發展選擇九洲科技新入職員工崗前培訓09-23-2014

李萌九洲科技集團發展簡介與未來規劃1水產飼料原料的基礎知識2如何做好水產飼料營銷及簡單的銷售概念與技巧3交流內容：個人簡介：姓名：李萌專業：動物營養與飼料科學畢業時間：1999年7月畢業，同年7月6日到連云港正大工作。畢業院校：華南農業大學動物科學院動物營養專業2004年正大集團在泰國為期4個月管理培訓2010年中國人民大學MBA班51期2011年正大集團參加青年干部班2013年3月結業工作簡歷：1、1999年7月至9月畢業進入正大集團連云港正大從事水產飼料調查市場與開發銷售工作。2、1999年10月至2000年3月從事蛋雞料銷售工作，從零達到月銷售550噸以上。3、2000年3月在連云港正大一直從事水產飼料開發與銷售前鋒工作，從基層做到銷售副總。4、2013年3月進入鹽城九洲飼料發展有限公司任銷售總經理。水產飼料原料的基礎知識2飼料原料是一種用于飼養動物的物質，一切能向動物提供營養物質維持動物的正常生命活動和健康，并能滿足不同動物不同生長階段的營養需要，對動物無毒無害的物質。一、粗飼料二、青綠飼料三、青貯飼料四、能量飼料五、蛋白質飼料六、礦物質飼料七、飼料添加劑飼料原料一、粗飼料粗纖維不低于18%，能量價值低的飼料。1、牧草2、干草3、秸稈類飼料4、秕殼類飼料粗飼料－干草

干草是指牧草或青草在未結籽實以前刈割下來曬干或烘干所得。優良的干草，質地柔軟，氣味芳香，適口性好。不僅各種養分含量多，而且消化率高，其營養價值可接近于精料。但劣等青干草卻與農作物秸稈差不多。粗飼料－秸稈類飼料1．谷草－谷草的營養價值在禾本科秸稈類飼料中居首位，相當于品質中下等的干草。2．稻草－稻草的營養價值優于麥秸，但低于谷草。3．麥秸－麥類作物很多，燕麥秸為最好，黑麥秸最差。而大麥秸又優于小麥秸。4．玉米秸－牛對玉米秸粗纖維的消化率在65％左右。5．豆秸

與禾本科秸稈比較，豆科秸稈的粗蛋白質含量和消化率都較高。蠶豆秸和豌豆秸蛋白質含量最高，豌豆秸質地較其他豆秸為軟，適口性好。粗飼料－秕殼類飼料秕殼是農作物籽實脫殼的副產品，其營養價值高于其秸稈。

1．豆莢

最具代表性的就是大豆莢，是一種比較好的粗飼料。粗纖維33％～40％，粗蛋白5％～10％，飼料價值較高。

2．谷殼

營養價值僅次于豆莢。

3．稻殼

營養價值很低，喂牛須經氨化、堿化、高壓煮或膨脹軟化后按10％比例添加。

4．棉籽殼

含少量棉酚，喂乳牛時應搭配青綠飼料或塊根飼料及少量稻草，成年牛隔十天，暫停喂3—4天，小牛喂1周應更換其他粗飼料10～15天，以防棉酚中毒。二、青綠飼料青綠飼料指以植物新鮮莖葉作飼料。含水量高，在60%以上，粗纖維較上一類少，某種維生素含量較高，干物質粗蛋白含量較高。主要的青綠飼料包括綠肥、天然牧草、栽培牧草、作物嫩莖葉、樹葉嫩枝、水生植物及菜葉等。青飼料中含有豐富的蛋白質，各種維生素，豐富的鈣、鉀，適口性好，消化利用率高及成本低，一次種植多次（或多年）利用等優點。三、青貯飼料含水量在40~50%以上，把青綠作物或牧草保存在適于各種酸發酵的條件下的最終產品。制作牧草青貯可保存85％的飼料價值，而制作干草在最有利的條件下可保存80％，在不良條件僅保存50％～60％。凋萎青貯、半干青貯、添加劑青貯。四、能量飼料蛋白質低于20%，粗纖維低于18%的飼料。（一）禾谷類（二）糠麩類（三）塊根類及瓜類（四）油脂類（五）其他能量飼料（一）禾谷類1、玉米2、高粱3、小麥4、大麥5、稻谷6、小米１、玉米

玉米號稱飼料之王。它在谷實類飼料中含可利用能量最高，

含代謝能約13.56兆焦/千克（3.24兆卡/千克），玉米的顏色有黃、白之分，

黃玉米含有少量胡蘿卜素，有助于蛋黃和皮膚的著色。

玉米使用最普遍的飼料原料，形狀為牙齒狀，略具玉米特有的甜味，初粉碎后有生谷味道。依顏色分為：

黃玉米：以黃色粒為主，其他顏色不超過5%，表面暗紅色在50%以下或淡紅色均屬黃色粒。

白玉米：以白色粒為主，其他顏色不超過2%，表面淡紅色在50%以下或淡黃色均屬白色粒?；旌嫌衩祝狐S白兩色相當，頭黃下白者亦屬。版權所有山東通威飼料公司內訓材料陳友強21２、高粱高粱與玉米相比，代謝能含量低一些，約12.3兆焦/千克(2.94兆卡/千克)左右，粗蛋白質含量與玉米相近，脂肪含量比玉米低，不含胡蘿卜素。３、小麥

小麥與玉米相比，含代謝能稍低一些，約12.72兆焦/千克（3.04

兆卡/千克），但粗蛋白質含量高，約15.9%左右，脂肪含量低，約1.7%左右。但小麥有輕瀉性，使用比例不要太高，約占鴿日糧的10%-45%。４、大麥

大麥有皮大麥與裸大麥，用作飼料的為皮大麥。由于皮大麥外包穎殼，所以，粗纖維含量比玉米高一倍以上，代謝能就較低，約11.3兆焦/千克（2.7兆卡/千克）左右，但粗蛋白質比玉米高，約11%左右，大麥中粗脂肪含量低，約1.7%左右。

５、稻谷

稻谷含粗纖維高，表面粗糙，適口性差，消化率低，如用作飼料，不要超過日糧的10%。而稻谷脫殼后的糙米及制米篩分出來的碎米是好飼料。

糙米中所含代謝能及粗蛋白質與玉米相似，適口性好，易消化，適宜喂育雛期特禽，缺點是糙米價格較高，成本較大。

６、小米（粟谷）

小米的籽粒小，適口性好，對特禽有興奮作用，但成本較高。（二）糠麩類１、次粉：

次粉是小麥加工成面粉時的副產品，為胚芽、部分碎麩和粗粉的混合物。

２、小麥麩

小麥麩是生產面粉的副產物。小麥麩結構蓬松，有輕瀉性，在日糧中的比例不宜太多。

３、米糠

米糠是糙米加工成白米時的副產物。在貯存不當時，脂肪易氧化而發熱霉變。因此，必須用新鮮米糠配料。４、統糠

統糠是稻麥等谷類糧食加工后的副產品，分三七統糠和二八統糠，與米糠、麥糠又有區別：一是其粗蛋白質含量低，僅在5％左右，相當于秸稈的蛋白質含量，高于水花生、水葫蘆等。二是從總能量測定，它與米糠、麩皮等相似，但其含粗纖維高達31％－35％，它的消化吸收率僅為米糠的20％左右，營養價值不高。38（三）塊根類及瓜類

