高效營銷團隊建設殷向洲博士1目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養五、銷售人員的考核與激勵2一、銷售管理者的角色與職責

業務代表

銷售主管

達成個人目標

達成團隊目標

開發客戶

穩定老客戶做好報表 自我管理團隊管理

3

業務代表

銷售主管自我激勵

自己賺錢

幫別人賺錢自我反省 利用資源

獨善其身 協調溝通一、銷售管理者的角色與職責4銷售管理者角色的新觀念設計師從根本上解決問題（建立業務人員的“銷售系統”）高瞻遠矚——“心有多大，舞臺就有多大!”幕后英雄服務員永遠忠于公司的目標服務于下屬一、銷售管理者的角色與職責5

積極心態的力量（己立立人）

(一)自己（自知、自信

、自我批判與自我超越）

(二)他人（尊重、信任、合作）

(三)環境（適者生存）

(四)工作（樂在工作）

(五)挫折（下一次成功的開始）銷售管理者的心理素質一、銷售管理者的角色與職責6同樣的現實，不同的心態

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里，考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的人躺在一起，但是背靠著背。7團隊學習

持續學習的能力是個人競爭力的長期保障銷售管理者的學習能力一、銷售管理者的角色與職責8小結孫子曰：

“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”一、銷售管理者的角色與職責9目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養五、銷售人員的考核與激勵10問題討論：對于以下四類員工，一般情況下，應該選擇采取何種管理風格？1、剛剛入司的新員工2、度過入司的適應期，希望尋求更大發展的員工3、能力很強，但工作熱情不足的老員工4、能力突出、態度積極的骨干員工管理風格——情境領導模式二、管理風格與情境領導模式11

領袖與上司的分別

上司

領袖

—重視命令——強調權勢——重視下屬勤勞安份—鼓勵下屬變革創新二、管理風格與情境領導模式12A）角色力量—占有的職位所據之權勢B）知識力量—運用專業技能所表現出的實力C）人格力量—發揮個人外在特質及個性優點所產生的影響力

領導力量的來源及比重領導力量的三大來源人格力量知識力量角色力量13馬思洛的需求理論生理安全社交自尊自我實現免于饑餓基本物質（見習）免于恐懼保障（轉正）意見領袖友誼（資深）尊重責任心（主管）成就感成長（高管）14

A)領導風格的定義:——領導風格是指影響他人進行活動時所表現出來的固定行為模式

B）行為模式分類：

——命令式行為

注重把工作完成的行為，包括：設定議程、建立目標訂定時限，供給資訊，綜合整理等活動，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何時去做，然后密切地注意他們的表現。

——支持式行為

注重培養和維持團體的和諧及向心力，包括：認可、聊聽鼓勵參與、沖突管理、建成立關系等活動，傾聽屬下的心聲、支持并鼓勵他們所做的努力，然后協助他們解決問題和制定決策。情境領導的四種風格15風格情境發展層次指揮成員缺乏知識技能，但熱衷投入工作，只需要命令。低度教導成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持高度授權成員具備技能，士氣高昂,可以讓他們自行運作,不需要命令和支持高度風格—情境—團隊發展層次16管理風格類型17績效實施中領導要關注的問題

工作的進展情況怎么樣？員工是否在正確的達成績效目標的軌道上運行？如果有偏離方向的趨勢，應該采取什么樣的行動扭轉這種局面？

面對目前的情境，要對工作目標和達成目標的行動做出哪些調整？銷售管理者可以采取哪些行動來支持員工？18淺談：選人、用人、育人、留人19小結上君，盡人之

；中君，盡人之

；下君，盡己之

；

二、管理風格與情境領導模式20目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養五、銷售人員的考核與激勵21三、銷售目標的設定與達成銷售目標=銷售策略=22客戶購買的決策過程引起需求實際購買購后感受23客戶購買分析分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標市場/產品/定位/價格2、預算3、項目類型（自籌/局部/部屬）*是否是你的重要客戶?決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導？2、挑戰？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？*誰是關鍵人物（VIP）？決定你的戰術對象決策人？業務主管？技術主管？銷售目標的設定與達成24客戶購買分析姓名及職務角色（決策者、推薦者、影響者、支持者）購買標準對本公司的態度+0-（注釋）對競爭對手的態度+0-（注釋）行為風格銷售策略需要的資源（時間、經費、做法等）銷售目標的設定與達成25競爭性分析市場銷售：目標市場銷售業績客戶關系銷售網絡產品促銷與推廣

