集團客戶支撐中心2013年1月一卡通業務培訓材料目錄主要關鍵點二一卡通業務推廣策略一一卡通業務介紹

三下一步思路以(U)SIM卡為核心，以RFID（射頻識別）非接觸技術為基礎，通過運用最新RF-SIM技術，將射頻技術集成到SIM卡中，使手機使用者僅需更換一張智能卡，即可將現有手機變成類NFC手機。RF-SIM卡不但擁有普通SIM卡的所有功能，還擁有一個可代替錢包、鑰匙和身份證的全方位服務平臺，可以為集團客戶提供的包含門禁、考勤、內部消費、福利發放、考勤、賬單等功能在內的企業信息化解決方案。一卡通業務定義一卡通業務主要面向政府機關、企事業單位、大中專院校、中小型單位中具有對員工內部管理、門禁考勤需求的客戶以及公交、出租等公共交通行業。目標客戶業務定義和定位一卡通業務傳統一卡通中國聯通“一卡通”安全性傳統一卡通采用M1（Mifareone）卡，易被破解克隆，用戶信息安全得不到保障RFID-SIM卡是CPU卡，支持雙向認證，具有高安全性便捷性不支持空中發卡、空中充值等功能有移動通信網絡支持，可實現空中發卡和空中充值等，提升管理效率，客戶感知更好應用豐富內部支付普遍采取在線消費，應用單一，不能靈活擴展支持在線消費、離線消費，并提供考勤、消費的短信帳單提醒等增強型服務提升管理存在轉借他人或代替打卡的情況手機的隨身行可有效杜絕代打卡或卡轉借他人的漏洞便攜性需要攜帶卡片，不方便且容易忘記攜帶手機是個人隨身攜帶必不可少的用品，用戶不需再帶卡片，為用戶帶來極大方便跨單位使用一張卡只限在一家單位使用中國聯通一卡通應用設置了多張“卡”，可在您的單位、住宅小區、俱樂部等多家單位使用，真正實現一卡通用可視性是一張“盲卡”，用戶看不到卡內信息，也無法對卡進行操作用戶可通過STK菜單隨時查詢卡信息，并可對卡做相應的操作相比傳統一卡通具有優勢一卡通中國石油萬科花園某俱樂部......消費記錄業務介紹個人化屬性更強應用更豐富人機界面交互個人信息門禁卡考勤卡公司食堂卡子菜單個人信息門禁卡車庫卡個人信息積分卡傳統的一卡通市場目前廠商參差不齊、競爭混亂、缺乏統一標準及質量體系，一卡通應用局限于于企業局域網“信息孤島”內、維護難、產品差異性低，與之相比，中國聯通一卡通業務具有突破性：開創可管理、可維護的一卡通服務新模式可將各個集團客戶的一卡通網絡化，為其提供一卡通基礎功能的同時，也可通過移動網絡提供批量空中發卡、設備監控、考勤提醒、空中充值等增值功能，與市場上傳統一卡通產品形成差異。同時，聯通可提供優質的產品和服務體系。延伸手機功能、增強企業與員工紐帶連結一卡通業務體現了手機的多用化，使“手機功能無限延伸”成為可能，使手機真正成為人們生活、工作、管理必不可少的載體，使企業與員工紐帶連結性更強。一卡通是對傳統產品的突破業務關鍵環節－卡2.4GRF-SIM卡13.56M雙界面卡在普通SIM卡上集成RFID處理芯片，將RFID線圈集成在手機終端上、RFID-SIM卡通過C4、C8引腳與手機終端的線圈相連，實現近距離通信。RF-SIM是基于2.4G技術開發的,將RFID近距離通信功能集成到SIM卡片的手機RFID全卡解決方案，RF-SIM方案不需要更換手機，用戶只需更換SIM卡就可以使用，具備快速部署條件。在普通SIM卡上集成RFID處理芯片，并從SIM卡引出RFID線圈進行近距離通信。雙界面卡方案不需要更換手機，業務實施方便快速。。雙界面定制終端卡雙界面天線卡13.56MHz雙界面卡2.4GHzRF-SIM卡技術壁壘國際標準/企業標準，技術壁壘低；但仍存在少量專利問題非國際標準，專利集中在兩家核心芯片廠商（直通、國民）安全高高傳輸速度424/212Kbps（Max）1Mbps（Max）通訊距離0-10cm0-5m(雙向,可調整)頻段13.56MHZ2.4GHZ