甘薯

、胡蘿卜、馬鈴薯和南瓜等。這類飼料含有較多的碳水化合物和水分，

適口性好，但因含水量高，體積大，如果喂量過多，會降低特養動物對干物質和養分的采食量，從而影響其生產性能。（四）油脂類在室溫下，呈液態的脂肪叫作油，呈固態的叫做脂。分植物油、礦物油和動物油。油脂的作用（1）減輕熱應激；（2）提高粗纖維的飼用價值；（3）改善飼料風味，提高適口性；（4）減少粉塵，改善制粒效果，減少混合機、制粒機的磨損等。

（五）其他能量飼料1、酒糟酒糟是釀酒業的副產品，它含有豐富的蛋白質和脂肪，具有促進食欲、利于消化的作用。432、糖蜜

糖蜜是制糖工業的付產品，甘蔗糖蜜和甜菜糖蜜是糖加工處理過程的終產品，當從原料中不能結晶出糖來時，最終的產品就是糖蜜。干物質72%

總糖44%

蛋白質4%

無機鹽11%

代謝能10.4MJ/KG

鈉0.09%

鉀3.4%

氯1.2%

PH5

密度1.3644五、蛋白質飼料蛋白質高于20%，粗纖維低于18%的飼料。主要是餅粕類和動物性飼料。（一）植物蛋白飼料（二）動物蛋白飼料（三）非蛋白氮版權所有（一）植物蛋白飼料1、大豆餅（粕）2、全脂大豆粉3、棉籽餅（粕）4、菜籽餅（粕）5、花生餅（粕）6、芝麻餅（粕）7、亞麻餅（粕）8、玉米蛋白粉9、玉米胚芽粕10、玉米麩料11、苜蓿草粉版權所有46

1、大豆餅（粕）豆粕是大豆經提取豆油后得到的一種副產品，根據提取方法不同分為一浸豆粕和二浸豆粕，其中用浸提法提取豆油后得到的副產品為一浸豆粕；先以壓榨取油，再經過浸提取油后得的副產品稱為二浸豆粕。一浸豆粕的生產工藝較為先進，蛋白質含量高，是目前國內外現貨市場上流通的主要品種。版權所有48豆粕的生產工序以浸提法生產豆粕的基本工序為：

油脂廠購入大豆→去雜→破碎（一顆大豆約碎成6-8塊）→加溫并調整水份含量（破壞原有的組織，易出油）→壓成片并繼續調整水份→加溶劑噴淋，淬取豆油→脫溶劑→豆粕生成。加工工藝差別

根據烘烤過程中是否攙雜進大豆種皮，豆粕還可分為帶皮豆粕和去皮豆粕，二者主要區別是蛋白質水平不同，具體指標見下表：豆粕定義黃豆經壓片處理后再以溶劑提油的黃豆殘粕，經過干燥粉碎后的產品。是目前使用最普遍、用量最多的植物性蛋白質飼料。感官特性：以淡黃色為主，有烤黃豆香味。不可有酸敗、霉壞、焦化及生豆臭味，流動性好的粉狀，各種畜禽都可利用。不同油籽粕的組成比較不同油籽粕的氨基酸組成比較豆粕在飼養業中的利用542、全脂大豆粉是以大豆為原料直接加工成的粉狀產品，又分為全脂生豆粉和全脂膨化豆粉。①全脂生豆粉②全脂膨化豆粉

55①全脂生豆粉大豆經過清理除雜后，采用干熱法烘到水分8—11%，再進行粗碎脫皮，使大豆含皮率小于10%。然后經錘片粉碎機或磨碎機粉碎、分級，得到顆粒度為0.3—0.85毫米的成品。生豆粉的可溶性蛋白質保持率在95%以上，可作豆漿、豆腐的原料和面包、蛋糕的添加料。

56

②全脂膨化豆粉

為了克服生豆粉存在的不足并擴大豆粉的食品用途，采用擠出膨化法生產全脂膨化豆粉，主要過程如下：大豆→清理→烘干→粗碎去皮→粉碎→混合→擠出膨化→烘干冷卻→粉碎分級→全脂膨化豆粉573、棉籽餅（粕）棉籽餅、粕是棉籽榨油后的副產物。壓榨取油后的稱餅，預榨浸提或直接浸提后的稱粕。棉籽經脫殼后取油的副產物稱棉仁餅、粕。棉粕成分特點棉粕依含蛋白高低可分為36%、41%、43%三種規格。其纖維含量分別為17%、14%、13%以下。1.廉價蛋白質原料,價值受棉酚和環丙烯脂肪酸的含量所影響.2.賴氨酸為第一限制性氨基酸,含量不足,但是色氨酸和蛋氨酸的優良來源.毒性因子棉酚：1.是棉籽的成色成分.2.分游離棉酚與結合棉酚,游離棉酚毒性大而結合棉酚毒性低.3.中毒癥狀:精神委靡、呼吸困難、體弱、憔悴、食欲正常；但剖解見體內廣泛出血與水腫，并引起雞蛋在貯存期間變色。

4.制造方法影響棉酚含量.預壓萃取法殘油量和游離棉酚含量均低,蛋白質品質為中等.是最理想的制造方法.溶劑提取和螺旋壓榨都是不太理想的工藝.版權所有5960毒素及其危害棉籽中含有對動物有害的棉酚及環丙烯脂肪酸，尤其是棉酚的危害很大，棉酚是一種神經性毒素。游離棉酚對動物毒性較大，尤其單胃動物過量攝取或攝取時間較長，可導致生長遲緩、繁殖性能及生產性能下降，甚至導致死亡。幼小動物對棉酚的耐受能力更低。4、菜籽餅（粕）菜籽餅、粕是以油菜籽為原料經過取油后的副產物。菜籽餅的粗蛋白質含量在34％-38％之間，蛋氨酸含量高(僅次于芝麻餅、粕)，賴氨酸含量亦高。而精氨酸含量低，是餅、粕飼料中含量最低的.菜粕是油菜籽經機械壓榨提油后的菜籽餅粉碎后的產品。感官特性：顏色為帶灰的淡褐色，有淡淡的菜籽壓榨后特有的味道，新鮮一致、無發酵、發霉等異味，不可有結塊。版權所有63毒素及其危害1、硫葡萄糖甙及其降解產物。2、硫氰酸酯也可引起甲狀腺腫大，其作用機制與異硫氰酸酯相同。3、芥子堿——芥子堿具有苦味，是使菜籽餅粕適口性差的主要因素之一。4、單寧——菜籽餅粕中的單寧含量為1.5%-3.5%，也是影響菜籽餅粕適口性的主要原因。5、植酸——菜籽餅粕中植酸含量一般為3%-5%，它是一種很強的金屬螯合劑，能與鈣、鎂、鋅等金屬離子熬合，不易被動物機體所利用。版權所有65附一：棉籽餅毒素去除法