客戶服務：

公共關系：銷售目標的設定與達成26保障目標的執行——行動計劃養成“計劃”

的習慣對計劃執行情況進行監控、評估和調整銷售例會管理表格工作述職績效考核銷售目標的設定與達成27小結銷售目標=

銷售策略=

做正確的事，比把事情做正確更重要。銷售目標的設定與達成28目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養五、銷售人員的考核與激勵29四、銷售人員的教練與培養銷售團隊培養的主要方法崗前培訓

專項銷售訓練在崗教練周期性提升培訓30教練技能的修煉——尋找問題明確銷售人員的主要不足

觀念問題技能問題態度問題四、銷售人員的教練與培養31銷售人員的修煉——心態銷售人員需要具備的關鍵心態自信心與成就欲望抗挫折打擊的能力情緒管理自我控制緩解壓力四、銷售人員的教練與培養32目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領導模式三、銷售目標的設定與達成四、銷售人員的教練與培養五、銷售人員的考核與激勵33五、銷售人員的考核與激勵34激勵績效=能力×動機

需要

動機

目標導向行為

目標行為

挫折

滿足刺激或目標獎勵或懲罰《動機——行為的基本模式》35光環化傾向：將被考核者某一優點或缺點擴大，以偏概全，一好百好，或一無是處。憑個人印象考核下屬。寬容化/嚴格化傾向：考核中不敢認真負責，怕承擔責任，有意放寬考核標準。或評價過分嚴格，使員工工作積極性受到嚴重打擊。中間化傾向：不敢拉開檔次，考核結果集中于中間檔次，其原因是對考核工作缺乏自信，缺乏有關的事實依據。近期行為偏見：實際上每位員工都準確地知道何時對自己的績效進行評價。盡管員工的某些行為可能不是有意識的，但常常在評價之前的幾周內，員工的行為會有所改善。對于評價者來說，最近行為的記憶要比遙遠的過去行為更為清晰。績效考核的八大誤區五、銷售人員的考核與激勵36好惡傾向：依個人的好惡作為考核依據，自己擅長的方面，考核尺度嚴；自已不擅長的方面，考核寬一些，不能做到實事求是。邏輯推斷傾向：由一個考核指標推斷另一個考核指標。如認為工作勤奮性與工作績效之間有邏輯關系，當前者表現好時，認為后者也必定好。倒推化傾向：既先為某人確定一個考核檔次或考核分數，然后將考核分數倒推分布于各考核項目。輪流傾向：為應付制度的有關規定，將較差的檔次或好的檔次，在本單位內部下屬間輪流分配，今年甲得A，明年乙得A。績效考核的八大誤區五、銷售人員的考核與激勵37如何凝聚“共同愿景”“金牌銷售團隊”的凝聚力——38激勵理論1、期望理論激勵力＝效果評價×期望值；2、公平理論個人所得的報酬＝作為比較的另一個人的報酬個人的投入作為比較的另一個人的投入3、強化理論（1）正強化：這就是用某種有吸引力的結果，如認可、獎賞、加薪和升職等手段對某一行為進行獎勵和肯定，以期在類似條件下重復現這一行為。（2）負強化：這就是預告知某種不合要求的行為或不良績效可能引起后果，從而減少或消弱所不希望出現的行為。（3）自然消退：這就是取消正強化，對某種行為不予理睬，以表示對該行為的輕視或某種程度的否定。（4）懲罰：這就是用某種帶有強制性、威脅性的結果，例如批評、降薪、開除等手段消除某種行為重復發生的可能性。39唐僧該如何分配百萬獎金話說唐僧師徒四人歷盡千辛萬苦西天取經歸來，以如來、觀音菩薩為首的董事會經過研究決定，獎勵唐僧師徒四人——西天取經項目小組100萬元獎金。并決定由唐僧負責制定分配方案，董事會不干預，但要求唐僧必須要把分配方案上報董事會。在財務備案后，由師徒四人分別到財務領取獎金。

唐僧接到指令后有四難：面對這100萬，一是自己和三個徒弟的分配比例如何確定？二是三個徒弟應該分別得多少？三是分配是公開民主，還是自己私下決定？四是若公開后大家有人不服，找自己甚至找觀音告狀，該怎么辦？401：80、10、5、550、20、15、152:30/28/20/223:40/30/15/154:60/24/8/841分配1假如我是唐僧，我會以績效溝通的方式，對取經過程中的績效按照設定的考核與評價指標，進行績效考核評價。確定考核評價結果與獎金掛鉤的分配方案，交集體討論。按照確定的獎金分配方案，發放獎金。獎金發放的原則是：回報績效，激勵高績效。規則公開，數額保密(個人獎金是個人隱私)。