手機終端部分手機不兼容全部手機兼容天線天線外置或定制手機終端完全集成在SIM卡內POS終端不需要改造POS終端需要改造POS終端產業鏈情況相對成熟主要是國內廠家應用領域校園，企業，公交，銀聯等公共領域校園，企業等封閉環境應用范圍建議運營商自營應用和行業合作應用小范圍封閉的環境應用業務關鍵環節－卡SIM卡手機錢包一卡通手機票門禁卡食堂卡門禁卡停車卡考勤卡借書卡同時實現在單位、小區、培訓班一卡多用工作單位住宅小區培訓班多卡合一：在每張SIM卡內可設置多張“卡片”，供用戶多場景使用管理靈活：用戶可選擇刪除不需要的“卡片”集團內部賬戶管理：應用在集團內部以及集團客戶周邊、家屬區等定點福利消費場所業務關鍵環節－卡業務關鍵環節－卡卡硬件層COS操作系統通信應用、一卡通、手機錢包、手機票子應用－食堂卡公共信息文件用戶基本信息文件

脫機消費數據元

企業密鑰一卡通應用1由聯通管理，包括授權集團客戶創建子應用，實現業務的可管理由集團客戶管理，寫入企業ID、員工ID、姓名、充值金額等信息3密鑰認證企業ID員工ID4AIDAID用于標識SIM卡內不同的應用，一卡通AID為：D15600010180000000000001000000002一卡通企業端系統讀卡器5子應用－門禁卡子應用－考勤卡一卡通卡內的一卡通應用支持多張虛擬卡，每張虛擬卡對應一個子應用，虛擬卡的創建須經過中國聯通一卡通管理系統授權一卡通應用中，和集團用戶成員相關的信息由集團客戶管理并寫入，聯通不予管理