1．硫酸亞鐵溶液浸泡法

把1.25公斤硫酸亞鐵溶解成125公斤的水溶液，將50公斤粉碎了的棉籽餅放入其中，浸泡24小時即可使用。

2．硫酸亞鐵和石灰混合液浸泡法

將眾所周知籽餅粉碎放入缸中，放入0.4%的硫酸亞鐵溶液和0.5%的石灰液浸泡4~5小時，然后淘洗一次即可喂魚，浸泡后的棉餅可去毒81.8%。

3．703粉發酵法

用703發酵法進行低溫發酵。將50公斤混合飼料（10公斤粉碎棉籽餅加40公斤其它飼料）加150克703發酵粉，用水拌和至用手捏成團，放到地上能撒開為止，然后松松地裝入缸內，用塑料薄膜封口，經1~4天，有酒香味即可。

4．

煮沸法

先把棉籽餅粉碎，加適量水煮沸，且在加熱過程中攪拌。煮沸半小時后冷卻即可。

66附二：菜籽餅去毒

1．

水泡法

將粉碎的菜籽餅放入缸中，

加入與菜籽餅等體積的清水，然后蓋上缸蓋，發酵50~60天，

即可去毒。

2．

氨、堿處理法

將50公斤菜籽餅加11公斤氨水或50公斤餅加12公斤純堿悶3~5小時，再放到蒸籠中，蒸40~50分鐘，然后曬干使用。

在投喂去毒棉、菜籽餅時，宜采用間隔投喂的方法，即連續投喂兩周棉、菜籽餅飼料后，改投喂其它飼料一周，以利于毒物排出魚體，防止毒物在魚體內累積。版權所有675、花生餅（粕）花生餅、粕是以脫殼花生果為原料，經壓榨或浸提取油后的副產物。

花生餅、粕的代謝能是餅、粕類飼料中最高的。粗蛋白質含量可達48％以上，但賴氨酸含量只有大豆餅粕的一半左右，蛋氨酸含量也較低，而精氨酸含量高達5.2％，是所有動、植物飼料中最高的。花生果中含有胰蛋白酶抑制因子，加熱可將抑制因子破壞，容易感染黃曲霉菌而產生黃曲霉毒素。蒸煮、干熱對去除黃曲霉毒素無效?；ㄉ曙炂蔂I養指標696、芝麻粕芝麻粕是芝麻提油后的殘粕，經粉碎所得的產品。芝麻榨油，除一般的機榨、浸出和預壓浸提法外，尚有一種傳統的水代法，該工藝大致如下：去雜清洗芝麻籽實→加鹽蒸炒→晾曬→磨漿→倒入容器→加入開水浸泡→攪拌→用油錘反復敲打使油漂浮于表層→取油。芝麻餅（粕）的常規養分芝麻餅中的氨基酸含量7、亞麻餅（粕）亞麻仁經溶劑浸提或機械壓榨取油后的殘余物經粉碎或壓片處理即為亞麻仁粕。分級標準見下表：亞麻仁餅粕的氨基酸組成748、玉米蛋白粉是以玉米為原料，經脫胚、粉碎、去渣、提取淀粉后的黃漿水，再經濃縮和干燥得到的富含蛋白質的產品。粉狀玉米蛋白粉是玉米淀粉的副產品，對禽畜有助長抗病功能，是畜牧業及飼料工業的優良添加劑、可提取天然黃色素、含有豐富的氨基酸。玉米蛋白粉感官特性：為淡黃色、金黃色或橘黃色，新鮮一致。多數為顆粒狀，少數為粉狀。有正常氣味，無異味；無發霉結塊等。物理性質顏色：金黃色，鮮度不良或久貯者顏色趨淡，干燥過度時顏色趨黑，原料也影響色澤之深淺。味道：帶玉米烤過之味道，并具玉米發酵之特殊味道，不可有發霉，發酸現象。質地：粉粒狀，成分、色澤應一致。作為色素的來源，葉黃素為玉米的15~20倍。大多數屬葉黃素和玉米黃質，對蛋黃和皮膚的著色效果非常好，屬高蛋白高熱能產品，多用雞料和魚料。玉米蛋白粉營養指標9、玉米胚芽粕玉米胚芽粕以玉米胚芽為原料，經壓榨或浸提取油后的副產品。又稱玉米臍子餅。版權所有78玉米胚芽粕特性在生產玉米淀粉之前先將玉米浸泡、破碎、分離胚芽，然后取油。分干法與濕法兩種，取油后即得玉米胚芽粕，除極個別品種屬于蛋白質飼料外，大部分產品屬于能量飼料。玉米胚芽粕中含粗蛋白質18％～20％，粗脂肪1％～2％，粗纖維11％～12％。玉米胚芽粕中的氨基酸組成與玉米蛋白飼料的水平相似。雖屬于餅粕類，但按國際飼料分類原則大部分產品屬于中檔能量飼料。10、玉米麩料玉米麩料是制造過程中的纖維質外皮、玉米浸漬液、玉米胚芽粕等副產品，經過干燥，混合而成。一般為40％～60％左右的纖維質外皮，15％～25％左右的玉米蛋白粉以及25％～40％的玉米浸漬液固體物。玉米麩料的蛋白質含量較低，有的僅10％，有的則超過20％。蛋白質的消化率，在牛為85％，在豬為95％，在雞為62％。玉米麩料的粗纖維含量不高，可利用能量也較好，屬于能量飼料和蛋白質飼料之間的過渡型飼料。8011、苜蓿粉脫水苜蓿粉的生產，即將收割后的苜蓿切斷后以轉鼓高溫氣流式牧草加工機組進行加工。在這個加工過程中，外界的高溫空氣將熱能迅速傳導給切碎的苜蓿草段，使鮮草中的水分迅速蒸發，經過幾分釧的處理，即可得到干燥的草粉。苜蓿粉的應用1、飼料添加劑－改善畜禽產品質量2、食品添加劑－兒童的蛋白質補充來源3、醫藥方面－－葉蛋白中β-胡蘿卜素防癌4、其它方面－－化妝品、洗滌用品等日用化工用品和飲料、植物營養調節劑等。（二）動物蛋白飼料1、魚粉2、肉骨粉、肉粉3、血粉4、羽毛粉5、家禽副產品粉6、蠶蛹粉和蠶蛹粕7、飼料酵母粉8、其他動物性蛋白飼料1、魚粉A、感官特征

純魚粉一般呈黃棕色、黃褐色、灰白色或灰褐色.也有極少量的白魚粉.依據品種不同,所以感觀氣味略有不同.B、品質特征

1、魚粉應氣味新鮮（略帶有烤魚片的腥味），優質魚粉腥味不是很濃，細度均一，狀態蓬松，不可有酸敗、雜質、大的魚骨或刺、氨嗅腐敗等現象。水分也要達到10%以內,以保證其安全貯存及使用。84B、品質特征

