2013年食品銷售部全國管理工作溝通CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個建議二2013年工作思路及市場操作策略三團隊管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個建議二2013年工作思路及市場操作策略三團隊管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo一、2013年工作理念工作理念：

1、責任心，以身作則，服務意識；2、強執行力，源自于積極主動、注重細節和過程跟進；

3、業務創新、管理創新；4、學習力、上進心、；5、營造“勤奮、上進、簡單、快樂”的團隊氛圍；CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個建議二2013年工作思路及市場操作策略三團隊管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo二、管理工作的兩個建議1、培養“框架意識”，引導各辦事處負責人在工作中抓住人員管理、銷量達成、活動執行及費用管理等這四條主線相互交叉形成的一個框架，在工作中盡量做到“面面俱到”，降低因忽略某重要環節的細節而造成的不良影響。2、引導辦事處負責人要學會用系統的眼光去解決問題，不能光頭痛治頭腳痛治腳的治標，還要深究背后的真正原因，是流程或制度出現問題嗎？如何避免其他人出現此類問題？

CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個建議二2013年工作思路及市場操作策略三團隊管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略總體思路：

1、保證中心市場銷量穩步增長，華南加強即飲消費和提升家庭消費量的占比，華南以外區域加快家庭消費量的提升，同時引導即飲消費；2、大力開發二三線市場，促進市場銷量快速成長，打造銷量增長來源；3、提升團隊的規劃力及執行力，努力構建合理的人才梯次結構；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略市場策略：

1、與市場部緊密配合，做好全國夏日主題活動，提升家庭消費的銷量占比；2、提前做好方案規劃，與市場部緊密配合，抓住民風民俗節日區域機會點。如海南軍坡節及潮汕清明節，還有河南、溫州等的禮品市場。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略市場策略：

3、開發二三級市場：

A、華南打造標桿鎮，華南以外打造標桿縣（激勵案）高鋪貨率、冰點陳列、生動化及銷量均較好；B、渠道利潤下沉，調動縣城及鄉鎮客戶的積極性；C、大幅增加車鋪的力度，彌補人員不足的影響；

D、全面推廣24入提手裝以提高鄉鎮的家庭消費；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略團購與異業聯盟：

1、積極主動，提前布局2、確保團購及異業聯盟的真實性3、嚴控團購的費用，推行核銷費用時要團購單位開具的發票復印件；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略重視學校渠道：

1、與市場部溝通，加大對校園渠道的投入2、抓住新生入學及校園活動的銷售機會。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略關注競品動態，做好防御措施，從競爭對手中學習；1、和其正出盒裝2、加多寶與罐裝王老吉的短兵相接CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略產品策略：

1、6連包在商超及BC超全面鋪開，3月底在賣場及BC超的鋪市率達90%；2、社區店16入及24提手裝可以同時銷售，讓消費者來選擇；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略渠道策略：

1、優化各渠道客戶（如分銷商、郵差及批發），逐步建立有效快速的分銷網絡。

2、深入挖掘薄弱渠道：

A：特通渠道：比如工廠、網吧、旅游景點、牛奶店、面包店、藥店等；B：餐飲渠道：小餐飲店、燒烤要努力嘗試；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略客戶管理：

1、每月生意回顧，總結本月工作溝通下月計劃；2、每月盤點經銷商出資費用的使用情況；3、積極主動與客戶溝通，擺正雙方的位置；4、與客戶的配合出現問題要有書面記錄；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略客戶管理：

5、經銷商聘用人員要買社保，必要時可以減少人員數量；6、管理好客戶支持的車輛，用車要有記錄，確保安全；CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略價格管理：

1、嚴格管控各渠道的價格，維持良好的市場秩序。列入經理及主管的考核；2、商超16裝的促銷價控制在29.6元以上；3、社區小店16裝的價格在30-32元之間，要保持家庭消費的性價比；4、24提手裝建議零售價在42元以上。CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略庫存管理：

1、時常關注各渠道特別是經銷商各品項的庫存數量及批號，及時發現舊批號產品；

2、不斷強調并做到先進先出，列入業務員的考核；

3、旺季時確保各渠道客戶庫存在安全線以上；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費用管理：

1、提高投入產出比

A、商超的投入產出要按商超的銷量來分析；B、傳統通路的陳列：是否要每月都做？隔月做陳列能否做得到；C、盡量避免同一個終端店享受兩種活動(比陳列和搭贈)；D、對不達成的促銷活動要認真檢視其中原因；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費用管理：

2、費用使用過程的管控

A、經理及主管要多跟進費用的使用情況，檢查行動計劃是否有偏差；B、杜絕費用的變質使用：比如小店的活動費用轉移到了批發渠道，造成低價出貨；C、在走訪市場了解各級渠道客戶的費用返還情況，及時發現違規行為；D、重新梳理各渠道客戶代墊及返還流程，減少違規漏洞。CompanyLogo三、2013年工作思路及市場操作策略費用管理：

3、費用核銷

A、推行全員檢核核銷單據；B、將費用單據收集及抽查分解到每周，業務員相互抽查；C、按公司的時間要求加快核銷費用進度，列入考核；CompanyLogo目錄2013年工作理念一管理工作的兩個建議二2013年工作思路及市場操作策略三團隊管理四五潤喉糖操作思路CompanyLogo四、團隊管理人員培養及儲備：

1、每個月都要與新進人員及儲備人員溝通

(平時在周報中反映）2、多了解、多溝通、多跟線，注重管理方面的培養

3、表現好的儲備人員可參加上一級的月會4、主管及以上人員(包括儲備人員)每季度上交工作總結（季度結束后次月15日前上交)5、季度或半年抽選部分主管及經理在大區月會上進行述職6、半年對儲備人員的狀況進行一次總結匯報(7月20日前上交）CompanyLogo四、團隊管理團隊激勵：

1、建立寬松的溝通交流氛圍：給同事一個表達和釋放的空間；2、各辦、各站不定期舉行戶外集體活動，起碼每季度一次；3、制訂多項業務激勵案(如鋪市競賽或生動化競賽或團隊綜合競賽等)，鼓勵大家良性競爭提升士氣，(2月28日前完成方案簽批)；CompanyLogo四、團隊管理提高業務執行力：

1、每個業務員都要有1條以上形象街；(每天要回收2個以上空箱并陳列空箱，列入考核)2、每個聯絡站必須創建兩個以上標桿市場；(1月31日上報各大區備案)3、作業路線重新優化，提高拜訪效率及效果；(2月28日前完成)4、冰箱陳列標準提升到“單層兩個排面”，各區設立挑戰指標，如：6月底前兩個排面的店數占比40%；CompanyLogo四、團隊管理培訓：

1、加強跟線指導，多與一線員工溝通；2、增加各辦或各站的交流學習機會；3、積極參與人事部E-learing，并發揮其作用；4、引導同事多讀書、多思考、多總結；CompanyLogo四、團隊管理加強業務管理：

1、開好周會、月會，各級月會注重市場和管理方面案例分享；2、每日跟進日報表，不單至銷量還要關注每項行動的進度、費用核銷的進度；3、人員的考核要體現差異性和公平性；4、CRC卡的填寫及檢核、在線作業檢查、費用檢查；5、市場部物料的進、出、存要做好登記；CompanyLogo四、團隊管理行政管理：

1、行政工作要重視，行政人員的能力和態度要提高

；2、辦事處負責人要及時查閱每日發文，正確理解發文指示、督促區域宣導及執行；

3、重視各類報表質量、上交時間；CompanyLogo目錄2013年工作理