如何推銷自己的產品2023/2/5前言在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。銷售是營銷的核心部分那么如何做一個成功的銷售員2023/2/51、銷售員必備基本功如何做一個成功的銷售員2、提升你的專業素質附錄、終極良言3、提升你的服務技巧4、成功推銷你自己5、你是優秀的銷售人員嗎?2023/2/5優點缺點價格策略技術品種規格宣傳促銷競爭產品替代產品1、熟悉自己推銷的產品的特點尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉一、基本功2023/2/5核心客戶重點客戶如何分類非重點客戶非核心客戶目標客戶分類2、熟悉自己推銷產品的目標客戶

客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。一、基本功2023/2/53、熟悉產品的市場

產品的時間分布客戶的地理分布市場的容量如何競爭對手有哪些市場怎樣細分產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）一、基本功2023/2/5推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。銷售小心得2023/2/5主要的內容：未來幾天的日程安排未來幾天的客戶安排要準備哪些材料怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）制定銷售進度表：簡短的內容提要銷售的任務目標實際完成情況

銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整二、專業素質1、作好工作計劃2023/2/52、學會談判的技巧

要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題二、專業素質2023/2/53、學會推銷的技巧

推銷不是強銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄要理解客戶的真正需要，有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露所以有時要跑幾次才能有信息有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

二、專業素質2023/2/54、學會研究客戶心理根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的要知道客戶的真正的需求在什么地方在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析二、專業素質2023/2/55、學會處理糾紛處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同首先、自己不吃虧，但有的時候自己吃點小虧反而效果更加其次、不與客戶產生大的沖突，力求保持關系第三、處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）二、專業素質2023/2/5

平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

銷售小心得2023/2/5

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。三、服務技巧1、售前服務——良好的開端是銷售成功的一半2023/2/5售前服務1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

2023/2/5對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？售前服務2023/2/5這么辦！首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：征求客戶對著一優點的認同第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售前服務2023/2/5

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。2、售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶三、服務技巧2023/2/5建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

2、售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶三、服務技巧2023/2/5為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。2、售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶三、服務技巧2023/2/51、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。售中服務2023/2/51）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物◆有市場上的最新產品◆有經常做廣告的產品◆有齊全的日用小百貨2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物◆首先要對產品有很深的了解◆能夠幫助和引導消費者購買◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵◆貨物擺放要分類，易于選擇◆如果光線暗，要經常開燈售中服務2023/2/5實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？售中服務2023/2/52、管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？售中服務2023/2/5

通過“教育”和“管理”你的客戶

在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售中服務2023/2/5管理需要通過一個渠道，運用一種方法：一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。售中服務2023/2/5

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。3、售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始三、服務技巧2023/2/5

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售小心得2023/2/5接近贏得客戶好感四、成功推銷你自己2023/2/5給客戶好的，專業的第一印象

。第一印象7秒。最初30秒可能決定成敗四、成功推銷你自己2023/2/512種創造性的開場白金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響第三人舉名人，公司為例提出問題向顧客提供信息表演展示利用產品向顧客求教強調與眾不同利用贈品四、成功推銷你自己2023/2/5接近話術的步驟1稱呼對方的名稱2自我介紹3感激對方4寒喧5表達拜訪理由6贊美及詢問四、成功推銷你自己2023/2/5接近時業務員常犯的錯誤

對準客戶有成見。

不夠真誠。

糟糕的準客戶求證。

差勁的態度

沒有聆聽。

過分的優越感。

今天就買的壓迫感。

沒有討論到需求。

流露出促成的模樣與強迫推銷。

令購買者懷疑你的用心。四、成功推銷你自己2023/2/5成功接觸的關鍵表現1、自信、熱情2、創造興趣，引入約見3、建立關系4、明白回絕5、吸取教訓6、對自已所銷售的產品有200％的信心7、不斷地尋找8、你們尋找活動要合乎標準9。別怕向前走

四、成功推銷你自己2023/2/5五、你是優秀的銷售人員嗎?2023/2/5優秀銷售人員的自畫像

高瞻遠矚的銷售視野有計劃持之以恒從錯誤中學習相信自己，公司，產品和服務專業有責任感有成功的欲望具有智囊團誠信可靠具有想象力精力充沛五、你是優秀的銷售人員嗎?2023/2/5心態決定一切一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

2023/2/5二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬？吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬？吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。心態決定一切2023/2/5三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。心態決定一切2023/2/5四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。心態決定一切2023/2/5五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。心態決定一切六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。2023/2/5七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。心態決定一切八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。2023/2/5九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責