2、粗蛋白含量的高低并不完全代表品質的優劣，一般濕法全魚魚粉的粗蛋白含量在60%-70%，粗蛋白含量太低或太高都可能是摻雜施假所致。

3、水份高于10%以上時,存放不夠安全,達不到貯存條件,會發生霉變。

4、灰分高表明骨多肉少，灰分20%以上表明是非全魚所制,可能會含有魚排或其它雜質。鈣、磷比例應在2:1范圍左右，鈣一般不會超過6%,磷一般不會超過3%。阿根廷魚粉86秘魯魚粉智利魚粉魚粉原料1魚粉原料2丁魚鳳尾魚鳀魚玉筋魚魚粉加工工藝魚粉生產流程示意圖魚粉生產過程示意圖環管式連續蒸汽干燥機壓榨機(將蒸煮原料用壓榨法排出大部分液體)蒸煮機(通過蒸汽直接﹑間接蒸煮原料)檢驗過程裝船前工序裝載過程01裝載過程02魚粉樣品64－70%版權所有1012、肉骨粉、肉粉肉粉和肉骨粉是畜禽屠宰、食品加工的下腳料等，經切碎、煮熟、壓榨，分離脂肪后的殘余部分，經干燥后制成的粉末，肉骨粉呈粉狀，有新鮮的肉味，并有烤肉香及牛油、豬油味。如果儲存不良或變質時，會出現酸敗味。肉骨粉營養指標粗蛋白≥50%.總氨基酸≥46%.賴氨酸≥2.2%.鈣≥8%.蛋+胱氨酸≥1.3%.粗灰份<35%.有效磷≥4%,胃蛋白酶消化率≥93%.粗脂肪<12%.水份<8%.衛生指標：沙門氏菌(陰性).3、血粉血粉是以新鮮、干凈的血為原料生產的精制蛋白質產品粉，對鮮血原料進行脫水隨后進行滾環干燥、瞬間干燥或噴霧干燥除去水分。血粉不易消化，適口性差，喂量應控制在3%以下，若添加過多，會引起腹瀉。血粉營養指標血粉的加工

A．煮血。血是熱的不良導體，因此煮血時必須不斷攪拌?？稍诨鹕现苯蛹訜?，但要防止炭化。也可用高壓蒸汽直接通入血中加熱蒸煮，邊加熱邊攪拌，直到形成松脆團塊為止。

B．壓榨。蒸煮過的血團塊，可用螺旋壓榨機或液壓壓榨機除去水分，使含水量降到50%以下。

C．干燥。手工法是平鋪在塑料薄膜上晾曬。工業法是用強制循環的熱風爐進行干燥，接觸的溫度不應超過60℃。大型血粉加工廠可用血柜進行蒸煮，用專用干燥機干燥，其效率高且操作方便。

D．粉碎。干血成團塊狀，易碎。在球磨機或錘式粉碎機中粉碎成細粒狀即為血粉。

E．貯存及包裝。血粉不易長期保存，它可以轉潮、結團、生蚏、發霉、腐敗。未加石灰的血粉只能存放4周，而加生石灰者可貯存1年以上。防止血粉變質方法加熱法：將干燥后的干血，在100℃下加熱30分鐘，冷卻后裝入密封容器或塑料袋中密封保存。熏蒸法：將干血用甲基溴化物或其它熏蒸劑消毒。熏后的干血應保存在密封的容器中。一些血粉進口國要求產品必須熏蒸。版權所有1074、羽毛粉羽毛粉由各種家禽屠宰后的羽毛以及不適于作羽絨制品的原料制成。版權所有

羽毛粉的加工方法1、溫高壓水解法2、酸（堿）水解法3、酶解法4、微生物法5、膨化法羽毛粉水解前后氨基酸組成的變化%5、家禽副產品粉家禽副產品粉是屠宰家禽之后的下腳,如頭、頸、爪子、未長成的蛋和腸等經提煉油脂和粉碎后所得到的粉狀產品。家禽副產品粉顏色為金黃至淡褐色，具有新鮮的肉味，可以作為各種家禽、家畜、許多特殊動物和寵物飼料的蛋白質的來源。家禽副產品粉營養成分6、蠶蛹粉和蠶蛹粕蠶蛹是繅絲工業的副產品，也是一種高蛋白動物性飼料。主要用作的水產飼料，特別是以鯉魚和鱒魚使用最多，其效果不次于魚粉。但蠶蛹含一種腥臭味，喂多了會影響肌肉或蛋的味道，豬、雞日糧一般在2%－5%。蠶蛹粉和蠶蛹粕的成分版權所有1147、飼料酵母粉生物發酵型飼料酵母粉采用現代生物發酵技術，具有蛋白能量高、易吸收、適口性好等特點是飼料廠、水產畜禽養殖場優質蛋白源首選補充產品。酵母粉與植物蛋白飼料對比8、其他動物性蛋白飼料A、脫脂奶粉B、乳清粉C、血漿蛋白粉血漿蛋白粉8、其他動物性蛋白飼料A、脫脂奶粉全乳加熱、離心分離出乳油即得脫脂乳，脫脂乳經真空濃縮成半固態后,再噴霧干燥或薄膜干燥成粉狀即為脫脂奶粉。飼用脫脂奶粉一般含粗蛋白質33.7—38.5%,粗脂肪0—0.6%,粗纖維0,粗灰分7.1—9.1%,水分4.3—11.3%,鈣1.56%,磷1.01%。脫脂奶粉B、乳清粉乳清產品是乳制品的一類，是干酪生產的副產品。乳清中大約含有鮮奶一半的營養成分，將乳清經處理后干燥即為乳清粉。乳清粉123C、血漿蛋白粉血漿蛋白粉是采集經檢疫的健康動物新鮮血液中分離出、經高溫噴霧干燥而成的高品質蛋白質飼料。具有適口性好、蛋白質含量高，氨基酸平衡且利用率高等優點，產品尤其是保留了原血漿中各種功能性免疫球蛋白。（三）非蛋白氮1、尿素尿素是一種非蛋白含氮物質,能為瘤胃微生物合成氨基酸,進而為合成菌體蛋白提供氮源。尿素含氮量46%。1公斤尿素在牛瘤胃微生物的作用下，相當于2.6公斤粗蛋白質，即1公斤尿素相當于7公斤豆餅所含蛋白質的營養價值。版權所有125非蛋白氮2、縮二脲是尿素經過加熱反應而成，含N35%以上，不溶于水，釋放慢，毒性低。六、礦物質飼料

礦物質飼料是補充動物礦物質需要的飼料。按占體重0.01%為標準分為常量和微量。常量：Ca、P、Mg、K、Na、S、Cl、微量：Fe、Cu、Mn、Zn、I、Co、Se

主要礦物質飼料1、鈣源性飼料2、磷源性飼料3、鈉源性飼料4、其他常量礦物質飼料

(一)鈣源性飼料1、石灰石粉石灰石粉又稱石粉，為天然的碳酸鈣（CaCO3），一般含純鈣35%以上，是補充鈣的最廉價、最方便的礦物質原料。版權所有1292、貝殼粉貝殼粉是各種貝類外殼（蚌殼、牡蠣殼、哈蜊殼、螺螄殼等）經加工粉碎而成的粉狀或粒狀產品，多呈灰白色、灰色、灰褐色。主要成分也為碳酸鈣，含鈣量應不低于33%。

3、蛋殼粉禽蛋加工廠或孵化廠廢棄的蛋殼，經干燥滅菌、粉碎后即得到蛋殼粉。無論蛋品加工后的蛋殼或孵化出雛后的蛋殼，都殘留有殼膜和一些蛋白，因此除了含有34%左右鈣外，還含有7%的蛋白質及0.09%的磷。蛋殼粉是理想的鈣源飼料，利用率高，用于蛋雞、種雞飼料中，與貝殼粉同樣具有增加蛋殼硬度的效果。應注意蛋殼干燥的溫度應超過82℃，以消除傳染病源。4、石膏石膏為硫酸鈣（CaSO4·XH2O），通常是二水硫酸鈣（CaSO4·2H2O），灰色或白色的結晶粉末。石膏含鈣量為20%~23%，含硫16%~18%，既可提供鈣，又是硫的良好來源，生物利用率高。石膏有預防雞啄羽、啄肛的作用。一般在飼料中的用量為1%~2%。（二）磷源性飼料1、磷酸鈣類2、磷酸鉀類3、磷酸鈉類4、其他磷酸鹽5、骨粉

