銷售技巧與突破業績的秘訣—山西駿泰

2目錄1業務人員應具備的特質2銷售的魅力與霸氣3正確的銷售法則4客戶的開發與管理5客戶的來源6開發新客戶的方法7開發新客戶的技巧3業務人員應具備的特質特質口蜜腰彎膝直心細一、口要蜜要想把營銷做好，首先嘴巴要甜，要學會贊美，再要有莊重的外表，抓住每一次見客戶的機會，要不一開始就是失敗的。*臺灣有一個姓黃的女孩，她是一名汽車銷售人員，年薪在1600萬臺幣（約350萬人民幣），她的月銷售記錄是66臺奔馳車。她在分享的時候，最大的亮點就是她有許多義工支持，這些義工都是她的客戶，由于她嘴巴甜，客戶都愿意介紹朋友買她的車，她就進入了一個都能買起奔馳車的群體。二、心要細在銷售以前一定要對車輛進行檢查。（客戶開的什么車；漆面是否光亮；是否加過導航；從一些細節判斷客戶是否愛車）檢查要有一定的程序，能判斷客戶的消費區間，成交率會很高。不論客戶消費大小，都要幫客戶熱情地放在車上，耐心地去做，即使推銷未成功，也要給下一次成交做好鋪墊。推銷小點子關于羊毛墊的擺放高端產品-----企業領袖專區（2000元以上）中端產品-----社會精英專區（1200元以上）低端產品-----時尚白領專區（600元左右）根據客戶的愛車程度及消費區間，引導客戶在不同有專區進行推銷，成交率會提高。三、腰要彎做服務工作，不能太牛氣了，腰要彎不下來，就不能做銷售。首先，要從觀念上改變，顧客就是上帝，給客戶留下一下很好的口碑，這樣東西就會賣很多，成熟的麥穗都是彎腰的。腰彎做好的原則：每天早上對員工點頭問好，所有員工見面要相互打招呼，養成好的習慣，對待客戶就很自然。服務三部曲：見到客戶三米遠時就要點頭、微笑、問好比如：這是你的愛車嗎？保養的不錯，但漆面有些氧化、桔皮，一會我會用美鷹的產品，把它打理的漂漂亮亮，讓您滿意。改變了服務觀念，服務價值才能慢慢體現。四、膝要直膝要直就是要用自己的專業知識教育客戶，拒絕客戶一些不專業的消費。有些客戶有消費能力，但沒有消費習慣，不知道美容的優點，你只要站在客戶的立場，為了客戶好，他就會接受你的建議。比如：一個100-200萬的車，過來只做拋光打蠟，你就與客戶聊，你對車子的漆面了解嗎？拋光是為了增艷，拋一次就薄一次，對你原車漆面進行了傷害，我于心不忍，你要堅持這樣做，請你去別的店去做。然后對客戶介紹好的養護產品，他會說怎么以前就沒人給他講過呢？他的消費習慣就會改變的。只要做到以上四點，銷售工作的50%就完成了。觀念---心態---行為---習慣---個性---形象---命運觀念的改變才會改變錯誤的習慣。中央臺記者白巖松深入日本21天做了節目【巖松看日本】，其中有一則故事：他看見一個70多歲的白發老太早上拖著一大袋象是很重的東西從樓上下來，穿過馬路10銷售的魅力與霸氣魅力自信心霸氣專業知識魅力源于自信心自信心在工作中很重要，沒有自信就沒有魅力；自信心是不經意間培養出來的；自信心需要別人的夸獎與贊美；工作中，一定不要打擊年輕人的自信心，要鼓勵他；心態的改變、心門的突破，自信心就會散發出來銷售工作中，要定好基本目標，考核目標，挑戰目標，考察期如果基本目標都完不成，就要淘汰，不是每個人都適合做銷售；挑戰目標如果完成后獎勵，銷售人員會獲得很大的自信心。霸氣源自于專業知識銷售人員的兩大天敵：一是懶惰，二是不會管理時間銷售人員大部分產品銷售不好，是因為不專業，一定要具備專業知識，技術推銷是未來的一種趨勢，給客戶講的很到位。專業+勤快，是銷售業務的兩大法寶。13正確的銷售法則1→9法則1FABE法則23SWOT法則（對手）4營銷日記/每天6要事141→9法則

1→9(正確)產品具有的功能可以放大0→1(錯誤)產品沒有的功能千萬不能講

一個成熟的業務人員適當的使用夸張技巧去形容某事、某物。以吸引客戶的注意，有時是必要的。15FABE法則F特征產品的特征A優點使用的優點B利益客戶的利益E證明方法的證明45秒介紹產品法客戶沒有耐心長時間去聽，利用FABE法則45秒內把產品介紹出去，引起客戶的注意，把每種產品按FABE做好，讓銷售人員熟練掌握，按話術推銷，口徑都是一致的。做到專業銷售。美鷹007鍍膜FABE銷售法示例F特征源自美國，成份中含有彩色水晶砂，有金屬鈦的高分子聚合物，使用時可以六次疊加A優點耐高溫、耐腐蝕，增高車漆的光亮度B利益不但能保證車漆的使用壽命，而且還能讓你天天開新車E證明高亮度檢測儀18SWOT法則（對手）S（優勢）W（劣勢）

O（機會）T（威脅）假想敵的分析法則對在商圈內，最有競爭力的店面（也就是假想敵），分析他的優勢、劣勢，自己有什么機會，對自己造成的威脅在哪里，要會分析，如何改正，這也是銷售業績突破的密訣之一。20營銷日記堅持寫營銷日記，是記錄一人銷售員成長的過程，今天用什么銷售方法，銷售了一件什么東西，如何讓客戶感到滿意；銷售過程中成交的、失敗的原因及銷售的案例，都記錄在案，養成習慣，可以看到自己成長的曲線。營銷日記22客戶的開發與管理客戶的來源客戶輪胎店修理廠洗車美容店一站式服務店4S店快修快保店23開發新客戶的方法大型說明會機器設備經銷商介紹現有客戶的推薦掃街式的拜訪鼓勵忠誠度高的客戶開設分店24開發新客戶的技巧了解市場找出弱點引導反省差異服務制造需