項目十:特許經營與大學生自我創業制作:陳杰案例1---大學生開公司9天宣布破產案例1解讀1.舒正義不具備必需的創業者素質2.機會不足以保證創業成功3.缺乏創業必需的資源。

創業者素質1.強烈的欲望2.超乎想象的忍耐力3.開闊的眼界（職業、閱讀、行路、交友）4.善于把握趨勢又通人情事理（創業者一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應該是一個創業者的基本素質。）5.敏銳的的商業嗅覺，即商業敏感性6.拓展人脈7.謀略8.膽量9.與他人分享的愿望10.自我反省的能力很多人在初次創業的時候，都是資源十分欠缺的。資源不足，使創業團隊成功的概率降低，但要有完全充分的資源也是不可能的。業務資源：賺錢的模式是什么；客戶資源：誰來購買，如何擴展團隊，技術資源：憑什么贏取客戶的信賴？經營管理資源：經營能力如何；財務資源：是否有足夠的啟動資金；行業經驗資源：對該行業資訊與常識的積累；行業準入：某些行業受政策限制，需進入資格；人力資源：若你不專業，但必須有專業人才幫你；案例2劉某加盟的創業陷阱?問題：

1.選擇加盟商應當注意的問題：

1.1如何考察加盟商的經營資質？

1.2如何細化授權商的服務支持？

1.3如何判斷授權商具有成熟的經營模式？

2.劉某可以采取哪些方式維護自己的利益，每種方式的利弊？1.1如何考察加盟商的經營資質？硬性標準：兩店一年兩個直營店，并且連續經營一年以上；1.2如何細化授權商的服務支持？

（1）廣告支持：是在什么級別的什么媒體在什么時間發布什么內容的廣告，廣告費用由誰支付；（2）貨物支持：產品是否更新，更新的時間、未更新如何處理；（3）退換貨支持：退換貨有無條件，是否要求退換貨包裝完好；（4）培訓支持：開業前和開業中、開業后是否有持續培訓，是什么級別的人員在什么地方進行什么內容的培訓，培訓人員的差旅費等支出由誰負責；Cont.

（5）選址支持：是什么樣的人員陪同選址，是否有詳細的選址報告和分析；（6）商圈保護支持：如發生竄貨，或總部私自開設第二家店，如何處理；（7）技術與研發支持：是否有較強的研發團隊，是否有生產基地，研發團隊和生產基地能否為加盟者提供服務；（8）中途解約問題：加盟者由于經營不善，中途解約是否退費、保證金等。1.3如何判斷授權商具有成熟的經營模式？

（1）產品或服務的獨特性（2）企業盈利的穩定性（3）企業全年的盈利性（4）企業商業體系的精煉程度（5）企業主張的清晰性第二個問題：首先，劉某應當主動調查搜集特許經營人的欺詐事實。1.故意告知虛假信息

1.1故意將申請商標冒充為注冊商標

1.2故意夸大業務經營范圍2.故意隱瞞真實情況

2.1其不具備“商業特許經營人”資質

2.2故意隱瞞其提供產品質量真相

2.2.1沒有產品質量的具體條款，只有籠統規定

2.2.2提供產品存在嚴重質量問題其次，主張特許經營人承擔合同被撤銷的所有法律后果。然后，以“訴訟”為手段，采取“和解”的方式盡可能要回更多利益。最后，通過投訴的方式，訴請主管行政機關給予“行政處罰”，直至逐出市場。防范加盟陷阱（1）商業合同的重要性；（2）特許經營資質認定；（3）法律救濟的有效性和局限性。

簡結：借船出海的基本考慮（一）船合法否？（二）船安全否？（三）船航向是否正確？（四）船票買得起不？小練習:創意營銷策劃如何把梳子賣給和尚？甲方案第一類銷售人員：不可能實現。

(1)和尚沒有需求；（2）即使有需求，也有“花和尚”之嫌。乙方案

乙先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不依不饒，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。

點評

乙先生的銷售思維是典型的4P模式。4P模式:產品(Produck)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion).

以產品為中心的銷售導向型銷售方式強調產品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內容象裝罐頭一樣強行讓客戶接受。丙方案

丙先生去了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發都吹亂了。丙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。點評丙先生的思維是“服務于客戶的客戶”。這是一種典型的滿足客戶需求的目標的4C營銷思維模式。

1.customer顧客

2.convienience方便

3.communication溝通

4.cost成本丁方案

丁先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，你的書法超群，可刻上“積善梳