1331、磷酸鈣類A、磷酸一鈣B、磷酸二鈣C、磷酸三鈣A、磷酸一鈣又稱磷酸二氫鈣或過磷酸鈣，純品為白色結晶粉末，多為一水鹽〔Ca（H2PO4）·H2O〕。本品含磷22%左右，含鈣15%左右，利用率比磷酸二鈣或磷酸三鈣好，最適合用于水產動物飼料。B、磷酸二鈣也叫磷酸氫鈣，為白色或灰白色的粉末或粒狀產品，又分為無水鹽（CaHPO4）和二水鹽（CaHPO4·2H2O）兩種，后者的鈣、磷利用率較高。含磷18%以上，含鈣21%以上。136C、磷酸三鈣又稱磷酸鈣，純品為白色無臭粉末。飼料用常由磷酸廢液制造，為灰色或褐色，并有臭味，分為一水鹽[Ca3(PO4)2·H2O]和無水鹽[Ca3(PO4)2]2種，以后者居多。經脫氟處理后，稱作脫氟磷酸鈣，為灰白色或茶褐色粉末，含鈣29%以上，含磷15%~18%以上，含氟0.12%以下。幾種含磷飼料的成分5、骨粉骨粉是以家畜骨骼為原料加工而成的，由于加工方法的不同，成分含量及名稱各不相同，化學式大致為〔3Ca3(PO4)2·2Ca(OH)2〕，是補充家畜鈣、磷需要的良好來源。骨粉一般為黃褐乃至灰白色的粉末，有肉骨蒸煮過的味道。骨粉的含氟量較低，只要殺菌消毒徹底，便可安全使用。骨粉按加工方法可分為煮骨粉、蒸制骨粉、脫膠骨粉和焙燒骨粉等(三)鈉源性飼料1、氯化鈉2、碳酸氫鈉3、硫酸鈉140A、氯化鈉氯化鈉（NaCl）一般稱為食鹽,地質學上叫石鹽，包括海鹽、井鹽和巖鹽3種。精制食鹽含氯化鈉99%以上，粗鹽含氯化鈉為95%。純凈的食鹽含氯60.3%，含鈉39.7%，此外尚有少量的鈣、鎂、硫等雜質。食用鹽為白色細粒，工業用鹽為粗粒結晶。食鹽除了具有維持體液滲透壓和酸堿平衡的作用外，還可刺激唾液分泌，提高飼料適口性，增強動物食欲，具有調味劑的作用。141B、碳酸氫鈉碳酸氫鈉又名小蘇打，分子式為NaHCO3，為無色結晶粉末，無味，略具潮解性，其水溶液因水解而呈微堿性，受熱易分解放出二氧化碳。碳酸氫鈉含鈉27%以上，生物利用率高，是優質的鈉源性礦物質飼料之一。碳酸氫鈉不僅可以補充鈉，更重要的是其具有緩沖作用，能夠調節飼糧電解質平衡和胃腸道pH值。142C、硫酸鈉硫酸鈉又名芒硝，分子式為Na2SO4，為白色粉末。含鈉32%以上，含硫22%以上，生物利用率高，既可補鈉又可補硫，特別是補鈉時不會增加氯含量，是優良的鈉、硫源之一。在家禽飼糧中添加，可提高金霉素的效價，同時有利于羽毛的生長發育，防止啄羽癖。1434、其他常量礦物質飼料A、含硫飼料B、含鎂飼料144A、含硫飼料動物所需的硫一般認為是有機硫，如蛋白質中的含硫氨基酸等，因此蛋白質飼料是動物的主要硫源。但近年來認為無機硫對動物也具有一定的營養意義。同位素試驗表明，反芻動物瘤胃中的微生物能有效地利用無機含硫化合物如硫酸鈉、硫酸鉀、硫酸鈣等合成含硫氨基酸和維生素。

145B、含鎂飼料含鎂飼料，飼料中含鎂豐富，一般都在0.l%以上，因此不必另外添加。但早春牧草中鎂的利用率很低，有時會使放牧家畜因缺鎂而出現“草痙攣”，故對放牧的牛羊以及用玉米作為主要飼料并補加非蛋白氮飼喂的牛，常需要補加鎂；兔對鎂的需要量大，故必須添加鎂。多用氧化鎂。飼料工業中使用的氧化鎂一般為菱鎂礦在800~1000℃鍛燒的產物，其化學組成為MgO85.0%、CaO7.0%、SiO23.6%、Fe2O32.5%、Al2O30.4%，燒失量1.5%。此外還可選用硫酸鎂、碳酸鎂和磷酸鎂等。146七、飼料添加劑飼料添加劑是指飼料在加工、制作中加入的各種微量成分。其特點一是用量小，作用大；二是保存條件要求較高，三是成本較大。（一）營養性添加劑（二）非營養性添加劑（三）藥物添加劑

現代畜牧生產各環節添加劑的應用

148（一）營養性添加劑1、氨基酸添加劑2、維生素添加劑3、微量元素添加劑1、氨基酸添加劑必需氨基酸——是指動物自身不能合成或能合成但合成速度慢，且數量少不能滿足正常需要，必需由飼料供給的氨基酸。單胃成年動物需8種必需氨基酸（賴、蛋、色、纈、苯丙、亮、異亮、蘇氨酸），生長期還需組氨酸、精氨酸，魚蝦也需以上10種氨基酸，雛禽還需甘氨酸、胱氨酸、酪氨酸共有13種。非必需氨基酸——動物體內合成較多或需要較少而不需要由飼料供給也能保證正常生長發育需要的氨基酸。氨基酸

豬雞火雞鴨鵪鶉鯉魚精氨酸0.371.251.601.101.251.31甘+絲氨酸＼1.251.00＼1.15＼組氨酸0.300.350.58＼0.360.64異亮氨酸0.510.801.100.630.980.76亮氨酸0.901.101.901.261.691.00賴氨酸0.951.101.600.901.301.74蛋氨酸0.250.500.550.400.50＼蛋+胱氨酸0.540.901.050.700.750.94苯丙氨酸0.550.721.00＼0.96＼苯丙+酪氨酸0.871.341.80＼1.801.98蘇氨酸0.610.801.00＼1.021.19色氨酸0.170.200.260.230.220.24纈氨酸0.640.901.200.780.951.10幾種動物必需氨基酸需要量