移動管理密鑰企業端管理系統功能：企業端管理系統實現集團客戶內部一卡通業務的管理，包括：終端機具管理、本地發卡管理、門禁、考勤、內部消費的應用管理；同時提供單位內部用戶管理、系統管理、終端機具監控企業端管理系統與中國聯通一卡通業務系統連接，通過聯通側系統授權實現卡內應用開通，以及后續的本地發卡、寫入個人數據等功能密鑰母卡密鑰母卡是企業端管理系統的組成部分，用于存儲一卡通業務系統生成的企業密鑰，置于企業端管理系統，進行企業密鑰管理體系的管理工作企業端管理系統是部署在企業側，實現企業內部一卡通業務管理的系統。業務關鍵環節－企業端管理系統需求調研、方案制定業務受理卡、機具、系統準備現場施工換卡及應用開通業務使用、售后服務對集團客戶進行培訓，集團客戶成員可使用一卡通業務通過駐地施工集成商團隊為客戶提供及時的上門售后服務，到集團客戶內部為集團客戶進行換卡工作，可通過遠程登錄BOSS方式或備卡方式為用戶換卡，換卡后采用現場校準器進行刷卡距離校準在企業側通過企業端管理系統，連接到省公司一卡通業務系統經過授權，為成員創建員工卡及門禁、考勤、內部消費卡業務使用、售后服務組織施工集成商為集團客戶進行現場施工建設分新建和改造兩種方案向卡商采購2.4GRFID-SIM卡或13.56M雙界面卡采購終端機具、企業端管理系統，及與其相關的配套設備：如母卡、SAM卡、電線、施工輔材等集團客戶填寫一卡通業務受理單，并提供用戶手機號碼清單及手機型號給聯通客戶經理客戶經理登錄BOSS系統錄入集團客戶及成員的業務申請信息，產生訂購關系由客戶經理和施工集成商拜訪集團客戶，進行需求調研掌握客戶需求，如：是新建系統還是改進系統、功能需求、個性需求等根據現場調研和客戶需求，完成一卡通解決方案的制定，與客戶簽署協議一卡通業務項目實施流程企業管理員一卡通企業端管理系統一卡通業務系統聯通側企業側刷卡機具門禁、考勤、內部消費的統計、管理5GPRS/EDGE/WCDMA發卡機具4刷卡空中方式開通一卡通應用23也可本地開通一卡通應用提交手機號、姓名，要求開通一卡通應用1鑒權集團客戶是否合法，授權開通一卡通應用開通一卡通應用流程圖2009年省公司開始跟蹤及技術儲備，并將一卡通業務作為重點行業應用進行規劃，并招募了SI及卡商業務規劃2010從省公司新大樓開始試點，成都開始對外試點，2012年6月完成省集中合作平臺建設業務開發經成都、綿陽、南充、德陽等13市州發掘用戶需求、打造樣板客戶、形成業務流程，效果良好業務開展目前一卡通集中管理平臺已上線，相關業務開發流程及資費已發布，具有進一步推廣條件，截止2012年12月底全省累計約發展27個客戶，用戶約5萬戶。業務進展一卡通現狀按業務類型分類校園一卡通：接入17個客戶高校：15個；典型案例：長江職業技術學校、四川省衛生學校、南充職業技術學校、德陽通用職業技術學校等中學：2個；典型案例：巴中通江縣涪陽中學、巴中中興中學企業一卡通：接入10個客戶企業：資陽唯鼎水泥廠、瀘州法院、綿陽雙匯、綿陽紅磨坊一卡通等公交：1個；典型案例：內江公交手機一卡通士兵通：3個；典型案例：甘孜士兵通、阿壩士兵通、綿陽77123部隊士兵通按合作模式分類聯通投資模式：南充職業技術學校、德陽通用職業技術學校等代理商投資，分成模式：長江職業技術學校、四川省衛生學校設備集成商投資，分成模式：巴中通江縣涪陽中學目錄主要關鍵點一卡通業務推廣策略一卡通業務介紹

三下一步思路二一多措并舉、逐級推進、拓展市場、擴大影響

政府、及大型企事業單位：以考勤、門禁、內部消費全系列解決方案進行推廣大學校園：以門禁、考勤、食堂及校園內消費、圖書館及機房上機管理、巡更管理作為主要推廣點一、鎖定目標客戶二、搭建內部體驗中心三、建立樣板工程四、召開客戶推介會五、發展傳統集成商代理渠道