比例：40∶25∶20∶15

獎金是對以往承擔責任和績效的合理回報。其目的是為了激勵未來的行為和行為結果。基于上述考慮，獎金分配為：唐僧40萬，孫悟空25萬，豬八戒20萬，沙和尚15萬。42分配2如果我是唐僧，我的分配比例會是：唐僧30萬，孫悟空28萬，豬八戒20萬，沙和尚22萬。其依據為兩個維度：結果和態度。

用此兩個維度考察三個員工的績效，我們發現：從結果上看，孫悟空業績最好，理應得到最高回報；沙和尚態度最好，也應得到適當回報；豬八戒渾渾噩噩，整日打鬧、嬉笑、偷懶，既沒有好的態度，又沒有好的結果，因此回報最低。

注意，此處的績效不僅僅是在降妖服怪中的業績，也包括保證團體基礎職能的業績(如沙和尚始終承擔著這個角色)。獎金的分配要么鼓勵能力出眾的員工去努力實現業務結果，要么鼓勵踏踏實實為團體做貢獻(組織里一定會需要這種人)的員工，以獎勵其吃苦耐勞、勇于任事的精神。

運用此二維度考察唐僧和三個員工獎金的分配比例，會發現：唐僧擁有的僅僅是好的態度，其領導能力明顯不足。因此，唐僧的獎金比例太高，容易引發其他人的不滿，特別是孫悟空。一句話，負責人在能力不足時，最好犧牲自己。43

創造激勵的組織氛圍1、不要理會別人身上的標簽2、盡力發掘部屬身上的潛能3、站在協助部屬發揮潛能的立場4、根據員工的個性安排工作5、給每個下屬機會，以充分證明自己的價值44從根本上解決問題

——建立業務人員的“銷售系統”！《打造金牌銷售團隊》之《技術篇》專題：45專業化的銷售系統46人類接受新事物（信息）的心理過程興趣行動反饋47

現代銷售是一種高級的、立體式的、全方位的經營模式，是一個系統工程。48銷售系統的“七大步驟”計劃與活動客戶開拓面談前準備面談（需求分析）拒絕處理售后服務說明（產品/方案）促成簽約49——推銷計劃●記住─“全力接觸、自然促成”

●目標─除了銷售數量和金額外尚須

A.

充分了解你的銷售區域

B.訂出區域或列管客戶的拜訪率

C.維持一定準客戶的數量

D.維持現有客戶的關系

E.每月新拜訪及再拜訪的次數

F.促成簽約的次數50——銷售區域了解區域內的行業狀況了解區域內的競爭狀況

把握區域的潛力區域內市場飽合的程度區域內客戶規模的大小及數量區域內適合銷售行業的多寡51

——調查準客戶的資料準客戶的姓名,職稱準客戶的個性,興趣,履歷

經營的事業項目

其他—專長,人脈52

肢體風格

穿著打扮

禮儀

形象塑造53

技能修煉

公司產品知識

客戶購買心理學

競爭對手

業界狀況

基礎訓練54銷售人員需要具備的四項關鍵技能客戶交流銷售策劃談判技巧產品與服務技能修煉——55銷售人員需要具備的關鍵心態自信心抗挫折放松控制緩解

心態修煉56

◆事在人為

◆將心比心

◆有笑容,聲音就美

◆讓對方覺得你是朋友

電話約訪57面談的目的及指導標準指導標準：A寒暄B贊美C了解情況做“購買點分析”58一.

稱呼對方職稱、職務二.

自我介紹三.

感謝對方接見四.

寒喧五.

表達拜訪理由六.

贊美及詢問七.

打開準客戶的心扉八.

推銷商品前,先推銷自己開場白59一.購買欲望的判斷對產品的關心程度對購入的關心程度是否符合各項需求對產品是否信賴對銷售公司和人員是否有好印象探討60二、事實調查

事前調查觀察法直接詢問探討61

信息分析分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標市場？產品定位/

價格/2、預算3、項目類型（自籌/局部/

部屬）*是否是你的重要客戶決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導？2、挑戰？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？*誰是關鍵人物（VIP）？決定你的戰術對象決策人？業務主管？技術主管？621、專注大腦對話語的處理速度，約是一般說話者的