1、氨基酸添加劑A、賴氨酸添加劑——L—賴氨酸化學性質不穩定，商品用賴氨酸多為L-賴氨酸鹽酸鹽。產品規格含C6H14：N202·HCl≥98．5％。L—賴氨酸鹽酸鹽含L—賴氨酸79．24％，鹽酸19．76％。B、蛋氨酸添加劑——是必需氨基酸中惟一含硫的氨基酸。分為L型和D型，動物對L型蛋氨酸的吸收和利用效率比D型高，常用的包括DL-蛋氨酸、DL-蛋氨酸羥基類似物、DL-羥基蛋氨酸類似物鈣鹽、N—羥甲基蛋氨酸鈣（保護性蛋氨酸）。1、氨基酸添加劑C、色氨酸添加劑——常用的形式為L—色氨酸，合成的色氨酸有L色氨酸和DL-色氨酸兩個品種，DL-色氨酸對豬的相對活性是L色氨酸的80％，對雞是50％一60％。D、蘇氨酸添加劑——常用的形式是L—蘇氨酸，L-蘇氨酸純度為95％以上，主要用于仔豬人工乳。版權所有1、氨基酸添加劑E、甘氨酸添加劑——是化學結構最簡單的氨基酸，沒有旋光異構體，是雛雞的必需氨基酸。F、谷氨酸添加劑——對豬、禽不是必需氨基酸，但在雛雞、高產蛋雞以及仔豬日糧中添加谷氨酸，可在體內轉化為必需氨基酸。將谷氨酸鈉按0．1％的量添加于動物日糧中，可以提高食欲和促進生長。在養蠶業，將谷氨酸鈉添加于人工蠶飼料中，可提高結繭率和繭層重量1542、維生素添加劑維生素在配合飼料中添加量甚少，僅占萬分之幾。（1）脂溶性維生素VA、VD、VE、VK（2）水溶性維生素B族維生素＋VC版權所有155硫胺素（VB1）核黃素（VB2）煙酸（VPP）泛酸（VB3）鈷銨素（VB12）生物素（VB7）葉酸（VB11）吡哆醇（VB6）膽堿VC（2）水溶性維生素1593、微量元素添加劑根據動物必需微量元素的需要量，利用各微量元素的無機鹽類或氧化物按一定比例配制而成微量元素添加劑，用以補充飼料中動物必需微量元素之不足。常用的微量元素添加劑有硫酸亞鐵、硫酸鋅、硫酸銅、硫酸錳、亞硒酸鈉、碘化鉀、氯化鈷等

（二）非營養性添加劑這類添加劑本身在飼料中不起營養作用，但具有刺激代謝、驅蟲、防病等功能，提高飼料利用率、改善動物健康等功效，也有部分是對飼料起保護作用的。

1661、酶制劑酶制劑主要用于幼齡動物，以彌補消化酶分泌的不足，提高養分的消化率；用于成年動物，是為了提高消化功能和彌補因應激等原因消化酶分泌的減少。常用酶制劑主要包括蛋白酶、淀粉酶、纖維素酶、脂肪酶，β-葡聚糖酶、植酸酶和果膠酶等。

2、益生素

益生素（Probiotic）是一類有益的活菌制劑，主要有乳酸桿菌制劑、枯草桿菌制劑、雙歧桿菌制劑、鏈球菌制劑和曲霉菌類制劑等。A、彌補動物消化道內有益菌系的缺乏，競爭性排斥病原微生物；B、改變消化道內代謝產物，減少或消除有害物質的產生；C、產生酶類等促生長物質；D、產生抗體，提高噬菌活性作用，刺激動物的免疫系統，提高低抗力。A、抗氧化劑抗氧化劑主要用于含有高脂肪的飼料，以防止脂肪氧化酸敗變質，也常用于含維生素的預混料中，它可防止維生素的氧化失效。乙氧基喹啉（EMQ，Ethoxyquin）是目前應用最廣泛的一種抗氧化劑，國外大量用于原料魚粉中，其它常用的還有二丁基羥基甲苯（BHT，Butylatedhydroxytoluene）和丁基羥基茴香醚（BHA，Butylhydroxyanisol）。3、飼料保存劑A、抗氧化劑（1）低濃度即應有很強的抗氧化作用：（2）毒性小,本身及其代謝產物對人和動物健康無害；（3）不應使飼料產生特異氣味或顏色，降低適口性；（4）在飼料中易于測定，成本低。分類：（1）天然抗氧化劑主要有生育酚、維生素Ｃ等（2）人工合成抗氧化劑主要有Ｌ一抗壞血酸及其鈉鹽、鈣鹽等、丁羥甲苯（BHT）、丁羥甲氧苯（BHA）、合成生育酚、沒食子酸丙酯（或辛酯、十二酯）、乙氧喹啉等以及其他用作食品抗氧化劑的物質。B、防霉劑

飼料防霉劑是指能降低飼料中霉菌的數量，抑制霉菌毒素的產生，預防飼料貯存期間營養成分的損失，防止飼料發霉變質并延長貯存時間的飼料添加劑。（1）常用有機酸防霉劑：丙酸、山梨酸、苯甲酸、脫氫乙酸（2）有機酸鹽類防霉劑：丙酸鹽、雙乙酸鈉、苯甲酸鈉、山梨酸鉀（3）有機酸酯類防霉劑：富馬酸酯類、對羥基苯甲酸酯類

1714、調味劑調味劑是一類能使動物產生良好味覺的化學物質。作為飼料添加劑使用的最常用的調味劑是：增加飼料甜度的甜度的甜味劑，如糖精鈉（即市售的糖精）；調節飼料酸度的酸味劑，如檸檬酸、乳酸、酒石酸等；增加飼料鮮味的鮮味劑，如谷氨酸鈉（俗稱味精）等。

5、著色劑A、添加著色劑的目的第一：改變飼料的色澤。第二：改善畜、禽、水產品的色澤B、著色劑的著色種類一為天然著色劑：萬壽菊花色素衍生物和辣椒色素衍生物等。二為人工合成著色劑：類胡蘿卜素，素乙酯、檸檬黃素等。1736、黏結劑粘結劑也稱賦形劑，主要用于加工顆粒飼料，以改善粒料品質(包括粉化率、硬度、耐磨度)、增加生產效率及延長鑄模壽命，并可減少飼料粉塵，保持顆粒顏色穩定，特別是水產魚蝦、鱉鰻等餌料需要提高其在水中不散、不沉的特性。7、激素由于性激素（類固醇化合物）使用有副作用，從使用安全出發，絕大多數國家目前已禁用這類激素制劑。但由于激素或激素物質有強烈刺激生長的作用，能帶來可觀的經濟效益，因此人們一直十分重視開發新的激素產品，如生長激素已能應用遺傳工程技術進行批量生產，盡管目前使用生長激素尚有爭議，但生長激素的安全性優于其他小分子激素，而且促生長作用十分明顯。（三）藥物添加劑1、抗球蟲劑2、驅蟲劑3、抑菌促生長劑1、抗球蟲劑抗球蟲劑是最主要的驅蟲保健添加劑，主要用于家禽和家兔?？骨蛳x劑有2類，一類是聚醚類抗生素，一類是合成抗球蟲藥。由于在抗球蟲藥劑上存在著耐藥蟲株問題，所以不可長期使用一種抗蟲藥，必須交替輪換使用，才能達到良好的防治效果。聚醚類抗生素類抗球蟲劑中，主要有鹽霉素、莫能霉素及馬杜拉霉素（Moduramicinammonium）。它們主要通過妨礙孢子和第一代裂殖體中的離子正常平衡，達到預防球蟲的目的。化學合成類抗球蟲藥中，常用的有磺胺喹噁啉（Salfaquinoxaline）、磺胺二甲氧嘧啶、氨丙啉（Amprolinum）、氯羥吡啶（Clopidolum）、尼卡巴嗪（Nicarbazinum）、氯苯胍（Robeaidinum）等。較為新型的合成類抗球蟲藥有地克珠利（Diclazuril）及常山酮（Halofuginonehydrobromide）等。常山酮原是從植物常山中提取的一種生物堿，殺球蟲性能很強，3mg/kg用量就可殺滅全部球蟲卵囊，現已可由化學合成法制得。2、驅蟲劑蠕蟲種類很多，驅蟲藥也很多。目前效果最好的是屬于氨基糖苷類抗生素的潮霉素B（HygromycinB）和越霉素A（DestomycinA）。潮霉素B預混劑的商品名為“效高素”，為白色或黃色小片或細粒，它除了具有破壞豬蛔蟲和結節蟲以及雞蛔蟲的雌蟲生殖機能、切斷這類蠕蟲的生活周期外，還有抗菌作用和促生長作用。越霉素A預混劑的商品名為“得利肥素”，也兼有以上作用。3、抑菌促生長劑A、抗生素抗生素是微生物的代謝產物。能刺激合成已知或未知營養物質的細菌繁殖，抑制與寄主競爭營養物質的微生物，提高腸道的吸收能力。因此，抗生素既能增強抗病能力，又具有促進生長的作用。B、合成抗菌藥物抗生素分類青霉素類四環素類氨基甙類大環內酯類多肽類磷酸化多糖類聚醚類其他類青霉素類青霉素、普魯卡因青霉素、鄰氯青霉素、氨基芐青霉素等四環素類四環素土霉素金霉素強力霉素等氨基甙類