在具備條件地市公司搭建體驗中心，組織客戶參觀體驗篩選目標客戶中社會影響力強的企事業單位，打造一批樣板工程以前期樣板重點客戶為案例，組織開展客戶推介會開展傳統一卡通廠商的接洽招募，發展其為業務代理，依靠其存量客戶資源開展一卡通業務推廣營銷推廣策略客戶單位：長江職業技術學校、四川省衛生學校客戶需求：實現刷卡消費和學生宿舍考勤管理系統建設方案：代理商投資建設,建立考勤與消費管理中心；在學生宿舍樓門口設置2.4G/13.56雙頻考勤機；在各食堂和超市設置2.4G/13.56雙頻POS機發卡量：為全部在校學生進行了發卡20000余張，占比達到98%以上（原小于5%）。客戶評價：用手機刷卡實現門禁，方便快捷、時尚有效地幫助學校實現考勤管理。通過2010年省公司新大樓試點及分公司反饋，成都校園市場對一卡通的需求旺盛，對校園市場新增用戶有較強的拉動作用：教學樓校門圖書館校園一卡通教學樓校門圖書館【特點】渠道有良好的客情關系，并且投資平臺建設和負責卡成本，聯通不需要投資，與渠道進行話費分成【策略】通過渠道的客情關系，客戶配以相關的行政措施，抓住新生入學的校園營銷契機，輔以數字化校園戰略，實現了業務上量，也規避了競爭對手惡意攻擊。借助渠道；打造樣板客情關系好，渠道助力市場學校案例解析-1學校案例解析-2客戶單位：南充外事學校客戶需求：實現刷卡消費和學生宿舍門禁管理系統建設方案：自建，在學生宿舍樓門口設置2.4G/13.56M雙頻門禁；在各食堂和超市設置2.4G/13.56M雙頻POS機，總投資約37萬發卡量：為全部在校學生進行了發卡8000余張，占比達到99%以上（原小于10%）。客戶評價：用手機刷卡實現門禁，方便快捷、有效地幫助學校實現管理。教學樓校門圖書館校園一卡通教學樓校門圖書館【特點】自建平臺和負責卡成本，根據客戶特點，在客戶大門入口處將監控與門禁結合，實現應用創新，極大提升客戶滿意度【策略】深入分析客戶需求及特點，將行業應用整合，提升客戶滿意度，將原有合作從面向新生推廣至全校學生，市場占比從原有的30%提升至100%左右創新應用；提升市場占比業務功能有亮點，客戶滿意度高學校案例解析-3客戶單位：巴中通江縣涪陽中學客戶需求：一卡通與校訊通相結合，門禁考勤信息實時短信告知家長建設方案：，設備集成商投資建設，話費分成；學生使用13.56的白卡，對應學生家長必須綁定一張我公司的號卡來實現校訊通功能。在每位學生家長使用手機號卡上面疊加10元功能費。發卡量：截止2013年1月25日，已經發卡3126張，全部完成大約5100余張。客戶評價：用學生進出校門刷卡時，學生家長馬上收到短信，方便學校和家長對在校學生有效管理，避免安全事故發生。【特點】聯通不投資，設備集成商投資建設，通過話費分成回收。該模式縮減了成本，同時將校訊通與一卡通功能相結合，提高了校方及學生家長的接受程度，便于推廣和實現用戶長期在網。【策略】深入調查了解中高職學校的客戶需求及特點，充分利用校訊通與一卡通相結合，抓住現今校方及學生家長管理孩子的短板，撬動學生家長整體轉網，大大提升市場占有率樹立了我公司行業應用在教育行業的品牌形象。商務模式新探索；市場搶先機整合功能,藍海市場找機會客戶單位：資陽唯鼎水泥廠客戶需求：安裝三個消費終端和兩個考勤終端新建方案：自建，軟件系統新建；消費/考勤終端新建，總投資約4萬；改造后使用情況：整體用戶360人中小型企業對移動一卡通的需求通常是“標配”使用，“個性化”需求少，應作為業務發展初期的重要發展對象。【優勢】1、有利于捆綁客戶

2、項目開展成本低

3、有助于快速切入市場，形成規模。

綁定客戶；切入市場成本低；標配需求；可控性高；中小型企業案例解析特殊行業（需求）案例解析客戶單位：武警總隊二支隊客戶需求：無線公話及傳統IC卡考勤建設方案：新增無線公話話機改造后使用情況：新增用戶1000余人特點：使用SIM+IC的特殊復合卡，用戶輕易不會轉網細分市場；個性化解決成本低；需求特殊；用戶黏性大；客戶單位：77123部隊客戶需求：智能公話及傳統IC卡考勤建設方案：新增智能公話話機改造后使用情況：新發卡2500余張特點：使用201卡+IC卡的特殊復合卡目錄主要關鍵點一卡通業務推廣策略一卡通業務介紹

二下一步思路三一下一步思路總體思路

以“降本增效”為原則，“創新應用”為手段，“增量創收”為目的。具體措施成本控制：1、卡，逐步用13.56M雙界面卡（價格44-53元/張）取代2.4GRF-SIM卡（80元/張）；2、中小企業客戶盡量接入省集中平臺。創新應用:1、抓住移動支付帶來的商機，與