倍。2、同理心站在

立場，而不是

立場去理解。3、接納聽到不同意見時會屏蔽信息。4、對完整負責不僅要傾聽內容，也要“傾聽”感覺溝通的前提——傾聽63提問的技巧開放式問題

例：最近生意怎么樣？

你希望將系統設計成怎樣的？你如何管理這家企業？

優點：--表示你象朋友一樣關心他整個情況，而不只是 為了推銷產品。

--利于客戶展開談論問題和背景。

--便于獲取多方面信息。

--當客戶過于集中在某一個話題時，可展開話題。64

提問的技巧封閉式問題

例：你喜歡這個設計方案嗎？

你的期望的價格是多少？

我是星期一給你或星期二呢？

好處：--尋求特定信息

--查明細節

--澄清你得到的信息

--確認或驗證信息65高值問題

高值問題包括：1、兩件事情的對比

2、一件事對另一件事的影響如：這種業務使用后對管理系統有何影響？員工們對提供這項服務有什么反應？

好處：--客戶對高值問題的回答包含非常有價值的信 息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方

案有很大幫助。

--高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解 程度，客戶樂意和您深入談下去。提問的技巧66表達技巧簡明扼要邏輯清晰突出重點運用非口語化語言67客戶的真正需要深層次的了解客戶的需求，是作好銷售的關鍵要什么？為什么？如何應用？解決什么問題？期望得到什么受益？68大客戶的開拓與維護探討69銷售團隊管理者的“面對面”的輔導技術“DOME”“一對一”專題：70“DOME”

Diagnosis診斷

Objective目標

Method方法

Evaluation評估此項技術可運用在廣泛的領域71DOME操作流程診斷需求DO訂立目標ME實施輔導督導評估通過主管個人觀察，并結合業務人員的銷售活動記錄，了解其的問題所在。通過溝通確認業務人員的問題并確定改善目標和追蹤計劃。主管運用“一對一”面談的輔導技術，以《專業化的銷售系統》中的“七大步驟”為主要參照，對業務人員的銷售情況做輔導。通過對業務人員的銷售業績、個人觀察，并結合業務人員的銷售活動記錄，進行階段性分析，設計下一步的追蹤點和輔導計劃。72輔導的技巧——“一對一”面談贊美/肯定詢問對自己不滿之處請其自提改善方法承諾73“DOME”“D”的操作74主管：最近的感覺怎么樣？

哪里、哪些事感覺好？恭喜觀點一致觀點不一致怎樣發揚？繼續溝通達成“共識”

哪里、哪些事感覺不好？打算怎樣做改進？通過分析判斷或工具輔助，幫助業務員找出關鍵問題共同找到“問題點”，達成“共識”達成“共識”討論/再觀察/陪同達成“共識”“共識”：主管、業務員均認同、有共鳴的內容，以一個點為佳，最多不超過三個點共同制定/確定下一步，圍繞著明確的工作目標的計劃與行動方案(業)“好/順”(業)“不好/不順”(業)陳述﹍﹍(業)“知道”(業)“不知道”(業)陳述﹍﹍(業)不認同(業)認同75時間管理

專題：76下面用最簡單的辦法測試你是否能掌握時間，你只需回答“Yes”Or“No”（一）1你經常加班嗎？2你通常把工作帶回家嗎？3你感到很少花時間去做你想做的事嗎？4如果沒有完成你所希望做的工作，你是否有負罪感？5即使沒有出現嚴重問題或危機，你也經常感到工作有很多壓力？6你的案頭有許多并不重要但長時間未處理的文件？7你經常在做重要工作時被打斷嗎？77下面用最簡單的辦法測試你是否能掌握時間，你只需回答“Yes”Or“No”（二）8在上個月里，你是否忘記一些重要的約會？9你時常把工作推到最后一分鐘，然后很努力的去做完它們？10你覺得找借口推延你不喜歡做的事容易嗎？11