鏈霉素、卡那霉素、新霉素、壯觀霉素、春雷霉素、越霉素A、潮霉素B等大環內酯類紅霉素、螺旋霉素、北里霉素、泰樂菌素、竹桃霉素、林肯霉素多肽類桿菌肽鋅、維吉尼霉素、持久霉素、硫肽霉素、米加霉素、多黏菌素E、阿伏霉素等。磷酸化多糖類黃磷脂醇素、大碳霉素、魁北霉素等。聚醚類莫能霉素、鹽霉素、拉沙里菌素、那寧素等。其他類新生霉素、氯霉素、硫霉素、比考扎霉素、吉立霉素、肥粒霉素、制霉菌素、克霉唑、泰牧霉素等。第一部分內容結束飼料原料1、買行情不買價格2、新鮮比什么都重要3、適口性4、衛生指標5、理化指標6、性價比如何做好水產飼料營銷及簡單的銷售概念與技巧3

九洲飼料

如何做好水產飼料營銷一、市場、市場營銷及推銷二、推銷員的基本素質與能力三、推銷中的社交禮儀四、營銷策劃書的八項內容五、如何開好技術推廣會六、如何快速打開新市場七、FAB營銷理論及其運用一、市場與與市場營銷一、市場概念定義：市場是商品經濟的產物，那里有社會分工和商品生產，那里就有市場。三要素A：存在著可供交換的產品，包括有形的產品和無形的服務。B：存在著提供商品的賣方和具有購買能力與購買欲望的買方。C：存在著買賣雙方都能接受的交換價格用其條件。市場營銷的概念定義：是指企業通過市場交換滿足現實或潛在的需求，旨在占領市場、擴大銷售、實現預期目標的綜合性經營活動過程。它以客戶為起點，更以客戶為終點。營銷與推銷的區別

推銷重視的是賣方市場，營銷重視的是買方需求。推銷是考慮如何把產品賣出去，營銷是考慮如何更好滿足消費者的需要。營銷管理定義：是指為了實現企業目標，創造，建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案進行的分析、計劃、執行與控制。營銷管理的實質就是需求的管理，也就是要調節需求使之與企業供給相適應。營銷管理學發展A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念E、社會營銷觀念市場定位策略策略：迎頭定位避強定位重新定位步驟：a,發現潛在的競爭優勢b,選擇相對的競爭優勢c,展示獨特的競爭優勢推銷是指企業及其推銷人員在一定的經營環境中，采用人員和非人員的促銷方法，說服和誘導潛在的顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求并實現企業營銷目標的活動過程。三個要點

A、活動過程

B、核心是說服和誘導

C、目的是在于滿足顧客需求與企業營銷目標A、互動性B、多樣性C、雙重性三個基本特點推銷的要素推銷主體推銷對象推銷客體推銷信息推銷環境推銷按時間順序可分為尋找潛在顧客-顧客資格審查-接洽準備面議-處理顧客異議-成交以及善后工作推銷的原則A、滿足需要原則B、把握利益原則C、誘發發展原則D、經濟效益原則推銷員工作素質與能力

1、基本職責2、基本素質3、基本能力推銷員的基本職責收集信息溝通關系銷售商品提供服務建立形象思想道德素質A、強烈的事業心B、良好的職業道德C、正確的經營思想業務素質

1、具有現代推銷觀念

2、具有豐富的專業知識

3、具有較強的推銷基本功

4、熟練推銷技巧個人素質與基本能力良好的語言表達能力勤奮的學習精神廣泛的愛好興趣端正的儀表良好的心理素質常用的推銷方式1，吉加姆公式(GEM)產品公司推銷員三個要素2、愛達公式（ALDA）注意ATTENTION 引起顧客注意興趣INTERESTING 促使顧客產生興趣欲望DESIRE 激發顧客購買欲望購買ACTION 促成顧客的購買行為3，迪伯達公式DIDADAI

海因茲。歌德曼1958確定結合證實

接受欲望購買4，埃德伯公式IDEPAIdentification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。Demonstration，意即，向顧客示范產品。Elimination，意即，淘汰不合適的產品。Proof，意即，證實顧客的選擇正確。Acceptance，意即，促使顧客接受產品。在采用該模式時不必去發現和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產品符合顧客的購買目標，這一模式比較適合于零售推銷。費比公式（FABE）特征 FEATURE優點，特性 ADVANTAGE利益BENFIT證據EVDENCES推銷中的社交禮儀

一、推銷中社交的基本原則互利原則平等原則信用原則相容原則發展原則一、推銷中的社交藝術（一）、推銷社交中的語言藝術1、自我介紹的藝術2、要對客戶真誠地感興趣、贊美客戶3、做一個好的聽者4、談話聲音要抑揚頓挫，善于沉默5、要注意委婉遣詞，避免與客戶發生正面爭論6、讓客戶給你出主意（二）、推銷中的非語言藝術

1、注意儀表、舉止2、要學會微笑3、善于用眼神來傳遞情感4、掌握聲調變化5、善于運用空間距離推銷中的非語言藝術（二）、推銷中的非語言藝術1、注意儀表、舉止2、要學會微笑3、善于用眼神來傳遞情感4、掌握聲調變化5、善于運用空間距離推銷中的非語言藝術一、

推銷中社交禮儀的基本要求（一）、儀表與興止的禮儀（二）、談吐禮儀（三）、打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀1、打招呼：話題應當根據當時的時間、地點、對象的具體情況靈活運用2、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長者介紹年幼者，先向女士介紹男士；當雙方的年齡、地位相當，又時同性時，可以先向在場者介紹后到者。握手A，手勢：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。B，深度：雙方剛觸及虎口為好C，力度：稍稍用力略有緊張感為好D，時間：1--3秒鐘；E：搖動：一般為三次為適宜四、推銷語言的原則與形態（一）、推銷語言的原則1、通俗易懂的原則2、“低褒感微”的原則3、以客戶為中心的原則4、“說三分，聽七分”的原則5、運用正面語言，避免負面性語言

