率費用的使用方向:1、鋪市支持、2、助銷員工資，3、階段性的陳列獎勵，4、免費品嘗，5、分銷會6、氛圍營造。新市場前三個月只限于規(guī)劃鋪市支持、小燈籠和pop，后期方可規(guī)劃免費品嘗、階段性的陳列獎勵。成熟型市場費用主要用于階段性的陳列獎勵和氛圍營造，分銷會于年底適當(dāng)召開一至兩次。所有市場除0.5元/瓶的瓶蓋費外，各項費用只能針對小貴賓郎規(guī)劃使用。三、小酒市場操作指引三、小酒市場操作指引新市場開發(fā)及操作步驟一、經(jīng)銷商選擇（要有一個強勢的渠道）1、當(dāng)?shù)卮砥【啤⒈＝【频慕?jīng)銷商2、當(dāng)?shù)卮淼蜋n白酒的經(jīng)銷商3、當(dāng)?shù)卮頃充N飲品的經(jīng)銷商4、代理地產(chǎn)大瓶白酒的經(jīng)銷商二、入市方案1、鋪市:要求一個月內(nèi)BC類酒店排檔，零售小店覆蓋率需達到50%，三個月內(nèi)達到70%，半年達到90%。(同步進行小燈籠懸掛、pop張?zhí)确諊贾霉ぷ?2、鋪市政策:B、C類酒店排檔每家買一箱送12瓶，零售小店買5瓶送5瓶，以上政策需當(dāng)場現(xiàn)金結(jié)算且每店限購一組，一次過。(贈送比例可根據(jù)市場情況及費用額度適當(dāng)調(diào)整)三、后續(xù)維護

1、陳列獎勵:B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達一個月后，公司獎勵其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達一個月后，公司獎勵其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎勵比例)2、免費品嘗:選擇核心店階段性進行品嘗活動，從而培育更多的固定消費群體。3、瓶蓋回收:運作小酒市場，基礎(chǔ)工作尤為重要，瓶蓋費及客情工作的落實是加大終端推介力的重要手段，因此這項工作是后期市場維護工作的重中之重。三、小酒市場操作指引成熟型維護市場1、陳列獎勵:B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達一個月后，公司獎勵其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達一個月后，公司獎勵其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎勵比例）2