你總是感到需要做一些事情而保持繁忙嗎？12當你長休了一段時間，你是否有負罪感？13你常無暇閱讀與工作有關的書籍？14你是否太忙于一些瑣碎的事而沒有去做與目標一致的大事？15你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼于未來？78★溝通★管理沖突★電話干擾★無序的計劃★臨時來訪人員★不合理的工作安排★個人工作欠缺條理★缺乏自我約束能力★會議★資料不完整或有所延誤★分不清責任與權力★不善于拒絕★喜愛拖延★聊天★思想開小差★情緒不穩定★窮于應付突發事件★無授權、只等指示★完美主義辦事時光大盜79對您的一天進行分析現在開始自答以下問題，也許在答案中能發現減少工作干擾的方法：在每一天中，您所總結的干擾占用了您的多少時間？您是在幾點鐘開始工作的？您能否再早一點開始呢？以上干擾哪些已經成為習慣及特性？（對策）您是否用工作中的第一小時來做您這一天中最重要的工作？（對策）您一天中效率最高的是哪一段時間？（對策）您一天中效率最低的是哪一段時間？（對策）干擾您最多的是什么人？什么事？（對策）用什么樣的方法，減少干擾您的人和事？（對策）有誰掌握您的時間？（對策）80時間不是擠出來的而是合理安排出來的811、時間管理的進化論第一代時間管理：面面俱到著重利用便條和備忘錄。第二代時間管理：未雨綢繆強調行事歷和日程表，有規劃趨勢。第三代時間管理：優先順序關注輕重緩急，是最流行的時間管理理論。第四代時間管理：個人管理主張將管理的對象從時間轉移到個人身上，以人為本，以原則為重心，講究平衡。

822、成功時間管理的十大法則

法則1：尊重時間－－時間是不可替代的珍貴資源。法則2：時間是可以管理的－－只要管理好事件，有可以管理好時間。法則3：排定事件的優先順序－－時間的輕重緩急，折射出個人的核心價值，高尚的價值觀才有豐盛的人生。法則4：區分事件的日常性和突發性－－日常性事物形成模式，突發性事物注重技巧。法則5：設定明確可行的清晰目標－－為達成重要目標，必須遠離安逸區。832、成功時間管理的十大法則

法則6：必須規劃事件－－做『年度、季度、每月、每周和每日的』計劃，并預期效果和期限。法則7：高度的時間管理觀念－－要有把時間管理好的強烈愿望，并在此過程中享受樂趣。法則8：活于當下－－切莫一心二用、專注出效率。法則9：借用時間－－學會分工、合作、授權、花錢買時間。法則10：運用生命韻律－－掌握節奏、統籌安排。843、填寫時間管理矩陣圖（側重于第三代時間管理）重要并緊急重、急緊急不重要急、輕重要不緊急重、緩不重要也不緊急輕、緩854、利用時間管理計劃表（側重于第四代時間管理）

崇尚個人管理、追求平衡人生理智、知識、情感、身體事業、家庭、財富、社群86●時間是資本和無法更新的收入●任何一個制定出來幫助高效率地安排時間的計劃，都必須從我們對時間寶貴性的認識入手●管理好你的時間就能管理好你的生活《時間管理》871.什么是時間管理？自己管理和掌控所有的事務，掌握和安排好自己的時間。花時間來創造更多的時間。管理好時間有什么收益呢？承受的壓力更小；學會自我控制；取得更多的成功；精力充沛；更多的時間與家人溝通；更多的時間享受美好的生活一種健康的生活狀態……88

2.時間管理的步驟時間管理文件管理自我管理89我需要完成什么工作；我在哪兒完成該工作；我何時需要完成它；要想順利完成，有什么障礙；需要誰的幫助；完成工作的截止日期是什么時候學會5W2H的方法確定目標與制訂目標905W2H的方法：WHAT事件WHO誰WHEN時間WHERE地點WHY效果HOW怎樣做HOWMUCH費用是多少練習：設定一個競賽目標91詳細、具體可以衡量可達到有時間性協調性書面化定義是否清晰詳細、具體如：完成員工素質培訓如：英語優秀符合現實狀況如：買房有開始與截止時間如：三年內目標之間相互協調如：每天花3小時練習英語、3小時復習功課目標明確的列在紙上并放在顯眼的地方。視網膜效應制訂目標時應注意什么？92緊急不緊急

重要

不重要

2.1.4分清主次與輕重危機急迫的問題有期限壓力的計劃等不速之客某些電話、會議某些信件與報告等防患未然改進產能建立人際關系等繁瑣的工作某些信件、電話浪費時間之事等93如何確定事情的重要性？緊急的事情：短期內有結果；不能等，現在必須做的；也許能或者不能有貢獻的；也許能或不能達到我們的目標的。重要的事情：我們的目標受到極大的影響；價值高；具有深遠的意義。1、不同的角色（職業、時期）2、不同的背景（生存與發展）3、不同的價值取向（現在與長遠）人生總是面臨無數選擇94

2.自我管理自我約束避免拖拉95沒有自我約束能力的原因：做事沒有截止日期；不分主次；工作進程失去控制；缺乏積極主動性；對完成任務沒有獎勵；工作任務沒有挑戰性；不良的習慣。

3.1自我約束96怎樣培養自我約束能力