（二）、推銷語言的主要形式1、敘述性語言2、發問式語言3、勸說式語言推銷中著裝知識1、著裝色彩搭配要協調2、著裝要適合自己的體型3、著裝要適合不同的場合

營銷策劃書的八項內容

（一）總結1、

取得的成績2、

存在的不足營銷策劃書的八項內容（二）

威脅與機會（三）

目標與計劃1、

市場占有率2、

銷售網絡的開發3、

人員的隊伍的建議（四）

調查與分析

1、

產品市場分析：豬料市場、雞料市場、魚料市場及其它產品市場2、

經銷商隊伍分析：A：九洲選擇了他，他也選擇了九洲B：九洲選擇了他，他沒有選擇九洲C：他選擇了九洲，九洲沒有選擇他3、

競爭對手分析：前三名公司、產品分析（五）

市場策略

1、市場開發策略2、渠道建設策略3、產品分布策略4、產品等價策略5、促銷開發策略（六）

需

要的幫助與支持

1、人員的幫助2、技術、資料的支持（七）

費用預算1、人員差旅費2、促銷費用3、其它雜費（八）

行程安排

一、每天的行程二、訪問客戶的先后次序三、重點客戶訪問的時間如何做下第一個客戶一、新市場下的經銷商如何做二、新市場下的養殖場（戶）如何做三、老市場下的經銷商如何開發四、老市場下的養殖場（戶）如何開發新市場下的經銷商如何做新市場的調研1、當地水產業發展情況2、當地養殖業結構情況3、當地經銷商經營情況4、當地已有的飼料品牌經銷商的選擇與考察1、按經營情況進行分析2、按飼料品牌進行分析3、按分銷渠道進行分析4、按經營能力進行分析5、按個人品德進行分析經銷商的談判步驟一、先與他接觸兩次，讓他對你有印象，并能夠有你的聯系方式。步驟二、深入基層，調查他的二級銷售網絡，了解他的經營情況步驟三、把你所了解的情況整理成報告，以書面的形式步驟四、要把他的二級銷售商先做二個，使他們先接受你的產品經銷商的談判步驟一、先與他接觸兩次，讓他對你有印象，并能夠有你的聯系方式。步驟二、深入基層，調查他的二級銷售網絡，了解他的經營情況步驟三、把你所了解的情況整理成報告，以書面的形式步驟四、要把他的二級銷售商先做二個，使他們先接受你的產品一、首先打電話預約二、必須有二個小時的時間在一起進行談判三、不要談價格，要談你所掌握的市場情況四、時刻牢記你是代表公司，與他是平等的五、談判的地點要清靜，沒有干擾經銷商的談判的技巧經銷商談判的內容1、九洲的企業文化2、目前的飼料發展形勢3、把他的前景描述出來4、委婉地指出他目前存在的問題5、說出你的方法6、在適當的時機呈上你的報告經銷商談判的方法產品生命周期曲線圖分析經營情況周期曲線圖分析SWOT坐標圖當前形勢分析新市場養殖場（戶）如何做一、市場調查1、經營性質2、養殖規模3、養殖品種4、目前用料情況5、下一步的計劃與目標二、發現問題1、在與他交流過程中要學會聽，并能從中發現他們目前存在的問題2、可以直接到現場去查看，從中發現問題3、通過別人了解到他們目前存在的問題三、解決問題1、找出存在的問題，提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問題四、與他算帳1、轉變他的觀念，是要降低飼養成而不是飼料成本2、在和他算別的廠家時小數點要光入不舍，在算自己的飼料時小數點要光舍不入五、要注意的問題1、不要見第一面就去推銷你的產品，你應該是技術服務人員，而不是賣飼料的推銷員2、不要與他討論太專業的問題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當前的行情3、達成協議后趕快撤退，并快速完成你的協議4、不要和他說你的產品有多么好，但是一定要讓他感覺到你的產品要比他當前用的產品要好一點就行了六、如果做實驗怎么辦？1、強調我們可以做實驗，但是絕對不能賒銷，讓他明白好的產品是不會賒銷的2、賒銷應該是經銷商的事情，你不能去進行賒銷3、告訴經銷商，這不是賒銷，這是做實驗老市場下的經銷商如何做一、市場調查1、九洲飼料品牌在當地的知名度與忠誠度2、訪問原來的經銷商不合作的原因3、訪問使用九洲飼料產品的終端用戶4、調查二級銷售商對九洲品牌的認可度SWOT分析1、機會：市場、養殖規模、客戶、終端客戶2、威脅：市場、價格、服務、競爭對手3、優勢：品牌、質量、終端用戶、忠誠度4、劣勢：市場、利潤、服務、二級網絡制定市場營銷戰略市場規劃經銷商的選擇渠道建設終端用戶的建立市場進入點經銷商的選擇1、對原來的經銷商可以去爭取，但是不強迫2、對新的經銷商要強調我們對市場的重視，并表示我們的信心，讓他感覺到我們是對這個市場的重視程度3、采取SWOT的方法與他進行分析注意的問題你的營銷方案一定要有說服力最重要的是市場的規劃能力強調以量獲利，以質取勝強調長遠利益，注重個人發展規劃遠景目標，運用九洲文化與成功學設定他的職業生涯，使他的價值觀與公司相同如何開好技術推廣會一、市場調查二、做好公關三、開好會議四、會后跟蹤做客戶的六個步驟一、悄悄接近目標二、誠實換取信任三、痛苦引起同情四、闡述遠景藍圖五、大膽表白愛心六、簽約快速撤退找個愛你的人去“結婚”------中小企業如何確定經銷商模式一：“傍大款”步驟一、尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌、通路類型相同、產品類型不同的產品步驟二、了解此產品通路結構步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達成合作注意的要點不能“傍大款”，既不能跟隨名牌產品。名牌產品鋪市良好并不能說明經銷商本身網絡推力的水平，因為名牌產品的市場拉力強勁，有時不需要經銷商推就能快速鋪開，無法準確斷定經銷商的網絡能力，而在弱勢產品市場拓展出初期，網絡推力至關重要，所以在考察時重點考察非名牌、通路類型相同的產品模式二、黑馬不要做別人的“小老婆”，找一個“愛我的人去結婚”，強調對公司文化的認可度，對公司產品的重視度，并把你公司的產品放在首要位置，當作“大老婆”去對待注意要點一、建立在“愛我”的基礎上，選擇“門當戶對”的經銷商二、實力太強的經銷商不能要，實力太差的銷商不能要，“批發老油條”式的不要三、選擇的是年紀較輕的、觀念較新的、經營品種不多的，規模不大的，但有一定經濟實力，想發展壯大的“有志青年”式的經銷商模式三、填空缺“找個有錢人去結婚”，誰是你要嫁的對象，要去進行選擇對象要一定選擇準確，不能選錯主要是研究經銷商的業務結構，研究其業務的時段空白點。模式三、填空缺“找個有錢人去結婚”，誰是你要嫁的對象，要去進行選擇對象要一定選擇準確，不能選錯主要是研究經銷商的業務結構，研究其業務的時段空白點。注意的要點要點一、在于你所填的空缺與經銷商的經營結構比較類似要點二、在于這個空缺最好是淡季時段的空缺